Как психология электронной коммерции может помочь вашему бизнесу

Неотъемлемой частью хорошего маркетолога является понимание того, как люди думают и как они действуют в некоторых ключевых ситуациях. Невероятно сложно создать привлекательный маркетинговый контент, если вы не знаете, как думает ваша целевая аудитория.

Более того, если вы занимаетесь электронной коммерцией, понимание психологии даст вам ключевые ответы и указания относительно того, какими должны быть ваши следующие шаги в разработке продукта, продажах, обслуживании клиентов и практически во всех действиях, которые напрямую влияют на ваших клиентов.

Чтобы помочь вам в ваших начинаниях в области электронной коммерции и увеличить ваши продажи, мы составили список ключевых психологических принципов, которые вы должны учитывать, стремясь улучшить свою деятельность, связанную с бизнесом.

Принципы психологии электронной коммерции

Социальное доказательство

Социальные сети стали неотъемлемой частью любого бизнеса электронной коммерции. Что, если я скажу вам, что социальные сети на самом деле очень тесно связаны с принципом психологии?

На самом деле этот принцип, называемый социальным доказательством, является одним из самых важных для психологии электронной коммерции. 81% покупателей проводят онлайн-исследования перед покупкой. Это исследование включает в себя все, от сравнительного анализа цен до социальной проверки.

Изучая возможную покупку, клиенты обычно хотят найти, где они могут получить лучшую цену за этот продукт, но, что более важно, довольны ли люди, которые уже купили у конкретной компании, своей покупкой.

Чтобы предоставить своим посетителям социальное доказательство, вы можете использовать силу отзывов, в какой бы форме они ни появлялись. Обеспечение того, чтобы обзоры и одобрения были заметно представлены на вашем веб-сайте, представляет собой первый и, как правило, лучший шаг, который вы можете сделать на пути к положительному социальному доказательству.

Верность

Каждый бизнес пытается повысить лояльность своих клиентов. Конкуренция во многих нишах электронной коммерции жесткая, и страх, что ваши клиенты уйдут к одному из ваших конкурентов, является обычным явлением.

Первый шаг к лояльным клиентам начинается с опыта первой покупки. Чтобы улучшить этот опыт, вы можете усилить некоторые из своих уникальных преимуществ или даже предложить небольшую скидку на первый заказ. Таким образом, клиенты смогут установить связь между вашим бизнесом и, например, тем фактом, что вы предлагаете бесплатную доставку для всех своих продуктов.

Эти связи — то, что будет отличать вас от ваших конкурентов и в то же время увеличит время удержания клиентов.

Взаимность и признательность

Взаимность, как описано на Dictionary.com , представляет собой акт возврата, обычно за что-то данное. Если мы возьмем это определение и расширим его на рынок электронной коммерции, клиенты — это те, кто отдает что-то, то есть деньги, бизнесу в обмен на продукт. Многие онлайн-компании считают, что после отправки продуктов своим клиентам взаимная часть выполняется.

На самом деле бизнес должен также отвечать взаимностью на лояльность своих клиентов, демонстрируя им некоторую признательность за тот факт, что они покупают у них, а не у какого-либо другого конкурента.

Благодарность — замечательная вещь: она делает то, что превосходно в других, принадлежит и нам. – Вольтер

На психологическом уровне потребность в оценке является одной из основных психологических потребностей. Доказано, что люди, которые чувствуют, что их ценят, более счастливы, а также больше вовлечены в общение с теми, кто проявляет признательность.

Всегда важно напоминать вашим клиентам и потенциальным клиентам, что ваш бизнес активно выражает благодарность и признательность постоянным клиентам.

Дефицит и срочность

Некоторые лидеры рынка электронной коммерции уже используют эту тактику, возможно, даже не подозревая об этом. Эта тактика, о которой я говорю, на самом деле связана с психологическим воздействием дефицита и безотлагательности на человеческую психику.

