E-Ticaret Psikolojisi İşletmenize Nasıl Yardımcı Olabilir?

Harika bir pazarlamacı olmanın ayrılmaz bir parçası, insanların bazı önemli durumlarda nasıl düşündüklerini ve nasıl davrandıklarını anlamaktır. Hedef kitlenizin nasıl düşündüğünü bilmiyorsanız, ilgi çekici pazarlama içeriği oluşturmak inanılmaz derecede zordur.

Dahası, bir e-ticaret işletmesi yürütüyorsanız, psikolojiyi anlamak size ürün geliştirme, satış, müşteri hizmetleri ve müşterilerinizi doğrudan etkileyen hemen hemen tüm faaliyetlerde sonraki adımlarınızın ne olması gerektiğine dair önemli cevaplar ve yönergeler sağlayacaktır.

E-Ticaret çabalarınızda size yardımcı olmak ve satışlarınızı artırmak için işle ilgili faaliyetlerinizi geliştirmek için göz önünde bulundurmanız gereken temel psikolojik ilkelerin bir listesini hazırladık.

e-Ticaret Psikolojisi İlkeleri

Sosyal kanıt

Sosyal medya, oradaki her e-ticaret işi için ayrılmaz bir parça haline geldi. Ya size sosyal medyanın aslında bir psikoloji ilkesiyle çok yakın bağlantılı olduğunu söylesem?

Nitekim sosyal kanıt adı verilen bu ilke, e-ticaret psikolojisi için en önemlilerinden biridir. Alışveriş yapanların %81'i satın almadan önce çevrimiçi araştırma yapıyor. Bu araştırma, karşılaştırmalı fiyat analizinden sosyal doğrulamaya kadar her şeyi içeriyor.

Olası bir satın alma işlemini araştırırken, müşteriler genellikle o ürün için en iyi fiyatı nereden alabileceklerini bulmak isterler, ancak daha da önemlisi, belirli bir şirketten satın alan kişilerin satın almalarından memnun olup olmadığını öğrenmek isterler.

Ziyaretçilerinize sosyal kanıt sağlamak için, hangi biçimde gelirlerse gelsinler, incelemelerin gücünü kullanabilirsiniz. İncelemelerin ve onayların web sitenizde belirgin bir şekilde yer aldığından emin olmak, olumlu sosyal kanıtlara doğru atabileceğiniz ilk ve genellikle en iyi adımı temsil eder.

Bağlılık

Dışarıdaki her işletme, müşterilerinin sadakatini artırmaya çalışıyor. Birçok e-ticaret nişindeki rekabet şiddetlidir ve müşterilerinizin rakiplerinizden birine gitme korkusu yaygın bir durumdur.

Sadık müşterilere sahip olmanın ilk adımı, ilk satın alma deneyimiyle başlar. Bu deneyimi geliştirmek için bazı benzersiz satış noktalarınızı güçlendirebilir veya hatta ilk sipariş için küçük bir indirim sunabilirsiniz. Bu sayede müşteriler, işletmeniz arasında bağlantı kuracak ve örneğin tüm ürünleriniz için ücretsiz kargo hizmeti sunacaksınız.

Bu bağlantılar, kendinizi rakiplerinizden farklı kılacak ve aynı zamanda müşteri tutma sürenizi artıracaktır.

Karşılık ve Takdir

Sözlük.com tarafından açıklandığı gibi karşılıklılık, genellikle verilen bir şey için geri dönme eylemini temsil eder. Bu tanımı alır ve e-ticaret pazarına genişletirsek, bir ürün karşılığında işletmeye bir şey yani para veren müşterilerdir. Birçok çevrimiçi işletme, ürünleri müşterilerine gönderdikten sonra karşılık verme kısmının yapıldığını düşünür.

Gerçekte, işletme aynı zamanda müşterilerinin sadakatine, diğer rakiplerden değil, onlardan satın aldıkları gerçeğini takdir ederek karşılık vermelidir.

Takdir harika bir şeydir: Başkalarında mükemmel olanı da bize ait kılar. – Voltaire

Psikolojik düzeyde takdir edilme ihtiyacı temel psikolojik ihtiyaçlardan biridir. Takdir edildiğini hisseden insanların daha mutlu oldukları ve ayrıca takdir gösteren bireylerle daha fazla meşgul oldukları kanıtlanmıştır.

Müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize işletmenizin aktif olarak teşekkür ettiğini ve sadık müşterilere teşekkür ettiğini hatırlatmak her zaman önemlidir.

Kıtlık ve aciliyet

E-Ticaret pazarındaki bazı liderler, belki de bilmeden bu taktiği zaten kullanıyor. Bahsettiğim bu taktik, aslında kıtlık ve aciliyetin insan psişikleri üzerindeki psikolojik etkileriyle bağlantılıdır.

