Comment la psychologie du commerce électronique peut aider votre entreprise

Pour être un bon spécialiste du marketing, il est essentiel de comprendre comment les gens pensent et comment ils agissent dans certaines situations clés. Il est incroyablement difficile de créer un contenu marketing convaincant si vous ne savez pas comment pense votre public cible.

Plus encore, si vous dirigez une entreprise de commerce électronique, comprendre la psychologie vous fournira des réponses et des orientations clés sur ce que devraient être vos prochaines étapes dans le développement de produits, les ventes, le service client et à peu près toutes les activités qui ont un impact direct sur vos clients.

Pour vous aider dans vos efforts de commerce électronique et augmenter vos ventes, nous avons dressé une liste de principes psychologiques clés que vous devez prendre en compte lorsque vous cherchez à améliorer vos activités commerciales.

Principes de psychologie du commerce électronique

La preuve sociale

Les médias sociaux sont devenus une partie intégrante de toutes les entreprises de commerce électronique. Et si je vous disais que les médias sociaux sont en fait très étroitement liés à un principe de psychologie ?

En fait, ce principe, appelé preuve sociale, est l'un des plus importants pour la psychologie du commerce électronique. 81% des acheteurs effectuent des recherches en ligne avant d'acheter. Cette recherche comprend tout, de l'analyse comparative des prix à la validation sociale.

Lors de la recherche d'un achat possible, les clients veulent généralement trouver où ils peuvent obtenir le meilleur prix pour ce produit, mais surtout si les personnes qui ont déjà acheté auprès d'une entreprise spécifique sont satisfaites de leur achat.

Afin de fournir une preuve sociale à vos visiteurs, vous pouvez utiliser le pouvoir des avis, quelle que soit leur forme. S'assurer que les avis et les recommandations figurent en bonne place sur votre site Web représente la première et généralement la meilleure étape que vous pouvez franchir vers une preuve sociale positive.

Loyauté

Toutes les entreprises essaient de fidéliser leurs clients. La concurrence dans de nombreuses niches de commerce électronique est féroce et la crainte que vos clients aillent chez l'un de vos concurrents est un phénomène courant.

La première étape vers la fidélisation des clients commence par l'expérience du premier achat. Pour améliorer cette expérience, vous pouvez renforcer certains de vos arguments de vente uniques ou même offrir une petite remise pour la première commande. De cette façon, les clients feront le lien entre votre entreprise et, par exemple, le fait que vous offrez la livraison gratuite pour tous vos produits.

Ces connexions sont ce qui vous différenciera de vos concurrents et augmentera en même temps votre temps de fidélisation de la clientèle.

Réciprocité et appréciation

La réciprocité, telle que décrite par Dictionary.com , représente l'acte de retour, généralement pour quelque chose de donné. Si nous prenons cette définition et l'étendons au marché du commerce électronique, les clients sont ceux qui donnent quelque chose, c'est-à-dire de l'argent, à l'entreprise en échange d'un produit. De nombreuses entreprises en ligne considèrent qu'après avoir envoyé les produits à leurs clients, la partie réciproque est terminée.

En fait, l'entreprise devrait également rendre la pareille à la fidélité de ses clients en leur montrant une certaine appréciation du fait qu'ils achètent chez eux et non chez un autre concurrent.

L'appréciation est une chose merveilleuse : elle fait que ce qui est excellent chez les autres nous appartient également. - Voltaire

Au niveau psychologique, le besoin d'appréciation est l'un des besoins psychologiques de base. Il a été prouvé que les personnes qui se sentent appréciées sont plus heureuses et plus engagées avec les personnes qui apprécient.

Il est toujours important de rappeler à vos clients et clients potentiels que votre entreprise remercie activement et apprécie les clients fidèles.

Rareté et urgence

Certains leaders du marché du commerce électronique utilisent déjà cette tactique, peut-être même sans le savoir. Cette tactique à laquelle je fais référence est en fait liée aux effets psychologiques que la rareté et l'urgence ont sur le psychique humain.

Face à la rareté, les humains réagissent par instinct et ils accorderont une valeur plus élevée aux articles rares et une valeur inférieure à ceux qui sont abondants. Lorsque nous, en tant qu'êtres humains, voulons quelque chose que nous ne pouvons pas avoir, cela nous pousse à désirer encore plus l'objet.

