Как и когда использовать каналы сбыта для развития вашего бизнеса

Каждый бизнес в мире хочет иметь возможность продавать больше и получать более высокую прибыль. Один из лучших способов добиться этого — предлагать свои продукты большему количеству клиентов, продавая их через разные площадки. Для этого ваша компания может использовать различные каналы сбыта, которые могут повлиять на цену продажи, репутацию и целевой рынок.

Вот почему, решая, какую стратегию канала использовать для вашего бизнеса, важно тестировать новые вещи, пока не найдете выигрышную комбинацию.

В этой статье вы узнаете больше о том, что такое каналы сбыта, как их можно использовать и почему они могут иметь жизненно важное значение для роста вашего бизнеса.

Давайте начнем.

Что такое канал сбыта?

По сути, это часть маркетинговой стратегии вашего бизнеса и один из способов донести ваш продукт до потенциальных клиентов.

Обычно канал сбыта является частью так называемого нисходящего процесса и, как таковой, может различаться по длине и сложности в зависимости от того, идет ли он напрямую от компании к клиенту или через нескольких посредников.

Этими посредниками могут быть другие компании, розничные продавцы и дистрибьюторы, которые продают товары клиентам от имени других предприятий. В зависимости от количества сторон, участвующих в канале сбыта, цена, предлагаемая конечному потребителю, или размер вашей прибыли могут варьироваться.

Каковы элементы канала сбыта?

Каналы сбыта включают множество элементов, некоторые из которых являются производителем, оптовым торговцем, розничным продавцом и потребителем. Однако абсолютно необходимы только роли производителя и потребителя, поскольку в некоторых сценариях производитель может напрямую продавать покупателю без использования каких-либо посредников.

Система распределения может быть одним из двух способов: прямым или косвенным. При прямом канале покупатель может приобрести товар непосредственно у производителя, а при косвенном — только у розничного или оптового продавца. Обычно чем больше посредников, тем выше может стать цена конечного продукта. С другой стороны, более короткий канал сбыта может предложить покупателям более низкие цены, поскольку они покупают напрямую у производителя.

Типы каналов

Иногда определение канала может варьироваться, поскольку в бизнесе распространены четыре основных типа каналов сбыта. Давайте посмотрим, что они из себя представляют.

Оптовые продажи

Если вы являетесь производителем и производите продукцию, оптовая торговля может быть подходящим вариантом для вашего бизнеса. Оптовые продавцы обычно покупают оптом, что помогает уменьшить потребность в хранении и увеличить доход. Кроме того, в большинстве из них налажены транспортные сети, что означает, что вам не нужно заботиться о доставке продукции.

Розничная торговля

Одна из замечательных идей — продавать свои продукты, используя рекламную мощь уже существующих розничных продавцов, особенно если вы производите товар, который необходимо увидеть или протестировать перед покупкой. Используя этот канал, вы позволяете своим потенциальным клиентам увидеть, потрогать и посмотреть на продукт, прежде чем принять решение, покупать его или нет.

Дистрибьюторы

По сути, это торговые представители, которые могут расширить охват вашей компании, связавшись с клиентами и предприятиями и предложив им ваш продукт. Многие компании используют этот метод для увеличения продаж, поскольку он дает им возможность охватить определенную аудиторию, на которую иначе они не смогли бы ориентироваться.

Электронная торговля

Продажа продуктов в Интернете стала основным каналом распространения для многих предприятий, особенно после прошлого года, когда карантин сделал практически невозможным любой другой способ распространения продуктов.

Электронная коммерция — это отличный способ продвигать и продавать свою продукцию, поскольку она позволяет вам продавать на международном уровне и, таким образом, увеличивать продажи и получать более высокую прибыль. Более того, имея интернет-магазины, вам будет проще получать данные о том, какие товары продаются больше всего, а какие не пользуются успехом у покупателей. Занимаясь электронной коммерцией, вы также можете совершать срочные продажи всякий раз, когда вам нужно освободить место в инвентаре. Из всех каналов сбыта, которые мы обсуждали до сих пор, наличие интернет-магазина — это тот, который будет продолжать процветать и приносить все больше и больше прибыли в будущем, поскольку похоже, что вся наша жизнь становится все более и более виртуальной с каждым днем. .

Как использовать каналы сбыта для достижения целей роста бизнеса

Поиск подходящих услуг по распределению клиентов для любого бизнеса может быть сложным, особенно с учетом того, что тенденции в коммерции всегда меняются, и то, что раньше работало, может больше не быть эффективным для увеличения продаж для вашей компании.

Вот почему каждому владельцу важно знать, как правильно использовать различные каналы сбыта, чтобы его или ее бизнес мог продолжать приносить прибыль, даже когда тенденции меняются, а рынок трудно понять.

Чаще всего вам придется использовать различные тактики распространения для вашего бизнеса и иметь возможность выбирать, какую из них добавить или удалить, в зависимости от текущей ситуации. Вот несколько советов, которые помогут вам принять решение, когда придет время.

