¿Qué es una fuente de plomo? Tipos, seguimiento y mejores prácticas para 2022

En ventas y marketing, cuanto más sepa sobre los canales y las campañas que atraen clientes potenciales, mejor.

Especialmente si desea concentrarse en la fuente más común de generación de prospectos.

Una fuente de prospectos es cómo un prospecto descubre su negocio y se anima a tomar medidas. Esto podría ser a través de los canales de redes sociales, su blog o correo directo. Por ejemplo, un cliente potencial de ventas podría haber encontrado su negocio a través de una publicación de LinkedIn, decidió investigarlo, visitó su sitio web y ahora es muy probable que realice una compra.

No importa dónde se encuentren sus prospectos en el embudo de ventas, siempre tenga en cuenta estos canales de primer contacto. Ayudará a crear una estrategia exitosa de crianza de clientes potenciales.

• Los diferentes canales que son más efectivos para la generación de leads.
• Las mejores prácticas para mejorar el viaje del comprador con contenido, interacciones y comunicaciones específicas.
• Cómo rastrear y administrar clientes potenciales que provienen de fuentes específicas.
• Las mejores herramientas para ayudarlo a administrar sus clientes potenciales para obtener más conversiones.

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Tipos de fuentes de clientes potenciales | Obtenga más clientes potenciales con estas prácticas recomendadas | Seguimiento y gestión | Ejemplos de programas

Antes de analizar los diferentes tipos de fuentes de prospectos, es importante comprender por qué son importantes.

Por ejemplo, le permiten:

• Entiende cómo y por qué tu audiencia te encuentra.
• Determine qué fuentes de clientes potenciales son más valiosas para crear nuevos negocios.
• Mejore la experiencia del cliente y el viaje del comprador con contenido dirigido.
• Mida y agilice su éxito de conversión de clientes potenciales para un ciclo de ventas B2B más corto.
• Admite la gestión de clientes potenciales para una mejor crianza y un proceso de conversión menos complicado.

Los 7 canales de fuente de prospectos más populares

Las fuentes de generación de prospectos pueden ser cualquier canal a través del cual un prospecto descubre su empresa o marca. Aquí hay una lista de ejemplos populares de fuentes de prospectos:

1. Marketing por correo electrónico

El correo electrónico es la mejor fuente de prospectos para el marketing. Cada cadencia, boletín informativo, campaña o contenido compartido ayuda a generar más negocios. Tener un boletín informativo de la empresa es especialmente útil, ya que lo ayuda a conectarse con clientes potenciales que no están listos para comprar o reconectarse con clientes potenciales perdidos.

2. SEO

La optimización de su sitio web para la búsqueda orgánica puede ser una fuente muy valiosa de generación de clientes potenciales. Especialmente si está buscando clientes potenciales en los EE. UU. o en otros lugares. Su tasa de clics, posicionamiento SERP, autoridad del sitio web y vínculos de retroceso juegan un papel importante en la conducción del tráfico y la atracción de clientes potenciales.

3. Anuncios pagados

El PPC, los anuncios gráficos y la orientación de las redes sociales son los principales actores en la generación de prospectos. Está creando clientes potenciales más específicos pagando por anuncios porque está frente a clientes potenciales que se ajustan a su ICP.

4. Redes sociales

Las plataformas sociales pueden ser algunos de los mejores tipos de fuentes de prospectos. LinkedIn, Facebook y Youtube pueden ayudarlo a crear conciencia de marca a través de publicaciones y videos orgánicos o mediante anuncios pagados y mejoras en el contenido publicado.

5. Referencias

Una forma de generación de demanda , las referencias son las pistas más fáciles para aterrizar. Dado que un socio o amigo de confianza lo ha recomendado, son más cálidos que otros clientes potenciales y tienen más posibilidades de convertirse.

6. Contenido

Los blogs, el contenido cerrado o no cerrado juegan un papel importante en el marketing de fuentes de prospectos. Los blogs contribuyen a ayudar a crear tráfico orgánico para SEO, y el contenido premium que está cerrado o no cerrado ayuda a construir relaciones con los compradores. ¡Cuanto más valor tenga para ofrecer a un prospecto, mejor!

7. Eventos

Ya sea que elija ser virtual, presencial o híbrido, hospedar o ser invitado como invitado a un evento, podcast o seminario web puede ser una gran ayuda para cualquier organización. No solo está mostrando el conocimiento y la experiencia de su marca, sino que también está creando nuevas conexiones y atrayendo clientes potenciales para su negocio.

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5 reglas para crear y administrar fuentes de prospectos

Querrá comenzar a crear fuentes de clientes potenciales para su negocio de inmediato, pero no se apresure. Comprender e implementar las mejores prácticas para cada canal lo ayudará a identificar, analizar y mejorar la calidad de los clientes potenciales que recibe.

