コールドコール戦略を改善する10の方法

公開: 2019-02-07

コールドコールは死んでいません！それでも、B2B販売プロセスの高速で費用効果が高く強力な部分です。コールドコール戦略は、B2Bプロスペクティングに不可欠です。これがあなたを改善する方法です。

コールドコールが死んだと聞いたことがあるでしょう。アウトバウンドメール、ソーシャルセリング、その他の最新のB2Bリード生成技術の時代には、そのための場所がないと言われたことでしょう。

ニュース速報！

コールドコールは1873年以来存在しており、何を推測しますか。それはどこにも行きません！

コールドコールが機能しないと主張する組織のほとんどは、正しく機能していません。コールドコールを正しく行うと、 B2Bセールスの武器の中で最も強力な武器になる可能性があります。

コールドコールの成功は、電話を取る前に行った作業にかかっています。計画を立てるほど、勝つ可能性が高くなります。コールドコール戦略を改善する10の方法があります。

より良いセールスコールを行うためのヒントをスクロールし続けてください！または、メニューを使用してこのページをナビゲートします。

1 –コールドコールの目標を定義する

悲しいことですが、「スマイルアンドダイヤル」は適切なコールドコール戦略ではありません。その電話を手に取る前に、座って計画を立てる必要があります。コールドコールから何を達成したいですか？会議の予約をお考えですか？見込み客をウェビナーに招待しますか？あなたの製品のライブデモを見るように彼らを説得しますか？

各呼び出しの前に、召喚状（CTA）を定義するために少し時間がかかります。 CTAは見込み客によって異なることに注意してください。

コールドコールは、多段階の販売プロセスのフェーズ1にすぎません。あなたの目標は、見込み客を次の段階に進めることかもしれません-そしてそれは大丈夫です！いくつかの異なる目的をテストし、製品に最適なものを確認してください。

会話をどこで終わらせたいかを理解すると、ルートがはるかに明確になります。

「電話に出る前に、コールドコールごとに目標を立ててください。 100％集中して、逸脱しないようにしてください。」

-ナンシーニューマン、アソシエイトセールスディレクター、コグニズム

2 –ターゲットを絞った見込み客リストを作成する

ジェネリックであることはあなたをどこにも連れて行かないでしょう。 2020年には、コールドコールメッセージを見込み客にできるだけ関連性のあるものにする必要があります。したがって、市場の非常に狭い部分に焦点を当てて、レーザーをターゲットにした見込み客リストを作成する必要があります。

これは2段階のプロセスです。

ステップ1-理想的な顧客プロファイル（ICP）を特定する

これは、コールドコール戦略を作成するときに最も重要なことの1つです。あなたが間違った人々と話しているなら、他のすべてはバラバラになります。

正確なICPの利点は、高品質のターゲットリード、より優れたアウトバウンド、スマッシュターゲット、より高い効率、そしてその結果としてより多くの収益です。これにより、より意欲的で自信に満ちた営業チームが生まれます。だからあなたの時間をかけてそれを正しくしてください！

理想的な顧客プロファイルハンドブックをダウンロードして始めましょう！これには、B2B営業担当者がコールドコール用の勝利ICPを開発するために必要なすべてのものが含まれています。

ステップ2-スケールアップ

Cognism ProspectorなどのB2Bプロスペクティングツールを使用して、ICPに基づいて正確で完全に準拠したリードリストを作成します。 Et voila-販売がさらに効果的になりました！

「営業チームが電話をかけ始める前に最初に必要なのは、連絡先のすばらしいリストです。優れたリードにアクセスできることは、やる気を維持するための確実な方法です。」

--Cognism、インサイドセールスディレクター、DavidBentham

3 –販売トリガーを使用する

販売トリガー（購入トリガー、マーケティングトリガー、またはコンバージョントリガー）は、見込み客との接触の機会を生み出す可能性のある任意のイベントとして定義できます。

