Panduan tanpa BS untuk memesan rapat penjualan yang tepat

Tenaga penjual dapat termakan oleh sensasi pengejaran. Keinginan untuk memposting angka tertinggi dan memesan pertemuan terbanyak - dan sulit untuk membantahnya. Tentu saja lebih banyak pertemuan = lebih banyak penjualan. Ini sudah jelas. Tapi itu bisa memberi kita masalah.

Tingkat konversi rendah.

Jika Anda menemukan penurunan yang tinggi antara rapat yang dipesan dan kesepakatan yang ditutup, kemungkinan Anda berbicara dengan orang yang salah. Inilah saatnya perusahaan perlu menerapkan strategi penjualan yang kuat - dan fokus pada pemesanan rapat penjualan yang tepat .

Ini adalah proses kualifikasi memimpin.

Kami mengajukan 3 pertanyaan:

1. Bagaimana Anda memastikan bahwa perusahaan yang Anda ajak bicara sesuai dengan ICP kami?
2. Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat di perusahaan?
3. Bagaimana Anda meningkatkan peluang pemimpin menghadiri pertemuan yang dipesan?

Dari 2 perwakilan penjualan B2B terkemuka Cognism:

Ashley Corlett

Pada bulan Agustus, Ash membawa 4 tahun pengalaman penjualan ke tim pendapatan Cognism. Dia mulai bekerja - dengan beberapa SQO dan penghargaan Cognism 'Employee of the Week' untuk menunjukkannya.

Evangeline Crossland

Dalam hal kemampuan Evie untuk memesan rapat, rekornya berbicara sendiri. Hanya dalam bulan keduanya di Cognism, Evie memiliki target 8 SQO. Dia mengidentifikasi 21. Dalam melakukan ini, Evie menetapkan preseden untuk melampaui targetnya, dan pertumbuhannya sejak itu sangat luar biasa.

Gulir ke bawah untuk mendengar apa yang mereka katakan!

1 - Bagaimana Anda memastikan perusahaan yang Anda ajak bicara sesuai dengan ICP kami?

Memastikan bahwa prospek yang memasuki bagian atas saluran penjualan sesuai dengan ICP Anda adalah cara termudah untuk meningkatkan rasio konversi Anda. Tenaga penjualan Anda akan melakukan percakapan yang lebih konstruktif. Ini melahirkan budaya percaya diri dan sukses.

Tentukan dengan jelas ICP

Tergantung dari mana prospek berasal, tingkat kualifikasi yang dibutuhkan bervariasi. Namun, pemahaman yang baik tentang ICP harus selalu datang dari atas.

“Direktur Penjualan Cognism, David Bentham, menggunakan data untuk mengidentifikasi total pasar kami yang dapat dialamatkan. Dia kemudian menggunakan informasi ini untuk membuat daftar kontak di Prospector, dan mendistribusikannya ke tim penjualan. Ini membuat kita semua tetap pada jalurnya - sambil menghemat 2-3 jam tenaga penjual yang biasanya dihabiskan setiap hari untuk mencari informasi kontak. Bagi seorang penjual, ini adalah telur emasnya.” - Ash Corlett

Setiap kali ICP berubah, ini harus diputuskan oleh tim penjualan senior, tetapi harus segera dibagikan dengan semua staf pendapatan di perusahaan. Direktur Penjualan menavigasi lanskap, tetapi tim penjualan dan pemasaranlah yang mengarahkan kapal.

ABM

Pendekatan berbasis akun juga dapat memfasilitasi pembuatan prospek yang cerdas. Ini adalah cara yang lebih fleksibel bagi tenaga penjualan untuk mengeksplorasi peluang baru tanpa menyimpang di luar ICP.

“Saya sering melihat pelanggan utama kami di Salesforce, dan bertanya pada diri sendiri 'apa yang membuat mereka cocok?' Jika Anda dapat menjawab pertanyaan itu, maka Anda dapat mulai mencari perusahaan serupa. Anda sudah mengetahui masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda. Ini membuatnya lebih mudah saat Anda menelepon.” - Ash Corlett

Lihat di LinkedIn

Evie memegang peran penjualan yang dipesan lebih dahulu dalam tim Cognism, sebagai Perwakilan Pengembangan Pemasaran. Ini berarti ada lebih banyak variasi dalam jenis prospek yang dia tangani, karena berbagai macam orang akan mengunduh konten pemasaran. Untuk alasan ini, kualifikasi lebih diperlukan.

Hal pertama yang dilakukan Evie sebelum menjangkau adalah mencari prospek di LinkedIn.

