Sbloccare il potenziale SDR: i consigli di un leader delle vendite B2B

Vivi nel mondo di Sam Nelson?

Se anche le vendite e le sequenze in uscita fanno per te , allora sì, sì, lo sei!

In caso contrario, vorrai smettere di alienarti e continuare a leggere... perché ci tufferemo in suggerimenti che sono fuori dal mondo!

Quindi, allacciati le cinture e preparati per alcuni fantastici consigli su come sbloccare il potenziale della tua squadra.

Scorri per vedere cosa Sam Nelson, SDR Leader di Outreach, pensa che dovresti fare per ottenere il massimo dalle tue ripetizioni

Vendi pizza al telefono | Non personalizzare ogni tocco | Misura la tua produzione | Quando allenarsi per il prossimo ruolo | Ascolta il podcast

Vendi pizza al telefono  

Aspetta cosa?

"Siamo un'azienda SaaS - non essere ridicolo!" - tu, probabilmente.

Ma Sam ritiene che questo sia il modo migliore per infondere fiducia nelle tue ripetizioni.

Come mai?

Bene, convincere i tuoi rappresentanti a fare chiamate sbagliate è il modo migliore per superare la riluttanza alle chiamate.

Sam spiega:

“Se non rispondono al telefono, si stabilizzano a circa la metà del loro potenziale. Spesso, gli SDR arrivano da aziende che hanno raggiunto la loro quota ridotta tramite e-mail e penseranno che vada bene. In realtà, avranno molte più difficoltà se non rispondono al telefono".

Devi provare diverse cose per vedere cosa funziona per te, ma Sam consiglia...

Vendita di pizze

Sì, vendere pizza a freddo.

Quello che fai è raccogliere i tuoi DSP (di persona o virtualmente) e fornire loro un elenco di potenziali clienti.

Poi dici loro che avranno freddo a chiamare le persone per vendere loro le pizze.

Certo, nessuno vende davvero una pizza.

Il che ti fa pensare: "Perché lo stiamo facendo?"

Bene, è per esporre i tuoi DSP a un alto tasso di rifiuto molto rapidamente.

Sam spiega perché funziona:

“Otterranno connessioni in continuazione e verranno rifiutati circa 20 volte di seguito. Se a qualcuno capita di vendere una pizza va benissimo ma non è questo il punto. Stai cercando di abituare i tuoi rappresentanti al rifiuto.

Faranno le chiamate fredde più imbarazzanti della loro vita, il primo giorno, ma il risultato è che si rendono conto che non è poi così male. È quasi come una terapia dell'esposizione: farli abituare e far loro vedere che non è terribile".

E una volta che la pizza è scesa, i tuoi rappresentanti devono saperlo

Non personalizzare ogni tocco

Questo è probabilmente l'esatto opposto di quello che hai sentito sulla sensibilizzazione del freddo, ma abbi pazienza mentre Sam lo disfa!

I tuoi rappresentanti devono dedicare più tempo possibile alle attività di vendita.

Ecco perché Outreach non ha rappresentanti individuali seduti e che scrivono sequenze per la loro fredda sensibilizzazione e-mail.

Le loro sequenze sono progettate per loro in base alla sequenza di Agoge.

“Devi progettare le tue sequenze in modo che massimizzino l'autonomia delle tue ripetizioni. Ecco perché usiamo la sequenza di Agoge. Ci vuole la personalizzazione della personalizzazione che l'SDR ha fatto e la munge il più possibile. Puoi mungere una sequenza fino a 10 volte diverse e risparmiare molto tempo sulle tue ripetizioni.

Gli SDR non hanno bisogno di reinventare la ruota delle sequenze. Hanno solo bisogno di alcuni che possono usare.

Alcuni dovrebbero essere per potenziali clienti ad alta priorità e altri per altre situazioni.

Avranno bisogno di testarli A/B, usare ciò che funziona e sbarazzarsi di ciò che non funziona.

Da dove viene la personalizzazione in tutto questo?

La chiave è garantire:

Personalizzazione all'inizio

In anticipo e proprio all'inizio è quando devi personalizzare il tuo raggio d'azione.

Non in ogni punto di contatto, come dice Sam.

“Se personalizzi ogni tocco, impiegherai 5-10 volte più tempo per eseguire quella sequenza. Lo svantaggio di questo è che poi raggiungi solo un quinto di un decimo del numero di persone a cui devi rivolgerti e non è ottimale.

Ecco perché devi fare la tua personalizzazione in anticipo e poi massimizzarla il più possibile. Ma, se il potenziale cliente non risponde, devi provare qualcos'altro: la personalizzazione non è per tutti".

