كيف ومتى تستخدم قنوات التوزيع لتنمية عملك

تريد كل شركة في العالم أن تكون قادرة على بيع المزيد والحصول على أرباح أعلى. من أفضل الطرق لتحقيق ذلك هو توصيل منتجاتك إلى المزيد من العملاء عن طريق البيع من خلال أماكن مختلفة. للقيام بذلك ، يمكن لشركتك اختيار استخدام قنوات توزيع مختلفة يمكن أن تؤثر على سعر البيع والسمعة والسوق المستهدف.

لهذا السبب عند تحديد استراتيجية القناة التي ستستخدمها لعملك ، من المهم اختبار أشياء جديدة حتى تجد مزيجًا ناجحًا.

في هذه المقالة ، ستتعرف على المزيد حول ماهية قنوات التوزيع ، وكيف يمكنك استخدامها ، ولماذا يمكن أن تكون حيوية لنمو عملك.

هيا بنا نبدأ.

ما هي قناة التوزيع؟

بشكل أساسي ، يعد جزءًا من استراتيجية التسويق الخاصة بشركتك وهو أحد الطرق لتوصيل منتجك إلى العملاء المحتملين.

عادةً ما تكون قناة التوزيع جزءًا مما يسمى بعملية المصب ، وبالتالي يمكن أن تختلف في الطول والتعقيد ، اعتمادًا على ما إذا كانت تنتقل مباشرة من الشركة إلى العميل أو لديها العديد من الوسطاء.

يمكن أن يكون هؤلاء الوسطاء شركات وتجار تجزئة وموزعين آخرين يبيعون منتجات للعملاء نيابة عن شركات أخرى. اعتمادًا على عدد الأطراف المشاركة في قناة التوزيع ، يمكن أن يختلف السعر المقدم للعميل النهائي أو هامش الربح الخاص بك.

ما هي عناصر قناة التوزيع؟

تشمل قنوات التوزيع مجموعة متنوعة من العناصر ، بعضها منتج وتاجر جملة وتاجر تجزئة ومستهلك. ومع ذلك ، فإن العناصر الوحيدة المطلوبة تمامًا هي أدوار المنتج والمستهلك كما هو الحال في بعض السيناريوهات التي قد يبيعها المنتج مباشرة إلى العميل ، دون استخدام أي وسطاء.

يمكن أن يكون نظام التوزيع إحدى طريقتين: مباشر أو غير مباشر. من خلال القناة المباشرة ، يمكن للعميل شراء المنتج مباشرة من الشركة المصنعة ، بينما لا يمكن شراء المنتجات غير المباشرة إلا من بائع تجزئة أو تاجر جملة. عادة ، كلما زاد عدد الوسطاء ، كلما ارتفع سعر المنتج النهائي. من ناحية أخرى ، يمكن لقناة التوزيع الأقصر أن تقدم أسعارًا أقل للعملاء لأنهم يشترون مباشرة من الشركة المصنعة.

أنواع القنوات

في بعض الأحيان ، يمكن أن يختلف تعريف القناة ، حيث توجد أربعة أنواع رئيسية من قنوات التوزيع الشائعة في العمل. دعونا نلقي نظرة على ما هم عليه.

بالجملة

إذا كنت شركة مصنعة وتنتج منتجات ، فقد تكون الجملة هي السبيل للذهاب لعملك. عادة ما يشتري تجار الجملة بكميات كبيرة ، مما يساعدك على تقليل احتياجات التخزين لديك وزيادة إيراداتك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن معظمهم لديهم شبكات نقل محددة ، مما يعني أنك لست مضطرًا إلى الاهتمام بمنتجات الشحن.

بيع بالتجزئة

تتمثل إحدى الأفكار الرائعة في بيع منتجاتك من خلال الاستفادة من القوة الإعلانية لتجار التجزئة الحاليين ، خاصةً إذا كنت تصنع عنصرًا يجب رؤيته أو اختباره قبل شرائه. باستخدام هذه القناة ، فأنت تسمح لعملائك المحتملين برؤية المنتج ولمسه والنظر إليه قبل اتخاذ قرار بشرائه أم لا.

موزعين

هؤلاء هم مندوبو المبيعات الذين يمكنهم توسيع نطاق وصول شركتك من خلال الاتصال بالعملاء والشركات وتقديم منتجك لهم. تستخدم العديد من الشركات هذه الطريقة لتوليد المبيعات ، لأنها تمنحهم طريقة للوصول إلى جمهور معين قد لا يتمكنون من استهدافه بطريقة أخرى.