コールドコールでは、タイミングがすべてです。コールドコールでコンバージョンを達成する可能性を高める可能性のある販売トリガーの例を次に示します。

新しいCスイートの幹部。
新しい資金。
セクターの発表。
新しい法律。
会社の採用。
会議やイベント。
会社の移転、拡大または合併。
職務または役職の変更。

これらの時間依存のデータポイントのそれぞれは、発見された場合、関心のある見込み客と難しい見込み客の違いを生む可能性があります。また、見込み客と話すときにこれらの1つを参照できることは、調査が完了したことを示します。テレパシーになりすぎないようにしてください…不気味に聞こえるかもしれません！

「現代の営業担当者は、Cognism Prospectorなどのテクノロジーを使用してこれらの販売トリガーを特定するため、最適なタイミングで見込み客にアプローチできます。」

--Nick Roberts 、アライアンスおよびパートナーシップマネージャー、Cognism

実際に機能するコールドコールテクニックのクイックガイドを入手してください。 Cognismの営業チームは以下の知識を共有しています。

4 –見込み客を調査する

リストを作成したら、電話をかける相手についてできるだけ詳しく調べます。少しの調査は大いに役立ちます。見込み客に価値を感じさせずに大量の情報を投げかけるだけの場合、基本的にはポップアップウィンドウになります。

コールドコールを「ウォームアップ」するためのヒントを次に示します。

CRM（または同等のもの）を確認してください-これが最初の呼び出しポートになるはずです。あなたの会社が以前に見込み客と接触したことがある場合は、それを参照してください。あなたができる最悪のことは、同じ会話を2回行うことです。これは、大きな転換点です。
LinkedInで見込み客を調べましょう。人々はソーシャルプラットフォームで多くの情報を共有しています。彼らが書いたり、共有したり、コメントしたりした投稿を探してください。また、役職をチェックして、ICPに適合していることを確認してください。
見込み客が書いた記事を探します。見つけた場合は、いくつかの興味深い事実を書き留めて、コールドコールでそれらについて言及します。また、彼らの口調を考慮し、手を差し伸べるときにそれを一致させます。見込み客をミラーリングすると、信頼関係を築くのに役立ちます。
見込み客のキャリアの中で最近の出来事を探してください-彼らが最近の昇進をしたか、賞を受賞した場合は、彼らを祝福してください！人々は彼らのサクセスストーリーを共有するのが大好きで、それらに言及することは前向きなトーンを設定します。

「コールドコールの前に、見込み客について3つのことを学びます。彼らが拾わなくても、その情報は次回もそこにあります。すべての電話に備える必要があります…言い訳はありません。」

--Reachdesk 、共同創設者、Alex Olley

5 –スクリプトを書く–しかし、それがあなたを窒息させないでください！

コールドコールスクリプトがあると、順調に進むのに役立ちます。目の前に重要なセールスポイントがあることを思い出してもらうと、コールドコールがより効果的になります。それはあなたがあなたの見込み客が立ち上がって注目するようにするであろう試行錯誤された線を伝えるのを助けるでしょう。

ただし、過度に依存しないでください。

スクリプトを一語一語読むと、ピッチの関連性が低くなり、退屈になります。また、営業チームにスクリプトを強制すると、彼らの創造的な翼を切り取ることができます。有益なセールススクリプトを実装するための5つのヒントを次に示します。

電話をかけて、すぐに何ができるかを見込み客に伝える理由があります。
すぐに要点をつかんでください。スクリプトを必要以上に長くしないでください。
あなたができることではなく、あなたがどのように助けることができるかに焦点を合わせてください。
見込み客があなたの製品の独自のユースケースを実現できるように、自由形式の質問をします。
会話のトーンを保ちます。専門用語や、よく知らない用語で見込み客を攻撃しないでください。

