Jak psychologia e-commerce może pomóc Twojej firmie

Integralną częścią bycia świetnym marketerem jest zrozumienie, jak ludzie myślą i jak zachowują się w niektórych kluczowych sytuacjach. Niezwykle trudno jest stworzyć atrakcyjne treści marketingowe, jeśli nie wiesz, jak myślą Twoi docelowi odbiorcy.

Co więcej, jeśli prowadzisz biznes eCommerce, zrozumienie psychologii dostarczy Ci kluczowych odpowiedzi i wskazówek, jakie powinny być Twoje kolejne kroki w rozwoju produktu, sprzedaży, obsłudze klienta i praktycznie wszystkich działaniach, które mają bezpośredni wpływ na Twoich klientów.

Aby pomóc Ci w przedsięwzięciach eCommerce i zwiększyć sprzedaż, przygotowaliśmy listę kluczowych zasad psychologicznych, które powinieneś wziąć pod uwagę, chcąc ulepszyć swoje działania związane z biznesem.

Zasady psychologii handlu elektronicznego

Dowód społeczny

Media społecznościowe stały się integralną częścią każdego biznesu eCommerce. Co jeśli powiem ci, że media społecznościowe są w rzeczywistości bardzo blisko związane z zasadą psychologii?

Właściwie ta zasada, zwana dowodem społecznym, jest jedną z najważniejszych dla psychologii eCommerce. 81% kupujących przeprowadza badania online przed zakupem. Badania te obejmują wszystko, od analizy porównawczej cen po walidację społeczną.

Szukając możliwości zakupu, klienci zwykle chcą dowiedzieć się, gdzie mogą uzyskać najlepszą cenę za dany produkt, ale co ważniejsze, jeśli osoby, które już kupiły w konkretnej firmie, są z nich zadowolone.

Aby zapewnić swoim odwiedzającym dowód społecznościowy, możesz wykorzystać moc recenzji w dowolnej formie, w jakiej się pojawią. Upewnienie się, że recenzje i rekomendacje są widoczne w Twojej witrynie, stanowi pierwszy i zazwyczaj najlepszy krok, jaki możesz zrobić w kierunku pozytywnego dowodu społecznego.

Lojalność

Każda firma stara się zwiększyć lojalność swoich klientów. Konkurencja w wielu niszach eCommerce jest zacięta, a obawa, że ​​Twoi klienci pójdą do jednego z Twoich konkurentów, jest częstym zjawiskiem.

Pierwszy krok do zdobycia lojalnych klientów zaczyna się od doświadczenia pierwszego zakupu. Aby poprawić to doświadczenie, możesz wzmocnić niektóre ze swoich unikalnych punktów sprzedaży lub nawet zaoferować niewielką zniżkę na pierwsze zamówienie. W ten sposób klienci połączą Twoją firmę z faktem, że oferujesz bezpłatną wysyłkę wszystkich swoich produktów.

Te połączenia są tym, co wyróżni Cię na tle konkurencji, a jednocześnie zwiększy czas retencji klienta.

Wzajemność i uznanie

Wzajemność, jak opisuje słownik Dictionary.com , reprezentuje akt powrotu, zwykle za coś, co zostało dane. Jeśli weźmiemy tę definicję i rozszerzymy ją na rynek eCommerce, klienci to ci, którzy dają firmie coś, aka pieniądze w zamian za produkt. Wiele firm internetowych uważa, że ​​po wysłaniu produktów do swoich klientów, część wzajemna jest wykonywana.

W rzeczywistości firma powinna również odwzajemnić lojalność swoich klientów, okazując im uznanie za to, że kupują od nich, a nie od jakiegokolwiek innego konkurenta.

Docenienie to cudowna rzecz: sprawia, że ​​to, co jest doskonałe w innych, należy również do nas. – Wolter

Na poziomie psychologicznym potrzeba docenienia jest jedną z podstawowych potrzeb psychologicznych. Udowodniono, że ludzie, którzy czują się docenieni, są bardziej szczęśliwi, a także bardziej zaangażowani w osoby, które okazują uznanie.

Zawsze ważne jest, aby przypominać swoim klientom i potencjalnym klientom, że Twoja firma aktywnie dziękuje i okazuje uznanie lojalnym klientom

Niedobór i pilność

Niektórzy liderzy rynku eCommerce już stosują tę taktykę, być może nawet nie wiedząc. Ta taktyka, o której mówię, jest w rzeczywistości powiązana z psychologicznymi skutkami, jakie niedostatek i pilność wywierają na ludzką psychikę.

