Satış Otomasyonu: Daha İyi Bir Satış Süreci İçin Akıllı Bir Kılavuz

Daha iyi ve daha verimli bir satış işlevi oluşturmak istiyorsanız, sizin ve ekibinizin teknolojiden biraz yardıma ihtiyacı olabilir. Sonuçta, satış otomasyonu yalnızca süreçleri kolaylaştırmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda moral ve üretkenliği de artırır.

Etkili otomasyonda şansınızı denemek ister misiniz? İşte başlamanıza yardımcı olacak bir kılavuz.

Satış otomasyonu nedir?

Satış otomasyonu, uçtan uca satış sürecini kolaylaştırmak ve güçlendirmek için dijital araçların (yazılım ve yapay zeka gibi) kullanılmasıdır. İşlem hattı yönetimi ve iş akışlarından SLA takibine, müşteri adayı puanlamasına ve daha fazlasına kadar her şeyi otomatikleştirebilirsiniz.

Satış ekibiniz daha sonra en iyi yaptıkları şeye, yani satışa daha fazla odaklanmak için serbest bırakılır.

Satışları otomatikleştirmek neden önemlidir?

Satış otomasyonu önemlidir çünkü işinizdeki en kritik kaynaklardan biri olan zamandan tasarruf etmenizi sağlar. Satış uzmanlarınızın çalışma saatlerinin büyük bir bölümünü tekrarlayan, idari görevleri ve veri girişini yönetmeye harcamak yerine, satış otomasyonu bu yükü omuzlar.

Bu, satış döngünüzü çok daha verimli bir şekilde yönetmenize olanak tanır - örneğin, potansiyel müşterileri zamanında takip ettiğinizden emin olarak veya demo planlama sürecini düzene sokarak.

Dolayısıyla, güçlü bir otomasyon stratejisi uygulayarak üretkenliği artırabilir ve geliri artırabilirsiniz. Örneğin, McKinsey'e göre, şirketleri yapay zekayı benimseyen yöneticilerin çoğu, bunun artan gelirle sonuçlandığını ve yüzde 44'ü yapay zekanın maliyetleri düşürdüğünü söylüyor.

Satışları otomatikleştirmenin 8 ana faydası

Satış otomasyon yazılımı size şu konularda yardımcı olabilir:

1. Manuel görevlerin sayısını en aza indirin.
2. Veri kalitesini ve tutarlılığını sağlayın.
3. Potansiyel müşteri yaratmadan kapanışa kadar satış sürecini hızlandırın.
4. Tüm satış hattının izlenmesini iyileştirin.
5. Performansla ilgili raporlamayı kolaylaştırın.
6. Satış tahmini ile ilgili yardım.
7. Maliyetleri azaltın ve kaynakları koruyun.
8. Satış temsilcileri ve yöneticiler arasındaki iç iletişimi kolaylaştırın.

Satışları nasıl otomatikleştirirsiniz?

Satış sürecinin birden fazla eylemi ve aşaması olduğundan, otomatikleştirme, bunların her birine ayrı ayrı bakmak anlamına gelir. Bazıları tamamen otomatikleştirilebilir, bazıları ise hiç olmayabilir. Örneğin, demoları gerçekleştirmek için bir robot kiralayamazsınız, ancak bunları planlamak için e-posta şablonlarını ve satış temsilcilerinin teklifler ve sunumlar oluşturmasına yardımcı olacak araçları kullanabilirsiniz.

Otomasyonu etkili bir şekilde uygulamak istediğinizde göz önünde bulundurmanız gereken en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:

1. Hedeflerinizi tanımlayın

Birçok şirket, rakiplerine göre geride kalmaktan korktuğu için otomasyon oyununa giriyor. Bunda bazı gerçekler var, ancak bilinçli bir strateji ile yaklaşırsanız satışları otomatikleştirmek çok daha etkili olacaktır.

O halde önce kendinize sorun: neden otomasyona ihtiyacımız var? Veriler ve fırsatlar sürekli olarak çatlaklardan kayıp gittiği için mi? Belki de satış profesyonelleriniz idari görevlerle boğulmuş olabilir mi? Veya performansı daha verimli bir şekilde izlemek istediğiniz için mi?

Cevap, hepsi ve daha fazlası olabilir. Satış hunisindeki birden çok kullanım örneğine göz atın ve öncelik verin. Satış ve pazarlama otomasyon araçlarını uygulayabileceğiniz bazı görev örnekleri:

• Arama ve olası satış oluşturma
• Lider kalifikasyonu ve puanlama
• Müşteri verilerinin güncellenmesi
• Potansiyel müşterileri segmentlere ayırma
• İletişimler (örneğin e-posta dizileri) ve zaman çizelgeleri (örneğin hatırlatıcılar)
• Satış döngüsü ve sipariş takibi (örn. soğuk aramalar, takipler, sipariş durum raporları)
• Toplantı ve demoların planlanması
• Teklif oluşturma ve gönderme
• Anlaşma ve performans raporlaması (özellikle satış yöneticileri için faydalıdır)

2. Süreçlerinizi standartlaştırın

Satış süreçlerinin ekipler arasında tutarlı olması gerekir - buna veri girişi yöntemleri, adlandırma kuralları, zaman çizelgeleri, en iyi satış uygulamaları ve daha fazlası dahildir.

