Comment et quand utiliser les canaux de distribution pour développer votre entreprise

Chaque entreprise dans le monde veut être en mesure de vendre plus et d'obtenir des bénéfices plus élevés. L'un des meilleurs moyens d'y parvenir est de proposer vos produits à davantage de clients en les vendant sur différents sites. Pour ce faire, votre entreprise peut choisir d'utiliser différents canaux de distribution qui peuvent affecter votre prix de vente, votre réputation et votre marché cible.

C'est pourquoi, lorsque vous décidez de la stratégie de canal à utiliser pour votre entreprise, il est important de tester de nouvelles choses jusqu'à ce que vous trouviez une combinaison gagnante.

Dans cet article, vous en apprendrez plus sur les canaux de distribution, comment vous pouvez les utiliser et pourquoi ils peuvent être vitaux pour la croissance de votre entreprise.

Commençons.

Qu'est-ce qu'un canal de distribution ?

Essentiellement, cela fait partie de la stratégie marketing de votre entreprise et c'est l'un des moyens de faire parvenir votre produit à des clients potentiels.

Normalement, un canal de distribution fait partie du processus dit aval et, à ce titre, peut varier en longueur et en complexité, selon qu'il va directement de l'entreprise au client ou qu'il a plusieurs intermédiaires.

Ces intermédiaires peuvent être d'autres sociétés, détaillants et distributeurs qui vendent des produits à des clients pour le compte d'autres entreprises. Selon le nombre de parties impliquées dans un canal de distribution, le prix proposé au client final ou votre marge bénéficiaire peut varier.

Quels sont les éléments d'un canal de distribution ?

Les canaux de distribution comprennent une variété d'éléments, dont certains sont le producteur, le grossiste, le détaillant et le consommateur. Cependant, les seuls qui sont absolument nécessaires sont les rôles du producteur et du consommateur, car dans certains scénarios, le producteur peut vendre directement au client, sans recourir à aucun intermédiaire.

Un système de distribution peut être de deux manières : directe ou indirecte. Avec un canal direct, le client peut acheter le produit directement auprès du fabricant, tandis qu'avec un canal indirect, les produits ne peuvent être achetés qu'auprès d'un détaillant ou d'un grossiste. Habituellement, plus il y a d'intermédiaires, plus le prix du produit final peut augmenter. D'un autre côté, un canal de distribution plus court peut offrir des prix plus bas aux clients car ils achètent directement auprès du fabricant.

Types de canaux

Parfois, la définition d'un canal peut varier, car il existe quatre principaux types de canaux de distribution courants dans l'entreprise. Voyons ce qu'ils sont.

De gros

Si vous êtes un fabricant et que vous produisez des produits, la vente en gros peut être la voie à suivre pour votre entreprise. Les grossistes achètent généralement en gros, ce qui vous aide à réduire vos besoins de stockage et à augmenter vos revenus. De plus, la plupart d'entre eux ont mis en place des réseaux de transport, ce qui signifie que vous n'avez pas à vous occuper de l'expédition des produits.

Détail

Une bonne idée est de vendre vos produits en utilisant le pouvoir publicitaire des détaillants déjà existants, surtout si vous fabriquez un article qui doit être vu ou testé avant d'être acheté. En utilisant ce canal, vous permettez à vos clients potentiels de voir, de toucher et de regarder le produit avant de décider de l'acheter ou non.

Distributeurs

Ce sont essentiellement des commerciaux qui peuvent élargir la portée de votre entreprise en contactant les clients et les entreprises et en leur proposant votre produit. De nombreuses entreprises utilisent cette méthode pour générer des ventes, car elle leur donne un moyen d'atteindre un public spécifique qu'elles pourraient ne pas être en mesure de cibler autrement.

Commerce électronique

La vente de produits sur Internet est devenue le principal canal de distribution pour de nombreuses entreprises, en particulier après l'année dernière, lorsque les blocages ont pratiquement rendu tout autre moyen de distribution de produits presque impossible.

Le commerce électronique est un excellent moyen de commercialiser et de vendre vos produits, car il vous permet de vendre à l'international et ainsi de générer plus de ventes et des profits plus élevés. De plus, en ayant des boutiques en ligne, vous pourrez obtenir plus facilement des données sur les articles qui se vendent le plus et ceux qui ne rencontrent pas le succès auprès des clients. Faire du commerce électronique vous donne également la possibilité de faire des ventes flash, chaque fois que vous avez besoin de libérer de l'espace d'inventaire. De tous les canaux de distribution dont nous avons discuté jusqu'à présent, avoir une boutique en ligne est celui qui continuera à prospérer et à générer de plus en plus de bénéfices à l'avenir, car il semble que nos vies entières deviennent de plus en plus virtuelles au fil des jours. .

Comment utiliser les canaux de distribution pour atteindre les objectifs de croissance de l'entreprise

Trouver les bons services de distribution client à appliquer peut être difficile pour toute entreprise, d'autant plus que les tendances du commerce changent constamment et que ce qui fonctionnait auparavant peut ne plus être efficace pour générer des ventes pour votre entreprise.

C'est pourquoi il est important que chaque propriétaire sache utiliser correctement les différents canaux de distribution afin que son entreprise puisse continuer à générer des bénéfices, même lorsque les tendances changent et que le marché est difficile à comprendre.

Le plus souvent, vous devrez tirer parti d'une combinaison de tactiques de distribution pour votre entreprise et être en mesure de choisir celle à ajouter ou à supprimer, en fonction de la situation actuelle. Voici quelques conseils qui peuvent vous aider à prendre la décision le moment venu.

