Masa depan pengembangan penjualan

Bulan lalu, kami membagikan artikel dari konsultan penjualan dan pemimpin pemikiran yang inspiratif, Collin Cadmus.

Di dalamnya, ia mengidentifikasi mengapa penjualan keluar rusak - dan menguraikan beberapa langkah untuk memperbaikinya.

Blog tersebut terbukti sangat populer, memicu beberapa perdebatan di media sosial Cognism. Jadi, kami memesan lebih banyak waktu dengan Collin.

Kali ini, kami ingin mendengar tentang pemikirannya tentang masa depan pengembangan penjualan - apa yang salah dengannya dan bagaimana hal itu perlu diubah.

Gulir untuk membaca T&J kami dengan Collin. Dimulai dengan...

Apakah panggilan dingin sudah mati?

Tidak - tapi kami membunuhnya!

Fakta keras yang dingin adalah bahwa kebanyakan orang tidak ingin menerima panggilan dingin. Ada fitur default di ponsel sekarang untuk memblokir nomor yang tidak disimpan ke ponsel Anda.

Itu adalah pengumuman yang keras bagi tenaga penjualan. "Tolong berhenti menelepon kami!"

Jika Anda melihat sejarahnya, telepon dingin pertama dilakukan pada tahun 1873. Telepon itu sendiri tidak dipatenkan sampai tahun 1876. Tenaga penjualan adalah pengguna awal teknologi baru ini - tetapi prosesnya tidak berkembang selama lebih dari 100 tahun.

Maju cepat ke 2021. Apa yang berubah?

Tingkat keberhasilan panggilan dingin berkisar antara 1-10%. Dan itu hanya tingkat koneksi - itu tidak berarti Anda memesan rapat.

Bahkan selama 10 tahun terakhir, tingkat keberhasilan terus menurun. Jika Anda mengingat kembali penelepon dingin di tahun 1800-an, mereka mungkin memiliki tingkat keberhasilan hampir 100%! Tapi saat itu telepon masih baru, itu mengasyikkan. Orang-orang dengan telepon ingin menjawabnya.

Itu tidak terjadi saat ini. Jika Anda mengangkat telepon pada tahun 2021 dan menelepon seseorang yang tidak tahu tentang merek Anda, peluang keberhasilan Anda sangat rendah.

Mengapa ini terjadi?

Menurut pendapat saya, itu karena tenaga penjual sudah terbiasa melakukan apa yang diajarkan. Yang kami lakukan hanyalah mengulangi diri kami sendiri, dengan hasil yang sangat berkurang.

Tentu, kami telah sedikit berinovasi. Kami sudah mulai menggunakan alat dan teknologi. Kami telah membawa email dan penjualan sosial ke dalam irama kami. Tapi sebenarnya tidak banyak yang berubah dalam prosesnya.

Lihatlah model masuk. Ini berkembang pesat dalam 10 tahun terakhir. Ada hal-hal seperti penargetan ulang, pemeliharaan prospek, dan penentuan niat pembeli. Itu semua adalah inovasi yang relatif baru.

Sebaliknya, model outbound tidak berubah dan semua yang dilakukannya adalah berkinerja pada tingkat yang lebih rendah setiap tahun.

Alasan untuk itu adalah sesuatu yang sangat jelas, tetapi tidak ada seorang pun di penjualan B2B yang berbicara tentang:

Orang tidak menyukainya!

Prospek tidak menginginkan permintaan yang dingin itu dan terlalu banyak perusahaan yang melakukannya dengan volume yang terlalu tinggi. Otomatisasi baru saja mempermudah untuk meningkatkan volume panggilan, tetapi masih jarang bagi seseorang untuk menjawab panggilan dingin.

Mengapa kita menginvestasikan begitu banyak uang untuk membuat kesan pertama kita pada calon pelanggan ini sebagai pengalaman yang tidak menyenangkan?

