Membuka potensi SDR: saran dari pemimpin penjualan B2B

Apakah Anda tinggal di dunia Sam Nelson?

Jika penjualan dan urutan keluar adalah hal Anda juga, maka ya, ya!

Jika tidak, maka Anda akan ingin berhenti mengasingkan diri dan membaca terus ... karena kita akan menyelami tips yang keluar dari dunia ini!

Jadi, bersiaplah dan persiapkan beberapa saran fantastis tentang cara membuka potensi tim Anda.

Gulir untuk melihat apa yang menurut Sam Nelson, Pemimpin SDR di Outreach, yang harus Anda lakukan untuk mendapatkan hasil maksimal dari repetisi Anda

Jual pizza di telepon | Jangan mempersonalisasi setiap sentuhan | Ukur keluaran Anda | Kapan harus berlatih untuk peran selanjutnya | Dengarkan podcastnya

Jual pizza di telepon  

Tunggu apa?

“Kami adalah perusahaan SaaS - jangan konyol!” - Anda, mungkin.

Tapi menurut Sam, ini adalah cara terbaik untuk menanamkan kepercayaan pada perwakilan Anda.

Mengapa?

Nah, membuat perwakilan Anda melakukan panggilan yang buruk adalah cara terbaik bagi mereka untuk mengatasi keengganan panggilan.

Sam menjelaskan:

“Jika mereka tidak mengangkat telepon, mereka akan mencapai sekitar setengah dari potensi mereka. Seringkali, SDR akan datang dari perusahaan yang mencapai pengurangan kuota melalui email dan mereka akan berpikir itu baik-baik saja. Pada kenyataannya, mereka akan memiliki waktu yang jauh lebih sulit jika mereka tidak mengangkat telepon.”

Anda harus mencoba berbagai hal untuk melihat apa yang cocok untuk Anda, tetapi Sam merekomendasikan...

Penjualan pizza

Yap, menjual pizza dengan panggilan dingin.

Apa yang Anda lakukan adalah mengumpulkan SDR Anda (secara langsung atau virtual) dan memberi mereka daftar prospek.

Kemudian, Anda memberi tahu mereka bahwa mereka akan bersikap dingin memanggil orang untuk menjual pizza kepada mereka.

Tentu saja, tidak ada yang benar-benar menjual pizza.

Yang membuat Anda berpikir - “Mengapa kita melakukan ini?”

Nah, itu untuk membuat SDR Anda terkena tingkat penolakan yang tinggi dengan sangat cepat.

Sam menjelaskan mengapa ini berhasil:

“Mereka akan terhubung sepanjang waktu dan ditolak sekitar 20 kali berturut-turut. Jika seseorang kebetulan menjual pizza, itu bagus tapi bukan itu intinya. Anda mencoba membuat perwakilan Anda terbiasa dengan penolakan.

Mereka akan membuat panggilan dingin yang paling canggung dalam hidup mereka, pada hari pertama, tetapi hasilnya adalah mereka menyadari bahwa itu tidak seburuk itu. Ini hampir seperti terapi pemaparan - membuat mereka terbiasa dan membiarkan mereka melihat bahwa itu tidak buruk.”

Dan begitu pizzanya laku, perwakilan Anda perlu tahu

Jangan mempersonalisasi setiap sentuhan

Ini mungkin kebalikan dari apa yang Anda dengar tentang penjangkauan dingin, tetapi bersabarlah saat Sam membongkar ini!

Perwakilan Anda harus menghabiskan waktu sebanyak mungkin untuk aktivitas penjualan.

Itu sebabnya Outreach tidak memiliki perwakilan individu yang duduk dan menulis urutan untuk penjangkauan email dingin mereka.

Urutan mereka dirancang untuk mereka berdasarkan urutan Agoge.

“Anda harus merancang urutan Anda sehingga memaksimalkan otonomi repetisi Anda. Itu sebabnya kami menggunakan urutan Agoge. Dibutuhkan kustomisasi personalisasi yang telah dilakukan SDR, dan susu yang sebanyak mungkin. Anda dapat memeras urutan hingga 10 waktu yang berbeda dan menghemat banyak waktu repetisi Anda. ”

SDR tidak perlu menemukan kembali roda pada urutan. Mereka hanya membutuhkan beberapa yang bisa mereka gunakan.

Beberapa harus untuk prospek prioritas tinggi dan beberapa untuk situasi lain.

Mereka harus menguji A/B ini, menggunakan apa yang berhasil dan menyingkirkan apa yang tidak.

Di mana personalisasi masuk ke semua ini?

Kuncinya adalah memastikan:

Personalisasi di awal

Di awal dan tepat di awal adalah saat Anda perlu mempersonalisasi jangkauan Anda.

Tidak di setiap titik kontak, seperti yang dikatakan Sam.

“Jika Anda mempersonalisasi setiap sentuhan, Anda perlu 5-10 kali lebih lama untuk mengeksekusi urutan itu. Kelemahannya adalah Anda kemudian hanya menjangkau seperlima dari sepersepuluh dari jumlah orang yang perlu Anda jangkau dan itu tidak optimal.

Itulah mengapa Anda perlu melakukan personalisasi terlebih dahulu dan kemudian memaksimalkannya sebanyak mungkin. Tetapi, jika prospek tidak menanggapinya, Anda perlu mencoba sesuatu yang lain - personalisasi bukan untuk semua orang.”

