Jak i kiedy korzystać z kanałów dystrybucji, aby rozwijać swoją firmę

Każda firma na świecie chce móc sprzedawać więcej i uzyskiwać wyższe zyski. Jednym z najlepszych sposobów, aby to osiągnąć, jest udostępnianie produktów większej liczbie klientów poprzez sprzedaż w różnych miejscach. W tym celu Twoja firma może wybrać różne kanały dystrybucji, które mogą wpłynąć na cenę sprzedaży, reputację i rynek docelowy.

Dlatego przy podejmowaniu decyzji, jaką strategię kanału wykorzystać w swojej firmie, ważne jest, aby testować nowe rzeczy, aż znajdziesz zwycięską kombinację.

W tym artykule dowiesz się, czym są kanały dystrybucji, jak z nich korzystać i dlaczego mogą mieć kluczowe znaczenie dla rozwoju Twojej firmy.

Zacznijmy.

Co to jest kanał dystrybucji?

Zasadniczo jest to część strategii marketingowej Twojej firmy i jeden ze sposobów na dotarcie z produktem do potencjalnych klientów.

Zwykle kanał dystrybucji jest częścią tzw. procesu downstream i jako taki może mieć różną długość i złożoność, w zależności od tego, czy trafia bezpośrednio z firmy do klienta, czy też ma kilku pośredników.

Tymi pośrednikami mogą być inne firmy, detaliści i dystrybutorzy, którzy sprzedają produkty klientom w imieniu innych firm. W zależności od liczby stron zaangażowanych w kanał dystrybucji cena oferowana klientowi końcowemu lub marża zysku mogą się różnić.

Jakie są elementy kanału dystrybucji?

Kanały dystrybucji obejmują różnorodne elementy, niektóre z nich to producent, hurtownik, detalista i konsument. Jedyne, które są bezwzględnie wymagane, to jednak role producenta i konsumenta, ponieważ w niektórych scenariuszach producent może sprzedawać bezpośrednio klientowi, bez korzystania z pośredników.

System dystrybucji może działać na dwa sposoby: bezpośrednio lub pośrednio. W kanale bezpośrednim klient może zakupić produkt bezpośrednio od producenta, natomiast kanałem pośrednim produkty można kupić tylko od detalisty lub hurtownika. Zwykle im więcej pośredników, tym wyższa może być cena produktu końcowego. Z drugiej strony krótszy kanał dystrybucji może oferować klientom niższe ceny, ponieważ kupują oni bezpośrednio od producenta.

Rodzaje kanałów

Czasami definicja kanału może się różnić, ponieważ istnieją cztery główne typy kanałów dystrybucji, które są powszechne w branży. Przyjrzyjmy się, czym one są.

Hurt

Jeśli jesteś producentem i wytwarzasz produkty, sprzedaż hurtowa może być sposobem na rozwój Twojej firmy. Hurtownicy zwykle kupują hurtowo, co pomaga zmniejszyć zapotrzebowanie na przechowywanie i zwiększyć przychody. Dodatkowo większość z nich posiada ustawioną sieć transportową, co oznacza, że ​​nie musisz zajmować się wysyłką produktów.

Sprzedaż

Świetnym pomysłem jest sprzedawanie produktów, wykorzystując siłę reklamową już istniejących sprzedawców, zwłaszcza jeśli robisz przedmiot, który trzeba zobaczyć lub przetestować, zanim zostanie kupiony. Korzystając z tego kanału, pozwalasz swoim potencjalnym klientom zobaczyć, dotknąć i spojrzeć na produkt przed podjęciem decyzji, czy go kupić, czy nie.

Dystrybutorzy

Są to zasadniczo przedstawiciele handlowi, którzy mogą poszerzyć zasięg Twojej firmy, kontaktując się z klientami i firmami i oferując im Twój produkt. Wiele firm wykorzystuje tę metodę do generowania sprzedaży, ponieważ daje im to możliwość dotarcia do określonej grupy odbiorców, na którą w inny sposób nie mogliby dotrzeć.

E-commerce

Sprzedaż produktów przez Internet stała się głównym kanałem dystrybucji dla wielu firm, zwłaszcza po zeszłorocznym, kiedy blokady praktycznie uniemożliwiły jakikolwiek inny sposób dystrybucji produktów.

