Cum vă poate ajuta psihologia comerțului electronic pentru afacerea dvs

O parte integrantă a devenirii unui mare marketer este înțelegerea modului în care oamenii gândesc și cum acționează în unele situații cheie. Este incredibil de greu să creezi conținut de marketing convingător dacă nu știi cum crede publicul țintă.

Cu atât mai mult, dacă conduceți o afacere de comerț electronic, înțelegerea psihologiei vă va oferi răspunsuri și direcții cheie către care ar trebui să fie următorii pași în dezvoltarea de produse, vânzări, servicii clienți și aproape toate activitățile care vă afectează direct clienții.

Pentru a vă ajuta în eforturile dvs. de comerț electronic și pentru a vă stimula vânzările, am întocmit o listă de principii psihologice cheie de care ar trebui să țineți cont atunci când căutați să vă îmbunătățiți activitățile legate de afaceri.

Principiile psihologiei comerțului electronic

Dovada sociala

Rețelele sociale au devenit o parte integrantă pentru fiecare afacere de comerț electronic. Dacă ți-aș spune că rețelele sociale sunt de fapt foarte strâns legate de principiul psihologiei?

De fapt, acest principiu, numit dovadă socială, este unul dintre cele mai importante pentru psihologia comerțului electronic. 81% dintre cumpărători efectuează cercetări online înainte de a cumpăra. Această cercetare include totul, de la analiza comparativă a prețurilor până la validarea socială.

Atunci când cercetează o posibilă achiziție, clienții doresc de obicei să găsească de unde pot obține cel mai bun preț pentru acel produs, dar mai important, dacă oamenii care au cumpărat deja de la o anumită companie sunt mulțumiți de achiziția lor.

Pentru a oferi o dovadă socială vizitatorilor dvs., puteți folosi puterea recenziilor, indiferent de forma lor. Asigurarea faptului că recenziile și aprobările sunt prezentate în mod vizibil pe site-ul dvs. web reprezintă primul și, de obicei, cel mai bun pas pe care îl puteți face către o dovadă socială pozitivă.

Loialitate

Fiecare afacere de acolo încearcă să crească loialitatea clienților lor. Concurența în multe nișe de comerț electronic este acerbă, iar teama că clienții tăi vor merge la unul dintre concurenții tăi este o întâmplare comună.

Primul pas spre a avea clienți fideli începe cu experiența primei achiziții. Pentru a îmbunătăți această experiență, puteți consolida unele dintre punctele dvs. unice de vânzare sau chiar oferind o reducere mică pentru prima comandă. În acest fel, clienții vor face legătura între afacerea dvs. și, de exemplu, faptul că oferiți transport gratuit pentru toate produsele dvs.

Aceste conexiuni sunt cele care te vor diferenția de concurenții tăi și, în același timp, vor crește timpul de retenție a clienților.

Reciprocare și apreciere

Reciprocarea, așa cum este descrisă de dictionary.com , reprezintă actul de întoarcere, de obicei pentru ceva dat. Dacă luăm această definiție și o extindem pe piața de comerț electronic, clienții sunt cei care dau ceva și anume bani afacerii în schimbul unui produs. Multe afaceri online consideră că după trimiterea produselor către clienții lor, partea de reciprocitate este făcută.

De fapt, afacerea ar trebui să răspundă și loialitatea clienților lor, arătându-le o oarecare apreciere pentru faptul că cumpără de la ei și nu de la orice alt competitor.

Aprecierea este un lucru minunat: face ca ceea ce este excelent în alții să ne aparțină și nouă. – Voltaire

La nivel psihologic nevoia de apreciere este una dintre nevoile psihologice de bază. S-a dovedit că oamenii care se simt apreciați sunt mai fericiți și, de asemenea, mai implicați cu persoanele care își arată aprecierea.

Este întotdeauna important să le reamintești clienților și potențialilor clienți că afacerea ta le mulțumește în mod activ și le arată apreciere clienților fideli

Penurie și urgență

Unii lideri de pe piața comerțului electronic folosesc deja această tactică, poate fără să știe. Această tactică la care mă refer este de fapt legată de efectele psihologice pe care lipsa și urgența le au asupra psihicului uman.

În fața penuriei, oamenii reacționează pe baza instinctului și vor acorda o valoare mai mare articolelor rare și o valoare mai mică celor care sunt abundente. Când noi, ca oameni, ne dorim ceva ce nu putem avea, ne determină să dorim obiectul și mai mult.