التجارة الإلكترونية

أصبح بيع المنتجات على الإنترنت قناة التوزيع الرئيسية للعديد من الشركات ، خاصة بعد العام الماضي ، عندما جعلت عمليات الإغلاق في الأساس أي طريقة أخرى لتوزيع المنتجات شبه مستحيلة.

تعد التجارة الإلكترونية طريقة رائعة لتسويق وبيع منتجاتك ، حيث تتيح لك البيع دوليًا وبالتالي تحقيق المزيد من المبيعات والأرباح الأعلى. علاوة على ذلك ، من خلال وجود متاجر عبر الإنترنت ، ستتمكن بسهولة أكبر من الحصول على بيانات حول العناصر التي يتم بيعها أكثر وأيها لا يحقق نجاحًا مع العملاء. تمنحك ممارسة التجارة الإلكترونية الفرصة للقيام أيضًا بمبيعات فلاش ، متى احتجت إلى تحرير مساحة المخزون. من بين جميع قنوات التوزيع التي ناقشناها حتى الآن ، فإن امتلاك متجر على الإنترنت هو الذي سيستمر في الازدهار وتحقيق المزيد والمزيد من الأرباح في المستقبل ، حيث يبدو أن حياتنا بأكملها تزداد أكثر فأكثر مع مرور كل يوم. .

كيفية استخدام قنوات التوزيع لتحقيق أهداف نمو الأعمال

قد يكون العثور على خدمات التوزيع المناسبة للعملاء أمرًا صعبًا لأي عمل تجاري ، خاصة وأن الاتجاهات في التجارة تتغير دائمًا وما كان يعمل من قبل قد لا يكون فعالًا في تحقيق مبيعات لشركتك.

لهذا السبب من المهم أن يعرف كل مالك كيفية استخدام قنوات التوزيع المختلفة بشكل صحيح حتى يتمكن نشاطه التجاري من تحقيق أرباح ، حتى عندما تتغير الاتجاهات ويصعب فهم السوق.

في كثير من الأحيان ، سيكون عليك الاستفادة من مزيج من أساليب التوزيع لعملك وتكون قادرًا على اختيار أي منها تريد إضافته أو إزالته ، اعتمادًا على الموقف الحالي. فيما يلي بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك في اتخاذ القرار عندما يحين الوقت.

تحديد القناة الصحيحة

هناك شيء واحد يجب أن تتذكره هنا: لا توجد قناة ستكون القناة الصحيحة دائمًا والتي ستحقق أرباحًا إلى الأبد. لهذا السبب من الأهمية بمكان أن تتبع جميع الاتجاهات في عالم الأعمال وأن تظل على اطلاع على طرق مبتكرة لتوزيع منتجاتك في جميع الأوقات.

ومع ذلك ، فإن إحدى أفضل الطرق للعثور على قناة التوزيع المناسبة لمنتج معين هي من خلال الاختبار. عند إطلاق عنصر جديد ، حاول بيعه وتسويقه بطريقتين مختلفتين على الأقل.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تطلق مقودًا مبتكرًا للكلاب واخترت محاولة تقديمه للعملاء من خلال متجرك عبر الإنترنت ومن خلال بائع تجزئة. بعد شهر من الإطلاق ، تحقق من البيانات: أين قمت ببيع المزيد من العناصر؟ ما القناة التي أدت إلى أرباح أعلى؟ سيساعدك هذا في إنشاء قناة التوزيع الصحيحة لهذا المنتج المعين. بمجرد أن يكون لديك قناة واحدة تعمل ، يمكنك الاستمرار في تجربة قنوات مختلفة حتى تحدد قناة أخرى قادرة على تحقيق ربح باستخدام هذا العنصر المحدد. من هناك ، ما عليك سوى الاستمرار في استخدامها ومراقبة أدائها.

التقييم والتكيف

يجب إجراء عملية الاختبار وتجربة أساليب التوزيع الجديدة بالكامل لكل منتج جديد تقرر إطلاقه. إلى جانب ذلك ، يجب عليك أحيانًا إعادة تقييم فعالية كل قناة توزيع تستخدمها حاليًا. تقوم العديد من الشركات بذلك باستخدام نموذج ربح استراتيجي يفحص جميع المقاييس الرئيسية للأداء المالي للقناة ، جنبًا إلى جنب مع أدائها اللوجستي ، لتحديد مدى فعاليتها في إيصال منتجك إلى العملاء.

يمكنك أيضًا محاولة الحصول على تعليقات من خلال استبيان الرضا من شركائك وعملائك لمعرفة مدى نجاح قناة معينة وما هي بعض المشكلات التي تسببها.

