10 formas de mejorar tu estrategia de llamadas en frío

¡Las llamadas en frío no están muertas! Sigue siendo una parte rápida, rentable y poderosa del proceso de ventas B2B. Una estrategia de llamadas en frío es esencial para la prospección B2B. Aquí le mostramos cómo mejorar el suyo.

Probablemente haya escuchado que las llamadas en frío están muertas. Probablemente le hayan dicho que en la era del correo electrónico saliente, las ventas sociales y otras técnicas modernas de generación de prospectos B2B , no hay lugar para ello.

¡ Noticia de última hora !

Las llamadas en frío han existido desde 1873 , y adivinen qué, ¡no van a ninguna parte!

La mayoría de las organizaciones que afirman que las llamadas en frío no funcionan no lo están haciendo correctamente. Haga bien las llamadas en frío y puede ser el arma más poderosa en su arsenal de ventas B2B .

El éxito de las llamadas en frío se reduce al trabajo que realiza antes de levantar el teléfono. Cuanto mejor planees, más probabilidades tendrás de ganar. Aquí hay 10 formas en que puede mejorar su estrategia de llamadas en frío.

¡Siga desplazándose por nuestros mejores consejos para hacer mejores llamadas de ventas! También puede utilizar el menú para navegar por esta página.

Defina sus objetivos de llamadas en frío | Cree una lista de prospectos altamente segmentada | Usa disparadores de ventas | Investigue sus prospectos | Escribir un guión | La práctica hace al maestro | Llame en el momento adecuado | Aprenda a manejar las objeciones | Analizar y adaptar | Sé positivo ante el rechazo | Llamadas en frío desde casa | Infografía de llamadas en frío | Calienta tus llamadas en frío con Cognism

1 – Define tus objetivos de llamadas en frío

Es triste decirlo, ¡pero "sonríe y marca" no es una estrategia de llamada en frío adecuada! Antes de levantar ese teléfono, debe sentarse y planificar. ¿Qué quieres lograr con tus llamadas en frío? ¿Estás buscando reservar una reunión? ¿Invitar al cliente potencial a asistir a un seminario web? ¿Persuadirlos para que vean una demostración en vivo de su producto?

Tómate un tiempo para definir tu llamada a la acción (CTA) antes de cada llamada. Recuerda que tu CTA será diferente dependiendo del prospecto.

Las llamadas en frío son solo la primera fase de un proceso de ventas de varias etapas. Su objetivo podría ser simplemente mover al prospecto a la siguiente etapa, ¡y eso está bien! Pruebe algunos objetivos diferentes y vea qué funciona mejor para su producto.

Una vez que entiendes dónde quieres que termine una conversación, la ruta se vuelve mucho más clara.

“Calcule su objetivo para cada llamada en frío antes de levantar el teléfono. Mantente 100% enfocado en ello y no te permitas desviarte”.

- Nancy Newman , directora de ventas asociada, Cognism

2 – Cree una lista de prospectos altamente segmentada  

Ser genérico no te llevará a ninguna parte. En 2020, debe hacer que sus mensajes de llamadas en frío sean tan relevantes para sus prospectos como sea posible. Por lo tanto, debe crear una lista de prospectos dirigida por láser, enfocándose en una porción extremadamente pequeña del mercado.

Este es nuestro proceso de 2 pasos:

Paso 1: identifique su perfil de cliente ideal (ICP)

Esta es la cosa más importante al crear una estrategia de llamadas en frío. Si estás hablando con las personas equivocadas, todo lo demás se desmorona.

Los beneficios de un ICP preciso son clientes potenciales de alta calidad, mejor salida, objetivos superados, mayor eficiencia y, en consecuencia, más ingresos: todo esto da como resultado un equipo de ventas más motivado y seguro. ¡Así que tómate tu tiempo y hazlo bien!

¡Comience descargando nuestro manual de perfil de cliente ideal ! Contiene todo lo que un representante de ventas B2B necesita para desarrollar un ICP ganador para llamadas en frío.

Paso 2 - Ampliarlo

Utilice una herramienta de prospección B2B, como Cognism Prospector , para crear una lista de clientes potenciales precisa y totalmente compatible con su ICP. Y listo, ¡las ventas ahora son mucho más efectivas!

