10 maneiras de melhorar sua estratégia de cold call

A chamada fria não está morta! Ainda é uma parte rápida, econômica e poderosa do processo de vendas B2B. Uma estratégia de cold call é essencial para a prospecção B2B. Veja como melhorar o seu.

Você provavelmente já ouviu falar que a chamada fria está morta. Você provavelmente já ouviu falar que na era do e-mail de saída, vendas sociais e outras técnicas modernas de geração de leads B2B , não há lugar para isso.

Novidade !

A chamada fria existe desde 1873 - e adivinhe - não vai a lugar nenhum!

A maioria das organizações que afirmam que a chamada fria não funciona não está fazendo isso corretamente. Faça o cold call certo, e isso pode ser a arma mais poderosa em seu arsenal de vendas B2B .

O sucesso das chamadas frias se resume ao trabalho que você faz antes de pegar o telefone. Quanto melhor você planejar, maior a probabilidade de ganhar. Aqui estão 10 maneiras de melhorar sua estratégia de cold call.

Continue rolando para ver nossas principais dicas sobre como fazer melhores ligações de vendas! Como alternativa, use o menu para navegar por esta página.

Defina seus objetivos de chamadas frias | Crie uma lista de prospects altamente segmentada | Use gatilhos de vendas | Pesquise suas perspectivas | Escreva um roteiro | A prática leva à perfeição | Ligue na hora certa | Aprenda a lidar com objeções | Analisar e adaptar | Seja positivo diante da rejeição | Chamada fria de casa | Infográfico de chamada fria | Aqueça suas chamadas frias com Cogniism

1 – Defina seus objetivos de cold call

É triste dizer isso, mas “sorrir e discar” não é uma estratégia adequada de chamadas frias! Antes de pegar o telefone, você precisa sentar e planejar. O que você deseja alcançar com suas chamadas frias? Pretende marcar uma reunião? Convidar o cliente em potencial para participar de um webinar? Convencê-los a ver uma demonstração ao vivo do seu produto?

Reserve algum tempo para definir sua call-to-action (CTA) antes de cada chamada. Lembre-se de que seu CTA será diferente dependendo do cliente em potencial.

A chamada fria é apenas a primeira fase de um processo de vendas em vários estágios. Seu objetivo pode ser apenas mover o prospect para o próximo estágio - e tudo bem! Teste alguns objetivos diferentes e veja o que funciona melhor para o seu produto.

Depois de entender onde deseja que uma conversa termine, o caminho se torna muito mais claro.

“Elabore seu objetivo para cada ligação fria antes de pegar o telefone. Fique 100% focado nisso e não se permita desviar.”

- Nancy Newman , Diretora de Vendas Associada, Cogniism

2 – Crie uma lista de prospects altamente segmentada  

Ser genérico não vai te levar a lugar nenhum. Em 2020, você precisa tornar suas mensagens de cold call o mais relevantes possível para seus clientes em potencial. Portanto, você precisa construir uma lista de prospects direcionada a laser, focando em uma fatia extremamente estreita do mercado.

Este é o nosso processo de 2 etapas:

Passo 1 - Identifique seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Esta é a coisa mais importante ao criar uma estratégia de cold call. Se você estiver falando com as pessoas erradas, todo o resto desmorona.

Os benefícios de um ICP preciso são leads direcionados de alta qualidade, melhores saídas, metas esmagadas, maior eficiência e, consequentemente, mais receita - tudo isso resulta em uma equipe de vendas mais motivada e confiante. Então, tome o seu tempo e acertar!

Comece baixando nosso manual de Perfil de Cliente Ideal ! Ele contém tudo o que um representante de vendas B2B precisa para desenvolver um ICP vencedor para chamadas frias.

Passo 2 - Aumente a escala

Use uma ferramenta de prospecção B2B, como o Cogniism Prospector , para criar uma lista de leads precisa e totalmente compatível com base em seu ICP. Et voila - as vendas ficaram muito mais eficazes!

