Cómo y cuándo usar los canales de distribución para hacer crecer su negocio

Todas las empresas del mundo quieren poder vender más y obtener mayores beneficios. Una de las mejores maneras de lograrlo es llevar sus productos a más clientes vendiéndolos a través de diferentes lugares. Para hacer eso, su empresa puede optar por utilizar diferentes canales de distribución que pueden afectar su precio de venta, reputación y mercado objetivo.

Por eso, al decidir qué estrategia de canal utilizar para su negocio, es importante probar cosas nuevas hasta que encuentre una combinación ganadora.

En este artículo, aprenderá más sobre qué son los canales de distribución, cómo puede usarlos y por qué pueden ser vitales para el crecimiento de su negocio.

Empecemos.

¿Qué es un canal de distribución?

Esencialmente, es parte de la estrategia de marketing de su empresa y es una de las formas de llevar su producto a clientes potenciales.

Normalmente, un canal de distribución forma parte del denominado proceso downstream y como tal puede variar en longitud y complejidad, dependiendo de si va directamente de la empresa al cliente o cuenta con varios intermediarios.

Esos intermediarios pueden ser otras empresas, minoristas y distribuidores que venden productos a clientes en nombre de otras empresas. Dependiendo de la cantidad de partes involucradas en un canal de distribución, el precio ofrecido al cliente final o su margen de beneficio puede variar.

¿Cuáles son los elementos de un canal de distribución?

Los canales de distribución incluyen una variedad de elementos, algunos de los cuales son productor, mayorista, minorista y consumidor. Sin embargo, los únicos que son absolutamente necesarios son los roles del productor y el consumidor, ya que en algunos escenarios el productor puede vender directamente al cliente, sin utilizar ningún mediador.

Un sistema de distribución puede ser de dos formas: directa o indirecta. Con un canal directo, el cliente puede comprar el producto directamente al fabricante, mientras que con uno indirecto, los productos solo se pueden comprar a un minorista o mayorista. Por lo general, cuantos más intermediarios haya, más alto puede llegar a ser el precio del producto final. Por otro lado, un canal de distribución más corto puede ofrecer precios más bajos a los clientes, ya que compran directamente al fabricante.

Tipos de canales

A veces, la definición de un canal puede variar, ya que existen cuatro tipos principales de canales de distribución que son comunes en el negocio. Echemos un vistazo a lo que son.

Venta al por mayor

Si usted es un fabricante y produce productos, la venta al por mayor puede ser el camino a seguir para su negocio. Los mayoristas suelen comprar al por mayor, lo que le ayuda a reducir sus necesidades de almacenamiento y aumentar sus ingresos. Además, la mayoría de ellos tienen redes de transporte establecidas, lo que significa que no tienes que encargarte del envío de productos.

Venta minorista

Una gran idea es vender sus productos utilizando el poder publicitario de los minoristas ya existentes, especialmente si está fabricando un artículo que debe verse o probarse antes de comprarlo. Al usar este canal, está permitiendo que sus clientes potenciales vean, toquen y miren el producto antes de tomar la decisión de comprarlo o no.

Distribuidores

Estos son esencialmente representantes de ventas que pueden ampliar el alcance de su empresa contactando a clientes y empresas y ofreciéndoles su producto. Muchas empresas utilizan este método para generar ventas, ya que les brinda una forma de llegar a una audiencia específica a la que de otro modo no podrían dirigirse.

Comercio electrónico

La venta de productos en Internet se ha convertido en el principal canal de distribución para muchas empresas, especialmente después del año pasado, cuando los bloqueos básicamente hicieron casi imposible cualquier otra forma de distribuir productos.

El comercio electrónico es una excelente manera de comercializar y vender sus productos, ya que le permite vender a nivel internacional y, por lo tanto, generar más ventas y mayores ganancias. Además, al tener tiendas en línea, podrá obtener datos más fácilmente sobre qué artículos se venden más y cuáles no son un éxito entre los clientes. Hacer comercio electrónico te da la oportunidad de hacer también ventas flash, siempre que necesites liberar espacio en el inventario. De todos los canales de distribución que discutimos hasta ahora, tener una tienda en línea es el que continuará prosperando y generando más y más ganancias en el futuro, ya que parece que nuestras vidas enteras se están volviendo más y más virtuales a medida que pasa cada día. .

Cómo utilizar los canales de distribución para lograr los objetivos de crecimiento empresarial

Encontrar los servicios de distribución de clientes adecuados para aplicar puede ser difícil para cualquier negocio, especialmente porque las tendencias en el comercio siempre están cambiando y lo que solía funcionar antes puede que ya no sea efectivo para generar ventas para su empresa.

Por eso es importante que cada propietario sepa cómo utilizar correctamente los diferentes canales de distribución para que su negocio pueda seguir generando beneficios, incluso cuando las tendencias están cambiando y el mercado es difícil de entender.

La mayoría de las veces, tendrá que aprovechar una combinación de tácticas de distribución para su negocio y poder elegir cuál agregar o eliminar, según la situación actual. Aquí hay algunos consejos que pueden ayudarlo a tomar la decisión cuando llegue el momento.

