Como e quando usar os canais de distribuição para expandir seus negócios

Todas as empresas do mundo querem vender mais e obter lucros maiores. Uma das melhores maneiras de conseguir isso é levar seus produtos a mais clientes, vendendo em diferentes locais. Para fazer isso, sua empresa pode optar por usar diferentes canais de distribuição que podem afetar seu preço de venda, reputação e mercado-alvo.

É por isso que, ao decidir qual estratégia de canal utilizar para o seu negócio, é importante testar coisas novas até encontrar uma combinação vencedora.

Neste artigo, você aprenderá mais sobre o que são canais de distribuição, como você pode usá-los e por que eles podem ser vitais para o crescimento do seu negócio.

Vamos começar.

O que é um Canal de Distribuição?

Essencialmente, faz parte da estratégia de marketing da sua empresa e é uma das maneiras de levar seu produto a clientes em potencial.

Normalmente, um canal de distribuição faz parte do chamado processo de downstream e, como tal, pode variar em extensão e complexidade, dependendo se vai diretamente da empresa para o cliente ou tem vários intermediários.

Esses intermediários podem ser outras empresas, varejistas e distribuidores que vendem produtos a clientes em nome de outras empresas. Dependendo do número de partes envolvidas em um canal de distribuição, o preço oferecido ao cliente final ou sua margem de lucro pode variar.

Quais são os elementos de um canal de distribuição?

Os canais de distribuição incluem uma variedade de elementos, alguns deles sendo produtor, atacadista, varejista e consumidor. Os únicos que são absolutamente necessários, no entanto, são os papéis do produtor e do consumidor, pois em alguns cenários o produtor pode vender diretamente ao cliente, sem usar nenhum mediador.

Um sistema de distribuição pode ser de duas formas: direto ou indireto. Com um canal direto, o cliente pode comprar o produto diretamente do fabricante, enquanto com um canal indireto, os produtos só podem ser comprados de um varejista ou atacadista. Normalmente, quanto mais intermediários houver, mais alto pode se tornar o preço do produto final. Por outro lado, um canal de distribuição mais curto pode oferecer preços mais baixos aos clientes, pois eles compram diretamente do fabricante.

Tipos de canais

Às vezes, a definição de um canal pode variar, pois existem quatro tipos principais de canais de distribuição comuns no negócio. Vamos dar uma olhada no que eles são.

Atacado

Se você é um fabricante e produz produtos, o atacado pode ser o caminho a percorrer para o seu negócio. Os atacadistas geralmente compram a granel, o que ajuda a diminuir suas necessidades de armazenamento e aumentar sua receita. Além disso, a maioria deles possui redes de transporte estabelecidas, o que significa que você não precisa cuidar do envio de produtos.

Retalho

Uma ótima ideia é vender seus produtos utilizando o poder de publicidade de varejistas já existentes, especialmente se você estiver fazendo um item que precisa ser visto ou testado antes de ser comprado. Ao usar esse canal, você permite que seus clientes em potencial vejam, toquem e olhem para o produto antes de tomar a decisão de comprá-lo ou não.

Distribuidores

Estes são essencialmente representantes de vendas que podem ampliar o alcance de sua empresa entrando em contato com clientes e empresas e oferecendo-lhes seu produto. Muitas empresas utilizam esse método para gerar vendas, pois oferece uma maneira de chegar a um público específico que talvez não consiga atingir de outra forma.

Comércio eletrônico

A venda de produtos pela internet tornou-se o principal canal de distribuição para muitas empresas, especialmente depois do ano passado, quando os bloqueios basicamente tornaram quase impossível qualquer outra forma de distribuição de produtos.

O comércio eletrônico é uma ótima maneira de comercializar e vender seus produtos, pois permite que você venda internacionalmente e, assim, gere mais vendas e maiores lucros. Além disso, ao ter lojas online, você poderá obter mais facilmente dados sobre quais itens vendem mais e quais não são um sucesso entre os clientes. Fazer comércio eletrônico dá a você a oportunidade de também fazer vendas instantâneas, sempre que precisar liberar espaço no estoque. De todos os canais de distribuição que discutimos até agora, ter uma loja online é aquele que continuará a prosperar e gerar mais e mais lucros no futuro, pois parece que toda a nossa vida está ficando cada vez mais virtual a cada dia que passa .

Como usar os canais de distribuição para atingir as metas de crescimento dos negócios

Encontrar os serviços de distribuição de clientes certos para aplicar pode ser difícil para qualquer empresa, especialmente porque as tendências no comércio estão sempre mudando e o que costumava funcionar antes pode não ser mais eficaz na geração de vendas para sua empresa.

Por isso, é importante que todo proprietário saiba usar corretamente os diferentes canais de distribuição para que seu negócio continue gerando lucros, mesmo quando as tendências mudam e o mercado é difícil de entender.

Na maioria das vezes, você terá que alavancar uma combinação de táticas de distribuição para o seu negócio e ser capaz de escolher qual adicionar ou remover, dependendo da situação atual. Aqui estão algumas dicas que podem ajudá-lo a tomar a decisão quando chegar a hora.