“Lo primero que necesita cualquier equipo de ventas antes de comenzar a llamar por teléfono es una gran lista de contactos. Tener acceso a excelentes clientes potenciales es una forma segura de mantenerse motivado”.

- David Bentham, director de ventas internas, Cognism

3 – Usa disparadores de ventas

Los desencadenantes de ventas (disparadores de compra, desencadenantes de marketing o desencadenantes de conversión) se pueden definir como cualquier evento que podría crear una apertura para el contacto con un cliente potencial.

En llamadas en frío, el tiempo lo es todo. Estos son algunos ejemplos de disparadores de ventas que podrían mejorar sus posibilidades de conversión en una llamada en frío:

• Nuevos ejecutivos de C-suite.
• Nueva financiación.
• Anuncios sectoriales.
• Nueva legislación.
• Contratación de empresas.
• Congresos y eventos.
• Reubicación, expansión o fusión de empresas.
• Cambio de puesto o puesto de trabajo.

Cada uno de estos puntos de datos dependientes del tiempo, cuando se detectan, pueden marcar la diferencia entre un prospecto interesado y un no rotundo. Además, ser capaz de hacer referencia a uno de estos cuando habla con un cliente potencial muestra que ha investigado. Solo trata de no ser demasiado telepático... ¡puede sonar espeluznante!

“El representante de ventas moderno utilizará tecnología como Cognism Prospector para identificar estos desencadenantes de ventas, de modo que se pueda abordar a los prospectos en el momento óptimo”.

- Nick Roberts , gerente de alianzas y asociaciones, Cognism

¡Obtenga una guía rápida de las técnicas de llamadas en frío que realmente funcionan! El equipo de ventas de Cognism comparte sus conocimientos a continuación.

4 – Investiga a tus prospectos

Una vez que tenga su lista, averigüe todo lo que pueda sobre las personas a las que va a llamar. Un poco de investigación es muy útil: si solo arrojas una gran cantidad de información a un prospecto sin hacer que se sienta valorado, eres básicamente una ventana emergente.

Aquí hay algunos consejos para "calentar" su llamada en frío:

• Verifique su CRM (o equivalente) : este debería ser su primer puerto de escala. Si su empresa ha tenido contacto previo con un prospecto, menciónelo. Lo peor que puedes hacer es tener la misma conversación dos veces, eso es un gran desvío.
• Busque sus prospectos en LinkedIn : las personas comparten mucha información en sus plataformas sociales. Busque publicaciones que hayan escrito, compartido o comentado. Además, verifique el título de su trabajo para confirmar que se ajusten a su ICP.
• Busque artículos escritos por el prospecto ; si puede encontrar uno, anote algunos datos interesantes y menciónelos en su llamada en frío. Además, considere su tono y combínelo cuando se acerque. Imitar a un prospecto puede ayudarlo a establecer una buena relación.
• Busque eventos recientes en la carrera del prospecto : si ha tenido un ascenso reciente o ha ganado un premio, ¡felicítelo! A las personas les encanta compartir sus historias de éxito y mencionarlas establecerá un tono positivo.

“Antes de cualquier llamada en frío, aprende 3 cosas sobre el prospecto. Incluso si no responden, esa información seguirá estando allí la próxima vez. Tienes que estar preparado en cada llamada… no hay excusa”.

- Alex Olley , cofundador, Reachdesk

5 – Escribe un guión, ¡pero no dejes que te sofoque!

Tener un guión de llamadas en frío puede ayudarlo a mantenerse en el camino. Si tiene un recordatorio de sus puntos clave de venta frente a usted, entonces sus llamadas en frío serán más efectivas. Le ayudará a transmitir líneas probadas y comprobadas que harán que sus prospectos se sienten y se den cuenta.

Pero, no confíes demasiado en ello.

