5 tanda Anda tidak boleh mengejar prospek

Mencari prospek itu sulit. Mengejar prospek yang tidak akan pernah berkonversi bahkan lebih sulit.

Kualifikasi dan pemeliharaan pemimpin membutuhkan banyak waktu untuk tim penjualan dan pemasaran B2B Anda. Oleh karena itu, bisnis hampir tidak pernah menyerah pada setiap peluang sampai prospek akhirnya berhenti meresponsnya.

Sementara beberapa orang mungkin menganggapnya sebagai langkah mundur, mendiskualifikasi prospek sebenarnya merupakan terobosan. Jika Anda berhasil mengidentifikasi tanda-tanda yang menunjukkan bahwa Anda dan prospek Anda tidak cocok, Anda akan dapat berfokus pada peluang yang paling membutuhkan perhatian Anda.

Tentu saja, proses diskualifikasi itu rumit. Anda tidak bisa pergi begitu saja jika seseorang tidak menanggapi email Anda. Jika Anda melakukan ini, Anda hanya akan mengabaikan banyak pelanggan potensial.

Jadi apa yang harus Anda lakukan?

Anda perlu menetapkan kriteria yang menggambarkan prospek yang tidak cocok. Cara terbaik untuk mendekati ini adalah dengan melihat pengalaman masa lalu Anda dan memilih karakteristik prospek yang tidak pernah berubah menjadi pelanggan. Apa fitur umum mereka?

Untuk membantu Anda menjawab pertanyaan ini dan menetapkan sinyal untuk diskualifikasi, kami telah membuat daftar tanda 'berhenti mengejar prospek' yang umum untuk setiap bisnis.

Mana yang paling sering Anda perhatikan?

Manfaat mendiskualifikasi prospek

Seperti yang telah dikatakan, diskualifikasi lead yang tepat waktu memiliki nilai nyata untuk bisnis Anda. Bagaimana tepatnya itu membantu?

• Pertama-tama, ini memungkinkan Anda untuk meningkatkan tingkat konversi penjualan dengan memprioritaskan prospek yang layak dikejar.
• Semangat tim penjualan Anda tumbuh. Ketika Anda menghabiskan sumber daya Anda pada sesuatu yang tidak mendorong hasil apa pun untuk waktu yang lama, tidak mengherankan jika Anda berkecil hati. Sebaliknya, ketika berinteraksi dengan prospek yang sangat berkualitas, tenaga penjualan akan melihat nilai dari apa yang mereka lakukan dan menjadi lebih produktif.
• Reputasi perusahaan Anda meningkat. Seseorang mungkin tidak cocok dengan profil pelanggan ideal Anda saat ini. Tapi mereka mungkin melakukannya di masa depan. Setelah mereka melihat Anda tidak mengejar peluang dengan biaya berapa pun dan menghargai waktu mereka serta waktu Anda, kemungkinan besar mereka akan kembali kepada Anda atau merekomendasikan perusahaan Anda ke jaringan mereka.

Saat tiba waktunya untuk mendiskualifikasi prospek

Kembali ke sinyal diskualifikasi. Bagaimana perwakilan penjualan tahu bahwa mereka harus berhenti mengejar prospek? Ada lima tanda:

1 - Mereka tidak menyadari masalah mereka

Bisa saja proses kualifikasi Anda memiliki blind spot. Anda mungkin telah memutuskan untuk mengejar seseorang yang belum mengidentifikasi masalah mereka dengan jelas.

Jika seseorang telah mengisi formulir pengambilan prospek di situs Anda, itu tidak membuat mereka menjadi prospek yang memenuhi syarat. Anda dapat menghindari masalah ini dengan menambahkan pertanyaan kualifikasi ke formulir Anda.

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah memastikan seorang pemimpin memiliki masalah yang dapat Anda bantu selesaikan.