Ecco come "mungere" la tua sequenza:

• Personalizza la prima email.
• Quindi, imposta due e-mail di risposta che rispondono alla prima e-mail: questa può essere una riga che attira l'attenzione sulla prima e-mail per la seconda e la terza volta.

“Questo va contro tutto ciò che ogni leader di pensiero dice sulle cadenze, ma ricevi tre volte la trazione su un'e-mail personalizzata e funziona davvero bene.

Un altro vantaggio e risparmio di tempo con questo approccio è che hai quella personalizzazione in archivio e puoi recuperarla durante le tue chiamate a freddo. Lo sforzo che metti in quella personalizzazione viene quindi massimizzato di nuovo".

E come fai a vedere se tutto questo funziona davvero?

Bene, tu

Misura la tua produzione

In qualità di leader delle vendite B2B, possiamo essere guidati dall'attività o dalla produzione.

Ciò che misuriamo dipende dai KPI del nostro team.

Cosa pensa Sam che dovremmo misurare?

Prima di esaminare i tuoi KPI, devi pensare a cosa sono quotati i tuoi rappresentanti e su cosa sono compensati.

Questo è sempre il numero uno!

Quindi, guarda il tuo numero di composizione e se i tuoi rappresentanti stanno colpendo questo con la loro strategia.

Inoltre, dovresti misurare o avere un numero sulle tue sequenze ad alta priorità.

“I miei DSP metteranno 20 persone al giorno in una sequenza che utilizza la struttura di Agoge. Devi essere coerente con questo. Se i tuoi rappresentanti cercano di coinvolgere 100 persone all'inizio della settimana, devono scrivere 100 e-mail quel giorno e poi non ci sono attività il giorno successivo o un'ondata di attività con cui non riescono a tenere il passo.

La tua lista di controllo per la misurazione delle prestazioni dovrebbe includere anche:

Incontri qualificati tenuti con l'AE

Questo è quando il tuo AE accetta la riunione di potenziali clienti qualificati dell'SDR nella loro pipeline.

Puoi modificare i criteri di qualificazione man mano che la tua attività cresce.

Se sei una startup e ti muovi verso le vendite aziendali, puoi mantenerla abbastanza simile, ma questo deve essere sempre nella tua lista e devi sempre valutarlo.

È anche fondamentale valutare anche le prestazioni delle tue ripetizioni individuali.

Inizia a pensare

Quando allenarsi per il prossimo ruolo

Quando hai una grande squadra, può verificarsi uno squilibrio tra domanda e offerta quando non ci sono abbastanza manager.

Ecco perché è fondamentale formare i tuoi DSP per il loro prossimo ruolo. Sam ha detto:

“Le persone che sono buoni DSP sono spesso anche ottimi gestori di DSP. Probabilmente saranno un ottimo AE se è quello che vogliono fare. Potrebbero anche essere bravi nel marketing se volessero farlo.

Un problema sorge quando le aziende vogliono che il loro organico raddoppi in un anno e semplicemente non ci sono abbastanza DSP per renderlo possibile".

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Quindi, pensa a come appare quel percorso di progressione per le tue ripetizioni.

“I tuoi DSP possono spostarsi in ogni parte della tua organizzazione: devi chiarirglielo in anticipo. Gli SDR sono passati a Product at Outreach. La maggior parte dei tuoi DSP vorranno essere un AE perché paga di più".

Quindi, quando inizi ad addestrarli per la loro grande mossa?

È un misto tra:

• Dare ai tuoi rappresentanti una formazione di base, in modo che quando si apre un ruolo siano pronti.
• Allena le ripetizioni quando puoi vedere che c'è un divario tra la tua domanda e l'offerta.

Ricorda che gli SDR e gli AE necessitano di competenze diverse per svolgere i loro ruoli. Avere diversi programmi di formazione in atto è un must.

Abbiamo chiesto a Sam: cosa devono fare gli SDR per fare il salto per diventare un AE? Questa è la sua lista:

1. Sii un DSP con le migliori prestazioni.
2. Non far cadere la palla nel loro passaggio di ruolo.
3. Cerca sempre di migliorare le loro abilità, in particolare durante le chiamate di scoperta.

Ascolta il podcast

Sam ha condiviso con noi altri fantastici suggerimenti sul podcast di Cognism's Revenue Champions.

Ti consigliamo di sintonizzarti per ottenere alcuni dei consigli più validi che puoi trasmettere su un nuovo SDR!

Ascolta l'episodio completo qui