10 種方法來改善你的陌生電話策略
已發表: 2019-02-07冷呼未死！ 它仍然是 B2B 銷售流程中快速、經濟高效且功能強大的部分。 冷呼叫策略對於 B2B 勘探至關重要。 以下是如何改進你的。
你可能聽說過冷電話已經死了。 您可能已經被告知，在出站電子郵件、社交銷售和其他現代B2B 潛在客戶生成技術的時代，它沒有立足之地。
快訊！
冷電話自 1873年以來一直存在 - 你猜怎麼著 - 它不會去任何地方！
大多數聲稱打不通電話的組織都沒有正確地做到這一點。 正確調用冷電話，它可以成為您B2B 銷售武器庫中最強大的武器。
冷呼叫的成功取決於您在拿起電話之前所做的工作。 你計劃得越好，你獲勝的可能性就越大。 這裡有 10 種方法可以改善你的陌生電話策略。
繼續滾動查看我們關於進行更好的銷售電話的重要提示！ 或者，使用菜單瀏覽此頁面。
定義您的陌生電話目標| 建立目標明確的潛在客戶名單| 使用銷售觸發器| 研究您的前景| 寫一個腳本| 熟能生巧| 在正確的時間打電話| 了解如何處理異議| 分析和適應| 積極面對拒絕| 來自家裡的冷呼| 冷電話信息圖| 用 Cognism 熱身您的陌生電話
1 – 定義你的陌生電話目標
說起來很遺憾，但是“微笑和撥號”不是一個合適的冷呼叫策略！ 在拿起電話之前，您需要坐下來計劃一下。 你想從你的冷電話中得到什麼？ 您要預訂會議嗎？ 邀請潛在客戶參加網絡研討會？ 說服他們觀看您產品的現場演示？
在每次通話之前花一些時間來定義您的號召性用語 (CTA)。 請記住，您的 CTA 會因潛在客戶而異。
冷電話只是多階段銷售流程的第一階段。 您的目標可能只是讓潛在客戶進入下一階段——沒關係！ 測試幾個不同的目標，看看什麼最適合您的產品。
一旦你明白了你希望對話在哪裡結束，路線就會變得更加清晰。
“在你拿起電話之前，為每個陌生電話制定目標。 保持 100% 的專注，不要讓自己偏離。”
- Nancy Newman ，Cognism 副銷售總監
2 – 建立一個目標明確的潛在客戶名單
通用會讓你一事無成。 在 2020 年，您需要讓您的陌生電話信息盡可能與您的潛在客戶相關。 因此，您需要建立一個以激光為目標的潛在客戶列表，專注於極窄的市場份額。
這是我們的兩步流程：
第 1 步 - 確定您的理想客戶檔案 (ICP)
這是創建冷跟注策略時最重要的事情。 如果您與錯誤的人交談，那麼其他一切都會崩潰。
精確 ICP 的好處是高質量的有針對性的潛在客戶、更好的出站、粉碎目標、更高的效率以及更多的收入——這一切都會使銷售團隊更有動力、更有信心。 所以慢慢來，把它做好！
從下載我們的理想客戶檔案手冊開始吧！ 它包含 B2B 銷售代表開發成功 ICP 以進行冷呼叫所需的一切。
第 2 步 - 擴大規模
使用Cognism Prospector等 B2B 勘探工具，根據您的 ICP 構建準確、完全合規的潛在客戶列表。 等等 - 銷售變得更加有效！
“任何銷售團隊在開始打電話之前首先需要的是一份很棒的聯繫人列表。 獲得優秀的潛在客戶是保持積極性的必經之路。”
- Cognism 內部銷售總監 David Bentham
3 – 使用銷售觸發器
銷售觸發器（購買觸發器、營銷觸發器或轉換觸發器）可以定義為任何可以創建與潛在客戶聯繫的機會的事件。
在冷電話中，時機就是一切。 以下是一些銷售觸發器示例，可以提高您在陌生電話中轉換的機會：
- 新的最高管理層。
- 新的資金。
- 部門公告。
- 新立法。
- 公司招聘。
- 會議和活動。
- 公司搬遷、擴張或合併。
- 改變工作角色或頭銜。
當發現這些與時間相關的數據點中的每一個時，都可以在感興趣的潛在客戶和硬否之間產生差異。 此外，當您與潛在客戶交談時能夠參考其中之一表明您已經完成了研究。 只是盡量不要太心電感應......這聽起來令人毛骨悚然！
“現代銷售代表將使用 Cognism Prospector 等技術來識別這些銷售觸發因素，因此可以在最佳時間接近潛在客戶。”
- Nick Roberts ，Cognism 聯盟和合作夥伴經理
獲取真正有效的冷呼叫技術的快速指南！ Cognism 的銷售團隊在下面分享他們的知識。
4 – 研究你的前景