Apakah prospek Anda berjuang untuk memahami mengapa mereka mungkin perlu bekerja dengan Anda? Tidak apa-apa meluangkan waktu untuk mendidik mereka dan menjelaskan proposisi nilai Anda. Anda dapat menerapkan strategi pembuatan permintaan , seperti kampanye pemasaran email atau iklan penargetan ulang, atau hanya berbicara langsung dengan mereka.

Apakah mereka gagal melihat nilainya setelah beberapa upaya berulang dari pihak Anda? Maka sudah waktunya untuk berhenti membuang-buang napas.

2 - Mereka tidak dapat mengidentifikasi pembuat keputusan

Oke, jadi Anda telah membangun proses kualifikasi yang dipikirkan dengan matang. Apa yang mungkin salah?

Inilah yang

Salah satu tugas terpenting yang coba diselesaikan oleh perwakilan penjualan adalah mencari tahu siapa pengambil keputusan di perusahaan mana pun. Kemungkinan kontak pertama mereka mengambil bagian dalam proses pengambilan keputusan, tetapi mereka bukan pemangku kepentingan utama.

Bisakah mereka memperkenalkan Anda kepada pemangku kepentingan lainnya? Bagus!

Tetapi apakah mereka tidak yakin tentang seperti apa proses pengambilan keputusan di perusahaan mereka? Ini adalah tanda pertama bahwa mengejar prospek akan menimbulkan tantangan.

3 - Mereka tidak punya anggaran

Sebagian besar pekerjaan perwakilan penjualan adalah meyakinkan prospek bahwa penawaran mereka sepadan dengan harganya. Jika Anda menyerah pada semua prospek yang mengatakan bahwa mereka tidak yakin mereka memiliki anggaran yang cukup, Anda akan memiliki sangat sedikit pelanggan.

Bagaimana Anda membedakan prospek yang memiliki anggaran tetapi ingin menegosiasikan harga terbaik dari mereka yang benar-benar tidak mampu membeli dari Anda?

Anda perlu memperhatikan faktor-faktor berikut:

• Ukuran perusahaan.
• pendapatan perusahaan.
• Pengalaman Anda sebelumnya dengan prospek di level yang sama.

Sebagai seseorang yang bekerja untuk sebuah biro iklan, saya dapat memberi tahu Anda bahwa mengubah prospek bukanlah tujuan akhir dalam perjalanan Anda menuju kesuksesan. Sering terjadi bahwa perusahaan B2B setuju untuk memulai proyek dengan anggaran rendah dengan harapan akan tumbuh menjadi sesuatu yang lebih besar. Dalam kebanyakan kasus, itu tidak akan terjadi.

Meskipun prospek B2B Anda mungkin terbuka untuk mencoba peluang, Anda harus mengevaluasi apakah itu memiliki potensi untuk bisnis Anda.

Saat menentukan prospek pada tahap pengambilan keputusan, ajukan pertanyaan berikut (sesuaikan berdasarkan model bisnis dan niche Anda):

1. Apa yang memiliki dampak terbesar pada keputusan Anda mengenai penganggaran proyek?
2. Apa yang mencegah Anda mengalokasikan anggaran yang lebih besar?
3. Apakah Anda mempertimbangkan untuk menskalakan proyek Anda di masa mendatang?
4. Jika Anda memberi mereka diskon untuk beberapa bulan pertama, apakah mereka siap membayar harga penuh sesudahnya?

Jawabannya akan membantu Anda menentukan apakah upaya yang Anda lakukan untuk mengonversi dan mengikuti prospek akan membuahkan hasil.

Jika mereka tidak memiliki rencana untuk berkembang, lebih baik berhenti berinvestasi dalam hubungan ini sebelum terlambat.

4 - Anda melihat Anda tidak cocok

Beberapa tenaga penjualan mahir dalam menetapkan harapan yang salah untuk pelanggan potensial mereka.

Mereka akan berjanji untuk menambahkan fitur yang kurang prospek, menunjukkan video demo pra-rekaman di mana semuanya bekerja dengan mulus, atau memaksakan solusi yang terlalu rumit untuk kebutuhan sederhana prospek. Akibatnya, pelanggan mendapatkan produk atau layanan yang tidak sesuai dengan harapan mereka.