“A primeira coisa que qualquer equipe de vendas precisa antes de começar a atender os telefones é uma ótima lista de contatos. Ter acesso a grandes leads é uma maneira infalível de se manter motivado.”

- David Bentham, Diretor de Vendas Internas, Cogniism

3 – Use gatilhos de vendas

Gatilhos de vendas (gatilhos de compra, gatilhos de marketing ou gatilhos de conversão) podem ser definidos como qualquer evento que possa criar uma abertura para contato com um cliente potencial.

Na chamada fria, o tempo é tudo. Aqui estão alguns exemplos de gatilhos de vendas que podem melhorar suas chances de conversão em uma chamada fria:

• Novos executivos C-suite.
• Novo financiamento.
• Anúncios do setor.
• Nova legislação.
• Contratação da empresa.
• Conferências e eventos.
• Mudança, expansão ou fusão da empresa.
• Mudança de cargo ou cargo.

Cada um desses pontos de dados dependentes do tempo, quando detectados, pode fazer a diferença entre um prospect interessado e um não. Além disso, poder fazer referência a um deles ao falar com um cliente potencial mostra que você fez sua pesquisa. Apenas tente não ser muito telepático... pode parecer assustador!

“O representante de vendas moderno usará tecnologia como o Cogniism Prospector para identificar esses gatilhos de vendas, para que os clientes em potencial possam ser abordados no momento ideal.”

- Nick Roberts , Gerente de Alianças e Parcerias, Cogniism

Obtenha um guia rápido para as técnicas de cold call que realmente funcionam! A equipe de vendas da Cogniism compartilha seus conhecimentos abaixo.

4 – Pesquise seus prospects

Depois de ter sua lista, descubra o máximo que puder sobre as pessoas para quem você vai ligar. Um pouco de pesquisa vai longe - se você apenas jogar um monte de informações em um cliente potencial sem fazê-lo se sentir valorizado, você é basicamente uma janela pop-up.

Aqui estão algumas dicas para 'aquecer' sua chamada fria:

• Verifique seu CRM (ou equivalente) - este deve ser seu primeiro porto de escala. Se sua empresa teve contato anterior com um prospect, faça referência a ele. A pior coisa que você pode fazer é ter a mesma conversa duas vezes - isso é um grande desânimo.
• Procure seus clientes potenciais no LinkedIn - as pessoas compartilham muitas informações em suas plataformas sociais. Procure as postagens que eles escreveram, compartilharam ou comentaram. Além disso, verifique o cargo deles para confirmar se eles se encaixam no seu ICP.
• Procure artigos escritos pelo cliente em potencial - se você puder encontrar um, anote alguns fatos interessantes e mencione-os em sua ligação fria. Além disso, considere o tom deles e combine-o quando entrar em contato. Espelhar um cliente em potencial pode ajudá-lo a construir um relacionamento.
• Procure eventos recentes na carreira do prospect - se ele teve uma promoção recente ou ganhou um prêmio, parabenize-o! As pessoas adoram compartilhar suas histórias de sucesso, e mencioná-las dará um tom positivo.

“Antes de qualquer ligação fria, aprenda 3 coisas sobre o cliente em potencial. Mesmo que eles não atendam, essa informação ainda estará lá na próxima vez. Você precisa estar preparado em cada ligação... não há desculpa.

- Alex Olley , cofundador, Reachdesk

5 – Escreva um roteiro – mas não deixe que isso te sufoque!

Ter um script de chamada fria pode ajudá-lo a permanecer no caminho certo. Se você tiver um lembrete de seus principais pontos de venda à sua frente, suas chamadas frias serão mais eficazes. Isso o ajudará a transmitir linhas testadas e comprovadas que farão com que seus clientes em potencial se sentem e tomem conhecimento.

Mas, não confie muito nisso.

