Cómo la psicología del comercio electrónico puede ayudar a su negocio

Una parte integral de ser un gran vendedor es comprender cómo piensan las personas y cómo actúan en algunas situaciones clave. Es increíblemente difícil crear contenido de marketing convincente si no sabes cómo piensa tu público objetivo.

Más aún, si tiene un negocio de comercio electrónico, la comprensión de la psicología le proporcionará respuestas clave e instrucciones sobre cuáles deberían ser sus próximos pasos en el desarrollo de productos, ventas, servicio al cliente y prácticamente todas las actividades que impactan directamente a sus clientes.

Para ayudarlo en sus esfuerzos de comercio electrónico y aumentar sus ventas, hemos elaborado una lista de principios psicológicos clave que debe tener en cuenta cuando busque mejorar sus actividades comerciales.

Principios de psicología del comercio electrónico

Prueba social

Las redes sociales se han convertido en una parte integral de todos los negocios de comercio electrónico que existen. ¿Qué pasaría si te dijera que las redes sociales en realidad están muy conectadas con un principio de psicología?

De hecho, este principio, llamado prueba social, es uno de los más importantes para la psicología del comercio electrónico. El 81% de los compradores realizan investigaciones en línea antes de comprar. Esa investigación incluye todo, desde el análisis comparativo de precios hasta la validación social.

Cuando investigan una posible compra, los clientes generalmente quieren encontrar dónde pueden obtener el mejor precio para ese producto, pero lo que es más importante, si las personas que ya compraron en una empresa específica están satisfechas con su compra.

Para proporcionar una prueba social a sus visitantes, puede utilizar el poder de las reseñas en cualquier forma en que se presenten. Asegurarse de que las reseñas y los respaldos se muestren de manera destacada en su sitio web representa el primer y, por lo general, el mejor paso que puede tomar hacia una prueba social positiva.

Lealtad

Todas las empresas están tratando de aumentar la lealtad de sus clientes. La competencia en muchos nichos de comercio electrónico es feroz, y el temor de que sus clientes vayan a uno de sus competidores es algo común.

El primer paso para fidelizar clientes comienza con la experiencia de la primera compra. Para mejorar esta experiencia, puede reforzar algunos de sus puntos de venta únicos o incluso ofrecer un pequeño descuento para el primer pedido. De esta manera, los clientes establecerán la conexión entre su negocio y, por ejemplo, el hecho de que ofrece envío gratuito para todos sus productos.

Estas conexiones son las que te diferenciarán de tus competidores y al mismo tiempo aumentarán el tiempo de retención de tus clientes.

Reciprocidad y Aprecio

La reciprocidad, tal como la describe dictionary.com , representa el acto de devolver, generalmente por algo dado. Si tomamos esta definición y la ampliamos al mercado de comercio electrónico, los clientes son los que dan algo, también conocido como dinero, a la empresa a cambio de un producto. Muchos negocios online consideran que después de enviar los productos a sus clientes, la parte de reciprocidad está hecha.

De hecho, la empresa también debe corresponder a la lealtad de sus clientes mostrándoles cierto aprecio por el hecho de que les compran a ellos y no a ningún otro competidor.

El aprecio es una cosa maravillosa: hace que lo que es excelente en los demás también nos pertenezca a nosotros. – Voltaire

A nivel psicológico la necesidad de aprecio es una de las necesidades psicológicas básicas. Se ha demostrado que las personas que se sienten apreciadas son más felices y también más comprometidas con las personas que muestran aprecio.

Siempre es importante recordar a sus clientes y clientes potenciales que su empresa está dando las gracias activamente y mostrando aprecio a los clientes leales.

Escasez y urgencia

Algunos líderes en el mercado de comercio electrónico ya están usando esta táctica, tal vez sin siquiera saberlo. Esta táctica a la que me refiero está en realidad conectada con los efectos psicológicos que la escasez y la urgencia tienen sobre el psíquico humano.