“Anda dapat melakukan banyak kualifikasi Anda melalui LinkedIn. Hal pertama yang saya cari adalah apakah ukuran perusahaan sesuai dengan ICP kita, dan apakah mereka beroperasi di negara yang sesuai dengan ICP kita. Ini membutuhkan waktu beberapa menit dan dapat menghemat banyak waktu Anda di telepon.” - Evie Crossland

Memenuhi syarat pada panggilan dingin

Setelah memeriksa prospek di LinkedIn dan memastikan bahwa mereka sesuai dengan ICP kami, inilah saatnya untuk melakukan panggilan dingin yang efektif. Beberapa pertanyaan pertama yang Anda ajukan akan membantu Anda memahami apakah mereka akan mendapat manfaat dari penawaran Anda. Menunggu sampai nanti untuk mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini akan membuang-buang waktu Anda dan mereka.

“Sebagai MDR saya sudah tahu sedikit tentang minat prospek, karena mereka sudah melakukan download. Bagian dari proses kualifikasi sudah dilakukan, tetapi Anda masih perlu memastikan. Sebagian besar waktu orang suka berbicara, jadi saya mengajukan pertanyaan yang tepat dan memberi mereka ide bagus tentang apa yang kami lakukan. Jujurlah tentang proposal Anda dan coba temukan cara nyata yang dapat membantu mereka.” - Evie Crossland

2 - Bagaimana Anda memastikan Anda berbicara dengan orang yang tepat di sebuah perusahaan?

Tidak ada jawaban yang tepat untuk siapa Anda harus berbicara di sebuah perusahaan. Itu tergantung pada ukuran perusahaan, siapa yang akan mendapat manfaat dari produk Anda dan seberapa sibuk mereka saat itu. Mendarat di kotak masuk yang tepat seringkali membutuhkan sedikit pekerjaan investigasi penjualan SaaS.

Bawah-atas

Jika Anda tidak yakin tentang siapa yang harus dihubungi dalam suatu perusahaan, bagian bawah adalah tempat yang baik untuk memulai. Ada dua alasan utama untuk ini:

“Cukup sering kita akan memulai dengan berbicara dengan anggota staf yang lebih junior. Anda perlu menggunakannya untuk keuntungan Anda. Pelajari sedikit tentang bisnis dan kemudian temukan pembuat keputusan, katakan kepada mereka 'beberapa tim Anda telah terlibat dengan konten kami dan saya pikir saya akan memperkenalkan diri.' ” - Evie Crossland

Anda juga dapat mendorong percakapan internal yang positif.

“Pada akhirnya yang Anda inginkan adalah mereka memanggil bos. Namun, Anda masih bisa sukses besar dengan anggota staf yang kurang senior. Jika Anda bisa membuat mereka senang dengan tawaran Anda, mereka cenderung melakukan percakapan yang positif secara internal. Ini bisa lebih berharga daripada panggilan penjualan apa pun. ” - Evie Crossland

Multi-utas

Membangun hubungan dengan banyak orang dalam sebuah perusahaan dikenal sebagai 'multi-threading'. Melalui proses ini, Anda membangun hype seputar penawaran Anda dengan membuat banyak orang membicarakannya.

“Mendorong percakapan internal tentang produk Anda bisa lebih efektif daripada percakapan antara penjual dan pembeli. Ini adalah cara yang jauh lebih organik untuk mendapatkan pijakan yang baik dalam sebuah akun dan itu melukiskan proposisi Anda secara positif.” - Ash Corlett

Kelemahan dari pendekatan ini adalah bahwa mengelola penjualan keluar dalam skala besar mengurangi kemampuan Anda untuk menjalankan penjangkauan yang sangat disesuaikan. Jika Anda sudah tahu siapa orang terbaik untuk dihubungi di sebuah perusahaan, hubungi mereka satu per satu.

3 - Bagaimana Anda meningkatkan peluang pemimpin menghadiri pertemuan yang dipesan?

Untuk tenaga penjualan yang digerakkan oleh angka, SQO adalah tujuan akhir. Memesan pertemuan adalah kemenangan, tetapi perjalanan tidak berakhir di situ.

Sekarang, wiraniaga diberi kesempatan untuk bekerja lebih keras. Bagaimana mereka dapat meningkatkan peluang untuk mendapatkan pimpinan untuk menghadiri pertemuan?

Keterlibatan multi-saluran

Setiap orang yang akan Anda ajak bicara memiliki sarana komunikasi yang disukai. Beberapa lebih suka email, sementara yang lain lebih suka bertukar catatan suara. Tutupi basis Anda dan gunakan pendekatan pencarian calon pelanggan B2B multi-saluran. Ini secara besar-besaran meningkatkan peluang Anda agar pesan Anda didengar.

“Pada awal proses saya, saya selalu terhubung di LinkedIn. Saya akan mengirim pesan untuk mengonfirmasi pertemuan kami, dan memberi mereka kesempatan untuk mengirim pertanyaan apa pun yang mereka miliki sebelumnya. Saya juga akan bertanya kepada seorang pemimpin apa sarana komunikasi yang mereka sukai. Ini menunjukkan bahwa Anda peduli dengan preferensi mereka dan meningkatkan peluang keterlibatan yang baik.” - Ash Corlett

Berikut statistik bagus tentang ini:

“Lebih dari 70% tenaga penjualan yang menggunakan jejaring media sosial dalam proses penjualan mereka mengungguli rekan-rekan mereka yang tidak.” - Jual Akal

Pendekatan multi-saluran juga membantu Anda menonjol dari keramaian. Ini sangat penting bagi Ash.