E-commerce to świetny sposób na wprowadzanie na rynek i sprzedaż produktów, ponieważ pozwala sprzedawać na arenie międzynarodowej, a tym samym generować większą sprzedaż i wyższe zyski. Co więcej, mając sklepy internetowe, będziesz mógł łatwiej uzyskać dane o tym, które przedmioty sprzedają się najlepiej, a które nie są hitem wśród klientów. Prowadzenie e-commerce daje Ci również możliwość prowadzenia sprzedaży błyskawicznej, gdy tylko potrzebujesz zwolnić miejsce w magazynie. Ze wszystkich kanałów dystrybucji, o których rozmawialiśmy do tej pory, posiadanie sklepu internetowego to ten, który będzie się rozwijał i generował coraz większe zyski w przyszłości, ponieważ wygląda na to, że całe nasze życie staje się coraz bardziej wirtualne z każdym dniem .

Jak wykorzystać kanały dystrybucji do osiągnięcia celów rozwoju firmy

Znalezienie odpowiednich usług dystrybucji klienta do zastosowania może być trudne dla każdej firmy, zwłaszcza że trendy w handlu zawsze się zmieniają, a to, co wcześniej działało, może nie być już skuteczne w generowaniu sprzedaży dla Twojej firmy.

Dlatego ważne jest, aby każdy właściciel wiedział, jak prawidłowo korzystać z różnych kanałów dystrybucji, aby jego firma mogła nadal generować zyski, nawet gdy trendy się zmieniają, a rynek jest trudny do zrozumienia.

Najczęściej będziesz musiał wykorzystać kombinację taktyk dystrybucji dla swojej firmy i móc wybrać, którą z nich dodać lub usunąć, w zależności od aktualnej sytuacji. Oto kilka wskazówek, które mogą pomóc w podjęciu decyzji, gdy nadejdzie czas.

Znajdź właściwy kanał

Jest jedna rzecz, o której musisz pamiętać: nie ma kanału, który zawsze będzie właściwy i który przyniesie zyski na zawsze. Dlatego tak ważne jest śledzenie wszystkich trendów w świecie biznesu i ciągłe poszukiwanie innowacyjnych sposobów dystrybucji swoich produktów.

Biorąc to pod uwagę, jednym z najlepszych sposobów na znalezienie odpowiedniego kanału dystrybucji dla określonego produktu jest testowanie. Wprowadzając nowy przedmiot, spróbuj go sprzedać i wypromować na co najmniej dwa różne sposoby.

Załóżmy na przykład, że wprowadzasz na rynek innowacyjną smycz dla psa i próbujesz oferować ją klientom za pośrednictwem swojego sklepu internetowego i sprzedawcy. Miesiąc po premierze sprawdź dane: gdzie sprzedałeś więcej przedmiotów? Który kanał prowadził do wyższych zysków? Pomoże Ci to ustalić właściwy kanał dystrybucji dla tego konkretnego produktu. Gdy już masz jeden działający kanał, możesz próbować różnych, dopóki nie zidentyfikujesz drugiego, który jest w stanie generować zysk dzięki temu konkretnemu przedmiotowi. Stamtąd po prostu kontynuujesz ich używanie i monitorujesz ich wydajność.

Oceń i dostosuj

Cały proces testowania i wypróbowywania nowych taktyk dystrybucji musi być wykonany dla każdego nowego produktu, który zdecydujesz się wprowadzić na rynek. Oprócz tego od czasu do czasu powinieneś ponownie ocenić skuteczność każdego kanału dystrybucji, z którego obecnie korzystasz. Wiele firm robi to, korzystając ze strategicznego modelu zysku, który analizuje wszystkie kluczowe wskaźniki wyników finansowych kanału wraz z jego wydajnością logistyczną, aby określić, jak skutecznie dostarcza produkt do klientów.

Możesz również spróbować uzyskać informacje zwrotne za pośrednictwem ankiety satysfakcji od partnerów i klientów, aby zobaczyć, jak dobrze działa dany kanał i jakie są problemy, które powoduje.