W obliczu niedoboru ludzie reagują instynktownie i przywiązują większą wagę do rzadkich przedmiotów, a niższą do tych, których jest dużo. Kiedy my jako ludzie pragniemy czegoś, czego nie możemy mieć, prowadzi nas to do jeszcze większego pragnienia obiektu.

Zasada niedoboru jest stosowana przez firmy internetowe, gdy wyświetlają dane o zapasach produktów. Kluczem jest tutaj wykorzystanie prawdziwych informacji i nie manipulowanie nimi w jakikolwiek sposób lub w formie, aby klienci ufali tym wiadomościom.

Aby uzyskać maksymalny efekt, niektórzy liderzy rynku eCommerce stosują jeszcze jedną psychologiczną zasadę zwaną pilnością, która jest ściśle związana z niedoborem.

Ten psychologiczny proces sprawia, że ​​klient przyspiesza proces zakupu. Bez względu na formę pilnej wiadomości (tekst, odliczanie itp.), nadal jest bardzo skuteczny, zwłaszcza w przypadku zakupów impulsowych.

Doskonałym przykładem zastosowania tych dwóch psychologicznych zasad jest Czarny piątek. To wydarzenie obraca się całkowicie wokół tych dwóch zasad. Z jednej strony mamy niedobór, ponieważ ilość produktów w magazynie jest ograniczona. Z drugiej strony mamy efekt pilności, ponieważ wydarzenie trwa tylko jeden dzień.

Autorytet

Nawet jeśli nikt tego nie przyzna, my, jako ludzie, w naturalny sposób pociągają nas rzeczy lub osoby, które uważamy za autorytatywne. To z kolei oznacza, że ​​ludzie chętniej przyjmują opinie i rady od kogoś z autorytetem niż od kogoś bez.

Zwykle tworzymy skróty, aby ustalić, czy coś/ktoś jest wiarygodny, czy nie. Te skróty mogą być dowolne, od tytułu (DR., PHD) po popularność (recenzje, obserwujący). Słynny eksperyment, zwany eksperymentem Milgrama , mierzył poziom posłuszeństwa wobec władzy. Odkryto, że różni ludzie są chętni do posłuszeństwa autorytetom, nawet jeśli działania, które im nakazano, kolidowały z ich osobistym sumieniem.

Jak więc wykorzystać tę psychologiczną zasadę, aby zwiększyć swój autorytet?

Opinie ekspertów to najpewniejszy sposób na osiągnięcie wysokiego poziomu wiarygodności Twojej firmy. Recenzje są niesamowite dla każdej firmy, ale opinie ekspertów są jeszcze lepsze. Przeprowadzenie ekspertyzy niektórych produktów lub usług nie jest wcale takie trudne, ale porozmawiamy o tym w przyszłym artykule. W dzisiejszych czasach ekspertów można znaleźć wszędzie, od YouTube po Snapchat, i tak naprawdę nie muszą mieć formalnych stopni naukowych.

Liczba wyborów – paraliż wyboru

Oferowanie szerokiego wachlarza wyborów zwykle nie oznacza lepszych decyzji. W rzeczywistości badania wykazały w wielu przypadkach, że jeśli zaoferuje się nam zbyt wiele możliwości wyboru, w rzeczywistości nie będziemy w stanie dokonać wyboru.

Ten sam efekt rozszerza się na firmy internetowe.

Jeśli na przykład sprzedajesz koszulki i masz już koszulki 30-40 marek na swojej stronie, to dla kogoś, kto szuka tylko koszulki, niezależnie od marki, paradoks wyboru jest w pełnym rozkwicie. Jeśli oferujesz również 10 kolorów, różne zestawy, jest to jeszcze trudniejsze i komuś zajmie jeszcze więcej czasu.

Nawet jeśli sprzedajesz wiele różnych produktów, ogranicz opcje dostosowywania do minimum lub przynajmniej przetestuj skuteczność tej strategii. W ten sposób możesz lepiej zoptymalizować przepływ zakupów od początku do końca i szybciej zamykać więcej zamówień.

Wnioski

Firmy eCommerce powinny mieć świadomość, że psychologia jest cennym narzędziem, które może zapewnić firmie dodatkowe korzyści i przychody. Stosowanie metod psychologicznych do określania trendów i bolączek nie jest niczym nowym, ale wciąż wiele firm nie wykorzystuje ich w niedostatecznym stopniu w swoich decyzjach biznesowych.

Klienci sami nie stają się lojalni wobec firmy. Firma jest odpowiedzialna za zwiększanie lojalności swoich klientów, oferując im niesamowite wrażenia zakupowe od samego początku.

Jakie zasady psychologiczne stosujesz w swoim biznesie? Nie mogę się doczekać przeczytania wszystkich twoich odpowiedzi.