Come e quando utilizzare i canali di distribuzione per far crescere la tua attività

Ogni azienda nel mondo vuole essere in grado di vendere di più e ottenere maggiori profitti. Uno dei modi migliori per raggiungere questo obiettivo è far conoscere i tuoi prodotti a più clienti vendendoli in luoghi diversi. Per fare ciò, la tua azienda può scegliere di utilizzare diversi canali di distribuzione che possono influenzare il prezzo di vendita, la reputazione e il mercato di riferimento.

Ecco perché quando si decide quale strategia di canale utilizzare per la propria attività, è importante testare nuove cose fino a trovare una combinazione vincente.

In questo articolo imparerai di più su cosa sono i canali di distribuzione, come utilizzarli e perché possono essere vitali per la crescita della tua attività.

Iniziamo.

Che cos'è un canale di distribuzione?

In sostanza, fa parte della strategia di marketing della tua azienda ed è uno dei modi per portare il tuo prodotto a potenziali clienti.

Normalmente un canale distributivo fa parte del cosiddetto processo a valle e come tale può variare in lunghezza e complessità, a seconda che vada direttamente dall'azienda al cliente o abbia più intermediari.

Tali intermediari possono essere altre società, rivenditori e distributori che vendono prodotti ai clienti per conto di altre attività. A seconda del numero di parti coinvolte in un canale di distribuzione, il prezzo offerto al cliente finale o il tuo margine di profitto possono variare.

Quali sono gli elementi di un canale di distribuzione?

I canali di distribuzione includono una varietà di elementi, alcuni dei quali sono produttore, grossista, dettagliante e consumatore. Gli unici che sono assolutamente obbligatori sono però i ruoli del produttore e del consumatore in quanto in alcuni scenari il produttore può vendere direttamente al cliente, senza ricorrere ad alcun mediatore.

Un sistema di distribuzione può essere in due modi: diretto o indiretto. Con un canale diretto il cliente può acquistare il prodotto direttamente dal produttore, mentre con uno indiretto i prodotti possono essere acquistati solo da un rivenditore o da un grossista. Di solito, più intermediari ci sono, più alto può diventare il prezzo del prodotto finale. D'altra parte, un canale di distribuzione più breve può offrire prezzi più bassi ai clienti poiché acquistano direttamente dal produttore.

Tipi di canali

A volte la definizione di un canale può variare, poiché ci sono quattro tipi principali di canali di distribuzione comuni nell'azienda. Diamo un'occhiata a quali sono.

Vendita all'ingrosso

Se sei un produttore e produci prodotti, il commercio all'ingrosso potrebbe essere la strada da percorrere per la tua attività. I grossisti di solito acquistano all'ingrosso, il che ti aiuta a ridurre le tue esigenze di archiviazione e ad aumentare le tue entrate. Inoltre, la maggior parte di loro dispone di reti di trasporto stabilite, il che significa che non devi occuparti della spedizione dei prodotti.

Al dettaglio

Un'ottima idea è vendere i tuoi prodotti utilizzando il potere pubblicitario di rivenditori già esistenti, soprattutto se stai realizzando un articolo che deve essere visto o testato prima di essere acquistato. Utilizzando questo canale, consenti ai tuoi potenziali clienti di vedere, toccare e guardare il prodotto prima di decidere se acquistarlo o meno.

Distributori

Si tratta essenzialmente di rappresentanti di vendita che possono ampliare la portata della tua azienda contattando clienti e aziende e offrendo loro il tuo prodotto. Molte aziende utilizzano questo metodo per generare vendite, poiché offre loro un modo per raggiungere un pubblico specifico che potrebbero non essere in grado di raggiungere altrimenti.

E-commerce

La vendita di prodotti su Internet è diventata il principale canale di distribuzione per molte aziende, soprattutto dopo lo scorso anno, quando i blocchi hanno praticamente reso quasi impossibile qualsiasi altro modo di distribuire i prodotti.

L'e-commerce è un modo fantastico per commercializzare e vendere i tuoi prodotti, in quanto ti consente di vendere a livello internazionale e quindi generare più vendite e profitti più elevati. Inoltre, avendo negozi online, sarai in grado di ottenere più facilmente dati su quali articoli vendono di più e quali non hanno successo con i clienti. Fare e-commerce ti dà l'opportunità di fare anche vendite flash, ogni volta che hai bisogno di liberare spazio di inventario. Tra tutti i canali di distribuzione di cui abbiamo discusso finora, avere un negozio online è quello che continuerà a prosperare e genererà sempre più profitti in futuro, poiché sembra che la nostra intera vita stia diventando sempre più virtuale ogni giorno che passa .

Come utilizzare i canali di distribuzione per raggiungere gli obiettivi di crescita aziendale

Trovare i giusti servizi di distribuzione dei clienti da applicare può essere difficile per qualsiasi azienda, soprattutto perché le tendenze nel commercio sono in continua evoluzione e ciò che prima funzionava potrebbe non essere più efficace nel generare vendite per la tua azienda.

Ecco perché è importante che ogni proprietario sappia utilizzare correttamente i diversi canali di distribuzione in modo che la propria attività possa continuare a generare profitti, anche quando le tendenze stanno cambiando e il mercato è difficile da capire.

Il più delle volte, dovrai sfruttare un mix di tattiche di distribuzione per la tua attività ed essere in grado di scegliere quale aggiungere o rimuovere, a seconda della situazione attuale. Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a prendere la decisione quando arriva il momento.

