Bagaimana menjadi SDR yang bernilai tambah

Nilai tambah penjualan - sudah ada untuk sementara waktu.

Idenya akan akrab bagi siapa saja yang bekerja di penjualan B2B - jika Anda berfokus pada manfaat produk Anda bagi pelanggan, atau bagaimana hal itu membantu mereka memecahkan masalah mereka, semakin besar kemungkinan mereka akan membeli.

Ini adalah pendekatan yang menuntut fleksibilitas dari SDR. Mereka harus menyesuaikan cara mereka menjual kepada setiap calon pelanggan.

Dengan mengingat hal itu, bagaimana Anda melakukannya dengan baik? Apa teknik terbaik untuk mengubah diri Anda menjadi SDR yang bernilai tambah?

Siapa yang lebih baik untuk ditanyakan daripada 4 tenaga penjualan top Cognism? Untuk artikel ini, kami berbicara dengan:

• Sam Gibbons, Eksekutif Akun
• Ed Arnold, Perwakilan Pengembangan Pemasaran
• Jonty Jewels, Perusahaan SDR
• Katy Mason-Jones, Perusahaan SDR

Jawaban mereka akan membantu Anda menempatkan nilai tambah di jantung strategi penjualan Anda. Gulir atau gunakan menu untuk melompat ke bagian.

Apa yang dimaksud dengan nilai tambah dalam penjualan? | Apa teknik terbaik untuk menambah nilai bagi prospek? | Berapa banyak pengetahuan industri/pesaing yang Anda butuhkan? | Bagaimana Anda menjaga pengetahuan produk Anda tetap up to date? | Berapa banyak persiapan/penelitian yang Anda lakukan pra-panggilan? | Bagaimana Anda menggunakan konten untuk keuntungan Anda? | Dapatkan konten penjualan terbaik di LinkedIn

Apa yang dimaksud dengan nilai tambah dalam penjualan?

Sam Gibbon:

“Ini berarti memberikan sesuatu yang membantu prospek mencapai tujuan akhir yang diinginkan. Untuk Cognism, biasanya menghemat waktu orang, sehingga mereka dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk hal-hal yang lebih penting.”

Ed Arnold:

“Menambah nilai adalah tentang menawarkan produk ke prospek dengan menjelaskan dampak positifnya terhadap situasi mereka.”

Permata Jonty:

“Penjualan nilai tambah adalah tentang mempersonalisasi produk dan penawaran untuk kebutuhan dan kesulitan setiap prospek. Ini juga tentang memastikan informasi yang Anda berikan relevan bagi mereka.”

Katy Mason-Jones:

“Jika Anda ingin menjadi SDR yang bernilai tambah, Anda harus memahami setiap produk Anda dan industri prospek.”

“Pada setiap panggilan, pastikan Anda sangat memahami rasa sakit dan proses calon pelanggan. Ini akan memungkinkan Anda untuk melakukan pitch dengan cara yang sangat bertarget; Anda tidak ingin membuat mereka bosan dengan elemen produk Anda yang tidak akan membantu mereka sama sekali.”

Apa teknik terbaik untuk menambah nilai bagi prospek?

Sam:

“Saya mulai dengan mengidentifikasi KPI orang yang saya ajak bicara - misalnya rapat, MQL, pendapatan - kemudian bekerja mundur untuk mengidentifikasi apa yang mencegah mereka mencapai, atau melebihi, angka itu."

“Menggali dampak dari kehilangan KPI mereka dapat menciptakan kasus yang menarik untuk bergerak maju dengan Cognism.”

Ed:

“Ajukan beberapa pertanyaan untuk benar-benar memahami situasi dan poin rasa sakit prospek. Itulah kunci untuk menambah nilai karena memungkinkan Anda memposisikan produk Anda sebagai pemecah masalah.”

Joni:

“Ajukan pertanyaan tentang rasa sakit umum di industri mereka dan lihat apakah mereka mengalami hal serupa.”

“Namun, ingat prospek Anda bukan robot! Satu ukuran tidak cocok untuk semua; jangan membuang kata kunci, tetapi ajukan pertanyaan tulus yang mengikuti secara alami dari percakapan Anda. Selalu memanusiakan jangkauan Anda!”

Katty:

“Pahami apa masalah utama yang dihadapi industri prospek Anda dan bagaimana produk Anda dapat memperbaikinya. Ajukan pertanyaan terbuka; mereka akan membantu Anda mengidentifikasi rasa sakit mereka. Kemudian, pastikan setiap poin dalam nada Anda adalah perbaikan untuk rasa sakit itu. ”

Berapa banyak pengetahuan industri/pesaing yang Anda butuhkan? Bagaimana cara Anda meningkatkan pengetahuan?

