Cara menulis proposal penjualan untuk menutup penjualan

Tempatkan diri Anda pada posisi pembeli Anda sejenak; Anda baru saja menerima proposal penjualan tentang produk yang dapat menghilangkan semua rintangan dan menyelesaikan semua masalah Anda. Apa yang membantu Anda membuat keputusan untuk membeli?

Sementara banyak perusahaan terjebak dalam menjual fitur produk mereka, mereka lupa ada pelanggan dengan kebutuhan dan preferensi mereka sendiri di ujung proposal. Bahkan jika Anda memiliki solusi sempurna untuk prospek, sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap ini dan kehilangan penjualan.

Untuk membantu Anda mencapai grand slam dengan proposal Anda berikutnya, kami telah mengumpulkan kiat dan templat terbaik kami untuk menulis proposal penjualan yang bagus.

Apa itu proposal penjualan?

Hal pertama yang pertama, mari kita mulai dengan dasar-dasar dan memperjelas apa arti "proposal penjualan" dan mengapa Anda perlu menulisnya.

Dalam proposal Anda, sebagai penjual, tunjukkan bagaimana produk Anda sesuai dengan kebutuhan prospek Anda dan menjelaskan manfaat utama.

Mengapa menulis proposal penjualan yang unggul itu penting?

• Ini membuktikan bahwa Anda sangat memahami kebutuhan calon pembeli Anda , berdasarkan request for proposal (RFP) mereka.
• Ini meyakinkan prospek Anda bahwa Anda adalah solusi terbaik bagi mereka. Proposal yang bagus menghubungkan tantangan yang dihadapi prospek Anda dengan manfaat dari penawaran Anda. Akibatnya, prospek Anda sudah membayangkan masa depan mereka yang riang, dengan produk Anda telah berhasil memecahkan masalah mereka.
• Ini menginspirasi mereka untuk mengambil tindakan. Proposal penjualan memberi prospek Anda kepercayaan diri dalam memiliki semua yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan.

Sepertinya Anda lapar, jadi mari kita lanjutkan dengan resep sederhana ini untuk mendapatkan lebih banyak penawaran dengan proposal penjualan yang luar biasa.

1 — Mulailah dengan mengisi kue Anda: ringkasan eksekutif

Ringkasan eksekutif yang menarik adalah dasar penting dari proposal penjualan Anda yang menarik prospek Anda. Perlakukan itu seperti surat lamaran yang dipersonalisasi, menarik mereka untuk menggigitnya. Beberapa poin untuk dipertimbangkan:

• Selalu mulai dengan Mengapa (kita tidak bisa membantah kata-kata Simon Sinek). Perjelas mengapa calon pelanggan perlu membeli produk Anda, atasi tantangan mereka, dan buktikan bahwa produk Anda membantu mereka menghilangkan sakit kepala dan mencapai KPI mereka.
• Gunakan kata-kata prospek sendiri . Orang suka mendengar atau membaca tentang diri mereka sendiri. Sebutkan nama mereka, departemen, perusahaan, dan gunakan kata-kata tepat yang mereka gunakan untuk menggambarkan kebutuhan, rasa sakit, dan tujuan unik mereka. Dengan cara ini Anda membuat mereka merasa dihormati dan dihargai, sambil membangun kepercayaan.
• Fokus pada hasil dan hasil yang dapat dicapai prospek Anda menggunakan produk Anda.
• Ini harus menyampaikan perasaan bahwa Anda adalah ahlinya dan tidak ada orang lain yang tahu solusi lebih baik daripada Anda.

2 — Tambahkan bahan rahasia : proposisi penjualan yang unik

Sebelum Anda dapat mulai menjual produk atau layanan Anda kepada orang lain, Anda harus menjualnya kepada diri Anda sendiri. Unique Selling Proposition (USP) adalah satu, fitur khusus yang membedakan perusahaan Anda dari pesaing. Kecuali Anda dapat menunjukkan dengan tepat apa yang membuat bisnis Anda unik di dunia pesaing yang homogen, Anda tidak dapat menargetkan upaya penjualan Anda dengan sukses.

Mari kita ambil Domino's Pizza sebagai contoh. Meskipun slogan mereka terlalu panjang untuk menarik perhatian, itu masih menjamin kejelasan waktu.

Anda mendapatkan pizza segar dan panas yang dikirim ke pintu Anda dalam 30 menit atau kurang atau gratis.

Setiap orang menghargai waktu mereka sendiri, jadi pelanggan memilih pizza favorit mereka dari Domino's. Mereka bisa mendapatkan pizza berkualitas dalam waktu singkat, dijamin.

USP yang kuat adalah cara terbaik untuk menanamkan kepercayaan diri kepada calon pelanggan Anda.

3 — Uleni adonan : tawarkan solusi Anda yang memecahkan masalah mereka

Adonan adalah bahan dasarnya. Ini solusi Anda. Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan tenaga penjualan adalah terlalu fokus pada hasil produk atau layanan, daripada masalah prospek.

Ingat: menjual bukan tentang Anda. Ini tentang mereka .

