Come essere un DSP a valore aggiunto

Vendita a valore aggiunto: esiste da un po'.

L'idea sarà familiare a chiunque lavori nelle vendite B2B: se ti concentri sui vantaggi del tuo prodotto per i clienti o su come li aiuta a risolvere i loro punti deboli, più è probabile che acquisteranno.

È un approccio che richiede flessibilità agli SDR. Devono personalizzare il modo in cui vendono a ogni singolo potenziale cliente.

Con questo in mente, come fai a farlo bene? Quali sono le migliori tecniche per trasformarsi in un DSP a valore aggiunto?

Chi meglio chiedere di 4 dei migliori venditori di Cognism? Per questo articolo abbiamo parlato con:

• Sam Gibbons, Account Executive
• Ed Arnold, rappresentante per lo sviluppo del marketing
• Jonty Jewels, Enterprise DSP
• Katy Mason-Jones, Enterprise SDR

Le loro risposte ti aiuteranno a mettere il valore aggiunto al centro della tua strategia di vendita. Scorri o usa il menu per saltare a una sezione.

Cosa significa aggiungere valore nelle vendite? | Quali sono le migliori tecniche per aggiungere valore ai potenziali clienti? | Quanta conoscenza del settore/della concorrenza hai bisogno? | Come mantieni aggiornata la tua conoscenza del prodotto? | Quanta preparazione/ricerca fai prima della chiamata? | Come usi i contenuti a tuo vantaggio? | Ottieni i migliori contenuti di vendita su LinkedIn

Cosa significa aggiungere valore nelle vendite?

Sam Gibbons:

“Significa fornire qualcosa che aiuti il ​​potenziale cliente a raggiungere l'obiettivo finale desiderato. Per il cognismo, in genere fa risparmiare tempo alle persone, in modo che possano dedicare più tempo a cose più importanti".

Ed Arnold:

"L'aggiunta di valore consiste nel presentare un prodotto a un potenziale cliente spiegando l'impatto positivo che avrà sulla sua situazione".

Gioielleria Jonty:

“La vendita a valore aggiunto riguarda la personalizzazione del prodotto e l'intonazione in base alle esigenze e ai problemi di ciascun potenziale cliente. Si tratta anche di garantire che le informazioni fornite siano rilevanti per loro".

Katy Mason Jones:

"Se vuoi essere un DSP a valore aggiunto, devi affrontare ogni chiamata a freddo con una comprensione del tuo prodotto e del settore del potenziale cliente".

“Ad ogni chiamata, assicurati di comprendere a fondo le difficoltà ei processi del potenziale cliente. Questo ti permetterà di lanciare in modo altamente mirato; non vuoi annoiarli con elementi del tuo prodotto che non li aiuteranno affatto.

Quali sono le migliori tecniche per aggiungere valore ai potenziali clienti?

Sam:

"Inizio identificando il KPI della persona con cui sto parlando, ad esempio riunioni, MQL, entrate, quindi lavoro a ritroso per identificare ciò che impedisce loro di raggiungere o superare quel numero".

"Trapanare l'impatto della mancanza del loro KPI può creare un caso convincente per andare avanti con il cognismo".

Ed:

“Poni più domande per comprendere davvero la situazione e i punti deboli di un potenziale cliente. Questa è la chiave per aggiungere valore in quanto ti consente di posizionare il tuo prodotto come problem solving".

Jonty:

"Fai domande sui problemi comuni nel loro settore e vedi se stanno vivendo qualcosa di simile".

“Tuttavia, ricorda che i tuoi potenziali clienti non sono robot! Una taglia non va bene per tutti; non lanciare parole d'ordine in giro, ma piuttosto porre domande autentiche che seguono naturalmente dalla tua conversazione. Umanizza sempre la tua sensibilizzazione!”

Katy:

“Capisci quali sono i problemi chiave che devono affrontare il settore del tuo potenziale cliente e come il tuo prodotto sarà in grado di risolverli. Fare domande a risposta aperta; ti aiuteranno a identificare i loro dolori. Quindi, assicurati che ogni punto del tuo campo sia una soluzione a quei dolori. "

Quanta conoscenza del settore/della concorrenza hai bisogno? Come fai per aumentare le tue conoscenze?