Identifiez le bon canal

Il y a une chose dont vous devez vous souvenir ici : il n'y a pas de canal qui sera toujours le bon et qui rapportera des bénéfices pour toujours. C'est pourquoi il est primordial que vous suiviez toutes les tendances du monde des affaires et que vous restiez à l'affût de façons novatrices de distribuer vos produits en tout temps.

Cela étant dit, l'un des meilleurs moyens de trouver le bon canal de distribution pour un certain produit consiste à effectuer des tests. Lorsque vous lancez un nouvel article, essayez de le vendre et de le commercialiser d'au moins deux manières différentes.

Par exemple, supposons que vous lanciez une laisse pour chien innovante et que vous choisissiez d'essayer de la proposer aux clients via votre boutique en ligne et via un détaillant. Un mois après le lancement, consultez les données : où avez-vous vendu le plus d'articles ? Quel canal a généré des bénéfices plus élevés ? Cela vous aidera à établir le bon canal de distribution pour ce produit particulier. Une fois que vous avez un canal qui fonctionne, vous pouvez continuer à en essayer différents jusqu'à ce que vous en identifiiez un second capable de générer des bénéfices avec cet élément particulier. À partir de là, vous continuez simplement à les utiliser et à surveiller leurs performances.

Évaluer et adapter

L'ensemble du processus de test et d'essai de nouvelles tactiques de distribution doit être effectué pour chaque nouveau produit que vous décidez de lancer. Parallèlement à cela, vous devriez parfois réévaluer l'efficacité de chaque canal de distribution que vous utilisez actuellement. De nombreuses entreprises le font en utilisant un modèle de profit stratégique qui examine toutes les mesures clés de la performance financière d'un canal, ainsi que sa performance logistique, pour déterminer son efficacité à acheminer votre produit vers les clients.

Vous pouvez également essayer d'obtenir des commentaires via une enquête de satisfaction auprès de vos partenaires et clients pour voir dans quelle mesure un canal particulier fonctionne et quels sont certains des problèmes qu'il cause.

Dans l'ensemble, la bonne stratégie de distribution pour votre entreprise changera et évoluera souvent avec le temps. Cependant, cela ne devrait pas du tout vous inquiéter. Si vous savez changer votre stratégie de distribution et mettre en place rapidement de nouveaux canaux, votre entreprise restera performante quoi qu'il arrive sur le marché.

Choisir quand utiliser les canaux de distribution

Dans le paragraphe précédent, nous avons expliqué comment mettre en œuvre efficacement des canaux de distribution afin d'augmenter les bénéfices. Voyons maintenant quand commencer à les mettre en œuvre et pourquoi.

Il est probable qu'en tant qu'entreprise, vous aurez un canal de distribution principal qui génère la majorité des bénéfices et qui est principalement responsable de maintenir l'entreprise à flot. Lorsque vous commencerez à penser à développer votre entreprise, vous commencerez probablement à envisager d'ajouter de nouveaux canaux au mix, afin d'augmenter votre portée et donc vos bénéfices également.

Cependant, trouver le bon moment pour commencer à le faire est crucial ici. Il y a quelques choses que vous devez considérer.

Tout d'abord, vous ne voulez pas plonger tête première dans de nouveaux canaux lorsque vous n'avez pas maximisé le potentiel de ceux que vous utilisez déjà. Si vous venez de créer votre entreprise il y a quelques mois et que votre seule solution pour générer plus de revenus consiste à ajouter de nouveaux canaux de distribution, vous êtes simplement paresseux. Au cours de la première année de votre entreprise, il existe de nombreux publics inexplorés que vous voudrez peut-être essayer d'atteindre et de nombreuses stratégies de marketing à tester. Ce n'est qu'une fois que vous avez fait tout cela que vous pouvez commencer à réfléchir à de nouvelles façons de distribuer les produits.

En effet, l'ajout de nouveaux canaux de distribution nécessite un investissement avant même qu'il ne commence à générer des bénéfices et vous devez considérer l'idée que cela n'aura peut-être jamais l'effet escompté. Essentiellement, choisir d'utiliser un nouveau canal vous oblige à prendre un risque financier, ce que vous voulez éviter de faire lorsque votre entreprise est encore nouvelle et qu'elle ne s'est pas encore établie.

Généralement, le meilleur moment pour essayer une nouvelle stratégie de distribution est lorsque les choses se sont bien déroulées sur une longue période : un an ou six mois. C'est alors que vous aurez une certaine stabilité financière et que prendre des risques ne signifiera pas nécessairement mettre en péril l'ensemble de l'entreprise.

Un autre moment idéal pour tester une nouvelle chaîne est le lancement d'un nouveau produit. Dans cette situation, vous investirez déjà de l'argent dans l'article et vous pourrez épargner une partie du budget pour essayer une nouvelle façon d'apporter le produit final à vos clients.

Derniers mots

Développer votre entreprise peut parfois être aussi difficile que de la démarrer. Il existe de nombreux obstacles possibles que vous devez prendre en compte, tout en réfléchissant au bon moment pour l'expansion. Parmi les facteurs susceptibles d'influer sur la croissance potentielle de votre entreprise, mentionnons votre situation financière, l'état actuel du marché et le type de risque que vous êtes prêt à prendre.

Lorsqu'il s'agit d'utiliser les canaux de distribution, il s'agit de connaître votre clientèle et la manière d'acheter les produits qui leur convient le mieux. Cela dépend en grande partie de leur âge, de leur profession, de l'endroit où ils vivent, ainsi que du type de produit que vous vendez.

Une fois que vous avez pris en compte tous ces facteurs externes, la meilleure chose à faire est de tester et d'apprendre. Si vous êtes sûr que votre entreprise est suffisamment stable au point de pouvoir commencer à envisager une croissance, vous devriez être à l'aise de prendre des risques jusqu'à ce que vous trouviez le bon mélange de distribution capable de générer plus de bénéfices.