5 segnali che non dovresti perseguire un potenziale cliente

Trovare prospettive è difficile. Perseguire prospettive che non si convertiranno mai è ancora più difficile.

La qualificazione e la formazione dei lead richiedono un'enorme quantità di tempo per i team di vendita e marketing B2B . Pertanto, le aziende non rinunciano quasi mai a qualsiasi opportunità fino a quando un potenziale cliente non smette di rispondervi.

Mentre alcuni potrebbero considerarlo un passo indietro, squalificare i potenziali clienti è in realtà una svolta. Se riesci a identificare i segnali che indicano che tu e il tuo potenziale cliente non corrispondete, sarai in grado di concentrarti sulle opportunità che richiedono maggiormente la tua attenzione.

Naturalmente, il processo di squalifica è complicato. Non puoi semplicemente andartene se qualcuno non ha risposto alla tua email. Se lo fai, trascurerai solo molti potenziali clienti.

Quindi cosa dovresti fare invece?

È necessario impostare criteri che descrivano i potenziali clienti inadatti. Il modo migliore per affrontare questo problema sarebbe dare un'occhiata alla tua esperienza passata e individuare le caratteristiche dei lead che non si sono mai trasformati in clienti. Quali sono le loro caratteristiche comuni?

Per aiutarti a rispondere a questa domanda e impostare segnali di squalifica, abbiamo creato un elenco di segnali di "smettere di perseguire un vantaggio" comuni per ogni azienda.

Quali hai notato più spesso?

I vantaggi di squalificare potenziali clienti

Come è stato detto, la tempestiva squalifica del lead ha un valore reale per la tua attività. In che modo aiuta esattamente?

• Innanzitutto, ti consente di aumentare i tassi di conversione delle vendite dando la priorità ai potenziali clienti che vale la pena perseguire.
• Il morale del tuo team di vendita cresce. Quando spendi le tue risorse per qualcosa che non porta alcun risultato per molto tempo, non sorprende che ti scoraggi. Al contrario, quando interagiscono con lead altamente qualificati, i rappresentanti di vendita vedranno il valore in ciò che fanno e diventeranno più produttivi.
• La reputazione della tua azienda aumenta. Una persona potrebbe non adattarsi al tuo profilo cliente ideale in questo momento. Ma potrebbero farlo in futuro. Dopo che avranno visto che non stai perseguendo opportunità a qualsiasi costo e apprezzeranno il loro tempo come il tuo, sarà più probabile che ti ricontatteranno o consiglieranno la tua azienda alla loro rete.

Quando è il momento di squalificare un potenziale cliente

Torniamo ai segnali di squalifica. Come fa un rappresentante di vendita a sapere che dovrebbe smettere di perseguire un potenziale cliente? Ci sono cinque segni:

1 - Non sono consapevoli del loro problema

Può succedere che il tuo processo di qualificazione abbia punti ciechi. Potresti aver deciso di perseguire una persona che non ha ancora identificato chiaramente il suo problema.

Se qualcuno ha compilato il modulo di acquisizione dei lead sul tuo sito, non è un lead qualificato. Puoi evitare questo problema aggiungendo domande qualificanti ai tuoi moduli.

La prima cosa che dovresti fare è assicurarti che un lead abbia un problema che puoi aiutarlo a risolvere.

Il tuo potenziale cliente sta lottando per capire perché potrebbe aver bisogno di lavorare con te? Va bene dedicare del tempo a educarli e spiegare la tua proposta di valore. Potresti implementare strategie di generazione della domanda , come campagne di email marketing o annunci di retargeting, o semplicemente parlare con loro direttamente.

Non riescono a vedere il valore dopo alcuni tentativi ripetuti dalla tua fine? Allora è il momento di smettere di sprecare fiato.

2 - Non possono identificare un decisore

Ok, quindi hai costruito un processo di qualificazione ben congegnato. Cosa potrebbe andare storto?

Ecco cosa

Uno dei compiti più importanti che un rappresentante di vendita cerca di svolgere è capire chi sono i decisori in qualsiasi azienda. È probabile che il loro primo contatto prenda parte al processo decisionale, ma non sono gli stakeholder chiave.

Possono presentarti ad altri stakeholder? Va bene!

Ma non sono sicuri dell'aspetto del processo decisionale nella loro azienda? Questo è il primo segno che perseguire la prospettiva imporrà sfide.

3 - Non hanno un budget

Una parte enorme del lavoro di un rappresentante di vendita consiste nel convincere i potenziali clienti che la loro offerta vale il suo prezzo. Se rinunciassi a tutti i lead che dicevano di non essere sicuri di avere un budget sufficiente, avresti pochissimi clienti.

Come distinguere i potenziali clienti che hanno un budget ma vogliono negoziare il prezzo migliore da quelli che non possono davvero permettersi di acquistare da te?