Перед лицом дефицита люди реагируют инстинктивно, и они будут больше ценить дефицитные предметы и меньше — те, которых в изобилии. Когда мы, люди, хотим чего-то, чего не можем иметь, это заставляет нас желать объект еще сильнее.

Принцип дефицита используется онлайн-компаниями, когда они отображают данные о запасах продуктов. Ключевым моментом здесь является использование подлинной информации, а не манипулирование ею каким-либо образом или в какой-либо форме, чтобы ваши клиенты доверяли этим сообщениям.

Для максимального эффекта некоторые лидеры рынка электронной коммерции используют еще один психологический принцип, называемый срочностью, который тесно связан с дефицитом.

Этот психологический процесс заставляет клиента ускорить процесс покупки. Независимо от формы срочного сообщения (текст, обратный отсчет и т. д.), оно по-прежнему очень эффективно, особенно для импульсивных покупок.

Ярким примером использования этих двух психологических принципов является Черная пятница. Это событие полностью вращается вокруг этих двух принципов. С одной стороны, у нас дефицит, потому что на складе ограниченное количество товаров. С другой стороны, у нас есть эффект срочности, потому что событие длится только один день.

Орган власти

Даже если никто этого не признает, нас, людей, естественным образом тянет к вещам или людям, которых мы считаем авторитетными. Это, в свою очередь, означает, что люди с большей вероятностью примут мнения и советы от кого-то с властью, чем от кого-то без.

Обычно мы создаем несколько ярлыков, чтобы установить, заслуживает ли что-то/кто-то доверия или нет. Эти ярлыки могут быть любыми: от титула (доктор наук, кандидат наук) до популярности (отзывы, подписчики). Известный эксперимент, названный экспериментом Милгрэма , измерял уровень послушания авторитету. Было обнаружено, что разные люди готовы подчиняться авторитетной фигуре, даже если действия, которые им было поручено совершить, противоречили их личной совести.

Итак, как вы можете воспользоваться этим психологическим принципом, чтобы повысить свой авторитет?

Экспертные обзоры — самый надежный способ установить высокий уровень доверия к вашему бизнесу. Отзывы невероятны для любой компании, но обзоры экспертов еще лучше. Получить экспертную оценку некоторых ваших продуктов или услуг на самом деле не так уж и сложно, но мы поговорим об этом в следующей статье. В настоящее время экспертов можно найти где угодно, от YouTube до Snapchat, и им на самом деле не нужно иметь каких-либо формальных степеней.

Количество вариантов – паралич выбора

Предложение широкого выбора обычно не означает лучших решений. На самом деле исследования показали во многих случаях, что, если нам предлагают слишком много вариантов, мы фактически не сможем сделать выбор.

Тот же эффект распространяется и на онлайн-бизнес.

Если, например, вы продаете футболки и у вас уже есть футболки 30-40 брендов, перечисленных на вашем веб-сайте, то для тех, кто ищет только футболку, независимо от бренда, парадокс выбора в самом разгаре. Если вы также предлагаете 10 цветов, разные наборы, то это еще сложнее, и кому-то потребуется еще больше времени, чтобы совершить покупку.

Даже если вы продаете много разных продуктов, сведите параметры настройки к минимуму или хотя бы проверьте эффективность этой стратегии. Таким образом, вы сможете лучше оптимизировать процесс покупки от начала до конца и быстрее закрывать больше заказов.

Выводы

Предприятия электронной коммерции должны знать, что психология является ценным инструментом, который может обеспечить дополнительные преимущества и доход для компании. Использование психологических методов для определения тенденций и болевых точек не является чем-то новым, но многие компании до сих пор недостаточно используют его в своих бизнес-решениях.

Клиенты не становятся лояльными к компании сами по себе. Компания несет ответственность за повышение лояльности своих клиентов, предлагая им невероятный опыт покупок с самого начала.

Какие психологические принципы вы используете в своем бизнесе? Мне не терпится прочитать все ваши ответы.