Bagaimana mendapatkan prospek dingin untuk mengatakan 'ya!'

Josh Braun tidak bisa menggantung TV.

Itu benar! Dia meminta Tim dari TaskRabbit untuk melakukannya untuknya.

Apa yang bisa dilakukan Josh adalah mendapatkan prospek yang benar-benar dingin untuk mengatakan "Ya".

Bagaimana dia melakukannya?

Dengan mengingat bahwa panggilan dingin B2B bukan hanya tentang menutup.

Yip, Anda membacanya dengan benar.

Alih-alih, fokus Anda harus pada mendapatkan prospek untuk bersandar pada panggilan dingin Anda.

Tapi apa artinya itu? Dan bagaimana tepatnya Anda dimaksudkan untuk melakukannya?

Nah, SDR Cognism mengajukan pertanyaan untuk mengungkap tips Josh tentang cara mendapatkan "ya" itu.

Gulir untuk kiat teratas untuk meningkatkan permainan penjualan Anda!

Membuat pembukaan | Menangani keberatan | Cara terbaik untuk mendapatkan prospek untuk terlibat dengan Anda | Dengarkan podcastnya

Membuat pembukaan  

Ketika datang ke prospek panggilan dingin, ada satu pertanyaan yang benar-benar menjengkelkan Josh.

"Bagaimana Anda membuat seseorang tetap menelepon dan tidak menutup telepon?"

Mengapa Josh sangat tidak menyukai pertanyaan ini?

Yah, cukup sederhana, karena fokusnya adalah pada apa yang diinginkan SDR.

Ini berubah menjadi:

“Bagaimana saya membuat orang tetap menggunakan telepon sehingga saya dapat memesan pertemuan dan agar saya dapat menghasilkan uang?”

Josh menguraikan ini:

“Ketika Anda berasumsi bahwa setiap orang yang Anda hubungi cocok untuk apa yang Anda jual dan akan meninggalkan semua yang mereka lakukan dan memesan pertemuan dengan Anda, Anda akhirnya mengatakan hal-hal yang dianggap sebagai penjualan, manipulatif, dan kotor. ”

Dia melanjutkan:

“Pikirkan ketika Anda berada di mal dan penjual kios mal mengatakan 'bisakah saya mengajukan pertanyaan?' Tanggapan langsung Anda adalah ingin mengatakan 'tidak' karena Anda tahu mereka terikat pada hasil penjualan. Itulah yang dirasakan prospek di ujung lain telepon ketika Anda memiliki pendekatan yang salah.”

Jadi, bagaimana Anda memastikan Anda memiliki pendekatan yang tepat?

Lakukan pergeseran 2mm

Tidak semua orang yang Anda panggil membutuhkan apa yang Anda miliki.

Anda harus mengubah pola pikir Anda dari ini.

Alih-alih, lepaskan dari hasilnya, lepaskan asumsi, dan ciptakan lingkungan di mana prospek merasa nyaman untuk mengatakan yang sebenarnya kepada Anda.

Yang benar adalah "ya" untuk melanjutkan percakapan atau "tidak" untuk saat ini.

Ini adalah perubahan kecil yang dapat membawa hasil besar - karenanya pergeseran 2mm!

Inilah mengapa Josh merekomendasikan untuk mengubah pendekatan Anda:

“Saat Anda melakukan perubahan ini, Anda akan merasa dan terdengar kurang menjual yang lebih mengundang orang. Mereka akan lebih terbuka dan lebih termotivasi untuk mendengarkan apa yang Anda katakan.”

Ingat mencari calon pelanggan adalah tentang percakapan

Jika Anda mendekati calon pelanggan seperti banteng di toko barang pecah belah, Anda tidak mungkin melangkah jauh, seperti yang ditekankan Josh:

“Ketika niat dan pola pikir Anda adalah 'setiap percakapan adalah pertemuan', Anda menunjukkan perilaku ini yang sangat mengecewakan prospek.”

Dia menambahkan:

“Ini bukan tentang membuat prospek tetap menelepon, ini tentang Anda membantu mereka menghindari bencana di masa depan. Jadi, Anda harus beralih ke perspektif ini dan menyadari bahwa Anda sedang berbicara.”

Jadi, alih-alih hanya memesan rapat, Anda harus mencari informasi untuk memahami prospek Anda dan mengidentifikasi titik kesulitan mereka.

Jangan matikan prospeknya

Seperti yang dikatakan Josh, SDR atau AE cenderung 'mengendus darah di dalam air' dan segera ingin melempar.

“Penjual berpikir 'mereka baru saja mengakui sesuatu dan sekarang saya harus pergi ke lapangan.' Ketika Anda melakukan itu, Anda mendapatkan efek mundur karena Anda tidak mengizinkan prospek untuk berbicara sebelum Anda mengalihkan pembicaraan ke pembicaraan tentang rapat.”

Jadi, bagaimana Anda menjaga prospek tetap terlibat?

Anda harus menyusun percakapan Anda seperti ini:

• Buka panggilan.
• Lakukan pernyataan masalah.
• Tusuk beruangnya.

Dan ingat, Anda akan tetap berada di bagian panggilan itu tanpa melempar.

Jika Anda melakukannya dengan baik, prospek akan bertanya, “Nah, apa yang kalian lakukan? Bagaimana Anda membantu? ”

Josh membagikan tekniknya tentang cara melakukan ini: Gunakan pencerminan dengan frasa seperti:

• "Itu menarik."
• "Ceritakan lebih banyak."
• “Itu terdengar membuat frustrasi bagimu.”