Identifica il canale giusto

C'è una cosa che devi ricordare qui: non esiste un canale che sarà sempre quello giusto e che porterà profitti per sempre. Ecco perché è fondamentale seguire tutte le tendenze del mondo degli affari e rimanere sempre alla ricerca di modi innovativi per distribuire i propri prodotti.

Detto questo, uno dei modi migliori per trovare il giusto canale di distribuzione per un determinato prodotto è attraverso i test. Quando lanci un nuovo articolo, prova a venderlo e commercializzarlo in almeno due modi diversi.

Ad esempio, supponiamo che tu stia lanciando un guinzaglio per cani innovativo e scegli di provare a offrirlo ai clienti tramite il tuo negozio online e tramite un rivenditore. Un mese dopo il lancio, controlla i dati: dove hai venduto più articoli? Quale canale ha portato a maggiori profitti? Questo ti aiuterà a stabilire il giusto canale di distribuzione per questo particolare prodotto. Una volta che hai un canale funzionante, puoi continuare a provarne di diversi finché non ne identifichi un secondo in grado di generare profitti con questo particolare articolo. Da lì, continua a usarli e a monitorare le loro prestazioni.

Valuta e adatta

L'intero processo di test e prova di nuove tattiche di distribuzione deve essere eseguito per ogni nuovo prodotto che decidi di lanciare. Insieme a ciò, occasionalmente dovresti rivalutare l'efficacia di ciascun canale di distribuzione che stai attualmente utilizzando. Molte aziende lo fanno utilizzando un modello di profitto strategico che esamina tutte le metriche chiave della performance finanziaria di un canale, insieme alle sue prestazioni logistiche, per determinare quanto sia efficace nel portare il tuo prodotto ai clienti.

Puoi anche provare a ottenere feedback tramite un sondaggio sulla soddisfazione dei tuoi partner e clienti per vedere come funziona un particolare canale e quali sono alcuni dei problemi che causa.

Tutto sommato, la giusta strategia di distribuzione per la tua attività cambierà e si evolverà spesso con il passare del tempo. Tuttavia, questo non dovrebbe preoccuparti affatto. Se sai come cambiare la tua strategia di distribuzione e come implementare rapidamente nuovi canali, la tua azienda continuerà ad avere successo, qualunque cosa accada sul mercato.

Scegliere quando utilizzare i canali di distribuzione

Nel paragrafo precedente, abbiamo discusso di come implementare efficacemente i canali di distribuzione in modo che ci siano più profitti in entrata. Ora discutiamo di quando iniziare a implementarli e perché.

È probabile che come azienda avrai un canale di distribuzione principale che porta la maggior parte dei profitti ed è principalmente responsabile del mantenimento dell'azienda a galla. Quando inizierai a pensare di far crescere la tua impresa, probabilmente inizierai a considerare l'aggiunta di nuovi canali al mix, in modo da poter aumentare la tua copertura e quindi anche i tuoi profitti.

Tuttavia, trovare il momento giusto per iniziare a farlo è fondamentale qui. Ci sono alcune cose che devi considerare.

Innanzitutto, non vuoi tuffarti a capofitto in nuovi canali quando non hai massimizzato il potenziale di quelli che stai già utilizzando. Se hai appena avviato la tua azienda pochi mesi fa e la tua unica soluzione per aumentare le entrate è l'aggiunta di nuovi canali di distribuzione, allora sei semplicemente pigro. Durante il primo anno della tua attività, ci sono molti segmenti di pubblico inesplorati che potresti voler provare a raggiungere e molte strategie di marketing da testare. Solo dopo aver fatto tutto questo, puoi iniziare a pensare a nuovi modi di distribuire i prodotti.

Questo perché l'aggiunta di nuovi canali di distribuzione richiede un investimento ancor prima che inizi a portare profitti e devi considerare l'idea che potrebbe non avere mai l'effetto previsto. In sostanza, la scelta di utilizzare un nuovo canale richiede l'assunzione di un rischio finanziario, cosa che si desidera evitare di fare quando la propria azienda è ancora nuova e non si è ancora affermata.

In genere, il momento migliore per provare una nuova strategia di distribuzione è quando le cose sono andate costantemente bene per un periodo di tempo più lungo: un anno o sei mesi. In quel momento avrai una certa stabilità finanziaria e correre dei rischi non significherà necessariamente mettere a repentaglio l'intera azienda.

Un altro ottimo momento per testare un nuovo canale è con il lancio di un nuovo prodotto. In quella situazione, investirai già denaro nell'articolo e potrai risparmiare una parte del budget per provare un nuovo modo di portare il prodotto finale ai tuoi clienti.

Parole finali

A volte far crescere la tua attività può essere difficile come avviarla. Ci sono molti possibili ostacoli che devi considerare, mentre pensi anche a quale potrebbe essere il momento giusto per l'espansione. Alcuni fattori che possono influenzare la crescita potenziale della tua azienda includono la tua situazione finanziaria, lo stato attuale del mercato e il tipo di rischio che sei disposto a correre.

Quando si tratta di utilizzare i canali di distribuzione, si tratta di conoscere la base di clienti e quale modo di acquistare i prodotti sarebbe quello che funziona meglio per loro. Ciò dipende in gran parte dalla loro età, occupazione, luogo in cui vivono e dal tipo di prodotto che vendi.

Una volta considerati tutti questi fattori esterni, la cosa migliore che puoi fare è testare e imparare. Se sei sicuro che la tua attività sia sufficientemente stabile al punto da poter iniziare a considerare la crescita, allora dovresti essere a tuo agio nell'assumere dei rischi finché non trovi il giusto mix di distribuzione in grado di portare maggiori profitti.