بشكل عام ، غالبًا ما تتغير استراتيجية التوزيع الصحيحة لعملك وتتطور بمرور الوقت. ومع ذلك ، هذا لا ينبغي أن يقلقك على الإطلاق. إذا كنت تعرف كيفية تغيير استراتيجية التوزيع الخاصة بك وكيفية تنفيذ قنوات جديدة بسرعة ، فستظل شركتك ناجحة بغض النظر عما يحدث في السوق.

اختيار وقت استخدام قنوات التوزيع

في الفقرة السابقة ، ناقشنا كيف يمكنك التنفيذ الفعال لقنوات التوزيع بحيث يكون هناك المزيد من الأرباح القادمة. الآن دعونا نناقش متى نبدأ في تنفيذها ولماذا.

من المحتمل أنه كعمل تجاري ، سيكون لديك قناة توزيع رئيسية واحدة تجلب معظم الأرباح وتكون مسؤولة بشكل أساسي عن الحفاظ على الشركة واقفة على قدميها. عندما تبدأ في التفكير في تنمية مشروعك ، من المحتمل أن تبدأ في التفكير في إضافة قنوات جديدة إلى هذا المزيج ، بحيث يمكنك زيادة وصولك وبالتالي أرباحك أيضًا.

ومع ذلك ، فإن إيجاد الوقت المناسب لبدء القيام بذلك أمر بالغ الأهمية هنا. هناك بعض الأشياء التي يجب عليك مراعاتها.

أولاً ، لا تريد الغوص أولاً في القنوات الجديدة عندما لا تكون قد زادت من إمكانات القنوات التي تستخدمها بالفعل. إذا بدأت شركتك للتو قبل بضعة أشهر وكان الحل الوحيد لجلب المزيد من الإيرادات هو إضافة قنوات توزيع جديدة ، فأنت ببساطة كسول. خلال السنة الأولى من عملك ، هناك العديد من الجماهير غير المكتشفة التي قد ترغب في محاولة الوصول إليها والكثير من استراتيجيات التسويق لاختبارها. بمجرد الانتهاء من كل ذلك ، يمكنك البدء في التفكير في طرق جديدة لتوزيع المنتجات.

ذلك لأن إضافة قنوات توزيع جديدة تتطلب استثمارًا حتى قبل أن تبدأ في جني الأرباح وعليك التفكير في فكرة أنه قد لا يكون لها التأثير الذي توقعته على الإطلاق. بشكل أساسي ، يتطلب اختيار استخدام قناة جديدة المخاطرة المالية ، وهو أمر تريد تجنبه عندما تكون شركتك لا تزال جديدة ولم تثبت نفسها بعد.

بشكل عام ، أفضل وقت لتجربة استراتيجية توزيع جديدة هو عندما تسير الأمور بشكل ثابت على مدى فترة زمنية أطول: سنة أو ستة أشهر. عندها سيكون لديك بعض الاستقرار المالي ولا تعني المخاطرة بالضرورة تعريض الشركة بأكملها للخطر.

وقت آخر رائع لاختبار قناة جديدة هو إطلاق منتج جديد. في هذه الحالة ، ستستثمر بالفعل الأموال في العنصر ويمكنك توفير جزء من الميزانية لتجربة طريقة جديدة لتقديم المنتج النهائي لعملائك.

الكلمات الأخيرة

قد يكون نمو عملك في بعض الأحيان أمرًا صعبًا مثل بدئه. هناك العديد من العقبات المحتملة التي يجب عليك وضعها في الاعتبار ، مع التفكير أيضًا في التوقيت المناسب للتوسع. تتضمن بعض العوامل التي قد تؤثر على النمو المحتمل لشركتك وضعك المالي ، والحالة الحالية للسوق ، ونوع المخاطرة التي ترغب في تحملها.

عندما يتعلق الأمر باستخدام قنوات التوزيع ، فإن الأمر كله يتعلق بمعرفة قاعدة عملائك وطريقة شراء المنتجات التي ستكون الأفضل بالنسبة لهم. يعتمد هذا إلى حد كبير على سنهم ، ومهنهم ، والمكان الذي يعيشون فيه ، بالإضافة إلى نوع المنتج الذي تبيعه.

بمجرد أن تفكر في كل هذه العوامل الخارجية ، فإن أفضل شيء يمكنك القيام به هو الاختبار والتعلم. إذا كنت متأكدًا من أن عملك مستقر بدرجة كافية لدرجة أنه يمكنك البدء في التفكير في النمو ، فيجب أن تكون مرتاحًا لتحمل المخاطر حتى تجد مزيج التوزيع المناسب القادر على تحقيق المزيد من الأرباح.