Berikut cara "memerah" urutan Anda:

• Personalisasi email pertama.
• Kemudian, siapkan dua email balasan yang membalas email pertama - ini bisa berupa satu baris yang menarik perhatian ke email pertama untuk kedua dan ketiga kalinya.

“Ini bertentangan dengan semua yang dikatakan setiap pemimpin pemikiran tentang irama, tetapi Anda mendapatkan daya tarik pada satu email yang dipersonalisasi tiga kali, dan itu bekerja dengan sangat baik.

Kelebihan dan penghemat waktu lainnya dengan pendekatan ini adalah Anda memiliki personalisasi di file dan dapat menariknya pada panggilan dingin Anda. Upaya yang Anda lakukan untuk personalisasi itu kemudian dimaksimalkan lagi. ”

Dan bagaimana Anda melihat apakah semua ini benar-benar berfungsi?

Bisa saja kamu

Ukur keluaran Anda

Sebagai pemimpin penjualan B2B, kami dapat didorong oleh aktivitas atau keluaran.

Apa yang kami ukur tergantung pada KPI tim kami.

Menurut Sam, apa yang harus kita ukur?

Sebelum melihat KPI Anda, Anda harus memikirkan tentang kuota repetisi Anda dan kompensasinya.

Ini selalu nomor satu!

Kemudian, lihat nomor panggil Anda dan apakah repetisi Anda melakukan ini dengan strategi mereka.

Plus, Anda harus mengukur atau memiliki nomor pada urutan prioritas tinggi Anda.

“SDR saya akan menempatkan 20 orang sehari ke dalam urutan yang menggunakan struktur Agoge. Anda harus tetap konsisten dengan ini. Jika perwakilan Anda mencoba memasukkan 100 orang di awal minggu, mereka harus menulis 100 email pada hari itu dan kemudian tidak ada aktivitas pada hari berikutnya, atau gelombang aktivitas yang tidak dapat mereka ikuti.”

Daftar periksa pengukuran kinerja Anda juga harus mencakup:

Pertemuan yang memenuhi syarat diadakan dengan AE

Ini adalah saat AE Anda menerima pertemuan prospek yang memenuhi syarat SDR ke dalam jalur mereka.

Anda dapat mengubah kriteria kualifikasi seiring pertumbuhan bisnis Anda.

Jika Anda seorang pemula dan bergerak menuju penjualan perusahaan, Anda dapat membuatnya tetap sama, tetapi ini harus selalu ada dalam daftar Anda dan Anda selalu perlu mengevaluasinya.

Penting juga untuk mengevaluasi kinerja repetisi individu Anda juga.

Mulailah berpikir tentang

Kapan harus berlatih untuk peran selanjutnya

Ketika Anda memiliki tim yang besar, ketidakseimbangan penawaran dan permintaan dapat terjadi ketika tidak ada cukup manajer.

Itulah mengapa melatih SDR Anda untuk peran berikutnya sangat penting. Sam berkata:

“Orang yang memiliki SDR yang baik seringkali juga merupakan manajer SDR yang sangat baik. Mereka mungkin akan menjadi AE yang hebat jika itu yang ingin mereka lakukan. Mereka bahkan bisa menjadi baik dalam pemasaran jika mereka ingin melakukan itu.

Masalah muncul ketika perusahaan ingin jumlah karyawan mereka berlipat ganda dalam setahun dan tidak ada cukup SDR untuk mewujudkannya.”

Apa praktik terbaik untuk promosi penjualan SaaS?

Untuk memulai, lihat promosi secara internal daripada merekrut secara eksternal

Kemudian, pikirkan seperti apa jalur perkembangan itu untuk repetisi Anda.

“SDR Anda dapat berpindah ke setiap bagian organisasi Anda - Anda harus menjelaskannya kepada mereka di awal. Saya telah memindahkan SDR ke Produk di Outreach. Sebagian besar SDR Anda ingin menjadi AE karena bayarannya paling besar.”

Jadi, kapan Anda mulai melatih mereka untuk langkah besar mereka?

Ini adalah campuran antara:

• Memberikan pelatihan dasar kepada repetisi Anda, sehingga ketika sebuah peran dibuka, mereka sudah siap.
• Latih repetisi saat Anda dapat melihat ada kesenjangan antara penawaran dan permintaan Anda.

Ingatlah bahwa SDR dan AE membutuhkan keahlian yang berbeda untuk memenuhi perannya. Memiliki program pelatihan yang berbeda adalah suatu keharusan.

Kami bertanya kepada Sam - apa yang perlu dilakukan SDR untuk membuat lompatan itu menjadi AE? Ini dia daftarnya:

1. Jadilah SDR dengan kinerja terbaik.
2. Jangan menjatuhkan bola dalam transisi peran mereka.
3. Selalu berusaha untuk meningkatkan keterampilan mereka - terutama pada panggilan penemuan.

Dengarkan podcastnya

Sam membagikan beberapa tips fantastis lainnya kepada kami di podcast Revenue Champions Cognism.

Anda pasti ingin mendengarkan untuk mendapatkan beberapa saran paling masuk akal yang dapat Anda berikan ke SDR baru!

Dengarkan episode lengkapnya di sini