Como a psicologia do comércio eletrônico pode ajudar seu negócio

Uma parte integral de ser um grande profissional de marketing é entender como as pessoas pensam e como agem em algumas situações-chave. É incrivelmente difícil criar conteúdo de marketing atraente se você não souber como seu público-alvo pensa.

Ainda mais, se você administra um negócio de comércio eletrônico, entender a psicologia fornecerá as principais respostas e orientações sobre quais devem ser seus próximos passos no desenvolvimento de produtos, vendas, atendimento ao cliente e praticamente todas as atividades que afetam diretamente seus clientes.

Para ajudá-lo em seus esforços de comércio eletrônico e aumentar suas vendas, reunimos uma lista dos principais princípios psicológicos que você deve levar em consideração ao procurar melhorar suas atividades relacionadas aos negócios.

Princípios da psicologia do comércio eletrônico

Prova Social

As mídias sociais se tornaram parte integrante de todos os negócios de comércio eletrônico por aí. E se eu lhe dissesse que a mídia social está realmente muito ligada a um princípio da psicologia?

De fato, esse princípio, chamado de prova social, é um dos mais importantes para a psicologia do comércio eletrônico. 81% dos compradores realizam pesquisas online antes de comprar. Essa pesquisa inclui tudo, desde a análise comparativa de preços até a validação social.

Ao pesquisar uma possível compra, os clientes geralmente querem descobrir onde podem obter o melhor preço para esse produto, mas o mais importante é se as pessoas que já compraram de uma empresa específica estiverem satisfeitas com a compra.

Para fornecer prova social aos seus visitantes, você pode usar o poder das avaliações em qualquer forma que elas venham. Certificar-se de que as avaliações e recomendações sejam destacadas em seu site representa o primeiro e geralmente o melhor passo que você pode dar para uma prova social positiva.

Lealdade

Todas as empresas estão tentando aumentar a fidelidade de seus clientes. A concorrência em muitos nichos de comércio eletrônico é acirrada, e o medo de que seus clientes vão para um de seus concorrentes é uma ocorrência comum.

O primeiro passo para ter clientes fiéis começa com a experiência da primeira compra. Para melhorar esta experiência pode reforçar alguns dos seus pontos de venda exclusivos ou até oferecer um pequeno desconto na primeira encomenda. Dessa forma, os clientes farão a conexão entre o seu negócio e, por exemplo, o fato de você oferecer frete grátis para todos os seus produtos.

Essas conexões são o que o diferenciará de seus concorrentes e ao mesmo tempo aumentará seu tempo de retenção de clientes.

Reciprocidade e Apreciação

A reciprocidade, conforme descrito por dictionary.com , representa o ato de retornar, geralmente por algo dado. Se pegarmos essa definição e a expandirmos para o mercado de comércio eletrônico, os clientes são aqueles que estão dando algo aka dinheiro para o negócio em troca de um produto. Muitos negócios online consideram que após o envio dos produtos aos seus clientes, a parte de reciprocidade é feita.

De fato, a empresa também deve retribuir a fidelidade de seus clientes, mostrando-lhes algum apreço pelo fato de estarem comprando deles e não de qualquer outro concorrente.

A apreciação é uma coisa maravilhosa: faz com que o que é excelente nos outros também nos pertença. – Voltaire

No nível psicológico, a necessidade de apreciação é uma das necessidades psicológicas básicas. Está provado que as pessoas que se sentem apreciadas são mais felizes e também mais engajadas com indivíduos que estão demonstrando apreço.

É sempre importante lembrar a seus clientes e potenciais clientes que sua empresa está agradecendo ativamente e demonstrando gratidão aos clientes fiéis

Escassez e urgência

Alguns líderes do mercado de e-commerce já estão usando essa tática, talvez sem nem saber. Essa tática a que me refiro está de fato ligada aos efeitos psicológicos que a escassez e a urgência exercem sobre o psíquico humano.