Leer un guión palabra por palabra hará que tu presentación sea menos relevante y más aburrida. Además, forzar un guión en su equipo de ventas puede cortar sus alas creativas. Aquí hay 5 consejos para implementar un guión de ventas beneficioso:

1. Tenga una razón para llamar y dígale a su prospecto cuál es de inmediato.
2. Ve al grano rápidamente. No haga su guión más largo de lo necesario.
3. Concéntrese en cómo puede ayudar, no en lo que puede hacer.
4. Haga preguntas abiertas para que el prospecto pueda darse cuenta de su propio caso de uso para su producto.
5. Mantén el tono conversacional. No bombardee a su prospecto con jerga o términos con los que no esté familiarizado.

Finalmente, no finalice una llamada en frío sin obtener una respuesta, de una forma u otra. Recuerde su objetivo definido (vea el Paso 1) y dirija al prospecto hacia un cierre. ¿El cliente potencial está interesado en ver una demostración, sí o no? Recuerda que la peor respuesta que puedes obtener en ventas es “¡quizás!”

La conclusión es: un guión de llamadas en frío debe ser flexible, no inamovible. Debería darles a sus SDR el espacio para innovar pero suficiente estructura para ayudarlos a mantenerse enfocados en su objetivo.

“En lo que respecta a los guiones, prefiero más un enfoque de marco. Tenemos un enfoque personalizado aquí en Gong. No debería sonar como si pudieras levantar el teléfono y decirles lo mismo a todos”.

- Madison Gress , SDR sénior, Gong

¿Es usted un representante de ventas que lucha por aprovechar al máximo sus llamadas en frío? ¡Nuestro video lo guiará a través de un proceso de 5 pasos para el éxito de las llamadas en frío!

6 – La práctica hace al maestro

Incluso cuando está usando un guión, no quiere que el prospecto sepa que está usando un guión. No querrás sonar como un robot.

Antes de comenzar a llamar, practique su guión hasta que lo sepa de adentro hacia afuera. Piense en las objeciones que puede encontrar y tenga una respuesta preparada para ellas. Concéntrese en lo básico e innovar será mucho más fácil. Estos son algunos ejemplos de habilidades adicionales que puede agregar a su conjunto de herramientas:

• Tonalidad : entusiásmese con lo que está vendiendo. Si no puede transmitir su entusiasmo al prospecto, ¿por qué debería entusiasmarse con eso?
• Pausas e hipérboles : hacer una pausa para enfatizar ciertos puntos lo ayudará a llamar la atención sobre sus puntos clave de venta.
• Reflejo : escuche cómo habla su cliente potencial y reprodúzcalo. Esto le ayudará a construir una relación.
• Repetición: repite los comentarios que hace tu prospecto. Esto actúa como una guía para el prospecto, llevándolo a descubrir más sobre su negocio.

Recuerde, para agregar estas capas de habilidad en su llamada en frío, debe tener el guión y los objetivos definidos.

“No querrá quedarse con la lengua trabada o perder el flujo en su llamada en frío. Tenga en cuenta 2-3 hechos o estadísticas y utilícelos siempre”.

- Charlie Beale , BDM sénior, Cognición

7 – Llama en el momento adecuado

Hay momentos del día en que las personas están felices de recibir llamadas en frío. Hay momentos en que no es conveniente. Investigue los mejores momentos para su industria objetivo.

Dicho esto, no te permitas estar demasiado restringido por el tiempo. A veces, el mejor momento para llamar es ahora mismo. Planifique sus llamadas más importantes en horarios convenientes, ¡pero no use el tiempo como una excusa para la inactividad!

Si se encuentra hablando con un ' guardián' , como un asistente personal o una recepcionista, tenga un plan para pasarlos y comunicarse con el cliente potencial. Aquí hay algunas ideas:

• Trate de sonar 'mayor' - mantenga la calma y la relajación. Hable con confianza, despacio y concisamente. Si puede hacer esto, sonará experimentado e importante. El guardián puede estar menos inclinado a detenerte.
• No le venda al guardián : el guardián no es quien toma las decisiones, así que no se lo venda. De hecho, diga lo menos que pueda. Sea amable, encantador y profesional.
• Da la impresión de que conoces bien a tu prospecto : usa su nombre de pila cuando pidas hablar con tu prospecto. Si el guardián pregunta de qué se trata la llamada, use una información que ya haya encontrado mientras los investigaba (vea el Paso 4).