Dalam proposal Anda, tekankan pemahaman Anda tentang masalah yang mereka hadapi dan kemudian tunjukkan bagaimana solusi Anda adalah cara terbaik untuk mengatasi masalah tersebut. Ini jauh lebih menarik bagi calon pembeli daripada daftar fitur dan manfaat.

Jika Anda tidak mengambil langkah ekstra untuk menghubungkan manfaat tersebut dengan klien dan titik nyeri spesifik mereka, Anda memaksa mereka untuk melakukan pekerjaan mencari tahu bagaimana solusi Anda akan melayani mereka. Prospek Anda tidak ingin mengisi kekosongan itu sendiri - mereka menginginkan solusi siap pakai yang sesuai dengan mereka. Jadi, Anda perlu bekerja untuk membuat proposal penjualan Anda disesuaikan.

4 — Menyediakan beberapa opsi. Garam? Lada? Mungkin sesuatu yang sedikit lebih pedas?

Dengan tidak memberikan berbagai opsi, Anda berisiko meninggalkan uang di atas meja. Untuk hasil terbaik, ajukan tiga solusi pada tingkat harga yang berbeda. Dengan memberikan beberapa pilihan kepada calon klien Anda dalam satu proposal, mereka cenderung tidak akan berbelanja dengan pesaing Anda. Ini menjadikan Anda sebagai pesaing Anda sendiri. Fakta yang terbukti adalah bahwa memberi mereka perbandingan antara solusi pada tingkatan yang berbeda sering kali mengarah pada penutupan transaksi dengan harga yang lebih premium.

Dengan menimbang setiap solusi pada berbagai titik harga, prospek dapat mengukur nilai solusi yang Anda tawarkan dengan lebih baik dan merasa lebih percaya diri dengan solusi yang mereka pilih.

Kiat pro: Dengan memulai dengan opsi Anda yang paling mahal dan terus menurun, Anda menghindari peningkatan reaksi yang merugikan ketika harga terendah pada solusi Anda mungkin tampak sangat rendah . Di sisi lain, jika Anda memulai dari yang rendah dan terus berusaha mencapai solusi dengan harga tertinggi, prospek Anda mungkin merasa lebih defensif. Strategi psikologis ini dapat membantu Anda memilih cara yang tepat untuk menciptakan reaksi positif terhadap proposal Anda.

5 — Membuat orang lain mengeluarkan air liur saat melihat kue Anda

Ini mungkin terlihat jelas jika Anda benar-benar menyajikan pai, kecuali jika Anda menjual solusi. Tidak diragukan lagi, visual menempel di kepala kita. Otak memproses gambar 60.000 kali lebih cepat daripada teks. Gunakan ini untuk keuntungan Anda saat menyusun proposal penjualan Anda. Visual tidak hanya memecah kemonotonan dokumen proposal yang padat teks, tetapi juga dapat mengomunikasikan informasi lebih cepat dan lebih efektif pada saat yang bersamaan.

• Sertakan visual yang relevan seperti grafik, diagram alur, atau tabel untuk menyajikan data dan memecah ide-ide kompleks. Visual ini mungkin termasuk diagram keadaan saat ini dan masa depan, peta jalan proyek, atau ilustrasi tentang bagaimana solusi akan diimplementasikan.
• Karena proposal bisnis sering dibaca di perangkat seluler, pastikan mudah dibaca baik di seluler maupun desktop.
• Setiap bagian harus memiliki judul atau headline yang jelas untuk memudahkan prospek Anda menelusuri halaman demi halaman untuk menemukan informasi. Konsistensi adalah kuncinya.
• Ingatlah bahwa visual apa pun yang Anda gunakan harus terlihat profesional dan sesuai merek. Koordinasikan skema warna, font, dan grafik, sehingga keseluruhan proposal Anda mudah dibaca dan enak dilihat.

6 — Umpan balik mengatakan lebih banyak tentang betapa enaknya pai Anda

Mereka mengatakan pemasaran referensi adalah pemasaran yang paling efektif; kita tidak bisa berdebat dengan ini. Bahkan jika prospek Anda telah mengambil keputusan, mereka masih ingin memiliki jaminan ekstra bahwa mereka telah melakukan investasi yang solid.

Contoh bagaimana solusi Anda berlaku untuk skenario kehidupan nyata dapat menjadi persuasi yang paling kuat untuk klien baru. Sertakan dukungan dari klien yang telah Anda bantu dengan sukses, dan soroti testimoni dari klien di industri serupa atau dengan tantangan bisnis serupa. Ingatlah bahwa satu kesaksian yang luar biasa lebih kuat dan berdampak daripada tiga yang tidak terlalu luar biasa.

Berikut adalah beberapa elemen yang harus Anda sertakan dalam testimonial Anda:

• Nama pelanggan, nama perusahaan dan industri;
• Judul pelanggan;
• Penawaran langsung dari pelanggan;
• Deskripsi singkat tentang solusi;
• Hasil dan timeline, sebelum dan sesudah data, angka ROI.

Dan itu saja! Pai Anda siap disajikan.

Apakah Anda menyukai resep ini? Bagikan di komentar di bawah kiat Anda sendiri tentang cara menulis proposal penjualan yang mematikan. Sebenarnya, umpan balik Anda sangat mirip dengan kue… itu membuat kami senang!