Principiul deficitului este folosit de companiile online atunci când afișează date de inventar pentru produse. Cheia aici este să folosiți informații autentice și să nu le manipulați în niciun fel sau formă, pentru a-i face pe clienții dvs. să aibă încredere în aceste mesaje.

Pentru un efect maxim, unii lideri de pe piața comerțului electronic folosesc încă un alt principiu psihologic numit urgență, care este strâns legat de deficit.

Acest proces psihologic este ceea ce face ca un client să accelereze procesul de cumpărare. Indiferent de forma unui mesaj de urgență (text, numărătoare inversă etc.), este totuși foarte eficient mai ales pentru cumpărături impulsive.

Un exemplu excelent în care sunt folosite aceste două principii psihologice este Vinerea Neagră. Acest eveniment se învârte în întregime în jurul acestor două principii. Pe de o parte avem deficit deoarece există un număr limitat de produse în stoc. Pe de altă parte avem efectul de urgență pentru că evenimentul durează doar o zi.

Autoritate

Chiar dacă nimeni nu va recunoaște acest lucru, noi, ca oameni, suntem atrași în mod natural de lucruri sau oameni pe care îi considerăm autoritari. Acest lucru înseamnă, la rândul său, că oamenii sunt mai predispuși să accepte opinii și sfaturi de la cineva cu autoritate decât de la cineva fără.

De obicei creăm câteva comenzi rapide pentru a stabili dacă ceva/cineva este credibil sau nu. Aceste comenzi rapide pot fi orice, de la un titlu (DR., PHD) la popularitate (recenzii, urmăritori). Un experiment faimos, numit experimentul Milgram , a măsurat nivelul de supunere față de autoritate. S-a descoperit că diverși oameni sunt dispuși să se supună unei figuri de autoritate, chiar dacă acțiunile pe care au fost instruiți să le facă sunt în conflict cu conștiința lor personală.

Deci, cum poți profita de acest principiu psihologic pentru a-ți crește autoritatea?

Evaluările experților sunt cea mai sigură cale de a stabili un nivel ridicat de credibilitate pentru afacerea dvs. Recenziile sunt incredibile pentru orice companie, dar recenziile experților sunt și mai bune. De fapt, ca un expert să examineze unele dintre produsele sau serviciile tale nu este chiar atât de dificil, dar vom vorbi despre asta într-un articol viitor. În zilele noastre, experții pot fi găsiți oriunde, de la YouTube la Snapchat și nu au nevoie de fapt să aibă niște diplome oficiale.

Numărul de opțiuni – paralizia alegerii

Oferirea unei game largi de opțiuni nu echivalează de obicei cu decizii mai bune. De fapt, o cercetare a descoperit în numeroase cazuri că, dacă ni se oferă prea multe opțiuni, nu vom putea de fapt să facem o alegere.

Același efect se extinde și asupra afacerilor online.

Dacă de exemplu vindeți tricouri și aveți deja tricouri de la 30 – 40 de mărci listate pe site-ul dvs., atunci pentru cineva care caută doar un tricou, indiferent de marcă, paradoxul alegerii este în plină desfășurare. Dacă oferiți și 10 culori, pachete diferite, atunci este și mai greu și va dura și mai mult pentru ca cineva să facă o achiziție.

Chiar dacă vindeți o mulțime de produse diverse, mențineți opțiunile de personalizare la minimum sau cel puțin testați performanța acestei strategii. Astfel, puteți optimiza mai bine fluxul de achiziții de la început până la sfârșit și puteți încheia mai multe comenzi, mai rapid.

Concluzii

Întreprinderile de comerț electronic ar trebui să fie conștiente de faptul că psihologia este un instrument valoros, care poate oferi beneficii și venituri suplimentare pentru companie. Folosirea metodelor psihologice pentru a determina tendințele și punctele dureroase nu este atât de nouă, dar totuși multe companii o subutiliza în deciziile lor de afaceri.

Clienții nu devin fideli unei companii de unul singur. Compania este responsabilă pentru creșterea loialității clienților lor, oferindu-le o experiență de cumpărături incredibilă chiar de la început.

Ce principii psihologice folosești în afacerea ta? Abia aștept să citesc toate răspunsurile tale.