“Kami mengirim catatan suara, video, surat langsung. Minggu ini saya mengirim seseorang pesan di LinkedIn menanyakan 'Mengapa Anda memakai Sennheiser daripada Bose?' , mengacu pada gambar LinkedIn-nya. Kami memiliki percakapan yang menarik dan itu berubah menjadi nada. Mengirim pesan berulang-ulang membosankan bagi tenaga penjualan dan pemimpin, saya tidak mengerti mengapa orang melakukannya!” - Ash Corlett

Bersikaplah tegas dan dapatkan sesuatu di buku harian

Jika Anda membiarkan panggilan penjualan terbuka, kemungkinan kehadiran menurun. 'Selalu menutup' mungkin sedikit berlebihan, tetapi di akhir panggilan - tutup.

“Jika Anda menelepon seseorang dan mereka mengatakan 'telepon saya nanti' , masukkan waktu di buku harian, dan kirim undangan kalender. Juga, bersikaplah tegas! Begitu Anda mulai terdengar putus asa, prospek akan mati. Katakan kepada mereka 'Ayo luangkan waktu untuk rapat, kapan kamu bebas?' Setelah Anda selesai melakukannya, tanyakan kepada mereka 'Apakah Anda sudah menerima undangan? Periksa sampah Anda'. Lakukan apa pun yang Anda bisa untuk memastikan Anda melewati batas! ” - Evie Crossland

Tunjukkan nilai di setiap tahap

Jika prospek tidak mendapatkan apa-apa dari percakapan Anda, mereka akan kehilangan minat… cepat.

“Saya selalu membayangkan prospek bertanya 'Apa untungnya bagi saya?' Jika saya tidak dapat menjawab pertanyaan itu, lebih baik saya menyerah. Selalu beri mereka informasi yang cukup untuk bersemangat tentang percakapan Anda berikutnya.” - Ash Corlett

Interaksi prospek yang sukses dimulai dengan mengajukan pertanyaan terbuka. Cobalah untuk memahami titik kesulitan prospek dan tawarkan resolusi.

Statistik hebat lainnya untuk Anda:

“69% pembeli mengatakan bahwa satu hal yang mereka inginkan dari perwakilan penjualan adalah 'mendengarkan kebutuhan saya'.” - Hubspot

Setiap prospek berbeda, jadi setiap penjualan berbeda. Pastikan bahwa nilai yang Anda tunjukkan relevan dan konsisten. Jika Anda memiliki akses ke konten yang berharga, kirimkan melalui. Meskipun konten tersebut bukan milik Anda, mengirimkan artikel dan video menarik menunjukkan prospek bahwa Anda memikirkannya.

Tindak lanjuti setelah panggilan Anda

Setiap panggilan yang bagus harus diikuti dengan email yang bagus. Setelah setiap panggilan, Ash mengirimkan beberapa informasi lebih lanjut tentang alat tersebut. Memberi makan informasi dengan cara ini membuat prospek tetap tertarik.

“Mengirim informasi tambahan menambah nilai dan memperkuat poin yang telah Anda diskusikan. Ini juga mengingatkan prospek tentang apa yang Anda liput, membuat panggilan berikutnya jauh lebih berdampak.” - Ash Corlett

Evie memiliki keuntungan mengetahui jenis konten yang diminati calon pelanggan, karena mereka telah mengunduh dokumen lain.

“Saya menyimpan grup konten serupa bersama-sama sehingga saya dapat mengirimkannya ke prospek sebelum pertemuan berikutnya. Ini menunjukkan bahwa saya telah mendengarkan percakapan kami, dan saya berusaha menunjukkan nilai kepada mereka. Ini jauh lebih efektif daripada mengganggu seseorang untuk demo. Jadilah pribadi yang menarik, realistis, dan mudah diingat - buat pengalaman membeli mereka menyenangkan.” - Evie Crossland

Dapatkan lebih banyak kiat penjualan!

Terima kasih banyak kepada Ashley Corlett dan Evangeline Crossland atas wawasan mereka yang tak ternilai. Kami harap Anda menikmatinya! Jika demikian, ada banyak lagi dari mana asalnya.

Cognism telah menerbitkan seluruh eBuku untuk profesional penjualan B2B - B2B Outbound: Membangun pertumbuhan yang dapat diprediksi .

Ini adalah panduan lengkap untuk membangun dan menskalakan tim penjualan keluar, termasuk kiat perekrutan SDR, templat irama, peretasan panggilan dingin, dan banyak lagi! Tidak ada pemimpin tim penjualan yang tidak memilikinya.

Klik untuk mendapatkan panduannya!