Identifique o canal certo

Há uma coisa que você deve lembrar aqui: não há canal que sempre será o certo e que trará lucros para sempre. Por isso, é fundamental que você acompanhe todas as tendências do mundo dos negócios e que esteja sempre atento a formas inovadoras de distribuir seus produtos.

Dito isto, uma das melhores maneiras de encontrar o canal de distribuição certo para um determinado produto é por meio de testes. Ao lançar um novo item, tente vendê-lo e comercializá-lo de pelo menos duas maneiras diferentes.

Por exemplo, digamos que você esteja lançando uma coleira de cachorro inovadora e opte por tentar oferecê-la aos clientes por meio de sua loja online e de um varejista. Um mês após o lançamento, confira os dados: onde você vendeu mais itens? Qual canal levou a maiores lucros? Isso ajudará você a estabelecer o canal de distribuição certo para esse produto específico. Uma vez que você tenha um canal que esteja funcionando, você pode continuar tentando diferentes até identificar um segundo que seja capaz de gerar lucro com esse item específico. A partir daí, basta continuar usando-os e monitorando seu desempenho.

Avalie e adapte

Todo o processo de testar e experimentar novas táticas de distribuição deve ser feito para cada novo produto que você decidir lançar. Junto com isso, ocasionalmente você deve reavaliar a eficácia de cada canal de distribuição que você está usando atualmente. Muitas empresas fazem isso usando um modelo de lucro estratégico que examina todas as principais métricas do desempenho financeiro de um canal, juntamente com seu desempenho logístico, para determinar o quão eficaz é levar seu produto aos clientes.

Você também pode tentar obter feedback por meio de uma pesquisa de satisfação de seus parceiros e clientes para ver como um determinado canal está funcionando e quais são alguns dos problemas que ele causa.

Em suma, a estratégia de distribuição certa para o seu negócio geralmente muda e evolui com o passar do tempo. No entanto, isso não deve preocupá-lo em tudo. Se você souber como mudar sua estratégia de distribuição e como implementar novos canais rapidamente, sua empresa continuará sendo bem-sucedida, não importa o que aconteça no mercado.

Escolhendo quando usar os canais de distribuição

No parágrafo anterior, discutimos como você pode implementar efetivamente os canais de distribuição para que haja mais lucros chegando. Agora vamos discutir quando começar a implementá-los e por quê.

É provável que, como empresa, você tenha um canal de distribuição principal que traga a maior parte dos lucros e seja o principal responsável por manter a empresa à tona. À medida que você começar a pensar em expandir seu empreendimento, provavelmente começará a considerar adicionar novos canais ao mix, para que possa aumentar seu alcance e, portanto, seus lucros também.

No entanto, encontrar o momento certo para começar a fazer isso é crucial aqui. Existem algumas coisas que você tem que considerar.

Primeiro, você não quer mergulhar de cabeça em novos canais quando não tiver maximizado o potencial dos que já está usando. Se você começou sua empresa há alguns meses e sua única solução para gerar mais receita é adicionar novos canais de distribuição, você está simplesmente sendo preguiçoso. Durante o primeiro ano do seu negócio, há muitos públicos inexplorados que você pode tentar alcançar e muitas estratégias de marketing para testar. Só depois de fazer tudo isso, você pode começar a pensar em novas formas de distribuir os produtos.

Isso porque adicionar novos canais de distribuição exige um investimento antes mesmo de começar a gerar lucros e você deve considerar a ideia de que talvez nunca tenha o efeito que você esperava. Essencialmente, optar por utilizar um novo canal exige que você assuma um risco financeiro, algo que você deseja evitar quando sua empresa ainda é nova e ainda não se estabeleceu.

Geralmente, o melhor momento para experimentar uma nova estratégia de distribuição é quando as coisas estão indo bem por um longo período de tempo: um ano ou seis meses. É quando você terá alguma estabilidade financeira e correr riscos não significa necessariamente comprometer potencialmente toda a empresa.

Outro ótimo momento para testar um novo canal é com o lançamento de um novo produto. Nessa situação, você já estará investindo dinheiro no item e poderá poupar uma parte do orçamento para tentar uma nova forma de levar o produto final aos seus clientes.

Palavras finais

Crescer o seu negócio às vezes pode ser tão difícil quanto iniciá-lo. Existem muitos obstáculos possíveis que você deve considerar, enquanto também pensa em qual pode ser o momento certo para a expansão. Alguns fatores que podem influenciar o crescimento potencial de sua empresa incluem sua situação financeira, o estado atual do mercado e que tipo de risco você está disposto a correr.

Quando se trata de utilizar canais de distribuição, trata-se de conhecer sua base de clientes e qual a maneira de comprar produtos que funciona melhor para eles. Isso depende muito da idade, ocupação, local onde moram e do tipo de produto que você vende.

Depois de considerar todos esses fatores externos, a melhor coisa que você pode fazer é testar e aprender. Se você tem certeza de que seu negócio é estável o suficiente ao ponto de começar a considerar o crescimento, então você deve se sentir à vontade para assumir riscos até encontrar o mix de distribuição certo que seja capaz de gerar mais lucros.