Por último, no llame a sus mejores clientes potenciales al comienzo de su campaña de llamadas en frío. Guárdelos hasta más adelante en el proceso, cuando tenga más confianza y esté mejor equipado para responder sus preguntas.

“Trate al guardián con respeto y aproveche la perspicacia que tiene. Más del 50 % de las llamadas en frío las responde algún tipo de guardián, por lo que diseñar estrategias efectivas para interactuar con ellos es un primer paso importante para cualquier representante de ventas”.

- Matt Buchanan , cofundador, Service Direct

8 – Aprende a manejar las objeciones

Un prospecto rara vez estará listo para convertir inmediatamente después de su argumento de venta. Es probable que tengan algunas preguntas u objeciones.

Responder a las objeciones que ocurren regularmente es una ciencia. Agregue respuestas a su guión y apréndalas. Alternativamente, si encuentra que constantemente se encuentra con las mismas preguntas, ajuste su argumento de venta para responderlas con anticipación.

Lo creas o no, responder a nuevas objeciones también es una ciencia. Siga estas reglas:

1. Escuche la objeción del cliente potencial: ¡el cliente potencial nunca se equivoca! Tome en serio sus objeciones. Son una señal de que el prospecto está interesado en tu producto y quiere saber más. ¡Lo más probable es que todavía no hayan escuchado la información correcta!
2. Cambia la posición de tu discurso de una manera que responda a su pregunta. Es el mismo tono, pero desde un ángulo diferente.

Cada vez que escuches una nueva objeción, piensa en lo que dijiste y en lo que podrías haber hecho mejor. Mejorarás con el tiempo.

Para obtener resultados más rápidos, eche un vistazo a nuestro manual de manejo de objeciones de llamadas en frío . Está lleno de grandes ideas para mejorar su capacidad de solucionar cualquier problema al final de su llamada en frío.

“Dales el espacio para plantear objeciones si así lo desean. Las objeciones no son algo malo; por el contrario, ¡son una señal de que el prospecto está tomando su producto en serio!”

- Héctor Forwood , cofundador, Hoist

¡Aprenda cuáles son las principales objeciones de ventas B2B y cómo superarlas! Mire nuestro video de capacitación en ventas a continuación.

9 – Analizar y adaptar

Para comprender qué tan bien está funcionando su estrategia de llamadas en frío, recopile la mayor cantidad de datos B2B que pueda.

¿A qué hora del día es mejor llamar? ¿Cuántas llamadas se necesitan para comunicarse con un prospecto? ¿Cuánto tiempo gastas en cada llamada? ¿Cómo puedes mejorar esos números?

Grabe sus llamadas y revíselas con su líder de ventas. Busque maneras de mejorar sus habilidades de venta . Identifique las áreas de sus llamadas en frío que funcionan bien y las que no.

Utilice pruebas A/B en sus llamadas en frío para evaluar si ciertos métodos de llamadas en frío funcionan mejor que otros. Un enfoque científico funciona mejor que uno disperso.

“Dividir el viaje del cliente en pasos individuales facilita la optimización y mejora de la experiencia general del cliente. La forma más efectiva de optimizar cada paso es usar métricas y recopilar información para crear una estrategia de ventas basada en datos”.

- Jonathan Ilett , Director de Ventas, Cognism

10 – Sé positivo ante el rechazo

Nadie dice que las llamadas en frío sean fáciles. Nadie quiere ser un 'interruptor profesional'. Recibirá su parte justa de rechazos. Sin embargo, el truco es permanecer positivo y perseverar. No rendirse nunca. El primer paso para desarrollar la resiliencia es aceptar que los rechazos ocurren.

Si tiene dificultades para cerrar tratos, perfeccione su técnica. Revise su proceso de ventas y descubra dónde está perdiendo prospectos. Es posible que pueda señalar algo que puede cambiar para mejorar su próxima llamada.

Cuando reciba un rechazo, no lo tome como algo personal. Manténgase profesional y pídale retroalimentación al prospecto. Agradézcales incluso si los comentarios son negativos. Luego, respira hondo y sigue adelante. Haga su próxima llamada lo más rápido posible. No dejes que el rechazo afecte tu confianza.