Ler um roteiro palavra por palavra tornará seu discurso menos relevante e mais chato. Além disso, forçar um script em sua equipe de vendas pode cortar suas asas criativas. Aqui estão 5 dicas para implementar um script de vendas benéfico:

1. Tenha um motivo para ligar e dizer ao seu cliente potencial imediatamente.
2. Vá direto ao ponto rapidamente. Não faça seu script mais do que o necessário.
3. Concentre-se em como você pode ajudar, não no que você pode fazer.
4. Faça perguntas abertas para que o cliente em potencial possa realizar seu próprio caso de uso para o seu produto.
5. Mantenha o tom de conversa. Não bombardeie seu prospect com jargões ou termos com os quais eles possam não estar familiarizados.

Finalmente, não encerre uma chamada fria sem obter uma resposta, de uma forma ou de outra. Lembre-se do seu objetivo definido (consulte a Etapa 1) e dirija o cliente em potencial para um fechamento. O prospect está interessado em ver uma demonstração - sim ou não? Lembre-se de que a pior resposta que você pode obter em vendas é “talvez!”

A linha inferior é: um script de chamada fria deve ser flexível, não imutável. Deve dar aos seus SDRs o espaço para inovar, mas estrutura suficiente para ajudá-los a manter o foco em seu objetivo.

“No que diz respeito aos scripts, prefiro uma abordagem mais estruturada. Executamos uma abordagem personalizada aqui na Gong. Não deve soar como se você pudesse pegar o telefone e dizer a mesma coisa para todo mundo.”

- Madison Gress , SDR Sênior, Gong

Você é um representante de vendas lutando para aproveitar ao máximo suas ligações frias? Nosso vídeo irá guiá-lo através de um processo de 5 etapas para o sucesso da chamada fria!

6 – A prática leva à perfeição

Mesmo quando você está usando um script, você não quer que o cliente em potencial saiba que você está usando um script. Você não quer soar como um robô.

Antes de começar a ligar, pratique seu script até conhecê-lo de dentro para fora. Pense nas objeções que você pode encontrar e tenha uma resposta preparada para elas. Concentre-se no básico e inovar ficará muito mais fácil. Aqui estão alguns exemplos de habilidades adicionais que você pode adicionar ao seu kit de ferramentas:

• Tonalidade - fique animado com o que você está vendendo. Se você não consegue transmitir sua empolgação ao cliente em potencial, por que eles deveriam ficar empolgados com isso?
• Pausas e hipérboles - pausar para enfatizar certos pontos ajudará você a chamar a atenção para seus principais pontos de venda.
• Espelhamento - ouça como seu cliente potencial fala e espelhe-o. Isso irá ajudá-lo a construir rapport.
• Repetição - repita os comentários que seu prospect faz. Isso funciona como um guia para o cliente em potencial, levando-o a descobrir mais sobre seus negócios.

Lembre-se, para adicionar essas camadas de habilidade em sua chamada fria, você deve ter o roteiro e os objetivos definidos.

“Você não quer ficar com a língua presa ou perder o fluxo em sua chamada fria. Tenha em mente 2-3 fatos ou estatísticas e use-os sempre.”

- Charlie Beale , BDM Sênior, Cognism

7 – Ligue na hora certa

Há momentos do dia em que as pessoas ficam felizes em receber ligações frias. Há momentos em que não é conveniente. Pesquise os melhores horários para o seu setor-alvo.

Dito isso, não se permita ficar muito restrito pelo tempo. Às vezes, o melhor momento para ligar é agora. Planeje suas chamadas mais importantes em horários convenientes, mas não use o tempo como desculpa para inatividade!

Se você estiver falando com um ' porteiro' , como um PA ou recepcionista, tenha um plano para passar por eles e chegar ao cliente em potencial. Aqui estão algumas ideias:

• Tente parecer 'sênior' - mantenha a calma e relaxe. Fale com confiança, devagar e de forma concisa. Se você puder fazer isso, parecerá experiente e importante. O porteiro pode estar menos inclinado a segurá-lo.
• Não venda para o porteiro - o porteiro não é um tomador de decisões, então não faça uma proposta para eles. Na verdade, diga o mínimo que puder. Seja amigável, charmoso e profissional.
• Dê a impressão de que conhece bem o seu cliente potencial - use os primeiros nomes quando pedir para falar com o seu cliente potencial. Se o gatekeeper perguntar sobre o que é a chamada, use uma informação que você já descobriu ao pesquisá-la (consulte a Etapa 4).

