Come la psicologia dell'e-commerce può aiutare la tua azienda

Una parte integrante dell'essere un grande marketer è capire come le persone pensano e come agiscono in alcune situazioni chiave. È incredibilmente difficile creare contenuti di marketing accattivanti se non sai come pensa il tuo pubblico di destinazione.

Ancora di più, se gestisci un'attività di e-commerce, la comprensione della psicologia ti fornirà risposte e indicazioni chiave verso quelli che dovrebbero essere i tuoi prossimi passi nello sviluppo del prodotto, nelle vendite, nel servizio clienti e praticamente tutte le attività che hanno un impatto diretto sui tuoi clienti.

Per aiutarti nei tuoi sforzi di e-commerce e aumentare le tue vendite, abbiamo messo insieme un elenco di principi psicologici chiave che dovresti prendere in considerazione quando cerchi di migliorare le tue attività commerciali.

Principi di psicologia dell'e-commerce

Prova sociale

I social media sono diventati parte integrante di ogni attività di eCommerce. E se ti dicessi che i social media sono in realtà molto legati a un principio psicologico?

In realtà questo principio, chiamato social proof, è uno dei più importanti per la psicologia dell'eCommerce. L'81% degli acquirenti effettua ricerche online prima di acquistare. Quella ricerca include tutto, dall'analisi comparativa dei prezzi alla convalida sociale.

Durante la ricerca di un possibile acquisto, i clienti di solito vogliono trovare dove possono ottenere il prezzo migliore per quel prodotto, ma soprattutto se le persone che hanno già acquistato da un'azienda specifica sono soddisfatte del loro acquisto.

Al fine di fornire prove sociali ai tuoi visitatori, puoi utilizzare il potere delle recensioni in qualsiasi forma possano venire. Assicurarsi che le recensioni e le approvazioni siano in primo piano sul tuo sito web rappresenta il primo e di solito il miglior passo che puoi fare verso una prova sociale positiva.

Lealtà

Ogni azienda sta cercando di aumentare la fedeltà dei propri clienti. La concorrenza in molte nicchie di eCommerce è agguerrita e la paura che i tuoi clienti vadano da uno dei tuoi concorrenti è un evento comune.

Il primo passo per fidelizzare i clienti inizia con l'esperienza del primo acquisto. Per migliorare questa esperienza puoi rafforzare alcuni dei tuoi punti vendita unici o anche offrire un piccolo sconto per il primo ordine. In questo modo i clienti stabiliranno il collegamento tra la tua attività e, ad esempio, il fatto che offri la spedizione gratuita per tutti i tuoi prodotti.

Queste connessioni sono ciò che ti differenzierà dai tuoi concorrenti e allo stesso tempo aumenterà il tempo di fidelizzazione dei tuoi clienti.

Remunerazione e apprezzamento

La reciprocità, come descritto da dictionary.com, rappresenta l'atto di un ritorno, di solito per qualcosa dato. Se prendiamo questa definizione e la espandiamo al mercato dell'eCommerce, i clienti sono quelli che stanno dando qualcosa alias denaro all'azienda in cambio di un prodotto. Molte aziende online ritengono che dopo aver inviato i prodotti ai propri clienti, la parte di reciprocità sia terminata.

In effetti, l'azienda dovrebbe anche ricambiare la fedeltà dei propri clienti, mostrando loro un certo apprezzamento per il fatto che stanno acquistando da loro e non da qualsiasi altro concorrente.

L'apprezzamento è una cosa meravigliosa: fa sì che ciò che è eccellente negli altri appartenga anche a noi. – Voltaire

A livello psicologico il bisogno di apprezzamento è uno dei bisogni psicologici di base. È stato dimostrato che le persone che si sentono apprezzate sono più felici e anche più impegnate con le persone che mostrano apprezzamento.

È sempre importante ricordare ai tuoi clienti e potenziali clienti che la tua azienda ringrazia attivamente e mostra apprezzamento ai clienti fedeli

Scarsità e urgenza

Alcuni leader nel mercato dell'eCommerce stanno già utilizzando questa tattica, forse senza nemmeno saperlo. Questa tattica a cui mi riferisco è infatti connessa agli effetti psicologici che la scarsità e l'urgenza hanno sulla psichica umana.