Identifique el canal correcto

Hay una cosa que debe recordar aquí: no hay un canal que siempre sea el correcto y que genere ganancias para siempre. Por eso es vital que sigas todas las tendencias en el mundo de los negocios y que estés atento a formas innovadoras de distribuir tus productos en todo momento.

Dicho esto, una de las mejores formas de encontrar el canal de distribución adecuado para un determinado producto es mediante pruebas. Cuando lance un nuevo artículo, intente venderlo y comercializarlo al menos de dos maneras diferentes.

Por ejemplo, supongamos que está lanzando una correa para perros innovadora y opta por intentar ofrecerla a los clientes a través de su tienda en línea y a través de un minorista. Un mes después del lanzamiento, mira los datos: ¿dónde vendiste más artículos? ¿Qué canal generó mayores ganancias? Esto le ayudará a establecer el canal de distribución correcto para este producto en particular. Una vez que tenga un canal que funcione, puede seguir probando diferentes hasta que identifique un segundo que pueda generar ganancias con este artículo en particular. A partir de ahí, simplemente continúa usándolos y monitoreando su desempeño.

Evaluar y Adaptar

Todo el proceso de probar y probar nuevas tácticas de distribución debe realizarse para cada nuevo producto que decida lanzar. Junto con eso, de vez en cuando debe reevaluar la efectividad de cada canal de distribución que está utilizando actualmente. Muchas empresas hacen eso mediante el uso de un modelo de ganancias estratégicas que examina todas las métricas clave del desempeño financiero de un canal, junto con su desempeño logístico, para determinar qué tan efectivo es para llevar su producto a los clientes.

También puede intentar obtener comentarios a través de una encuesta de satisfacción de sus socios y clientes para ver qué tan bien está funcionando un canal en particular y cuáles son algunos de los problemas que causa.

Con todo, la estrategia de distribución adecuada para su negocio a menudo cambiará y evolucionará con el paso del tiempo. Sin embargo, eso no debería preocuparte en absoluto. Si sabe cómo cambiar su estrategia de distribución y cómo implementar nuevos canales rápidamente, su empresa seguirá siendo exitosa sin importar lo que suceda en el mercado.

Elegir cuándo utilizar los canales de distribución

En el párrafo anterior, discutimos cómo puede implementar canales de distribución de manera efectiva para que haya más ganancias. Ahora analicemos cuándo comenzar a implementarlos y por qué.

Es probable que, como empresa, tenga un canal de distribución principal que genere la mayoría de las ganancias y sea el principal responsable de mantener la empresa a flote. A medida que comience a pensar en hacer crecer su empresa, es probable que comience a considerar agregar nuevos canales a la mezcla, para que pueda aumentar su alcance y, por lo tanto, también sus ganancias.

Sin embargo, encontrar el momento adecuado para comenzar a hacerlo es crucial aquí. Hay algunas cosas que tienes que considerar.

En primer lugar, no desea sumergirse de cabeza en nuevos canales cuando no ha maximizado el potencial de los que ya está utilizando. Si recién comenzó su empresa hace unos meses y su única solución para generar más ingresos es agregar nuevos canales de distribución, entonces simplemente está siendo un vago. Durante el primer año de su negocio, hay muchas audiencias inexploradas a las que puede intentar llegar y muchas estrategias de marketing para probar. Solo una vez que haya hecho todo eso, puede comenzar a pensar en nuevas formas de distribuir productos.

Esto se debe a que agregar nuevos canales de distribución requiere una inversión incluso antes de que comience a generar ganancias y debe considerar la idea de que es posible que nunca tenga el efecto que esperaba. Esencialmente, elegir utilizar un nuevo canal requiere que asuma un riesgo financiero, que es algo que desea evitar cuando su empresa aún es nueva y aún no se ha establecido.

Generalmente, el mejor momento para probar una nueva estrategia de distribución es cuando las cosas han ido bien durante un período de tiempo más largo: un año o seis meses. Ahí es cuando tendrá cierta estabilidad financiera y asumir riesgos no significará necesariamente poner en peligro a toda la empresa.

Otro buen momento para probar un nuevo canal es con el lanzamiento de un nuevo producto. En esa situación, ya estará invirtiendo dinero en el artículo y puede ahorrar una parte del presupuesto para probar una nueva forma de llevar el producto final a sus clientes.

Ultimas palabras

Hacer crecer su negocio a veces puede ser tan difícil como iniciarlo. Hay muchos posibles obstáculos que debe considerar, al mismo tiempo que piensa en cuál podría ser el momento adecuado para la expansión. Algunos factores que pueden influir en el crecimiento potencial de su empresa incluyen su situación financiera, el estado actual del mercado y el tipo de riesgo que está dispuesto a asumir.

Cuando se trata de utilizar los canales de distribución, se trata de conocer su base de clientes y qué forma de comprar productos sería la que mejor funciona para ellos. Esto depende en gran medida de su edad, ocupación, el lugar donde vive, así como el tipo de producto que vende.

Una vez que considere todos estos factores externos, lo mejor que puede hacer es probar y aprender. Si está seguro de que su negocio es lo suficientemente estable hasta el punto en que puede comenzar a considerar el crecimiento, entonces debería sentirse cómodo asumiendo riesgos hasta que encuentre la combinación de distribución adecuada que pueda generar más ganancias.