Sam:

"Banyak! Anda perlu tahu apa yang dilakukan pesaing Anda, bagaimana mereka berbeda dari Anda, dan mengapa Anda lebih baik/lebih buruk. Jika Anda tidak mengetahui hal ini, Anda tidak dapat memposisikan solusi Anda dalam posisi yang menguntungkan.”

“Mulailah dengan berfokus pada 2-3 pesaing utama, kemudian perluas pengetahuan Anda dengan melihat yang lebih jarang muncul.”

“Satu hal yang perlu diperhatikan, penting untuk tidak mencoret pesaing Anda! Prospek sangat sering dimatikan oleh itu. Alih-alih, jelaskan apa yang mereka kuasai, tetapi juga mengapa orang biasanya memilih Anda daripada mereka.”

Ed:

“Saya sarankan belajar tentang pesaing Anda! Tempat yang bagus untuk memulai adalah dengan memeriksa ulasan di situs perbandingan seperti G2. Gulir melalui ulasan pengguna dan pilih kekuatan dan kelemahan vendor lain. Kemudian, lihat bagaimana kekuatan dan kelemahan tersebut dibandingkan dengan produk Anda.”

“Penjualan SaaS adalah pasar yang jenuh tetapi hal baiknya adalah ada banyak informasi di luar sana bagi mereka yang melihat. Menggunakan ulasan pengguna nyata adalah cara yang bagus untuk membuat Anda menonjol dan menunjukkan mengapa prospek harus memilih Anda daripada pesaing Anda.”

Joni:

“Pengetahuan industri membuat Anda tampak lebih dapat dipercaya. Prospek merespons dengan baik jika Anda mendekati mereka seperti konsultan, bukan sebagai tenaga penjualan. Ini juga membantu Anda memahami rasa sakit dengan lebih mudah; ini berarti Anda akan dapat memposisikan produk Anda bersama vendor lain, mungkin lebih sukses, di industri itu. Apa yang membedakanmu?”

“Dengan pengetahuan pesaing, Anda dapat memberikan prospek perbandingan langsung antara alat. Itu jauh lebih baik daripada hanya memberikan gambaran umum dengan statistik terukur.”

“Untuk menambah pengetahuan saya, saya terhubung dengan orang-orang di industri saya di Linkedin, karena mereka terus-menerus memposting tentang pesaing dan pengalaman mereka.”

Katty:

“Jelas bagus untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang pesaing Anda, tetapi lebih penting untuk memahami prospek Anda. 'Mengapa' dan 'bagaimana' mereka menggunakan pesaing tertentu itu? Apa yang mereka sukai darinya? Apa yang tidak mereka sukai? Apa yang hilang dari alat itu yang menyebabkan mereka menjelajahi opsi lain?”

“Untuk menambah pengetahuan Anda sebagai SDR, hal terbaik dan termudah yang dapat Anda lakukan adalah menonton demo dari AE perusahaan Anda. Buat catatan terperinci dan cerminkan cara mereka berbicara kepada prospek.”

Bagaimana Anda menjaga pengetahuan produk Anda tetap up to date?

Sam:

“Berbagai hal - bergabung dengan saluran produk Slack, menghadiri pertemuan produk, dan selalu bertanya kepada kolega senior jika Anda tidak yakin tentang apa pun!”

Ed:

“Saya mengandalkan G2 dan situs perbandingan lainnya. Ulasan pelanggan diposting pada mereka setiap hari dan Anda dapat belajar banyak dari mereka. Mereka biasanya menyertakan suka dan tidak suka dan ini bisa sangat membantu jika Anda pernah berhadapan langsung.”

“Saya juga sangat menyarankan untuk mengikuti semua pesaing utama Anda di LinkedIn. Awasi terus setiap berita dan perubahan yang mereka bawa.”

Joni:

“Saya terus-menerus menonton demo dari AE. Mendengarkan dan menonton kinerja terbaik memberi Anda wawasan yang bagus tentang produk dan bagaimana mereka memposisikannya.”

“Ini juga bagus untuk bermain-main dengan produk itu sendiri. Pesan beberapa waktu di kalender Anda untuk melakukan ini. Rasakan bagaimana produk bekerja dan bagaimana prospek menggunakannya.”

Katty:

“Cara terbaik bagi SDR untuk menjaga pengetahuan produk mereka tetap up-to-date adalah dengan menonton demo atau mendengarkan panggilan dari pemain top.”

“Di Gong, Anda dapat mencari kata kunci yang telah disebutkan secara teratur selama panggilan. Jadi jika Anda ingin tahu bagaimana rekan Anda memposisikan Cognism terhadap pesaing tertentu, Anda dapat menjalankan pencarian dan mendapatkan info itu.

Dapatkan lebih banyak kiat SDR dari Pemasar Video Senior Cognism, Emily Liu! Tekan ️ untuk menonton tutorialnya.