Finalmente, haga que las llamadas en frío sean divertidas compartiendo historias de guerra con sus compañeros de equipo. Terminarás riéndote de tus problemas y tal vez incluso aprendas algunos trucos nuevos.

“Algo bueno para recordar. No todos disfrutamos de las llamadas en frío, así que hazlo de todos modos y supera los obstáculos y el miedo. Márcate un objetivo y hazlo”.

- Madison Gress , SDR sénior, Gong

Consejos adicionales para llamadas en frío: llamadas en frío desde casa

Es cierto que la naturaleza de las llamadas en frío ha cambiado con la 'nueva normalidad' . También es cierto que con estos cambios, las personas que llaman en frío han tenido que adaptarse.

¡Esto no significa que no puedas lograr grandes resultados! Estos son algunos de los cambios que hemos presenciado y las formas en que hemos ajustado nuestra estrategia.

1 - Las marcaciones directas son más importantes que nunca

Con menos personas en la oficina, los números de trabajo se vuelven menos valiosos. Muchas empresas están dando el paso y optando por trabajar de forma remota a tiempo completo. ¡Para las personas que llaman en frío, es más importante que nunca encontrar marcaciones directas !

Comience por buscar en LinkedIn, y cada vez que se comunique con un cliente potencial a través de otro canal, pídale un número de contacto.

Aunque es más difícil ponerse en contacto con la gente, trabajar desde casa tiene una ventaja. Si puede comunicarse con alguien, por lo general estará más dispuesto a hablar con usted. ¡Muchas personas estarán deseando charlar después de un largo día de trabajo aislado!

2 - Su ICP puede tener que cambiar

Durante esta crisis, ciertos sectores de la economía han estado luchando. Las industrias que dependen de estos sectores para hacer negocios tienen que reajustar su orientación.

Reconsidere su mercado objetivo. Piensa en quién realmente necesita lo que vendes, en este momento. Piense en qué sectores están funcionando bien actualmente, en este momento. Las personas que se ajusten a estas dos descripciones deben formar su nuevo ICP.

Sea creativo con su lista de llamadas y levante el teléfono. Estos ajustes no tienen que ser permanentes. Por ahora, la flexibilidad es más importante que nunca.

3 - La tecnología puede ayudarte a vender

Puede ser más difícil encontrar una conexión con prospectos remotos. Muchas empresas se están volviendo creativas con su alcance para mantenerse a la vanguardia. Afortunadamente, hemos enumerado algunas tecnologías que lo ayudarán a mantener su ventaja.

• Vidyard : tecnología de video en la que puede grabar fragmentos cortos de video e incrustarlos en correos electrónicos. Es una forma de animar un enfoque frío, ayudando a los prospectos a ponerle cara a un nombre.
• Reachdesk : Reachdesk solía ser la gente que enviaba pastelitos a los escritorios de sus clientes potenciales. Ahora, envían vales de UberEats. ¿Por qué no utilizar Reachdesk para comprar la cena de su cliente potencial?
• Kluster: esta excelente pieza de software analiza los datos de CRM y los coloca en formatos manejables y fáciles de leer. Impulsa una mejor previsión de ventas y toma de decisiones.

¡Obtenga más consejos para mantenerse motivado mientras llama en frío desde casa, cortesía del equipo de ventas de Cognism! Mire nuestro video divertido e informativo a continuación.

Guarde nuestra útil infografía

¡Ahí tienes! 10 maneras de convertirse en una mejor persona que llama en frío. Sabemos que era mucha información, así que creamos esta infografía para que puedas consultarla cuando tengas dudas.

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Calienta tus llamadas en frío con Cognism

Una persona que llama en frío es tan buena como su lista de clientes potenciales.

El conocimiento puede impulsar su llamado en frío al siglo XXI. Con 16 puntos de datos en más de 400 millones de contactos B2B en todo el mundo, puede crear una lista de prospectos al rojo vivo para mantener a su equipo de ventas funcionando a toda máquina.

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