Di fronte alla scarsità, gli esseri umani reagiscono in base all'istinto e attribuiranno un valore più alto agli oggetti scarsi e un valore inferiore a quelli che abbondano. Quando noi umani desideriamo qualcosa che non possiamo avere, questo ci spinge a desiderare ancora di più l'oggetto.

Il principio di scarsità viene utilizzato dalle aziende online quando visualizzano i dati di inventario per i prodotti. La chiave qui è utilizzare informazioni autentiche e non manipolarle in alcun modo o forma, per far sì che i tuoi clienti si fidino di questi messaggi.

Per ottenere il massimo effetto, alcuni leader del mercato dell'eCommerce utilizzano ancora un altro principio psicologico chiamato urgenza, che è strettamente connesso alla scarsità.

Questo processo psicologico, è ciò che spinge un cliente ad accelerare il processo di acquisto. Indipendentemente dalla forma di un messaggio di urgenza (testo, conto alla rovescia, ecc.), è comunque molto efficace soprattutto per gli acquisti impulsivi.

Un ottimo esempio in cui vengono utilizzati questi due principi psicologici è il Black Friday. Questo evento ruota interamente attorno a questi due principi. Da un lato abbiamo scarsità perché c'è un numero limitato di prodotti in stock. Abbiamo invece l'effetto urgenza perché l'evento dura solo un giorno.

Autorità

Anche se nessuno lo ammetterà, noi umani siamo naturalmente attratti da cose o persone che consideriamo autorevoli. Questo a sua volta significa che è più probabile che le persone accettino le opinioni e i consigli di qualcuno con autorità che da qualcuno senza.

Di solito creiamo delle scorciatoie per stabilire se qualcosa/qualcuno è credibile o meno. Queste scorciatoie possono essere qualsiasi cosa, da un titolo (DR., PHD) alla popolarità (recensioni, follower). Un famoso esperimento, chiamato esperimento di Milgram , misurava il livello di obbedienza verso l'autorità. Si è scoperto che persone diverse sono disposte a obbedire a una figura autoritaria anche se le azioni che erano state istruite a compiere erano in conflitto con la loro coscienza personale.

Allora come puoi sfruttare questo principio psicologico per aumentare la tua autorità?

Le recensioni degli esperti sono il modo più sicuro per stabilire un alto livello di credibilità per la tua attività. Le recensioni sono incredibili per qualsiasi azienda, ma le recensioni degli esperti sono ancora migliori. Avere un esperto che esamina alcuni dei tuoi prodotti o servizi in realtà non è così difficile, ma ne parleremo in un prossimo articolo. Al giorno d'oggi, gli esperti possono essere trovati ovunque, da YouTube a Snapchat e in realtà non hanno bisogno di avere dei diplomi formali.

Numero di scelte – paralisi della scelta

Offrire una vasta gamma di scelte di solito non equivale a decisioni migliori. In effetti, la ricerca ha scoperto in numerosi casi che se ci vengono offerte troppe scelte non saremo effettivamente in grado di fare una scelta.

Questo stesso effetto si espande alle attività online.

Se ad esempio vendi magliette e hai già magliette di 30 – 40 marche elencate sul tuo sito web, allora per qualcuno che cerca solo una maglietta, indipendentemente dalla marca, il paradosso della scelta è in pieno svolgimento. Se offri anche 10 colori, pacchetti diversi, allora è ancora più difficile e ci vorrà ancora più tempo prima che qualcuno effettui un acquisto.

Anche se vendi molti prodotti diversi, mantieni le opzioni di personalizzazione al minimo o almeno testa le prestazioni di questa strategia. In questo modo puoi ottimizzare al meglio il flusso di acquisto dall'inizio alla fine e chiudere più ordini, più velocemente.

Conclusioni

Le aziende di e-commerce dovrebbero essere consapevoli del fatto che la psicologia è uno strumento prezioso, che può fornire vantaggi e entrate extra per l'azienda. L'uso di metodi psicologici per determinare tendenze e punti deboli non è così nuovo, ma molte aziende lo stanno sottoutilizzando nelle loro decisioni aziendali.

I clienti non diventano fedeli a un'azienda da soli. L'azienda è responsabile di aumentare la fedeltà dei propri clienti offrendo loro un'esperienza di acquisto incredibile fin dall'inizio.

Quali principi psicologici utilizzi nella tua attività? Non vedo l'ora di leggere tutte le tue risposte.