Определите правильный канал

Здесь вы должны помнить одну вещь: нет канала, который всегда будет правильным и всегда будет приносить прибыль. Вот почему так важно следить за всеми тенденциями в мире бизнеса и постоянно искать инновационные способы распространения своей продукции.

При этом одним из лучших способов найти правильный канал распространения для определенного продукта является тестирование. Запуская новый товар, попробуйте продавать и продвигать его как минимум двумя разными способами.

Например, предположим, вы запускаете инновационный поводок для собак и решили попробовать предложить его покупателям через свой интернет-магазин и через розничного продавца. Через месяц после запуска проверьте данные: где вы продали больше товаров? Какой канал привел к более высокой прибыли? Это поможет вам установить правильный канал распространения для этого конкретного продукта. Если у вас есть один работающий канал, вы можете продолжать пробовать другие, пока не найдете второй, способный приносить прибыль с помощью этого конкретного товара. Оттуда вы просто продолжаете использовать их и отслеживать их производительность.

Оценить и адаптировать

Весь процесс тестирования и опробования новой тактики распространения должен выполняться для каждого нового продукта, который вы решили запустить. Наряду с этим время от времени вам следует переоценивать эффективность каждого канала распространения, который вы используете в настоящее время. Многие компании делают это, используя модель стратегической прибыли, которая исследует все ключевые показатели финансовой эффективности канала, а также его эффективность логистики, чтобы определить, насколько эффективно он доставляет ваш продукт клиентам.

Вы также можете попробовать получить отзывы через опрос удовлетворенности от своих партнеров и клиентов, чтобы узнать, насколько хорошо работает конкретный канал и какие проблемы он вызывает.

В общем, правильная стратегия дистрибуции для вашего бизнеса часто будет меняться и развиваться с течением времени. Впрочем, это не должно вас волновать. Если вы знаете, как изменить стратегию дистрибуции и как быстро внедрить новые каналы, ваша компания останется успешной, что бы ни происходило на рынке.

Выбор того, когда использовать каналы сбыта

В предыдущем абзаце мы обсудили, как можно эффективно внедрить каналы сбыта, чтобы получать больше прибыли. Теперь давайте обсудим, когда начинать их внедрять и почему.

Вполне вероятно, что как бизнес у вас будет один основной канал сбыта, который приносит большую часть прибыли и в основном отвечает за поддержание компании на плаву. Когда вы начнете думать о расширении своего предприятия, вы, вероятно, начнете рассматривать возможность добавления новых каналов, чтобы вы могли увеличить свой охват и, следовательно, свою прибыль.

Тем не менее, найти подходящее время, чтобы начать это делать, здесь очень важно. Есть несколько вещей, которые вы должны учитывать.

Во-первых, вы не хотите нырять с головой в новые каналы, если вы не максимально использовали потенциал тех, которые уже используете. Если вы только что основали свою компанию несколько месяцев назад, и единственным решением для получения большего дохода является добавление новых каналов сбыта, то вы просто ленитесь. В течение первого года вашего бизнеса есть много неизведанных аудиторий, которые вы, возможно, захотите охватить, и множество маркетинговых стратегий, которые нужно протестировать. Только после того, как вы все это сделаете, вы можете начать думать о новых способах распространения продуктов.

Это связано с тем, что добавление новых каналов сбыта требует инвестиций еще до того, как оно начнет приносить прибыль, и вы должны учитывать, что это может никогда не дать ожидаемого эффекта. По сути, решение использовать новый канал требует от вас финансового риска, чего следует избегать, когда ваша компания еще нова и еще не зарекомендовала себя.

Как правило, лучшее время для опробования новой стратегии дистрибуции — это когда дела идут стабильно хорошо в течение длительного периода времени: года или шести месяцев. Именно тогда у вас будет некоторая финансовая стабильность, и принятие рисков не обязательно будет означать потенциальную угрозу для всей компании.

Еще одно прекрасное время для тестирования нового канала — запуск нового продукта. В этой ситуации вы уже будете вкладывать деньги в товар и можете сэкономить часть бюджета, чтобы попробовать новый способ донести конечный продукт до ваших клиентов.

Заключительные слова

Развивать свой бизнес иногда может быть так же сложно, как и начать его. Есть много возможных препятствий, которые вы должны учитывать, а также думать о том, какое время может быть правильным для расширения. Некоторые факторы, которые могут повлиять на потенциальный рост вашей компании, включают ваше финансовое положение, текущее состояние рынка и тип риска, на который вы готовы пойти.

Когда дело доходит до использования каналов сбыта, все дело в знании вашей клиентской базы и в том, какой способ покупки продуктов будет для них наиболее подходящим. Это во многом зависит от их возраста, рода занятий, места проживания, а также типа товара, который вы продаете.

Как только вы учтете все эти внешние факторы, лучшее, что вы можете сделать, — это проверить и научиться. Если вы уверены, что ваш бизнес достаточно стабилен до такой степени, что вы можете начать думать о росте, то вам должно быть комфортно идти на риск, пока вы не найдете правильный набор дистрибуции, способный принести больше прибыли.