Yazılım, satış süreci ve merkezileştirilmiş veri havuzları genelinde tek tip standartlar uygulamanıza yardımcı olur. Ancak yine de işinize yarayacak satış otomasyonu platformları arıyor olsanız bile, satın alma yolculuğuna neyin modernize edilmesi ve standartlaştırılması gerektiğini iyi bir şekilde anlayarak girmekte fayda var.

3. Bir CRM yazılımı uygulayın (eğer yoksa)

Kullanabileceğiniz birçok dijital araç var ama en önemlisi Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sisteminiz. Bu, çoğu müşteri verisinin yaşayacağı ve satış sürecinizin merkezi olacağı yerdir. Ekibinizin müşteriler hakkında bilmesi gereken her şey CRM'nizde veya CRM'inizle bütünleşen yazılımlarda bulunabilir.

Bu nedenle, yapılacak ilk şeylerden biri bir CRM'ye yatırım yapmak ve verilerinizi oraya taşımak olmalıdır. Hala kağıt formatında verileriniz varsa, hangilerinin dijital formata da taşınabileceğini düşünün. Bu, müşteri verilerinin otomatik olarak güncellenmesine ve düzeltilmesine ve ayrıca demografik bilgilere veya müşteri adaylarını belirleyen faktörlere göre sıralamaya olanak tanır.

4. AI ile küçük başlayın

AI, doğru şekilde uygulandığında gerçekten güçlü olabilir. Yapay zeka ile bir yolculuğa çıkmak istiyorsanız, AI sohbet robotları gibi müşteriye yönelik uygulamalarla başlamanıza yardımcı olur.

AI sohbet robotları, dönüşüm hunisinin üst kısmını, yani olası satış yaratmayı otomatikleştirmeye yardımcı olacaktır. Chatbotlar, web sitesi ziyaretçilerine proaktif olarak ulaşabilir, belirli yeterlilik dizilerini tetikleyebilir ve satış temsilcilerinin daha sonra kullanabileceği müşteri bilgilerini toplayabilir. Ayrıca zamanla öğrenebilirler, böylece potansiyel müşterilerle konuşmaları daha akıcı hale gelir.

AI SOHBET YAZILIMI

Daha fazla insan deneyimi için oluşturulmuş botlar

5. Şablonlara bakın

Giden temsilcileriniz standart e-postalar mı gönderiyor yoksa her şeyi sıfırdan kendi başlarına mı yazıyorlar? Bu, ters etki yapabilir ve şirketinizin mesajlaşmasında ses ve tonda tutarlılığı önler.

Bazı pazarlama otomasyon araçlarında kullanabileceğiniz yerleşik şablonlar bulunur, ancak kendi şablonlarınızı da oluşturabilir ve bunları yazılıma yükleyebilirsiniz. Örneğin, kendi soğuk e-posta dizilerinizi oluşturabilir ve bunları otomatik olarak gönderebileceğiniz ve sonuçları takip edebileceğiniz bir satış sistemine ekleyebilirsiniz.

E-posta şablonlarınızı oluşturmaya başlamak ister misiniz? İşte başlamanız için bazı etkili olanlar .

Ayrıca, RFP'leri, raporları vb. tamamlamak için yönergeler gibi diğer görevler için de şablonlarınız olabilir.

6. Verileri ve iş akışlarını entegre edin

Bilgi ve süreçleri merkezileştirmek, iş başarısı için çok önemlidir. Her şeyin tek bir yerde olması, verilerin doğruluğunu ve eksiksizliğini sağlamanıza ve güncelleme yapmanız gerektiğinde zamandan tasarruf etmenize yardımcı olur; ekibinizin bir bilgiyi yalnızca bir kez güncellemesi ve güncellemenin sistemler arasında canlı olması gerekir.

Bu nedenle otomasyon yazılımlarının çoğu, diğer platformlarla sorunsuz bir şekilde bütünleşmek içindir. Örneğin, CRM'niz satış sohbet robotunuzla ve sosyal yardım yönetim aracınız da zamanlama aracınızla entegre olmalıdır.

Gerekli entegrasyonları not edin ve farklı sistemleri birleştirmeye özen gösterin.

7. Ekibinizi eğitin

Etkili değişim yönetimi, satış otomasyonunun başarısında büyük rol oynar. Yazılım, satış temsilcilerinizin elinden iş yükünün bir kısmını kaldıracak ve böylece günlükleri değişecektir. Bu, hem zaman alıcı görevler için yeni sistemleri kullanma hem de kalan iş yüklerini yeniden düzenleme konusunda eğitime ihtiyaç duyacakları anlamına gelir. BT ayrıca satış yöneticilerini sistemleri (ve KPI'ları) doğru şekilde kurma ve izleme konusunda eğitmelidir.

Satış ekiplerinin otomasyondan en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olmak için açık iletişimi, atölyeleri ve anlaşılır belgeleri hedefleyin.

Satış otomasyon platformlarına örnekler

• Edinme (satış sohbet robotları ve müşteri profilleri için)
• Calendly (zamanlama için)
• Clearbit (gerçek zamanlı istihbarat için)
• Gong
• merkez noktası
• sosyal yardım
• Prospect.io
• Satış Gezgini
• Yesware
• ZoomBilgi

Satış otomasyonu güçtür

Satış otomasyonu, işletmenize rakiplerinize karşı rekabet avantajı elde etme fırsatı sunar. Stratejinizi planlayın ve ihtiyaçlarınızı karşılayan yazılımı seçin ve ardından daha fazla verimlilik elde etmek için deney yapın ve iyileştirin.

Satış otomasyonuna nasıl başlamayı planlıyorsunuz? Yorumlarda bize bildirin.