Cum și când să utilizați canalele de distribuție pentru a vă dezvolta afacerea

Fiecare afacere din lume vrea să poată vinde mai mult și să obțină profituri mai mari. Una dintre cele mai bune modalități de a realiza acest lucru este prin a vă oferi produsele către mai mulți clienți prin vânzare prin diferite locații. Pentru a face acest lucru, compania dumneavoastră poate alege să folosească diferite canale de distribuție care vă pot afecta prețul de vânzare, reputația și piața țintă.

De aceea, atunci când decideți ce strategie de canal să utilizați pentru afacerea dvs., este important să testați lucruri noi până când găsiți o combinație câștigătoare.

În acest articol, veți afla mai multe despre ce sunt canalele de distribuție, cum le puteți utiliza și de ce pot fi vitale pentru creșterea afacerii dvs.

Să începem.

Ce este un canal de distribuție?

În esență, este o parte a strategiei de marketing a afacerii dvs. și este una dintre modalitățile de a vă aduce produsul către potențialii clienți.

În mod normal, un canal de distribuție face parte din așa-numitul proces din aval și ca atare poate varia ca lungime și complexitate, în funcție de faptul că merge direct de la companie la client sau are mai mulți intermediari.

Acei intermediari pot fi alte companii, comercianți cu amănuntul și distribuitori care vând produse clienților în numele altor afaceri. În funcție de numărul de părți implicate într-un canal de distribuție, prețul oferit clientului final sau marja dvs. de profit poate varia.

Care sunt elementele unui canal de distribuție?

Canalele de distribuție includ o varietate de elemente, unele dintre ele fiind producător, angrosist, detailist și consumator. Singurele care sunt însă absolut necesare sunt rolurile producătorului și consumatorului, deoarece în unele scenarii producătorul poate vinde direct clientului, fără a utiliza vreun mediator.

Un sistem de distribuție poate fi unul din două moduri: direct sau indirect. Cu un canal direct, clientul poate achiziționa produsul direct de la producător, în timp ce cu unul indirect produsele pot fi cumpărate doar de la un retailer sau un angrosist. De obicei, cu cât sunt mai mulți intermediari, cu atât prețul produsului final poate deveni mai mare. Pe de altă parte, un canal de distribuție mai scurt poate oferi clienților prețuri mai mici, deoarece aceștia cumpără direct de la producător.

Tipuri de canale

Uneori, definiția unui canal poate varia, deoarece există patru tipuri principale de canale de distribuție care sunt comune în afacere. Să aruncăm o privire la ce sunt acestea.

Angro

Dacă sunteți producător și produceți produse, comerțul cu ridicata poate fi calea de urmat pentru afacerea dvs. Angrosiştii cumpără de obicei în vrac, ceea ce vă ajută să vă reduceţi nevoile de stocare şi să vă măriţi veniturile. În plus, majoritatea dintre ele au rețele de transport stabilite, ceea ce înseamnă că nu trebuie să vă ocupați de expedierea produselor.

Cu amănuntul

O idee grozavă este să vă vindeți produsele utilizând puterea publicitară a comercianților deja existenți, mai ales dacă faceți un articol care trebuie văzut sau testat înainte de a fi achiziționat. Prin utilizarea acestui canal, le permiți clienților tăi potențiali să vadă, să atingă și să privească produsul înainte de a lua o decizie dacă îl cumpără sau nu.

Distribuitori

Aceștia sunt, în esență, reprezentanți de vânzări care pot extinde acoperirea companiei dvs. contactând clienții și companiile și oferindu-le produsul dvs. Multe companii folosesc această metodă pentru a genera vânzări, deoarece le oferă o modalitate de a ajunge la un anumit public pe care ar putea să nu-l vizeze altfel.

Comerț electronic

Vânzarea produselor pe internet a devenit principalul canal de distribuție pentru multe afaceri, mai ales după anul trecut, când blocajele au făcut practic imposibilă orice altă modalitate de distribuire a produselor.