Ante la escasez, el ser humano reacciona de forma instintiva y valorará más las cosas escasas y menos las abundantes. Cuando nosotros, como humanos, queremos algo que no podemos tener, nos impulsa a desear el objeto aún más.

Las empresas en línea emplean el principio de escasez cuando muestran datos de inventario de productos. La clave aquí es usar información genuina y no manipularla de ninguna manera o forma, para que sus clientes confíen en estos mensajes.

Para obtener el máximo efecto, algunos líderes del mercado de comercio electrónico utilizan otro principio psicológico llamado urgencia, que está estrechamente relacionado con la escasez.

Este proceso psicológico, es lo que hace que un cliente agilice el proceso de compra. Independientemente de la forma de un mensaje de urgencia (texto, cuenta regresiva, etc.), sigue siendo muy efectivo, especialmente para compras impulsivas.

Un excelente ejemplo en el que se utilizan estos dos principios psicológicos es el Black Friday. Este evento gira enteramente en torno a estos dos principios. Por un lado tenemos escasez porque hay un número limitado de productos en stock. Por otro lado tenemos el efecto de urgencia porque el evento dura solo un día.

Autoridad

Aunque nadie lo admita, nosotros, como humanos, nos sentimos naturalmente atraídos por cosas o personas que consideramos autoritarias. Esto, a su vez, significa que es más probable que las personas acepten las opiniones y los consejos de alguien con autoridad que de alguien que no la tiene.

Solemos crear algunos atajos para establecer si algo/alguien es creíble o no. Estos atajos pueden ser cualquier cosa, desde un título (DR., PHD) hasta popularidad (reseñas, seguidores). Un famoso experimento, llamado experimento de Milgram , midió el nivel de obediencia hacia la autoridad. Se descubrió que diversas personas están dispuestas a obedecer a una figura de autoridad incluso si las acciones que se les instruyó a hacer, entraron en conflicto con su conciencia personal.

Entonces, ¿cómo puedes aprovechar este principio psicológico para aumentar tu autoridad?

Las revisiones de expertos son la forma más segura de establecer un alto nivel de credibilidad para su negocio. Las reseñas son increíbles para cualquier empresa, pero las reseñas de expertos son aún mejores. Hacer que un experto revise algunos de sus productos o servicios en realidad no es tan difícil, pero hablaremos de esto en un artículo futuro. Hoy en día, los expertos se pueden encontrar en cualquier lugar, desde YouTube hasta Snapchat, y en realidad no necesitan tener algunos títulos formales.

Número de opciones: parálisis de elección

Ofrecer una amplia gama de opciones no suele equivaler a mejores decisiones. De hecho, la investigación ha descubierto en numerosos casos que si se nos ofrecen demasiadas opciones, en realidad no podremos elegir.

Este mismo efecto se expande a los negocios en línea.

Si, por ejemplo, vende camisetas y ya tiene camisetas de 30 a 40 marcas enumeradas en su sitio web, para alguien que solo busca una camiseta, independientemente de la marca, la paradoja de la elección está en pleno apogeo. Si también ofrece 10 colores, diferentes paquetes, entonces es aún más difícil y le llevará más tiempo a alguien hacer una compra.

Incluso si está vendiendo muchos productos diferentes, mantenga las opciones de personalización al mínimo o al menos pruebe el rendimiento de esta estrategia. De esta manera, puede optimizar mejor el flujo de compra de principio a fin y cerrar más pedidos, más rápido.

Conclusiones

Las empresas de comercio electrónico deben ser conscientes de que la psicología es una herramienta valiosa que puede proporcionar beneficios e ingresos adicionales para la empresa. El uso de métodos psicológicos para determinar tendencias y puntos débiles no es tan nuevo, pero aún así muchas empresas lo están subutilizando en sus decisiones comerciales.

Los clientes no se vuelven leales a una empresa por sí mismos. La empresa se encarga de fidelizar a sus clientes ofreciéndoles una increíble experiencia de compra desde el primer momento.

¿Qué principios psicológicos utiliza en su negocio? No puedo esperar para leer todas sus respuestas.