最後に、いずれかの方法で回答を得ずにコールドコールを終了しないでください。定義した目的を覚えて（ステップ1を参照）、見込み客を成約に向けます。見込み客はデモを見ることに興味がありますか？はいまたはいいえ？あなたが販売で得ることができる最悪の答えは「たぶん！」であることを忘れないでください。

要点は次のとおりです。コールドコールスクリプトは、石に設定するのではなく、柔軟である必要があります。それはあなたのSDRに革新するためのスペースを与えるべきですが、彼らが彼らの目的に集中し続けるのを助けるのに十分な構造です。

「スクリプトに関する限り、私はよりフレームワークのアプローチを好みます。ここゴングでは、パーソナライズされたアプローチを実行しています。電話を手に取ってみんなに同じことを言うことができるように聞こえるべきではありません。」

-マディソングレス、シニアSDR、ゴング

コールドコールを最大限に活用するのに苦労している営業担当者ですか？ 私たちのビデオでは、コールドコールを成功させるための5つのステップのプロセスをご案内します。

6 –練習は完璧になります

スクリプトを使用している場合でも、見込み客にスクリプトを使用していることを知られたくない場合があります。あなたはロボットのように聞こえたくありません。

電話をかける前に、スクリプトが裏返しになるまで練習してください。あなたが遭遇するかもしれない異議について考えて、それらのために答えを用意してください。基本に焦点を合わせると、革新がはるかに簡単になります。ツールキットに追加できる追加のスキルの例を次に示します。

調性-あなたが販売しているものに興奮してください。あなたが見込み客にあなたの興奮を伝えることができないならば、なぜ彼らはそれについて興奮する必要がありますか？
一時停止と誇張-特定のポイントを強調するために一時停止すると、主要なセールスポイントに注意を引くのに役立ちます。
ミラーリング-見込み客がどのように話しているかを聞いて、ミラーリングします。これは、信頼関係を築くのに役立ちます。
繰り返し-見込み客のコメントを繰り返します。これは見込み客のガイドとして機能し、見込み客が自分のビジネスについてより多くのことを明らかにするように導きます。

これらのスキルのレイヤーをコールドコールに追加するには、スクリプトと目的を明確にする必要があることを忘れないでください。

「あなたは舌小帯短縮症になりたくないし、あなたの冷たい電話で流れを失いたくない。 2〜3の事実または統計を念頭に置き、毎回それらを使用してください。」

-チャーリービール、シニアBDM、コグニズム

7 –適切なタイミングで電話する

人々が冷たい電話を喜んで受ける時間帯があります。不便な場合があります。ターゲット業界に最適な時期を調査します。

とはいえ、時間に制限されすぎないようにしてください。時々、電話をかけるのに最適な時期は今です。最も重要な通話を都合の良い時間に計画しますが、非アクティブの言い訳としてタイミングを使用しないでください。

PAや受付係などの「ゲートキーパー」と話していることに気付いた場合は、それらを乗り越えて見込み客に到達する計画を立ててください。ここにいくつかのアイデアがあります：

「シニア」と鳴らしてみてください-落ち着いてリラックスしてください。自信を持って、ゆっくりと簡潔に話します。あなたがこれを行うことができれば、あなたは経験豊富で重要に聞こえるでしょう。ゲートキーパーはあなたを抱きしめる傾向が少ないかもしれません。
ゲートキーパーに売らないでください-ゲートキーパーは意思決定者ではないので、彼らに売り込まないでください。実際、あなたが逃げることができる限り少なく言ってください。フレンドリーで、魅力的で、プロフェッショナルになりましょう。
見込み客をよく知っているという印象を与えます。見込み客と話すように依頼するときは、名を使用します。ゲートキーパーが電話の内容を尋ねた場合は、調査中にすでに見つけた情報を使用します（ステップ4を参照）。