Menandatangani prospek yang salah tidak akan ada gunanya. Tujuan dari panggilan penjualan tidak hanya untuk menjual apa yang Anda tawarkan tetapi juga untuk memahami bagaimana Anda dapat memecahkan masalah prospek Anda dengan cara yang paling efektif. Seorang tenaga penjualan biasanya yang pertama melihat apakah ada yang cocok atau tidak. Jika tidak ada yang cocok, itu tanggung jawab mereka untuk mundur.

Ada banyak alasan seseorang tidak boleh membeli dari Anda, yaitu:

• Anda melihat mereka tidak memiliki keahlian untuk mengimplementasikan solusi Anda.
• Garis waktu yang dibutuhkan untuk merealisasikan proyek akan memakan waktu lebih lama dari yang diharapkan prospek.
• Solusi Anda terlalu canggih untuk kebutuhan sederhana mereka.
• Ukuran dan anggaran mereka jauh dari pelanggan ideal Anda (jauh lebih kecil atau jauh lebih besar).
• Anda tidak dapat menandingi standar mereka.

Sinyal-sinyal ini akan muncul dengan sendirinya selama percakapan pertama Anda dengan calon pelanggan. Setelah Anda melihat salah satu dari mereka, biarkan prospek Anda turun dengan lembut dengan menjelaskan mengapa perusahaan Anda mungkin tidak cocok untuk mereka.

Bisa jadi prospek akan menghargai kejujuran Anda dan ingin bekerja dengan vendor semacam itu dengan cara apa pun - bahkan jika itu berarti mereka perlu meluangkan lebih banyak waktu untuk mendidik diri mereka sendiri tentang produk tersebut.

5 - Mereka tidak memiliki jadwal untuk implementasi

Seseorang dapat memiliki begitu sedikit keahlian dengan subjek sehingga mereka tidak dapat memperkirakan waktu yang diperlukan untuk mengimplementasikan solusi atau meluncurkan proyek.

Setelah Anda memandu mereka melalui topik, lebih mudah bagi mereka untuk menetapkan perkiraan. Jika mereka masih tidak dapat mengatakan apa pun tentang timeline mereka atau itu terlalu jauh di masa depan, Anda dapat mendiskualifikasi mereka.

Sudah beberapa kali calon klien kami ingin mendiskusikan proyek yang ingin mereka luncurkan dalam 6-8 bulan. Tahukah Anda berapa banyak dari mereka yang telah kembali ketika saatnya tiba? Tidak ada satu orang pun.

Ketika calon pelanggan mengatakan bahwa mereka memiliki rencana untuk bekerja dengan Anda di masa depan yang jauh, beri tahu mereka bahwa akan lebih baik untuk mendiskusikan peluang lebih dekat dengan tanggal tersebut (kecuali mereka siap membayar di muka!).

Kalah untuk memenangkan mereka

Dengan setiap interaksi dengan prospek Anda, Anda mempelajari lebih banyak informasi tentang mereka. Lebih dari baik untuk menghapusnya dari saluran Anda jika Anda tiba-tiba menyadari bahwa mereka tidak cocok. Di sinilah Anda memerlukan daftar diskualifikasi.

Anda dapat memperluas daftar dengan menentukan diskualifikasi yang hanya relevan dengan bisnis Anda. Lihat saja alasan mengapa pengguna biasanya membatalkan langganan mereka (atau klien mengabaikan proyek mereka); gunakan data B2B untuk menentukan lebih banyak faktor yang menunjukkan peluang yang tidak layak untuk dikejar.

biodata penulis

Adelina Karpenkova adalah Pemasar Konten di Joinative, agensi periklanan asli dan SaaS. Dia bertanggung jawab untuk membangun kemitraan pemasaran, membangun kolaborasi konten, dan mengembangkan sumber daya yang dapat ditindaklanjuti untuk pengiklan.