Podsumowując, właściwa strategia dystrybucji dla Twojej firmy często będzie się zmieniać i ewoluować w miarę upływu czasu. Nie powinno cię to jednak w ogóle martwić. Jeśli wiesz, jak zmienić strategię dystrybucji i szybko wdrożyć nowe kanały, Twoja firma odniesie sukces bez względu na to, co dzieje się na rynku.

Wybór czasu korzystania z kanałów dystrybucji

W poprzednim akapicie omawialiśmy, jak skutecznie wdrażać kanały dystrybucji, aby napływały większe zyski. Teraz omówmy, kiedy zacząć je wdrażać i dlaczego.

Jest prawdopodobne, że jako firma będziesz mieć jeden główny kanał dystrybucji, który przynosi większość zysków i jest głównie odpowiedzialny za utrzymanie firmy na powierzchni. Gdy zaczniesz myśleć o rozwijaniu swojego przedsięwzięcia, prawdopodobnie zaczniesz rozważać dodanie nowych kanałów do miksu, aby zwiększyć swój zasięg, a tym samym również zyski.

Jednak znalezienie odpowiedniego czasu, aby zacząć to robić, jest tutaj kluczowe. Jest kilka rzeczy, które musisz wziąć pod uwagę.

Po pierwsze, nie chcesz zagłębiać się w nowe kanały, jeśli nie zmaksymalizowałeś potencjału tych, z których już korzystasz. Jeśli dopiero kilka miesięcy temu założyłeś firmę i jedynym sposobem na zwiększenie przychodów jest dodanie nowych kanałów dystrybucji, to po prostu jesteś leniwy. W pierwszym roku prowadzenia działalności istnieje wiele niezbadanych odbiorców, do których możesz chcieć dotrzeć, oraz wiele strategii marketingowych do przetestowania. Dopiero gdy to wszystko zrobisz, możesz zacząć myśleć o nowych sposobach dystrybucji produktów.

Dzieje się tak dlatego, że dodanie nowych kanałów dystrybucji wymaga inwestycji jeszcze zanim zacznie przynosić zyski i trzeba się zastanowić, że może to nigdy nie przynieść oczekiwanego efektu. Zasadniczo wybór nowego kanału wymaga podjęcia ryzyka finansowego, czego chcesz uniknąć, gdy Twoja firma jest wciąż nowa i jeszcze się nie ugruntowała.

Ogólnie rzecz biorąc, najlepszą porą na wypróbowanie nowej strategii dystrybucji jest sytuacja, gdy przez dłuższy czas wszystko idzie dobrze: rok lub sześć miesięcy. Wtedy uzyskasz pewną stabilność finansową, a podejmowanie ryzyka niekoniecznie będzie oznaczać potencjalne zagrożenie dla całej firmy.

Kolejną świetną okazją do przetestowania nowego kanału jest wprowadzenie na rynek nowego produktu. W takiej sytuacji już zainwestujesz pieniądze w przedmiot i możesz oszczędzić część budżetu, aby wypróbować nowy sposób dostarczenia produktu końcowego swoim klientom.

Ostatnie słowa

Rozwijanie firmy może być czasami tak trudne, jak jej rozpoczęcie. Istnieje wiele możliwych przeszkód, które musisz wziąć pod uwagę, jednocześnie zastanawiając się, jaki może być właściwy moment na ekspansję. Niektóre czynniki, które mogą mieć wpływ na potencjalny rozwój Twojej firmy, to Twoja sytuacja finansowa, aktualny stan rynku i rodzaj ryzyka, które jesteś gotów podjąć.

Jeśli chodzi o wykorzystanie kanałów dystrybucji, liczy się przede wszystkim znajomość bazy klientów i tego, jaki sposób zakupu produktów będzie dla nich najlepszy. Zależy to w dużej mierze od ich wieku, wykonywanego zawodu, miejsca zamieszkania, a także rodzaju sprzedawanego produktu.

Gdy weźmiesz pod uwagę wszystkie te czynniki zewnętrzne, najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to przetestować i uczyć się. Jeśli masz pewność, że Twoja firma jest wystarczająco stabilna do momentu, w którym możesz zacząć rozważać rozwój, powinieneś czuć się komfortowo, podejmując ryzyko, dopóki nie znajdziesz odpowiedniego miksu dystrybucyjnego, który będzie w stanie przynieść większe zyski.