Saya pikir sudah waktunya untuk berpikir secara berbeda.

Bagaimana orang ingin menemukan produk?

Lihat lagi model masuk untuk produk atau layanan apa pun. Saya pikir itu menunjukkan kepada Anda bagaimana orang ingin menemukannya.

Mari kita kembali ke tahun 1800-an. Saat itu, jika Anda ingin membeli produk, Anda harus pergi ke penjual. Mereka seperti konsultan, penasihat tepercaya bagi orang-orang. Mereka memiliki pengetahuan yang tidak dimiliki orang lain.

Tapi di abad ke-21, apa yang orang lakukan?

Mereka beralih ke internet terlebih dahulu.

Orang tidak pergi ke penjual terlebih dahulu untuk dosis pertama informasi tentang masalah atau produk. Mereka pergi ke internet.

Ini bekerja di luar penjualan - jika Anda batuk, apakah Anda pergi ke dokter terlebih dahulu? Atau apakah Anda akan pergi ke Google?

Tentu saja Anda akan pergi ke Google! Kita semua pernah melakukannya, karena:

1. Hal ini lebih mudah.
2. Ini lebih cepat.
3. Anda tidak harus berurusan dengan interaksi manusia.
4. Jika Anda tidak menyukai informasi yang Anda dapatkan, Anda dapat menjalankan pencarian lain!

Smartphone dan internet baru saja menjadi perpanjangan tangan dari otak kita. Jadi cara orang menemukan produk dan solusi akan menjadi yang pertama di internet.

Penjualan keluar - gagasan menelepon seseorang yang belum pernah mendengar tentang Anda sebelumnya - tidak sejalan dengan ini.

Saat ini, orang-orang meneliti perusahaan dan merek secara menyeluruh. Pada saat mereka berbicara dengan seorang tenaga penjualan, mereka sudah mencapai 80% dari proses pengambilan keputusan.

Psikologi menemukan merek tidak sesuai dengan apa yang diperintahkan perusahaan kepada tenaga penjualan mereka.

Pemimpin penjualan SaaS selalu berbicara tentang budaya dan etika mereka. Ini semua tentang memiliki empati dan mempertahankan layanan pelanggan yang hebat - tetapi kemudian di lantai penjualan, mereka memberi tahu perwakilan mereka:

“Pergi mengganggu hari semua orang! Jangan berhenti memanggil mereka! Kirimi mereka lebih banyak email! Ayo dapatkan alat untuk personalisasi palsu! Mari kita menipu prospek kita dan membuat mereka berpikir bahwa kita mengetik email ini.”

Yang kami lakukan hanyalah mencari peretasan dan cara untuk menipu prospek kami. Dan itu menyebabkan hilangnya kepercayaan di seluruh industri. jika Anda berbicara dengan seseorang yang Anda kenal memiliki insentif finansial untuk menjual sesuatu kepada Anda, sulit untuk memercayai mereka.

Dan jika Anda memikirkannya di samping pemblokiran panggilan di ponsel dan pemblokiran spam di email, kami hampir tidak dapat menghubungi orang sama sekali.

Tapi saya rasa belum saatnya untuk menyerah. Ada beberapa hal yang bisa kita lakukan untuk membalikkan keadaan ini.

Bagaimana seharusnya peran SDR berkembang?

Saya telah mengidentifikasi di mana orang menemukan merek dalam perekonomian saat ini - di internet.

Dan di mana orang menghabiskan sebagian besar waktu mereka online? Di media sosial. Orang menghabiskan rata-rata 2,5 jam sehari untuk itu.

Sekarang pikirkan tentang di mana SDR menghabiskan sebagian besar waktu mereka. Sebagian besar hari kerja mereka dihabiskan di telepon.

Mengapa SDR menghabiskan seluruh waktunya di saluran yang tidak diinginkan oleh prospek mereka?

Kami tahu bahwa orang menginginkan dan menyukai konten. Mereka mencari dan terlibat dengannya sepanjang hari.