Comerțul electronic este o modalitate grozavă de a vă comercializa și vinde produsele, deoarece vă permite să vindeți la nivel internațional și astfel să generați mai multe vânzări și profituri mai mari. Mai mult, deținând magazine online, vei putea obține mai ușor date despre ce articole se vând cel mai mult și care nu sunt un hit pentru clienți. Făcând comerț electronic, vă oferă posibilitatea de a face și vânzări flash, ori de câte ori aveți nevoie să eliberați spațiu de inventar. Dintre toate canalele de distribuție pe care le-am discutat până acum, a avea un magazin online este cel care va continua să prospere și să genereze din ce în ce mai multe profituri în viitor, întrucât se pare că întreaga noastră viață devine din ce în ce mai virtuală pe măsură ce trece fiecare zi. .

Cum să utilizați canalele de distribuție pentru a atinge obiectivele de creștere a afacerii

Găsirea serviciilor de distribuție pentru clienți potrivite pentru a aplica poate fi dificilă pentru orice afacere, mai ales că tendințele în comerț sunt mereu în schimbare și ceea ce funcționa înainte poate să nu mai fie eficient în generarea de vânzări pentru compania dvs.

De aceea, este important ca fiecare proprietar să știe să folosească corect diferitele canale de distribuție, astfel încât afacerea sa să poată continua să genereze profituri, chiar și atunci când tendințele se schimbă și piața este greu de înțeles.

De cele mai multe ori, va trebui să utilizați un amestec de tactici de distribuție pentru afacerea dvs. și să puteți alege pe care să adăugați sau să eliminați, în funcție de situația actuală. Iată câteva sfaturi care vă pot ajuta să luați o decizie când va sosi momentul.

Identificați canalul potrivit

Există un lucru pe care trebuie să-l amintești aici: nu există niciun canal care să fie întotdeauna cel potrivit și care să aducă profituri pentru totdeauna. De aceea, este vital să urmați toate tendințele din lumea afacerilor și să rămâneți mereu în căutarea modalităților inovatoare de a vă distribui produsele.

Acestea fiind spuse, una dintre cele mai bune modalități de a găsi canalul de distribuție potrivit pentru un anumit produs este prin testare. Când lansați un articol nou, încercați să îl vindeți și să îl comercializați în cel puțin două moduri diferite.

De exemplu, să presupunem că lansați o lesă inovatoare pentru câini și alegeți să încercați să o oferiți clienților prin magazinul dvs. online și printr-un comerciant cu amănuntul. La o lună de la lansare, verifică datele: unde ai vândut mai multe articole? Ce canal a dus la profituri mai mari? Acest lucru vă va ajuta să stabiliți canalul de distribuție potrivit pentru acest anumit produs. Odată ce aveți un canal care funcționează, puteți continua să încercați altele până când identificați un al doilea care este capabil să genereze profit cu acest articol anume. De acolo, pur și simplu continuați să le utilizați și să le monitorizați performanța.

Evaluează și adaptează

Întregul proces de testare și încercare de noi tactici de distribuție trebuie făcut pentru fiecare produs nou pe care decideți să îl lansați. Împreună cu asta, ocazional ar trebui să reevaluați eficiența fiecărui canal de distribuție pe care îl utilizați în prezent. Multe companii fac asta folosind un model de profit strategic care examinează toate parametrii cheie ale performanței financiare a unui canal, împreună cu performanța logistică a acestuia, pentru a determina cât de eficient este în a aduce produsul tău către clienți.

Puteți încerca, de asemenea, să obțineți feedback printr-un sondaj de satisfacție de la parteneri și clienți pentru a vedea cât de bine funcționează un anumit canal și care sunt unele dintre problemele pe care le provoacă.