Ulangi 2 atau 3 kata terakhir yang baru saja diucapkan prospek.

Tapi lakukan dengan sedikit penderitaan seolah-olah mengatakan "Ceritakan lebih banyak."

Sekarang, prospek meminta Anda untuk memberi tahu mereka lebih banyak, tanpa Anda memaksakan nada Anda pada mereka.

Ini adalah kesempatan Anda untuk menanggapi dengan mengatakan sesuatu seperti:

“Yah, ini mungkin membantu karena Anda tidak dapat melakukan X dan Anda berpotensi kehilangan Y. Jika Anda mau, kami dapat berbagi perspektif yang berbeda dari apa yang dilakukan perusahaan A dan Z, hanya untuk melihat apa pilihanmu adalah untuk masa depan.”

Menggunakan pernyataan seperti ini berarti dua hal:

1. Anda menghilangkan tekanan 'beli sekarang' dengan mengatakan meninjau apa pilihan Anda.
2. Anda memberi prospek pilihan untuk mengingat perusahaan Anda di masa depan alih-alih membuat mereka bergerak dengan kecepatan yang belum siap mereka lakukan.

Pekerjaan utama Anda sebagai tenaga penjualan pada panggilan dingin adalah untuk meredakan tekanan. Frasa yang Anda pilih untuk digunakan sangat penting untuk melakukan ini.

Takeaway utama adalah:

Ciptakan pembukaan, lakukan percakapan positif, dan jangan memaksa calon pelanggan untuk rapat.

Ingat, Anda selalu dapat memesan rapat pada sentuhan berikutnya.

Setelah Anda menyelesaikannya, Anda dapat memikirkan bagaimana Anda akan menangani keberatan atas panggilan dingin Anda.

Menangani keberatan

“Masalah pertama dengan keberatan adalah bahwa tenaga penjualan berpikir bahwa itu adalah sesuatu yang harus Anda atasi. Faktanya, keberatan bukanlah keberatan tetapi kebenaran prospek. ”

Ubah niat Anda sekali lagi dan sadari bahwa keberatan bukanlah keberatan, melainkan pernyataan.

Itu bukan hal yang harus diatasi, itu hal yang harus dipahami.

Setiap keberatan yang Anda dengar dalam penjualan B2B memiliki satu dari dua arti.

Pikirkan keberatan "Saya sudah mendapatkan vendor untuk ini". Prospek memberi tahu Anda dua hal di sini:

1. Mereka benar-benar sudah memiliki vendor yang baru saja mereka tandatangani kontrak 2 tahun dan mereka tidak akan beralih.
2. Mereka memberi tahu Anda sesuatu hanya untuk membuat Anda keluar dari telepon karena tidak nyaman untuk mengatakan yang sebenarnya.

Atau:

Dengan mengingat hal ini, tugas Anda adalah menciptakan lingkungan di mana calon pelanggan merasa dipahami dan nyaman untuk mengatakan yang sebenarnya kepada Anda.

Lakukan ini dengan mempraktikkan tanggapan terhadap keberatan standar yang dihadapi wiraniaga setiap hari.

Pendekatan penanganan keberatan dengan cara ini: bukan untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan, melainkan sebagai mekanisme untuk mendapatkan kebenaran.

Jika Anda bisa melakukan ini, Anda akan membuang lebih sedikit waktu untuk mengejar.

Dan, saat Anda mencoba menghindari membuang-buang waktu, Anda pasti ingin menambahkan ini ke daftar Anda

Cara terbaik untuk mendapatkan prospek untuk terlibat dengan Anda

Sekarang setelah Anda mendapatkan semua tip tentang cara menangani panggilan dingin Anda, bagaimana Anda membuat prospek Anda terlibat dengan Anda melalui email?

Tentu saja, mengabaikan cold email jauh lebih mudah daripada mengabaikan cold call.

Jadi memastikan penjangkauan Anda menarik adalah suatu keharusan!

Untuk membuat prospek Anda terlibat dengan email dingin Anda, Anda harus mengikuti struktur 4T Josh:

1. Pernyataan kebenaran .
2. Sebuah pertanyaan yang membuat seseorang berpikir.
3. Validasi pihak ketiga .
4. Sebuah pembicaraan.

Seharusnya membaca seperti ini:

Josh,

[ Saya melihat bahwa Anda menjual beberapa kursus - Poke the Bear, Tongue Tied. ] Kebenaran

[ Bagaimana Anda tahu bahwa Anda tidak kehilangan 10-12% dari pendapatan Anda dari bulan ke bulan karena pembayaran kartu kredit yang gagal? ] Membuat mereka berpikir

[ (NAMA PERUSAHAAN) menggunakan kami untuk memulihkan transaksi yang gagal 80% dari waktu. Ini melibatkan tim pemulihan outsourcing. ] Validasi pihak ketiga

[ Apakah ini layak untuk dijelajahi? ] CTA yang lembut

Terbaik,

Dan dengan semua itu, Anda seharusnya mendapatkan lebih banyak "Ya!" dari prospek Anda dan menutup lebih banyak transaksi dari sebelumnya!

Dengarkan podcastnya

Seperti yang kami yakin Anda ketahui, Josh cukup hebat dalam mendongeng.

Faktanya, dia sangat hebat sehingga Anda bahkan tidak akan menyadari bahwa Anda sedang mempelajari beberapa trik penjualan baru di sepanjang jalan!

Dapatkan lebih banyak cerita dan teknik yang Josh bagikan dengan kami di podcast Revenue Champions Cognism.

Dengarkan episode lengkapnya di sini