Por fim, não ligue para seus melhores leads no início de sua campanha de cold call. Guarde-os para mais tarde no processo, quando você estará mais confiante e melhor equipado para responder às suas perguntas.

“Trate o gatekeeper com respeito e aproveite a visão que ele tem. Mais de 50% das chamadas frias são atendidas por algum tipo de gatekeeper, portanto, elaborar estratégias eficazes para interagir com eles é um primeiro passo importante para qualquer representante de vendas.”

- Matt Buchanan , cofundador, Service Direct

8 – Aprenda a lidar com objeções

Um cliente em potencial raramente estará pronto para converter imediatamente após seu discurso de vendas. Eles provavelmente terão algumas perguntas ou objeções.

Responder a objeções que ocorrem regularmente é uma ciência. Adicione respostas ao seu script e aprenda-as. Alternativamente, se você achar que está constantemente se deparando com as mesmas perguntas - ajuste seu discurso de vendas para respondê-las com antecedência.

Acredite ou não, responder a novas objeções também é uma ciência. Siga estas regras:

1. Ouça a objeção do cliente em potencial - o cliente em potencial nunca está errado! Leve suas objeções a sério. Eles são um sinal de que o cliente em potencial está interessado em seu produto e quer saber mais. As chances são de que eles ainda não ouviram a informação certa!
2. Reposicione seu pitch de uma maneira que responda à pergunta deles. É o mesmo tom, mas de um ângulo diferente.

Cada vez que ouvir uma nova objeção, pense no que disse e no que poderia ter feito melhor. Você vai melhorar com o tempo.

Para resultados mais rápidos, dê uma olhada em nosso manual de manipulação de objeções de chamadas frias . Está cheio de ótimas ideias para melhorar sua capacidade de resolver quaisquer problemas no final de sua chamada fria.

“Dê a eles espaço para levantar objeções, se quiserem. Objeções não são uma coisa ruim; pelo contrário, são um sinal de que o cliente em potencial está levando seu produto a sério!”

- Hector Forwood , cofundador, Hoist

Saiba quais são as principais objeções de vendas B2B - e como superá-las! Assista ao nosso vídeo de treinamento de vendas abaixo.

9 – Analise e adapte

Para entender como sua estratégia de cold call está funcionando, colete o máximo de dados B2B que puder.

Que horas do dia são melhores para ligar? Quantas ligações são necessárias para chegar até um cliente em potencial? Quanto tempo você está gastando em cada chamada? Como você pode melhorar esses números?

Grave suas chamadas e passe por elas com seu líder de vendas. Procure maneiras de melhorar suas habilidades de vendas . Identifique áreas de suas chamadas frias que estão funcionando bem e áreas que não estão.

Use o teste A/B em suas chamadas frias para avaliar se certos métodos de chamadas frias funcionam melhor do que outros. Uma abordagem científica funciona melhor do que uma espingarda.

“Dividir a jornada do cliente em etapas individuais torna mais fácil otimizar e melhorar a experiência geral do cliente. A maneira mais eficaz de otimizar cada etapa é usar métricas e coletar informações para criar uma estratégia de vendas orientada por dados.”

- Jonathan Ilett , Diretor de Vendas, Cognism

10 – Seja positivo diante da rejeição

Ninguém está dizendo que cold call é fácil. Ninguém quer ser um 'interruptor profissional'. Você receberá seu quinhão de rejeições. No entanto, o truque é permanecer positivo e perseverar. Nunca desista. O primeiro passo para construir resiliência é aceitar que as rejeições acontecem.

Se você está lutando para fechar negócios, refine sua técnica. Revise seu processo de vendas e descubra onde você está perdendo clientes em potencial. Você pode identificar algo que pode mudar para melhorar sua próxima ligação.