Diante da escassez, os humanos reagem com base no instinto e darão maior valor aos itens escassos e menor valor aos abundantes. Quando nós, como humanos, queremos algo que não podemos ter, isso nos leva a desejar ainda mais o objeto.

O princípio da escassez é empregado por empresas on-line quando exibem dados de estoque de produtos. A chave aqui é usar informações genuínas e não manipulá-las de qualquer maneira ou forma, a fim de fazer com que seus clientes confiem nessas mensagens.

Para obter o máximo de efeito, alguns líderes de mercado de comércio eletrônico usam outro princípio psicológico chamado urgência, que está intimamente ligado à escassez.

Este processo psicológico, é o que faz com que um cliente acelere o processo de compra. Independentemente da forma de uma mensagem de urgência (texto, contagem regressiva etc.), ainda é muito eficaz, especialmente para compras por impulso.

Um excelente exemplo em que esses dois princípios psicológicos são usados ​​é na Black Friday. Este evento gira inteiramente em torno desses dois princípios. Por um lado temos escassez porque há um número limitado de produtos em estoque. Por outro lado temos o efeito de urgência porque o evento dura apenas um dia.

Autoridade

Mesmo que ninguém admita, nós, como humanos, somos naturalmente atraídos por coisas ou pessoas que consideramos autoritárias. Isso, por sua vez, significa que as pessoas são mais propensas a aceitar opiniões e conselhos de alguém com autoridade do que de alguém sem.

Costumamos criar alguns atalhos para estabelecer se algo/alguém é credível ou não. Esses atalhos podem ser qualquer coisa, desde um título (DR., PHD) até popularidade (críticas, seguidores). Um experimento famoso, chamado experimento de Milgram , mediu o nível de obediência à autoridade. Descobriu-se que diversas pessoas estão dispostas a obedecer a uma figura de autoridade, mesmo que as ações que foram instruídas a fazer conflitassem com sua consciência pessoal.

Então, como você pode tirar proveito desse princípio psicológico para aumentar sua autoridade?

As avaliações de especialistas são o caminho mais seguro para estabelecer um alto nível de credibilidade para o seu negócio. As avaliações são incríveis para qualquer empresa, mas as avaliações de especialistas são ainda melhores. Ter um especialista revisando alguns de seus produtos ou serviços na verdade não é tão difícil, mas falaremos sobre isso em um artigo futuro. Hoje em dia, os especialistas podem ser encontrados em qualquer lugar, do YouTube ao Snapchat, e eles não precisam ter alguns diplomas formais.

Número de escolhas – paralisia de escolhas

Oferecer uma ampla gama de opções geralmente não equivale a melhores decisões. De fato, uma pesquisa de fato descobriu em vários casos que, se nos forem oferecidas muitas opções, na verdade seremos incapazes de fazer uma escolha.

Esse mesmo efeito se expande para negócios online.

Se, por exemplo, você está vendendo camisetas e já tem camisetas de 30 a 40 marcas listadas em seu site, para alguém que está procurando apenas uma camiseta, independentemente da marca, o paradoxo da escolha está em pleno andamento. Se você também oferece 10 cores, pacotes diferentes, fica ainda mais difícil e demora ainda mais para alguém fazer uma compra.

Mesmo se você estiver vendendo vários produtos, mantenha as opções de personalização no mínimo ou pelo menos teste o desempenho dessa estratégia. Dessa forma, você pode otimizar melhor o fluxo de compras do início ao fim e fechar mais pedidos com mais rapidez.

Conclusões

As empresas de comércio eletrônico devem estar cientes de que a psicologia é uma ferramenta valiosa, que pode fornecer benefícios e receitas extras para a empresa. Usar métodos psicológicos para determinar tendências e pontos problemáticos não é tão novo, mas muitas empresas ainda estão subutilizando-os em suas decisões de negócios.

Os clientes não se tornam leais a uma empresa sozinhos. A empresa é responsável por aumentar a fidelidade de seus clientes, oferecendo-lhes uma experiência de compra incrível desde o início.

Quais princípios psicológicos você usa em seu negócio? Mal posso esperar para ler todas as suas respostas.