Bagaimana Psikologi eCommerce Dapat Membantu Bisnis Anda

Bagian integral dari menjadi pemasar yang hebat adalah memahami bagaimana orang berpikir dan bagaimana mereka bertindak dalam beberapa situasi penting. Sangat sulit untuk membuat konten pemasaran yang menarik jika Anda tidak tahu bagaimana pendapat audiens target Anda.

Terlebih lagi, jika Anda menjalankan bisnis eCommerce, memahami psikologi akan memberi Anda jawaban kunci dan arah menuju apa yang seharusnya menjadi langkah Anda selanjutnya dalam pengembangan produk, penjualan, layanan pelanggan, dan hampir semua aktivitas yang secara langsung berdampak pada pelanggan Anda.

Untuk membantu Anda dalam upaya eCommerce Anda, dan meningkatkan penjualan Anda, kami telah menyusun daftar prinsip-prinsip psikologis utama yang harus Anda pertimbangkan ketika ingin meningkatkan aktivitas terkait bisnis Anda.

Prinsip Psikologi eCommerce

Bukti sosial

Media sosial telah menjadi bagian integral dari setiap bisnis eCommerce di luar sana. Bagaimana jika saya katakan bahwa media sosial sebenarnya sangat erat hubungannya dengan prinsip psikologi?

Sebenarnya prinsip ini, yang disebut bukti sosial adalah salah satu yang paling penting untuk psikologi eCommerce. 81% pembeli melakukan riset online sebelum membeli. Penelitian itu mencakup segala sesuatu mulai dari analisis harga komparatif hingga validasi sosial.

Saat meneliti kemungkinan pembelian, pelanggan biasanya ingin mencari di mana mereka bisa mendapatkan harga terbaik untuk produk tersebut, tetapi yang lebih penting adalah jika orang yang telah membeli dari perusahaan tertentu senang dengan pembelian mereka.

Untuk memberikan bukti sosial kepada pengunjung Anda, Anda dapat menggunakan kekuatan ulasan dalam bentuk apa pun mereka datang. Memastikan bahwa ulasan dan dukungan ditampilkan dengan jelas di situs web Anda merupakan langkah pertama dan biasanya terbaik yang dapat Anda ambil menuju bukti sosial yang positif.

Loyalitas

Setiap bisnis di luar sana berusaha untuk meningkatkan loyalitas pelanggan mereka. Persaingan di banyak ceruk eCommerce sangat ketat, dan ketakutan bahwa klien Anda akan pergi ke salah satu pesaing Anda adalah kejadian umum.

Langkah pertama untuk memiliki pelanggan setia dimulai dengan pengalaman pembelian pertama. Untuk meningkatkan pengalaman ini, Anda dapat memperkuat beberapa nilai jual unik Anda atau bahkan menawarkan diskon kecil untuk pesanan pertama. Dengan cara ini pelanggan akan membuat hubungan antara bisnis Anda dan misalnya fakta bahwa Anda menawarkan pengiriman gratis untuk semua produk Anda.

Koneksi inilah yang akan membedakan diri Anda dari pesaing Anda dan pada saat yang sama akan meningkatkan waktu retensi pelanggan Anda.

Timbal Balik dan Apresiasi

Reciprocation, seperti yang dijelaskan oleh dictionary.com mewakili tindakan pengembalian, biasanya untuk sesuatu yang diberikan. Jika kita mengambil definisi ini dan memperluasnya ke pasar eCommerce, pelanggan adalah orang yang memberikan sesuatu alias uang kepada bisnis sebagai imbalan atas suatu produk. Banyak pebisnis online yang menganggap bahwa setelah mengirimkan produk ke pelanggannya, bagian timbal balik dilakukan.

Faktanya, bisnis juga harus membalas loyalitas pelanggan mereka dengan menunjukkan penghargaan kepada mereka atas fakta bahwa mereka membeli dari mereka dan bukan dari pesaing lain.

Apresiasi adalah hal yang luar biasa: Itu membuat apa yang luar biasa pada orang lain menjadi milik kita juga. – Voltaire

Pada tingkat psikologis kebutuhan akan penghargaan merupakan salah satu kebutuhan psikologis dasar. Telah terbukti bahwa orang yang merasa dihargai lebih bahagia dan juga lebih terlibat dengan individu yang menunjukkan penghargaan.

Selalu penting untuk mengingatkan pelanggan dan calon klien Anda bahwa bisnis Anda secara aktif mengucapkan terima kasih dan menunjukkan penghargaan kepada pelanggan setia

Kelangkaan dan urgensi

Beberapa pemimpin di pasar eCommerce sudah menggunakan taktik ini, bahkan mungkin tanpa mengetahuinya. Taktik yang saya maksud ini sebenarnya terkait dengan efek psikologis yang dimiliki kelangkaan dan urgensi pada psikis manusia.