Quando você receber uma rejeição, não leve para o lado pessoal. Mantenha-se profissional e peça feedback ao cliente em potencial. Agradeça mesmo que o feedback seja negativo. Então, respire fundo e siga em frente. Faça sua próxima ligação o mais rápido possível. Não deixe a rejeição afetar sua confiança.

Por fim, torne as ligações frias divertidas compartilhando histórias de guerra com seus colegas de equipe. Você acabará sendo capaz de rir de seus problemas e talvez até aprender alguns novos truques.

“Uma coisa boa para lembrar. Nem todos nós gostamos de ligações frias, então faça isso de qualquer maneira e supere a corcunda e o medo. Estabeleça um objetivo para si mesmo e faça-o.”

- Madison Gress , SDR Sênior, Gong

Dicas de bônus de chamadas frias - chamadas frias de casa

É verdade que a natureza do cold call mudou com o 'novo normal' . Também é verdade que, com essas mudanças, os cold callers tiveram que se adaptar.

Isso não significa que você não pode alcançar grandes resultados! Aqui estão algumas das mudanças que testemunhamos e as maneiras pelas quais ajustamos nossa estratégia.

1 - As discagens diretas são mais importantes do que nunca

Com menos pessoas no escritório, os números de trabalho estão se tornando menos valiosos. Muitas empresas estão se arriscando e optando por trabalhar remotamente em tempo integral. Para chamadas frias, é mais importante do que nunca encontrar discagens diretas !

Comece pesquisando no LinkedIn e, sempre que entrar em contato com um lead por outro canal, peça um número de contato.

Embora seja mais difícil conseguir pessoas, há uma vantagem em trabalhar em casa. Se você conseguir falar com alguém, eles geralmente estarão mais dispostos a falar com você. Muitas pessoas estarão ansiosas para um bate-papo após um longo dia de trabalho isolado!

2 - Seu ICP pode ter que mudar

Durante esta crise, alguns setores da economia têm lutado. As indústrias que dependem desses setores para negócios estão tendo que realinhar sua segmentação.

Reconsidere seu mercado-alvo. Pense em quem realmente precisa do que você vende agora. Pense em quais setores estão indo bem no momento. As pessoas que se encaixam nessas duas descrições devem formar seu novo ICP.

Seja criativo com sua lista de chamadas e pegue o telefone. Esses ajustes não precisam ser permanentes. Por enquanto, a flexibilidade é mais importante do que nunca.

3 - A tecnologia pode te ajudar a vender

Pode ser mais difícil encontrar uma conexão com prospects remotos. Muitas empresas estão sendo criativas com seu alcance para ficar à frente da curva. Felizmente, listamos algumas tecnologias que ajudarão você a manter sua vantagem.

• Vidyard - tecnologia de vídeo onde você pode gravar pequenos pedaços de vídeo e incorporá-los em e-mails. É uma maneira de aquecer uma abordagem fria, ajudando os clientes em potencial a dar um rosto a um nome.
• Reachdesk - Reachdesk costumava ser as pessoas que enviavam cupcakes para as mesas de seus clientes potenciais. Agora, eles enviam vouchers UberEats. Por que não usar o Reachdesk para comprar o jantar do seu prospect?
• Kluster - este ótimo software analisa os dados do CRM, colocando-os em formatos fáceis de ler e gerenciáveis. Isso impulsiona uma melhor previsão de vendas e tomada de decisões.

Obtenha mais dicas para se manter motivado enquanto faz ligações frias de casa, cortesia da equipe de vendas da Cognism! Assista ao nosso divertido e informativo vídeo abaixo.

Salve nosso infográfico útil

Aí está! 10 maneiras de se tornar um melhor chamador frio. Sabemos que foi muita informação, por isso criamos este infográfico para você consultar sempre que tiver dúvidas!

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Aqueça suas chamadas frias com Cogniism

Um chamador frio é tão bom quanto sua lista de leads.

O cogniismo pode impulsionar sua vocação fria para o século 21. Com 16 pontos de dados em mais de 400 milhões de contatos B2B em todo o mundo, você pode criar uma lista de clientes em potencial para manter sua equipe de vendas trabalhando em todos os cilindros.

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