Rumus rahasia untuk menetapkan sasaran penjualan B2B

Penjualan adalah industri yang menuntut dan serba cepat - tetapi apakah Anda pernah berhenti untuk bertanya pada diri sendiri: apa tujuan saya?

Bagi sebagian besar pemimpin penjualan SaaS B2B, jawaban atas pertanyaan itu sederhana: untuk mencapai pertumbuhan pendapatan yang konsisten. Pertumbuhan yang konstan dan dapat diprediksi adalah cawan suci SaaS - dan di sini, di Cognism, kami yakin kami telah membuka rahasianya!

Lintasan pertumbuhan kami benar-benar merupakan legenda SaaS - dari pertumbuhan 657% pada 2018 menjadi 180% tahun lalu. Tapi ada apa di balik angka-angka itu? Apa sistem kami, proses kami? Apa yang membantu kami membangun strategi penjualan yang memberikan kesuksesan luar biasa dari tahun ke tahun?

Untuk artikel ini, kami mewawancarai CEO dan pendiri kami, James Isilay. Dia memandu kami melalui pendekatan ilmiahnya terhadap penjualan B2B, sebuah pendekatan yang telah membawa kami dari startup ke peningkatan dalam waktu kurang dari 3 tahun.

Inilah cara kami membangun mesin penjualan yang tangguh di Cognism - dalam 5 langkah utama.

1 - Mulai dengan pendapatan

Jika pendapatan adalah tujuan akhir Anda, maka jadikan itu sebagai tolok ukur nomor satu yang Anda ukur dari segala hal lainnya. Semua yang Anda lakukan dalam penjualan SaaS B2B harus berhubungan kembali dengan pendapatan. Jika ada sesuatu yang Anda lakukan yang tidak membantu Anda mencapai target pendapatan, batalkan.

Pendekatan penjualan top-down ini menunjukkan kepada Anda di mana Anda harus memfokuskan energi Anda. Setelah Anda menentukan target pendapatan, Anda kemudian dapat menentukan aktivitas mana yang akan membantu Anda mencapai target tersebut.

Biasanya, ini akan menjadi:

• Penjualan keluar - ketika tenaga penjualan terlibat dengan pengambil keputusan di dalam perusahaan untuk membangkitkan minat dan melakukan penjualan. Kegiatan outbound utama adalah cold calling, email outbound dan social selling.
• Pemasaran masuk - ketika tim pemasaran berbasis data menghasilkan peluang bagi tim penjualan untuk bertindak. Peluang biasanya dihasilkan melalui pemasaran konten, kampanye email, dan iklan berbayar.
• Upsells - proses menjual lebih banyak ke basis pelanggan Anda yang sudah ada.

Setiap aktivitas yang menghasilkan pendapatan yang Anda lakukan harus dilacak oleh metrik yang mendasarinya. Ini termasuk:

• Kapasitas/anggaran - berapa biaya yang Anda harapkan untuk kegiatan ini?
• Tingkat konversi - seberapa baik kinerja setiap aktivitas dalam hal mengubah prospek menjadi pelanggan?
• Biaya per prospek - berapa biaya setiap prospek?

Ini adalah metrik penjualan tingkat atas yang perlu Anda lacak. Pada langkah selanjutnya, saatnya untuk menjadi lebih granular.

2 - Hitung matematika outbound

Pandangan kuno tentang penjualan keluar adalah bahwa itu adalah seni - Anda memiliki tenaga penjualan yang terlibat dengan prospek dan, melalui kekuatan kepribadian yang kuat, membujuk mereka untuk membeli.

Pendekatan ini tidak memotongnya di abad ke-21. Perusahaan SaaS saat ini telah mengubah penjualan keluar menjadi ilmu. Anda dapat menghitung dengan tepat berapa banyak tenaga penjualan yang Anda perlukan untuk mencapai target pendapatan Anda - dan ini adalah formula rahasianya.