最後に、コールドコールドライブの開始時に最高のリードを呼び出さないでください。プロセスの後半で、自信を持って質問に答えられるようになるまで、それらを保存します。

「ゲートキーパーを尊重して扱い、彼らが持っている洞察を活用してください。コールドコールの50％以上が何らかのゲートキーパーによって応答されるため、コールドコールと対話するための効果的な戦略を考案することは、営業担当者にとって重要な最初のステップです。」

--Service Direct、共同創設者、 Matt Buchanan

8 –異論への対処方法を学ぶ

見込み客は、売り込みの直後にコンバージョンの準備ができることはめったにありません。彼らはおそらくいくつかの質問や異議を唱えるでしょう。

定期的に発生する反対意見に対応することは科学です。スクリプトに応答を追加して、それらを学習します。または、常に同じ質問に直面していることに気付いた場合は、事前に売り込みを調整して回答してください。

信じられないかもしれませんが、新しい反対意見に対応することも科学です。次のルールに従ってください。

見込み客の反対意見に耳を傾けます-見込み客は決して間違っていません！彼らの反対を真剣に受け止めなさい。これらは、見込み客があなたの製品に興味を持っており、もっと知りたいと思っていることを示しています。彼らはまだ正しい情報を聞いていない可能性があります！
彼らの質問に答える方法であなたのピッチを再配置します。同じピッチですが、角度が異なります。

新しい反対意見を聞くたびに、あなたが言ったこと、そしてあなたがもっとうまくできたはずのことを考えてください。時間の経過とともに改善されます。

より高速な結果を得るには、コールドコールの異議申し立て処理プレイブックをご覧ください。コールドコールの最後に問題を解決する能力を向上させるための優れたアイデアが満載です。

「彼らが望むなら、彼らに異議を唱えるためのスペースを与えてください。反対意見は悪いことではありません。それどころか、彼らは見込み客があなたの製品を真剣に受け止めているというサインです！」

-Hector Forwood 、共同創設者、ホイスト

B2Bセールスの最大の反対意見とは何か、そしてそれらを克服する方法を学びましょう！ 以下のセールストレーニングビデオをご覧ください。

9 –分析と適応

コールドコール戦略がどの程度うまく機能しているかを理解するには、できるだけ多くのB2Bデータを収集します。

1日の何時に電話するのが最適ですか？見込み客に連絡するのに何回の電話がかかりますか？各通話にどのくらいの時間を費やしていますか？どうすればそれらの数値を改善できますか？

あなたの電話を録音し、あなたのセールスリーダーとそれらを通過します。営業スキルを向上させる方法を探します。コールドコールでうまく機能している領域と機能していない領域を特定します。

コールドコールでA/Bテストを使用して、特定のコールドコールメソッドが他のメソッドよりもうまく機能するかどうかを判断します。科学的アプローチは散弾銃よりもうまく機能します。

「カスタマージャーニーを個々のステップに分割すると、全体的なカスタマーエクスペリエンスの最適化と改善が容易になります。各ステップを最適化する最も効果的な方法は、指標を使用して情報を収集し、データ主導の販売戦略を作成することです。」

-Cognism 、セールスディレクター、Jonathan Ilett

10 –拒否に直面して前向きになる

コールドコールが簡単だとは誰も言っていません。誰も「プロの断続器」になりたくありません。あなたは拒絶のあなたの公正な分け前を受け取ります。ただし、秘訣は前向きで粘り強いままでいることです。あきらめないで。レジリエンスを構築するための最初のステップは、拒否が発生することを受け入れることです。

取引を成立させるのに苦労している場合は、テクニックを磨いてください。販売プロセスを確認し、見込み客を失っている場所を特定します。次の通話を改善するために変更できるものを特定できる場合があります。

拒否された場合は、個人的に受け取らないでください。プロフェッショナルであり続け、見込み客にフィードバックを求めます。フィードバックがネガティブであっても、彼らに感謝します。次に、深呼吸して次に進みます。できるだけ早く次の電話をかけてください。拒否が自信に影響を与えないようにしてください。