Kıtlık karşısında insanlar içgüdülerine göre tepki verirler ve kıt olana daha yüksek, bol olana daha az değer verirler. İnsanlar olarak sahip olamayacağımız bir şeyi istediğimizde, bu bizi nesneyi daha da fazla arzulamaya sevk eder.

Kıtlık ilkesi, çevrimiçi işletmeler tarafından ürünler için envanter verilerini görüntülerken kullanılır. Buradaki anahtar, müşterilerinizin bu mesajlara güvenmesini sağlamak için gerçek bilgileri kullanmak ve hiçbir şekilde veya biçimde manipüle etmemektir.

Maksimum etki için, bazı e-ticaret pazar liderleri, aciliyet adı verilen ve kıtlıkla yakından bağlantılı olan başka bir psikolojik ilkeyi kullanır.

Bu psikolojik süreç, müşteriyi satın alma sürecini hızlandıran şeydir. Aciliyet mesajının şekli ne olursa olsun (metin, geri sayım vb.), özellikle anlık alımlar için hala çok etkilidir.

Bu iki psikolojik ilkenin kullanıldığı en iyi örnek Kara Cuma günüdür. Bu olay tamamen bu iki ilke etrafında dönmektedir. Bir yandan stokta sınırlı sayıda ürün olduğu için kıtlık yaşıyoruz. Öte yandan, etkinlik sadece bir gün sürdüğü için aciliyet etkisine sahibiz.

Yetki

Hiç kimse kabul etmese bile, biz insanlar doğal olarak yetkili gördüğümüz şeylere veya insanlara çekiliyoruz. Bu da, insanların otoritesi olmayan birinden ziyade otoritesi olan birinin görüş ve tavsiyelerini benimseme olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Bir şeyin/birinin güvenilir olup olmadığını belirlemek için genellikle bazı kısayollar yaratırız. Bu kısayollar bir başlıktan (DR., PHD) popülerliğe (incelemeler, takipçiler) kadar her şey olabilir. Milgram deneyi adı verilen ünlü bir deney, otoriteye itaat düzeyini ölçtü. Çeşitli insanların, kendilerine talimat verilen eylemler kişisel vicdanlarıyla çelişse bile bir otorite figürüne itaat etmeye istekli oldukları keşfedildi.

Peki, otoritenizi artırmak için bu psikolojik ilkeden nasıl yararlanabilirsiniz?

Uzman incelemeleri, işletmeniz için yüksek düzeyde güvenilirlik oluşturmanın en kesin yoludur. İncelemeler herhangi bir şirket için inanılmazdır ancak uzman incelemeleri daha da iyidir. Bazı ürün veya hizmetlerinizi bir uzman incelemesi yaptırmak aslında o kadar da zor değil, ancak bundan sonraki bir makalede bahsedeceğiz. Günümüzde uzmanlar YouTube'dan Snapchat'e kadar her yerde bulunabilir ve aslında bazı resmi derecelere sahip olmaları gerekmez.

Seçim sayısı – seçim felci

Geniş bir seçenek yelpazesi sunmak genellikle daha iyi kararlar anlamına gelmez. Gerçekte, araştırmalar birçok durumda, bize çok fazla seçenek sunulursa, aslında bir seçim yapamayacağımızı keşfetti.

Aynı etki çevrimiçi işletmelere de yayılıyor.

Örneğin, T-shirt satıyorsanız ve web sitenizde listelenen 30 – 40 markadan T-shirt'leriniz varsa, markadan bağımsız olarak yalnızca bir Tişört arayan biri için seçim paradoksu tüm hızıyla devam ediyor. Ayrıca 10 renk, farklı paketler sunarsanız, bu daha da zordur ve birinin satın alması daha da uzun sürer.

Çok sayıda çeşitli ürün satıyor olsanız bile, özelleştirme seçeneklerini minimumda tutun veya en azından bu stratejinin performansını test edin. Bu şekilde satın alma akışını baştan sona daha iyi optimize edebilir ve daha fazla siparişi daha hızlı kapatabilirsiniz.

Sonuçlar

E-ticaret işletmeleri, psikolojinin şirket için ekstra fayda ve gelir sağlayabilecek değerli bir araç olduğunun farkında olmalıdır. Trendleri ve sorunlu noktaları belirlemek için psikolojik yöntemler kullanmak o kadar da yeni değil, ancak yine de birçok şirket iş kararlarında bunu yeterince kullanmıyor.

Müşteriler bir şirkete kendi başlarına sadık olmazlar. Şirket, müşterilerine en başından inanılmaz bir alışveriş deneyimi sunarak müşterilerinin sadakatini artırmaktan sorumludur.

İşinizde hangi psikolojik ilkeleri kullanıyorsunuz? Tüm cevaplarınızı okumak için sabırsızlanıyorum.