• Katakanlah Anda memiliki 1 tenaga penjualan keluar. Dia membuat 200 panggilan setiap hari.
• 200 panggilan itu menghasilkan 60 percakapan dan 15 tindak lanjut. Penting untuk mencatat tindak lanjut, karena biasanya memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi daripada panggilan dingin pertama kali - prospek sudah "dihangatkan" dan mengetahui produk/layanan Anda.
• 60 percakapan dan 15 tindak lanjut tersebut menghasilkan 20 demo produk.
• 20 demo tersebut menghasilkan 10 peluang, dan akhirnya, 3 kesepakatan ditandatangani.

Dari perhitungan ini, Anda dapat menghitung…

• Jumlah transaksi yang harus Anda tandatangani setiap bulan untuk menghasilkan pendapatan.
• Jumlah tenaga penjualan yang Anda butuhkan untuk menghasilkan peluang yang mengarah pada kesepakatan tersebut.
• Anda juga dapat menghitung biaya rata-rata per transaksi, yang akan membantu Anda dalam mengalokasikan sumber daya.

Langkah selanjutnya adalah menyatukan semua ini dengan cara yang praktis dan dapat diulang.

3 - Ikuti model kapasitas untuk penjualan B2B

Model kapasitas adalah bagaimana Anda mengambil ide dari Langkah 1-3 dan membangunnya menjadi proses penjualan yang skalabel dan berulang. Ini adalah sistem yang mengikuti Cognism. Berikut cara kerjanya:

• Seperti Langkah 1, mulailah dengan pendapatan. Apa targetmu?
• Kemudian bekerja mundur. Sumber daya apa yang Anda butuhkan untuk mencapai target itu?
• Target pendapatan bulanan Anda akan menunjukkan berapa banyak SDR yang Anda butuhkan untuk memesan X jumlah pertemuan.
• Dari situ, Anda dapat memperkirakan berapa banyak pertemuan yang akan menghasilkan demo, berapa banyak demo yang akan menghasilkan peluang, dan berapa banyak peluang yang akan dikonversi menjadi pelanggan.

Ini adalah ilmu penjualan B2B yang dapat diprediksi. Di bawah, Anda akan melihat tabel yang menunjukkan model kapasitas beraksi di Cognism, dari H1 2019.

Kami merekomendasikan model ini dengan sepenuh hati jika Anda adalah perusahaan SaaS B2B yang sedang berkembang. Ini memungkinkan Anda memprediksi pendapatan secara akurat dan berhasil mengelola sumber daya dari bulan ke bulan.

4 - Meningkatkan efisiensi penjualan

Saat mesin penghasil prospek Anda aktif dan berjalan, tugas Anda berikutnya adalah menjaga agar mesin tetap diminyaki dengan baik. Ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan sebagai pemimpin penjualan untuk meningkatkan efisiensi tim Anda.

Berikut adalah tips utama kami:

Identifikasi pelanggan ideal Anda

Buat Profil Pelanggan Ideal (ICP) untuk bisnis Anda. Ini adalah representasi pembeli yang sempurna untuk produk/layanan Anda. Setelah Anda menentukan ICP Anda, gunakan untuk menemukan pembuat keputusan yang benar-benar cocok dengan persona itu.

Sejajarkan penjualan dan pemasaran

Penjualan roket B2B Anda tidak akan pernah berhasil jika tim penjualan dan pemasaran Anda berselisih. Mereka harus bekerja sama secara simbiosis, dengan pemasaran yang menarik dan mencetak prospek untuk aksi penjualan.

Hal nomor satu yang dapat Anda lakukan untuk mendorong keselarasan adalah menempatkan kedua departemen di bawah payung yang sama. Alih-alih melihat mereka sebagai 2 tim yang terpisah, lihatlah mereka sebagai semua 1 tim - tim pendapatan!

Kembangkan prospek Anda secara efektif

Di dalamnya, penting bahwa operasi pemasaran B2B Anda kuat. Gunakan setiap alat dalam perangkat pemasaran untuk memelihara prospek Anda sampai mereka siap untuk membeli.