Aquí hay 5 mejores prácticas para implementar:

1. Nomenclatura de la fuente de oportunidades de venta frente a la campaña

La regla de oro para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales es darles un nombre separado de sus campañas. Claro, una campaña puede ser la fuente que los llevó a ingresar a su embudo de ventas, pero los nombres de las campañas pueden cambiar y crearán confusión en el futuro. Especialmente cuando se trata de reportajes.

2. Mantenlo simple

Si está utilizando un CRM para rastrear clientes potenciales, evite ser demasiado específico con sus categorías de fuentes de clientes potenciales. Puede usar muchos canales, pero incluirlos todos en su CRM solo agregará desorden. Más bien segmentarlos en categorías separadas. Por ejemplo, podría incluir etiquetas como correo electrónico, redes sociales y eventos.

3 - Defina a sus mejores empleados

Cree un informe para descubrir de dónde provienen sus clientes potenciales. Pero tenga en cuenta que es posible que el software de atribución no rastree algunas fuentes de clientes potenciales. Los clientes potenciales que llegan a través de dark social deberán ser rastreados a través de su formulario de contacto.

Una vez que esté al tanto de dónde se generaron todos sus clientes potenciales, puede identificar sus canales de mayor rendimiento y poner más esfuerzo en ellos que en otros.

4. No tengas miedo de experimentar

La experimentación lo es todo, especialmente cuando se trata de marketing y ventas B2B. Anuncios de prueba A/B, campañas de correo electrónico e incluso páginas de SEO. Esto te enseñará mucho sobre lo que no funciona para que puedas concentrarte en lo que sí funciona.

Después de todo, la experimentación es exactamente cómo Cognism atrajo clientes potenciales empresariales en LinkedIn por solo $ 10.

5. Audita tus canales

Siempre regrese a un canal y haga una auditoría. ¿Está configurado correctamente y está haciendo todo lo posible para atraer clientes potenciales? A veces encontrarás que hay un aspecto de tu canal que les impide convertir. Por ejemplo, un enlace roto, un formulario demasiado largo o un sitio web que tarda demasiado en cargarse.

Ejemplos de software de gestión de fuente de plomo

Para aprovechar al máximo sus canales de generación de prospectos B2B, deberá invertir en el seguimiento de la fuente de prospectos.

Muchas organizaciones optan por utilizar un software de gestión de clientes potenciales de código abierto que se integra bien con la lectura de CRMS. Aquí hay 3 ejemplos:

1. Fuerza de ventas

Un CRM líder, Salesforce, le brinda la oportunidad no solo de conectar cualquier herramienta que facilitará su trabajo, sino que también puede ver sus clientes potenciales en múltiples canales de arrastrar y soltar, realizar un seguimiento de las fuentes de clientes potenciales y analizarlos.

2. HubSpot

Utilice esta plataforma CRM todo en uno para recopilar, rastrear, administrar y medir clientes potenciales y fuentes de clientes potenciales. Aún mejor, HubSpot ayuda a escalar tu negocio con potentes herramientas y software de marketing, ventas y RevOps.

3. CallRail

Esta solución le permite rastrear y medir las llamadas y sus campañas de marketing para la atribución de clientes potenciales por fuente. Acceda a informes para cada fuente de clientes potenciales o sus 5 favoritos a través de un gráfico. No solo esto, sino que CallRail incluye un tablero donde puede ver los clientes potenciales sin procesar frente a los clientes potenciales calificados.

Estos son nuestros mejores consejos para ayudarlo con la atribución de la fuente de prospectos:

• Obtenga las herramientas adecuadas
  La tecnología adecuada hace que las ventas y el marketing sean mucho más fáciles, y no es diferente cuando se rastrean fuentes de clientes potenciales. Pruebe algunas herramientas de administración de atribuciones y elija una que funcione con su CRM y sea adecuada para sus necesidades comerciales.
• Usar parámetros UTM
  Asegúrese de realizar un seguimiento de todas sus llamadas a la acción adjuntando parámetros UTM a sus enlaces. De esta manera, podrá descubrir y tomar nota de las fuentes populares de clientes potenciales.

• Mantenga la puntuación y registros precisos
  Mantenga un registro de todos sus clientes potenciales y de dónde provienen. Su software de atribución puede ayudarlo con eso, pero cuando guarde cada registro, asegúrese de usar convenciones de nomenclatura que sean aceptadas por toda la empresa: ¡hará que su proceso sea mucho más ágil!

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Otra herramienta fantástica para investigar es Cognism. Esta herramienta de inteligencia de ventas es una fuente líder en sí misma con datos de calidad que cumplen con GDPR a escala global.

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