最後に、チームメートと戦争の話を共有して、コールドコールを楽しくします。あなたは自分の問題について笑うことができ、おそらくいくつかの新しいトリックを学ぶことさえできるでしょう。

「覚えておくとよいことの1つ。私たち全員がコールドコールを楽しんでいるわけではないので、とにかくそれを自分でやらせて、こぶと恐れを乗り越えてください。自分で目標を設定し、それを実行してください。」

-マディソングレス、シニアSDR、ゴング

ボーナスコールドコールのヒント-自宅からのコールドコール

コールドコールの性質が「ニューノーマル」で変わったことは事実です。これらの変更により、コールドコーラーが適応しなければならなかったことも事実です。

これはあなたが素晴らしい結果を達成できないという意味ではありません！これが私たちが目撃したいくつかの変化と、私たちが戦略を調整した方法です。

1-直通ダイヤルはこれまで以上に重要です

オフィスにいる人が少なくなると、仕事の数の価値は低くなります。多くの企業が思い切って、フルタイムでリモートで作業することを選択しています。コールドコーラーにとって、直通ダイヤルを見つけることはこれまで以上に重要です！

LinkedInで検索することから始め、別のチャネルを介してリードに連絡するときはいつでも、連絡先番号を尋ねます。

人をつかむのは難しいですが、自宅で仕事をすることには利点があります。あなたが誰かに連絡をとることができれば、彼らは通常あなたと話をすることをいとわないでしょう。一人で長い一日を過ごした後は、多くの人がチャットを楽しみにしています！

2-ICPを変更する必要がある場合があります

この危機の間、経済の特定のセクターは苦労してきました。ビジネスのためにこれらのセクターに依存している業界は、ターゲットを再調整する必要があります。

ターゲット市場を再考してください。今、あなたが売っているものを誰が本当に必要としているのか考えてみてください。現在、どのセクターが現在好調であるかを考えてください。これらの説明の両方に当てはまる人は、新しいICPを作成する必要があります。

通話リストを使ってクリエイティブになり、電話を取ります。これらの調整は永続的である必要はありません。今のところ、柔軟性はこれまで以上に重要です。

3-技術はあなたが売るのを手伝うことができます

リモートの見込み客とのつながりを見つけるのは難しいかもしれません。多くの企業が、時代の先を行くためのアウトリーチで創造性を発揮しています。幸いなことに、私たちはあなたがあなたの優位性を保つのを助けるいくつかの技術をリストアップしました。

Vidyard-短いビデオを録画して電子メールに埋め込むことができるビデオテクノロジー。これは、冷静なアプローチをウォームアップする方法であり、見込み客が名前に顔を向けるのに役立ちます。
Reachdesk -Reachdeskは、見込み客のデスクにカップケーキを送る人でした。現在、彼らはUberEatsバウチャーを送信します。 Reachdeskを使用して見込み客の夕食を購入してみませんか？
Kluster-この優れたソフトウェアはCRMデータを分析し、読みやすく管理しやすい形式にします。これにより、売上予測と意思決定が向上します。

Cognismの営業チームの厚意により、自宅からコールドコールしている間、やる気を維持するためのヒントをさらに入手してください。以下の楽しくて有益なビデオをご覧ください。

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あります！より良いコールドコーラーになるための10の方法。たくさんの情報があったことを知っているので、疑問があるときにいつでも参照できるようにこのインフォグラフィックを作成しました。

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コールドコール戦略

Cognismでコールドコールをウォームアップ

コールドコーラーは彼のリードリストと同じくらい良いです。

認知主義はあなたの冷たい呼びかけを21世紀へと駆り立てることができます。世界中の4億を超えるB2Bコンタクトに16のデータポイントがあるため、真っ赤な見込み客リストを作成して、営業チームがすべてのシリンダーで発砲し続けることができます。

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