Inilah pemikiran untuk semua pemimpin penjualan di luar sana: kami tidak cukup menciptakannya dan pemasaran tidak dapat melakukan semuanya. Tim SDR harus terlibat dalam pembuatan dan distribusi konten.

Di situlah saya melihat perkembangan penjualan di masa depan. SDR akan menjadi lebih dari fungsi pemasaran.

Kami akan membawa tenaga penjualan ke peran tingkat pemula, dan kami akan mengajari mereka hal-hal seperti pemasaran B2B dan personal branding. Kami akan membantu mereka membangun merek pribadi, membuat konten, dan membangun komunitas di sekitar mereka dan industri mereka.

Saya telah melihat sendiri perbedaan besar yang dapat dibuat oleh pendekatan ini.

Beberapa waktu yang lalu, saya menguji posting konten saya sendiri setiap hari selama 30 hari. Saya terkejut dengan daya tariknya; jangkauan organik saya sangat besar, jadi saya memutuskan untuk bekerja keras dan menjadikan konten sebagai landasan strategi penjualan saya.

Dengan memberikan nilai tanpa secara aktif menjual apa pun, Anda menetapkan diri Anda sebagai orang yang dapat dipercaya. Orang-orang akan datang kepada Anda untuk menyelesaikan masalah mereka. Anda benar-benar akhirnya menjual lebih banyak , karena orang mengenal Anda dan menghormati Anda.

Dan jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, ada 3 hal yang membantu saya di masa-masa awal:

1 - Mulai terlibat dengan konten prospek Anda

Sukai, komentari, dan bagikan postingan prospek Anda! Jangan mencoba menjual apa pun kepada mereka. Alami saja.

Ini membangun hubungan baik dan membantu Anda memahami kepribadian dan budaya perusahaan mereka. Ini juga akan memberi Anda ide untuk membuat konten Anda sendiri.

2 - Mulai mengikuti pemimpin pemikiran dan pembuat keputusan

Hampir semua orang di perusahaan B2B mana pun sekarang ada di LinkedIn dan cukup aktif di dalamnya.

LinkedIn adalah pusat pengetahuan yang hebat serta platform untuk menjual. Jadi gunakan itu! Ikuti orang-orang tingkat tinggi di industri Anda dan pelajari dari mereka. Pelajari postingan mereka. Apa yang membuat mereka memiliki keterlibatan yang begitu tinggi? Salin ide-ide mereka, tetapi buatlah mereka menjadi milik Anda secara autentik.

Nilai apa yang dapat Anda berikan yang tidak dapat diberikan orang lain?

3 - Mulai posting!

Ini adalah bagian yang paling sulit.

Jangan terlalu memikirkannya. Setiap hari, posting sesuatu - tidak selalu harus sangat berwawasan; itu hanya harus menjadi sesuatu yang Anda alami atau pikirkan.

Setelah Anda mulai memposting, Anda akan menemukan ada ratusan, mungkin ribuan, orang yang berpikiran sama yang mengalami hal yang sama dengan Anda.

Dan jika Anda terus memposting dan memberikan nilai, ribuan orang itu akan terus kembali dan terlibat dengan Anda. Mereka akan ingin mendengar dari Anda. Pada waktunya, mereka akan ingin membeli dari Anda.

Sebuah posting LinkedIn memiliki potensi untuk menjangkau lebih banyak orang daripada panggilan telepon biasa.

Jadi letakkan teleponnya! Masa depan pengembangan penjualan ada di sini.

Mendaftar untuk kursus pelatihan penjualan Collin

Ingin lebih banyak wawasan dan inspirasi dari Collin?

Kemudian lihat kursus dan komunitas Pelatihan Penjualan Keluar B2B barunya di collincadmus.com, di mana dia mengajar tenaga penjualan dan pemimpin bagaimana cara mencari prospek dan menjual ke masa depan.