Dalam menghadapi kelangkaan, manusia bereaksi berdasarkan naluri dan mereka akan menempatkan nilai yang lebih tinggi pada barang-barang langka dan nilai yang lebih rendah pada barang-barang yang berlimpah. Ketika kita sebagai manusia, menginginkan sesuatu yang tidak bisa kita miliki, itu mendorong kita untuk semakin menginginkan objek tersebut.

Prinsip kelangkaan digunakan oleh bisnis online ketika mereka menampilkan data inventaris untuk produk. Kuncinya di sini adalah menggunakan informasi asli dan tidak memanipulasinya dengan cara atau bentuk apa pun, untuk membuat pelanggan Anda mempercayai pesan-pesan ini.

Untuk efek maksimal, beberapa pemimpin pasar eCommerce menggunakan prinsip psikologis lain yang disebut urgensi, yang terkait erat dengan kelangkaan.

Proses psikologis inilah yang membuat seorang pelanggan mempercepat proses pembeliannya. Terlepas dari bentuk pesan urgensi (teks, hitung mundur, dll.), itu masih sangat efektif terutama untuk pembelian impulsif.

Contoh utama di mana kedua prinsip psikologis ini digunakan adalah pada Black Friday. Peristiwa ini sepenuhnya berkisar pada dua prinsip ini. Di satu sisi kami mengalami kelangkaan karena stok produk yang terbatas. Di sisi lain kami memiliki efek urgensi karena acara hanya berlangsung selama satu hari.

Otoritas

Bahkan jika tidak ada yang akan mengakuinya, kita sebagai manusia, secara alami tertarik pada hal-hal atau orang yang kita anggap berwibawa. Ini pada gilirannya berarti bahwa orang lebih cenderung menerima pendapat dan saran dari seseorang yang memiliki otoritas daripada dari seseorang yang tidak memiliki otoritas.

Kami biasanya membuat beberapa pintasan untuk menentukan apakah sesuatu/seseorang kredibel atau tidak. Pintasan ini dapat berupa apa saja mulai dari judul (DR., PHD) hingga popularitas (ulasan, pengikut). Sebuah eksperimen terkenal, yang disebut eksperimen Milgram , mengukur tingkat kepatuhan terhadap otoritas. Ditemukan bahwa orang yang beragam bersedia untuk mematuhi figur otoritas bahkan jika tindakan yang diperintahkan untuk mereka lakukan, bertentangan dengan hati nurani pribadi mereka.

Jadi bagaimana Anda bisa memanfaatkan prinsip psikologis ini untuk meningkatkan otoritas Anda?

Ulasan ahli adalah cara paling pasti untuk membangun kredibilitas tingkat tinggi untuk bisnis Anda. Ulasan luar biasa untuk perusahaan mana pun tetapi ulasan ahli bahkan lebih baik. Memiliki tinjauan ahli beberapa produk atau layanan Anda sebenarnya tidak terlalu sulit, tetapi kami akan membicarakannya di artikel mendatang. Saat ini, para ahli dapat ditemukan di mana saja dari YouTube hingga Snapchat dan mereka sebenarnya tidak perlu memiliki gelar formal.

Jumlah pilihan – kelumpuhan pilihan

Menawarkan berbagai pilihan biasanya tidak sama dengan keputusan yang lebih baik. Faktanya penelitian telah menemukan dalam banyak kasus bahwa jika kita ditawari terlalu banyak pilihan, kita sebenarnya tidak akan dapat membuat pilihan.

Efek yang sama ini meluas ke bisnis online.

Jika misalnya Anda menjual T-shirt dan Anda sudah memiliki T-shirt dari 30 – 40 merek yang terdaftar di situs web Anda, maka untuk seseorang yang hanya mencari Tee, terlepas dari mereknya, paradoks pilihan sedang berjalan. Jika Anda juga menawarkan 10 warna, bundel yang berbeda, maka akan lebih sulit dan akan memakan waktu lebih lama bagi seseorang untuk melakukan pembelian.

Bahkan jika Anda menjual banyak produk yang berbeda, pertahankan opsi penyesuaian seminimal mungkin atau setidaknya uji kinerja strategi ini. Dengan cara ini Anda dapat lebih mengoptimalkan alur pembelian dari awal hingga akhir dan menutup lebih banyak pesanan dengan lebih cepat.

Kesimpulan

Bisnis eCommerce harus menyadari bahwa psikologi adalah alat yang berharga, yang dapat memberikan manfaat dan pendapatan tambahan bagi perusahaan. Menggunakan metode psikologis untuk menentukan tren dan titik nyeri bukanlah hal baru, tetapi masih banyak perusahaan yang kurang memanfaatkannya dalam keputusan bisnis mereka.

Pelanggan tidak menjadi loyal kepada perusahaan dengan sendirinya. Perusahaan bertanggung jawab untuk meningkatkan loyalitas klien mereka dengan menawarkan mereka pengalaman berbelanja yang luar biasa sejak awal.

Prinsip psikologis apa yang Anda gunakan dalam bisnis Anda? Saya tidak sabar untuk membaca semua jawaban Anda.