Una peste alta, strategia de distribuție potrivită pentru afacerea dvs. se va schimba și evolua adesea pe măsură ce trece timpul. Cu toate acestea, asta nu ar trebui să vă îngrijoreze deloc. Dacă știi cum să-ți schimbi strategia de distribuție și cum să implementezi noi canale rapid, compania ta va rămâne de succes indiferent de ce se întâmplă pe piață.

Alegerea când să utilizați canalele de distribuție

În paragraful anterior, am discutat cum puteți implementa eficient canalele de distribuție, astfel încât să vină mai multe profituri. Acum să discutăm când să începem implementarea acestora și de ce.

Este posibil ca afacerea să aveți un canal principal de distribuție care aduce majoritatea profiturilor și este în principal responsabil pentru menținerea companiei pe linia de plutire. Pe măsură ce începeți să vă gândiți la creșterea întreprinderii, probabil că veți începe să vă gândiți să adăugați noi canale în mix, astfel încât să vă puteți crește acoperirea și, prin urmare, profiturile.

Cu toate acestea, găsirea momentului potrivit pentru a începe acest lucru este crucială aici. Există câteva lucruri pe care trebuie să le luați în considerare.

În primul rând, nu doriți să vă aruncați cu capul înainte în canale noi când nu ați maximizat potențialul celor pe care le folosiți deja. Dacă tocmai ți-ai început compania cu câteva luni în urmă și singura ta soluție pentru a aduce mai multe venituri este să adaugi noi canale de distribuție, atunci ești pur și simplu leneș. În primul an al afacerii tale, există multe audiențe neexplorate pe care poate vrei să încerci să ajungi și o mulțime de strategii de marketing de testat. Doar după ce ai făcut toate acestea, poți începe să te gândești la noi modalități de distribuire a produselor.

Asta pentru că adăugarea de noi canale de distribuție necesită o investiție chiar înainte de a începe să aducă profituri și trebuie să luați în considerare ideea că s-ar putea să nu aibă niciodată efectul pe care l-ați anticipat. În esență, alegerea de a utiliza un nou canal presupune să vă asumați un risc financiar, ceea ce doriți să evitați când compania dvs. este încă nouă și nu s-a stabilit încă.

În general, cel mai bun moment pentru a încerca o nouă strategie de distribuție este atunci când lucrurile au mers bine pe o perioadă mai lungă de timp: un an sau șase luni. Atunci vei avea o anumită stabilitate financiară și asumarea riscurilor nu va însemna neapărat să pui în pericol întreaga companie.

Un alt moment minunat pentru a testa un nou canal este lansarea unui nou produs. În această situație, vei investi deja bani în articol și poți economisi o parte din buget pentru a încerca o nouă modalitate de a aduce produsul final clienților tăi.

Cuvinte finale

Creșterea afacerii dvs. poate fi uneori la fel de dificilă ca și începerea acesteia. Există multe obstacole posibile pe care trebuie să le luați în considerare, gândindu-vă, de asemenea, la momentul potrivit pentru extindere. Unii factori care pot influența creșterea potențială a companiei dvs. includ situația dumneavoastră financiară, starea actuală a pieței și tipul de risc pe care sunteți dispus să vă asumați.

Când vine vorba de utilizarea canalelor de distribuție, totul este să vă cunoașteți baza de clienți și care ar fi modalitatea de cumpărare a produselor care funcționează cel mai bine pentru ei. Acest lucru depinde în mare măsură de vârsta lor, de ocupație, de locul în care locuiesc, precum și de tipul de produs pe care îl vindeți.

Odată ce luați în considerare toți acești factori externi, cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să testați și să învățați. Dacă sunteți sigur că afacerea dvs. este suficient de stabilă până la punctul în care puteți începe să vă gândiți la creștere, atunci ar trebui să vă simțiți confortabil să vă asumați riscuri până când veți găsi mixul de distribuție potrivit care vă poate aduce mai multe profituri.