Devi prendere in considerazione i seguenti fattori:

• Dimensione aziendale.
• Entrate aziendali.
• La tua precedente esperienza con potenziali clienti di livello simile.

Come qualcuno che lavora per un'agenzia, posso dirti che la conversione di un lead non è l'obiettivo finale del tuo percorso verso il successo. Capita spesso che le aziende B2B accettino di avviare un progetto con un budget basso sperando che diventi qualcosa di più grande. Nella maggior parte dei casi, non lo farà.

Anche se i tuoi potenziali clienti B2B potrebbero essere aperti a provare l'opportunità, sta a te valutare se ha del potenziale per la tua attività.

Quando qualifichi i lead nella fase decisionale, poni le seguenti domande (regolale in base al tuo modello di business e alla tua nicchia):

1. Qual è l'impatto maggiore sulla tua decisione in merito al budget del progetto?
2. Cosa ti impedisce di allocare un budget maggiore?
3. Pensi di ridimensionare il tuo progetto in futuro?
4. Se offri loro uno sconto per i primi mesi, sarebbero pronti a pagare il prezzo intero in seguito?

La risposta ti aiuterà a determinare se lo sforzo che farai per convertire e integrare un lead sarà ripagato.

Se non hanno piani di crescita, è meglio smettere di investire in questa relazione prima che sia troppo tardi.

4 - Vedi che non sei la persona giusta

Alcuni venditori sono abili nell'impostare aspettative sbagliate per i loro potenziali clienti.

Prometteranno di aggiungere funzionalità che mancano ai potenziali clienti, mostrare video demo preregistrati in cui tutto funziona perfettamente o imporre soluzioni troppo complicate per le semplici esigenze dei potenziali clienti. Di conseguenza, un cliente riceve un prodotto o un servizio che non soddisfa le sue aspettative.

Firmare sulla prospettiva sbagliata non servirà a nulla. Lo scopo delle chiamate di vendita non è solo vendere ciò che offri, ma anche capire come puoi risolvere il problema del tuo potenziale cliente nel modo più efficace. Un rappresentante di vendita è in genere il primo a vedere se c'è un adattamento o meno. Se non si adatta, è loro responsabilità fare un passo indietro.

Ci sono molte ragioni per cui qualcuno non dovrebbe acquistare da te, vale a dire:

• Vedete che non hanno le competenze per implementare la vostra soluzione.
• La sequenza temporale necessaria per realizzare il progetto richiederà più tempo di quanto si aspetti un potenziale cliente.
• La tua soluzione è troppo avanzata per le loro semplici esigenze.
• Le loro dimensioni e il loro budget sono lontani da quelli dei tuoi clienti ideali (molto più piccoli o molto più grandi).
• Non puoi eguagliare i loro standard.

Questi segnali si tradiranno durante la tua prima conversazione con un potenziale cliente. Una volta che ne noti qualcuno, deludi delicatamente il tuo potenziale cliente spiegando perché la tua azienda potrebbe non essere adatta a loro.

Può essere che un potenziale cliente apprezzerà la tua onestà e vorrà lavorare con un tale fornitore a tutti i costi, anche se ciò significa che dovrà dedicare più tempo a istruirsi sul prodotto.

5 - Non hanno una tempistica per l'attuazione

Una persona potrebbe avere così poca esperienza con l'argomento da non essere in grado di stimare il tempo necessario per implementare una soluzione o avviare un progetto.

Dopo averli guidati attraverso l'argomento, è più facile per loro impostare le stime. Se non sono ancora in grado di dire nulla sulla loro sequenza temporale o è troppo lontano nel futuro, puoi squalificarli.

È successo parecchie volte che i nostri potenziali clienti volessero discutere di un progetto che volevano lanciare in 6-8 mesi. Sapete quanti di loro sono tornati quando è arrivato il momento? Non una sola persona.

Quando un potenziale cliente dice che ha in programma di lavorare con te in un futuro lontano, digli che sarebbe meglio discutere dell'opportunità più vicino alla data (a meno che non sia pronto a pagare in anticipo!).

Perdili per vincerli

Con ogni interazione con i tuoi potenziali clienti, impari più informazioni su di loro. Va più che bene rimuoverli dalla pipeline se all'improvviso ti rendi conto che non si adattano bene. Qui è dove hai bisogno di una lista di controllo degli squalificanti.

Puoi espandere l'elenco specificando gli squalificanti che sono rilevanti solo per la tua attività. Basta dare un'occhiata ai motivi per cui gli utenti in genere annullano l'abbonamento (oi clienti abbandonano i loro progetti); utilizzare i dati B2B per definire più fattori che indicano opportunità che non vale la pena perseguire.

Biografia dell'autore

Adelina Karpenkova è una Content Marketer presso Joinative, un'agenzia di pubblicità nativa e SaaS. È responsabile della creazione di partnership di marketing, della creazione di collaborazioni sui contenuti e dello sviluppo di risorse utilizzabili per gli inserzionisti.