Mulai blog, publikasikan konten berkualitas yang ditujukan untuk pembeli ideal Anda, jalankan iklan berbayar, dan luncurkan kampanye pemasaran email. Jaga agar saluran pipa itu penuh dengan petunjuk hangat dan panas!

Ukur hasil Anda setiap minggu

Pilih metrik Anda dan lacak setiap minggu. Ukur semuanya hingga detail terkecil - jumlah panggilan, tingkat konversi, demo yang dihadiri... daftarnya terus berlanjut!

Dengan melacak semuanya setiap minggu, Anda akan dapat dengan cepat menemukan kesalahan dalam proses penjualan Anda dan memperbaikinya.

Berinvestasi dalam teknologi penjualan B2B terbaik

Ada banyak alat yang dapat membantu tim penjualan Anda dalam pencarian calon pelanggan B2B mereka. Sebuah nasihat, meskipun - jangan menerapkan teknologi untuk kepentingan itu. Saat melihat penyedia, selalu tanyakan pada diri Anda: masalah apa yang akan dipecahkan ini untuk tim saya? Jika tidak menyelesaikan masalah, jangan membelinya.

Ingin berinvestasi dalam beberapa alat? Kami telah menyusun daftar teknologi penjualan B2B terbaik yang tersedia saat ini.

5 - Jangan lupakan orang-orangmu

Semua pembicaraan tentang proses, teknologi, dan data B2B ini dapat membuat kita melupakan elemen terpenting dari semuanya: orang-orang Anda!

Penjualan masih merupakan proses orang. Teknologi dan data dapat membantu, tetapi oranglah yang menggerakkan mesin. Pastikan Anda tidak melupakan tim Anda saat menetapkan sasaran penjualan Anda.

Mempekerjakan SDR yang tepat adalah salah satu elemen penting; memberi mereka peluang kemajuan yang jelas dan pelatihan kelas dunia adalah hal lain. Jika Anda bisa mendapatkan tenaga penjualan yang tepat, memberi mereka semua yang mereka butuhkan untuk berhasil, dan memberi mereka insentif untuk mencapai yang terbaik, maka Anda akan menemukan bahwa operasi penjualan Anda akan berjalan seperti jarum jam.

takeaways kunci

Itulah ikhtisar kami dalam menetapkan tujuan dan membangun mesin penjualan B2B yang berhasil. Ini adalah poin-poin penting:

1. Jadikan pendapatan sebagai tujuan nomor satu Anda dan susun setiap aktivitas penjualan di sekitar itu.
2. Buat model penjualan yang mendorong pertumbuhan. Model kapasitas akan membantu Anda merencanakan sumber daya yang Anda butuhkan.
3. Uraikan proses penjualan dan terapkan metrik untuk dilacak di semua area.
4. Gunakan teknologi untuk meningkatkan proses dan mempercepat penjualan Anda.
5. Pekerjakan dengan baik dan bangun budaya penjualan yang mendorong kesuksesan. Investasikan waktu untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

Solusi pencarian calon pelanggan terbaik di dunia

Cognism dapat menjadi tambahan yang sempurna untuk tim penjualan SaaS B2B mana pun. Gunakan platform perintis kami yang diberdayakan AI untuk:

• Temukan dan libatkan pembeli ideal Anda tepat saat mereka sangat membutuhkan Anda.
• Tingkatkan konversi Anda dengan urutan penjualan multi-sentuh, multi-saluran.
• Tentukan kapan prospek siap membeli dengan pemicu penjualan otomatis kami.
• Singkirkan tebakan dari pencarian calon pelanggan dengan analitik yang kuat.
• Integrasikan solusi penjualan all-in-one kami secara mulus dengan CRM tim Anda.

Tertarik untuk melihat demo langsung dari teknologi penjualan kami yang luar biasa? Cukup daftarkan minat Anda dengan mengklik tombol di bawah ini!