Sam:

"Molto! Devi sapere cosa fanno i tuoi concorrenti, in che modo differiscono da te e perché sei migliore/peggiore. Se non lo sai, non puoi posizionare la tua soluzione in una luce favorevole”.

"Inizia concentrandoti su 2-3 concorrenti principali, quindi amplia le tue conoscenze guardando quelli che appaiono meno frequentemente".

“Una cosa da notare, è importante non mettere in lista la concorrenza! Le prospettive sono molto spesso disattivate da questo. Invece, spiega in cosa sono bravi, ma anche perché le persone in genere scelgono te al posto di loro.

Ed:

“Consiglio di conoscere i tuoi concorrenti! Un ottimo punto di partenza è controllare le recensioni su siti di confronto come G2. Scorri le recensioni degli utenti e individua i punti di forza e di debolezza di altri fornitori. Quindi, guarda come questi punti di forza e di debolezza si confrontano con il tuo prodotto".

“Le vendite SaaS sono un mercato saturo, ma la cosa buona è che ci sono molte informazioni là fuori per coloro che cercano. L'uso delle recensioni di utenti reali è un ottimo modo per farti distinguere e dimostrare perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere te rispetto ai tuoi rivali".

Jonty:

“La conoscenza del settore ti fa sembrare più affidabile. I potenziali clienti rispondono bene se li avvicini come un consulente, piuttosto che come un venditore. Ti aiuta anche a capire i dolori più facilmente; questo significa che sarai in grado di posizionare il tuo prodotto insieme ad altri fornitori, forse di maggior successo, in quel settore. Cosa ti distingue?"

“Con la conoscenza della concorrenza, puoi fornire al potenziale cliente un confronto diretto tra gli strumenti. È molto meglio che fornire semplicemente una panoramica generale con statistiche quantificate".

"Per aumentare le mie conoscenze, mi contatto con le persone del mio settore su Linkedin, poiché pubblicano costantemente post sui concorrenti e sulle loro esperienze".

Katy:

“Ovviamente è bene sapere il più possibile sui tuoi concorrenti, ma è più importante capire i tuoi potenziali clienti. "Perché" e "come" hanno utilizzato quel concorrente specifico? Cosa gli piace? Cosa non gli piace? Cosa manca a quello strumento che li spinge a esplorare altre opzioni?"

“Per aumentare le tue conoscenze come SDR, la cosa migliore e più semplice che puoi fare è guardare le demo degli AE della tua azienda. Prendi appunti dettagliati e rispecchia il modo in cui parlano ai potenziali clienti".

Come mantieni aggiornata la tua conoscenza del prodotto?

Sam:

"Un mix di cose: entrare nei canali Slack dei prodotti, partecipare alle riunioni sui prodotti e chiedere sempre ai colleghi senior se non sei mai sicuro di qualcosa!"

Ed:

“Mi affido a G2 e ad altri siti di confronto. Le recensioni dei clienti vengono pubblicate quotidianamente e puoi imparare molto da loro. Di solito includono simpatie e antipatie e possono essere molto utili se si finisce in un testa a testa.

“Consiglio vivamente anche di seguire tutti i tuoi principali concorrenti su LinkedIn. Tieni gli occhi aperti per tutte le novità e i cambiamenti che apportano".

Jonty:

“Guardo costantemente le demo degli AE. Ascoltare e guardare i migliori artisti ti dà una visione approfondita del prodotto e di come lo posizionano".

“È anche bello giocare da soli con il prodotto. Prenota un po' di tempo nel tuo calendario per farlo. Fatti un'idea di come funziona il prodotto e com'è utilizzarlo per i potenziali clienti".

Katy:

"Il modo migliore per gli SDR di mantenere aggiornate le proprie conoscenze sui prodotti è guardare le demo o ascoltare le chiamate delle migliori prestazioni".

“Su Gong, puoi cercare parole chiave che sono state menzionate regolarmente durante le chiamate. Quindi, se vuoi sapere come i tuoi colleghi posizionano il cognismo rispetto a un concorrente specifico, puoi eseguire una ricerca e ottenere tali informazioni".

Ricevi altri suggerimenti SDR per gentile concessione di Emily Liu, Senior Video Marketer di Cognism! Premi ️ per guardare il suo tutorial.

Quanta preparazione/ricerca fai prima della chiamata?