Berapa banyak persiapan/penelitian yang Anda lakukan pra-panggilan?

Sam:

"Sangat kecil. Saya biasanya melihat jabatan mereka, lalu memimpin panggilan dengan masalah yang biasanya dihadapi persona.

“Dengan kecepatan koneksi sekitar 10-15%, SDR tidak dapat menghabiskan 10 menit untuk mempersiapkan setiap panggilan - Anda akhirnya membuang terlalu banyak waktu. Saya tidak pernah memiliki seseorang yang mempertanyakan kurangnya penelitian saya tentang panggilan, karena saya menunjukkan pemahaman tentang peran mereka, tujuan mereka dan rasa sakit mereka di awal panggilan. Ini menyiratkan bahwa panggilan itu relevan bagi mereka dan bukan semprotan dan doa.”

Ed:

“Sebelum menelepon, saya menghabiskan 2-3 menit melihat LinkedIn pribadi calon pelanggan, LinkedIn perusahaan, dan situs web perusahaan.”

“Ketika saya di situs web, saya selalu melihat klien mereka untuk melihat apakah kami memiliki kesamaan. Memiliki klien bersama adalah cara yang bagus untuk menambah nilai; prospek akan lebih mempercayai produk Anda jika mereka mengenal seseorang yang telah menggunakannya dengan sukses.”

Joni:

“Saya melakukan cukup untuk memberi saya pemahaman tentang peran mereka di perusahaan, di sektor apa mereka bekerja dan siapa yang mereka targetkan. Saya akan mengatakan batasi penelitian Anda hingga sekitar 1 menit - tidak ada jaminan prospek akan masuk ke dalam analisis mendalam.

Katty:

“Menurut pendapat saya, tidak ada gunanya meneliti telepon secara berlebihan. Yang perlu Anda ketahui hanyalah seluk beluk umum perusahaan, siapa yang mereka targetkan, beberapa pesaing mereka, dan tantangan apa yang mungkin dihadapi individu tertentu.”

“Jika Anda menghabiskan waktu terlalu lama untuk meneliti, Anda mungkin tidak akan memiliki cukup percakapan setiap hari. Ada garis yang bagus!"

Bagaimana Anda menggunakan konten untuk keuntungan Anda?

Sam:

“Dengan outbond dingin, saya biasanya meminta izin untuk berbicara. Saya tidak akan dengan konten, saya hanya akan melompat langsung ke dalamnya. Ini mencegah keberatan 'telepon saya kembali' dengan asumsi bahwa mereka mengenali nama kami, telah memberi kami rincian mereka, dan mengharapkan kami untuk menelepon.”

“Saya juga bersandar pada konten yang diunduh untuk menemukan titik kesulitan lebih cepat. Jika prospek mengunduh sepotong konten pada pembuatan prospek, intronya akan terlihat seperti ini:

“Hai (NAMA PERTAMA), cepat saja - Anda baru saja mengunduh konten X. Tidak akan menanyai Anda tentang itu, jangan khawatir. Hanya saja pemasar biasanya mengunduh ini ketika mereka ingin meningkatkan kualitas/volume prospek di bagian atas corong. Apakah ini adil dalam kasus Anda, atau saya yang menyimpang?”

"Jika mereka mengatakan sesuatu selain 'kamu jauh', jelas ada rasa sakit yang bisa kamu gali."

Ed:

“Saya secara teratur mengirim one-pager ke prospek yang telah terlibat dengan saya tetapi belum memesan. Itu selalu yang terbaik untuk mengirimkan informasi seputar topik percakapan. Itu harus relevan dengan prospek dan rasa sakit yang mereka alami.”

“Mengirim konten pasti terlihat profesional dan menambah kredibilitas proposisi.”

Joni:

“Potongan konten sangat bagus, terutama studi kasus. Mereka menunjukkan keberhasilan dalam industri prospek dan ini biasanya menarik minat mereka. Jika mereka dapat melihat bahwa pesaing menggunakan produk Anda, maka ini kemungkinan akan membuat mereka menjelajahi alat tersebut.”

Katty:

“Selalu berikan prospek Anda konten yang relevan dan bermanfaat. Ini adalah cara yang lembut untuk menanamkan produk Anda di dalam kepala mereka. Bangun perpustakaan konten Anda sendiri, yang disesuaikan untuk persona atau industri yang berbeda.”

“Konten benar-benar kunci untuk menambah nilai sebagai SDR. Ini tentang memelihara prospek Anda dan menjaga jalur komunikasi tetap terbuka tanpa terlalu 'menjual'.”

Dapatkan konten penjualan terbaik di LinkedIn

Apakah Anda menyukai artikel ini? Kami punya lebih banyak dari mana asalnya!

Setiap hari, Cognism membagikan tip dan saran terbaik dari berbagai pemimpin B2B dan pro penjualan.

Ikuti kami di sini