Le principe de rareté est utilisé par les entreprises en ligne lorsqu'elles affichent des données d'inventaire pour les produits. La clé ici est d'utiliser des informations authentiques et de ne pas les manipuler de quelque manière que ce soit, afin de faire en sorte que vos clients fassent confiance à ces messages.

Pour un effet maximal, certains leaders du marché du commerce électronique utilisent encore un autre principe psychologique appelé urgence, qui est étroitement lié à la rareté.

Ce processus psychologique, c'est ce qui fait qu'un client accélère le processus d'achat. Quelle que soit la forme d'un message d'urgence (texte, compte à rebours etc.), il reste très efficace surtout pour les achats impulsifs.

Un excellent exemple où ces deux principes psychologiques sont utilisés est le Black Friday. Cet événement tourne entièrement autour de ces deux principes. D'une part nous avons la rareté car il y a un nombre limité de produits en stock. Par contre on a l'effet d'urgence car l'événement ne dure qu'une journée.

Autorité

Même si personne ne l'admettra, nous, en tant qu'êtres humains, sommes naturellement attirés par les choses ou les personnes que nous considérons comme faisant autorité. Cela signifie à son tour que les gens sont plus susceptibles d'accepter les opinions et les conseils de quelqu'un qui a de l'autorité que de quelqu'un qui n'en a pas.

Nous créons généralement des raccourcis afin d'établir si quelque chose/quelqu'un est crédible ou non. Ces raccourcis peuvent aller d'un titre (DR., PHD) à la popularité (critiques, abonnés). Une expérience célèbre, appelée l' expérience de Milgram , a mesuré le niveau d'obéissance envers l'autorité. Il a été découvert que diverses personnes sont disposées à obéir à une figure d'autorité même si les actions qu'elles ont été chargées de faire sont en conflit avec leur conscience personnelle.

Alors, comment pouvez-vous profiter de ce principe psychologique pour augmenter votre autorité ?

Les avis d'experts sont le moyen le plus sûr d'établir un haut niveau de crédibilité pour votre entreprise. Les avis sont incroyables pour n'importe quelle entreprise, mais les avis d'experts sont encore meilleurs. Faire examiner par un expert certains de vos produits ou services n'est en fait pas si difficile, mais nous en parlerons dans un prochain article. De nos jours, les experts peuvent être trouvés n'importe où, de YouTube à Snapchat, et ils n'ont en fait pas besoin d'avoir des diplômes officiels.

Nombre de choix – paralysie des choix

Offrir un large éventail de choix n'équivaut généralement pas à de meilleures décisions. En fait, la recherche a découvert dans de nombreux cas que si on nous offre trop de choix, nous serons en fait incapables de faire un choix.

Ce même effet s'étend aux entreprises en ligne.

Si par exemple vous vendez des t-shirts et que vous avez déjà des t-shirts de 30 à 40 marques répertoriées sur votre site Web, alors pour quelqu'un qui ne recherche qu'un t-shirt, quelle que soit la marque, le paradoxe du choix bat son plein. Si vous proposez également 10 couleurs, des lots différents, c'est encore plus difficile et il faudra encore plus de temps pour que quelqu'un fasse un achat.

Même si vous vendez beaucoup de produits différents, limitez au minimum les options de personnalisation ou testez au moins les performances de cette stratégie. De cette façon, vous pouvez mieux optimiser le flux d'achat du début à la fin et conclure plus de commandes, plus rapidement.

conclusion

Les entreprises de commerce électronique doivent être conscientes que la psychologie est un outil précieux, qui peut fournir des avantages et des revenus supplémentaires à l'entreprise. L'utilisation de méthodes psychologiques pour déterminer les tendances et les points faibles n'est pas si nouvelle, mais de nombreuses entreprises les sous-utilisent encore dans leurs décisions commerciales.

Les clients ne deviennent pas fidèles à une entreprise par eux-mêmes. L'entreprise est chargée de fidéliser ses clients en leur offrant une expérience de magasinage incroyable dès le début.

Quels principes psychologiques utilisez-vous dans votre entreprise ? J'ai hâte de lire toutes vos réponses.