Sam:

"Molto poco. Di solito guardo al loro titolo di lavoro, quindi guido la chiamata con i problemi che la persona in genere deve affrontare. "

“Con velocità di connessione di circa il 10-15%, gli SDR non possono permettersi di dedicare 10 minuti alla preparazione di ogni chiamata: si finisce per perdere troppo tempo. Non ho mai avuto qualcuno che mettesse in dubbio la mia mancanza di ricerca su una chiamata, perché dimostro di comprendere il loro ruolo, i loro obiettivi e le loro difficoltà all'inizio della chiamata. Ciò implica che la chiamata è rilevante per loro e non è spray-and-pray".

Ed:

"Prima di una chiamata, trascorro 2-3 minuti a guardare il LinkedIn personale del potenziale cliente, il LinkedIn dell'azienda e il sito Web dell'azienda".

“Quando sono sul sito, guardo sempre i loro clienti per vedere se ne abbiamo qualcuno in comune. Avere clienti condivisi è un ottimo modo per aggiungere valore; il potenziale cliente si fiderà maggiormente del tuo prodotto se conosce qualcuno che lo sta già utilizzando con successo".

Jonty:

“Faccio abbastanza per darmi un'idea del loro ruolo all'interno dell'azienda, in quale settore lavorano e a chi si rivolgono. Direi di limitare la tua ricerca a circa 1 minuto: non vi è alcuna garanzia che il potenziale cliente entrerà in un'analisi approfondita".

Katy:

“Secondo me, non ha molto senso fare ricerche eccessive su una chiamata. Tutto quello che devi assolutamente sapere sono i dettagli generali dell'azienda, a chi si rivolgono, alcuni dei loro concorrenti e quali sfide potrebbe dover affrontare quella specifica persona".

“Se trascorri troppo tempo a fare ricerche, probabilmente non avrai abbastanza conversazioni ogni giorno. C'è una linea sottile!”

Come usi i contenuti a tuo vantaggio?

Sam:

“Con il freddo in uscita, in genere chiedevo il permesso di parlare. Non lo farei con i contenuti, ci salterei subito dentro. Ciò impedisce obiezioni di "richiamami" partendo dal presupposto che riconoscono il nostro nome, ci hanno fornito i loro dettagli e si aspettano che chiamiamo".

“Mi affiderei anche al contenuto scaricato per trovare un punto dolente molto più velocemente. Se il potenziale cliente ha scaricato un contenuto sulla generazione di lead, l'introduzione sarebbe simile a questa:

“Ehi (FIRST NAME), solo una sveltina: hai recentemente scaricato contenuti X. Non ti interrogherò, non preoccuparti. È solo che i marketer in genere lo scaricano quando cercano di migliorare la qualità/il volume dei lead nella parte superiore della canalizzazione. È giusto nel tuo caso, o sono fuori strada?"

"Se dicono qualcosa di diverso da 'sei lontano', c'è chiaramente un dolore in cui puoi scavare."

Ed:

“Invio regolarmente one-pager a potenziali clienti con cui ho avuto un impegno ma non ho ancora prenotato. È sempre meglio inviare informazioni sull'argomento della conversazione. Deve essere rilevante per la prospettiva e il dolore che stanno vivendo.

"L'invio di contenuti sembra decisamente professionale e aggiunge credibilità a una proposta."

Jonty:

“I contenuti sono fantastici, in particolare i casi di studio. Mostrano il successo nel settore del potenziale cliente e questo di solito suscita il loro interesse. Se possono vedere che un concorrente utilizza il tuo prodotto, è probabile che esplorino lo strumento".

Katy:

“Fornisci sempre ai tuoi potenziali clienti contenuti pertinenti e utili. È un modo morbido per piantare il tuo prodotto dentro le loro teste. Crea la tua libreria di contenuti, personalizzata per persone o settori diversi".

“Il contenuto è davvero la chiave per aggiungere valore come SDR. Si tratta di coltivare i tuoi potenziali clienti e mantenere aperte le linee di comunicazione senza essere troppo "commerciali".

Ottieni i migliori contenuti di vendita su LinkedIn

Ti è piaciuto questo articolo? Abbiamo più da dove viene!

Ogni giorno, Cognism condivide i migliori suggerimenti e consigli da una serie di leader B2B e professionisti delle vendite.

Dacci un seguito qui