一旦你有了你的名單，盡可能多地找出你要打電話的人。 一點點研究會有很長的路要走——如果你只是向潛在客戶拋出大量信息而沒有讓他們感到有價值，那麼你基本上就是一個彈出窗口。
以下是一些“熱身”電話的提示：
- 檢查您的 CRM（或同等產品） ——這應該是您的第一個停靠點。 如果您的公司之前與潛在客戶有過聯繫，請參考。 你能做的最糟糕的事情是兩次相同的對話——這是一個很大的轉折點。
- 在 LinkedIn 上查找您的潛在客戶- 人們在他們的社交平台上分享大量信息。 查找他們撰寫、分享或評論過的帖子。 此外，檢查他們的職位以確認他們適合您的 ICP。
- 尋找潛在客戶寫的文章——如果你能找到一篇，記下一些有趣的事實，並在你的陌生電話中提及它們。 此外，請考慮他們的語氣並在您伸出手時與之匹配。 反映潛在客戶可以幫助您建立融洽的關係。
- 尋找潛在客戶職業生涯中最近發生的事件——如果他們最近升職或獲獎，恭喜他們！ 人們喜歡分享他們的成功故事，提及他們會定下積極的基調。
“在打電話之前，先了解關於潛在客戶的三件事。 即使他們不接聽，這些信息下次仍然會在那裡。 你必須為每次通話做好準備……沒有任何藉口。”
- Alex Olley ，Reachdesk 聯合創始人
5 – 寫一個腳本 – 但不要讓它窒息你！
有一個冷呼叫腳本可以幫助您保持正軌。 如果您面前有關鍵賣點的提醒，那麼您的推銷電話會更有效。 它將幫助您傳達久經考驗的線路，這將使您的潛在客戶坐起來並註意。
但是，不要過分依賴它。
逐字閱讀腳本將使您的音調不那麼相關且更無聊。 此外，在您的銷售團隊中強制編寫腳本可以剪掉他們的創意翅膀。 以下是實施有益銷售腳本的 5 個技巧：
- 有理由立即打電話告訴您的潛在客戶這是什麼。
- 快速進入正題。 不要讓你的腳本超過它需要的時間。
- 專注於你可以如何提供幫助，而不是你能做什麼。
- 提出開放式問題，以便潛在客戶可以實現他們自己的產品用例。
- 保持語氣對話。 不要用他們可能不熟悉的行話或術語轟炸你的潛在客戶。
最後，無論哪種方式，都不要在沒有得到答复的情況下結束冷電話。 記住您定義的目標（參見步驟 1）並引導潛在客戶接近目標。 潛在客戶是否有興趣觀看演示 - 是或否？ 請記住，在銷售中你能得到的最糟糕的答案是“也許！”
底線是：冷調用腳本應該是靈活的，而不是一成不變的。 它應該為您的 SDR 提供創新空間，但有足夠的結構來幫助他們專注於自己的目標。
“就腳本而言，我更喜歡框架方法。 在龔這裡，我們採用個性化的方法。 聽起來你不應該拿起電話對每個人說同樣的話。”
- Madison Gres ，高級特別提款權，龔
您是否是一名銷售代表，難以充分利用您的陌生電話？ 我們的視頻將指導您完成 5 步流程以取得成功！
6 – 熟能生巧
即使您正在使用腳本，您也不希望潛在客戶知道您正在使用腳本。 你不想听起來像個機器人。
在你開始打電話之前，練習你的腳本，直到你完全了解它。 想想你可能遇到的反對意見，並為他們準備好答案。 專注於基礎，創新會變得容易得多。 以下是一些可以添加到工具包中的額外技能示例：
- 調性——對你賣的東西感到興奮。 如果您不能將您的興奮傳達給潛在客戶，他們為什麼要對此感到興奮？
- 停頓和誇張——停頓以強調某些要點將幫助您將注意力吸引到您的關鍵賣點上。
- 鏡像- 傾聽您的潛在客戶如何談論並鏡像它。 這將幫助你建立融洽的關係。
- 重複 - 重複您的潛在客戶所做的評論。 這可以作為潛在客戶的指南，引導他們更多地了解他們的業務。
請記住，為了將這些技能層添加到您的冷電話中，您必須確定腳本和目標。
“您不想在打來電話時結結巴巴或失去興趣。 記住 2-3 個事實或統計數據，並每次都使用它們。”
- Charlie Beale ，高級 BDM，Cognism
7 – 在正確的時間打電話
一天中的某些時候，人們很樂意接聽冷電話。 也有不方便的時候。 研究您的目標行業的最佳時間。
也就是說，不要讓自己受到時間的限制。 有時打電話的最佳時間就是現在。 在方便的時候計劃您最重要的電話，但不要以時間為藉口不活動！
如果您發現自己在與“看門人” （例如 PA 或接待員）交談，請制定計劃繞過他們並與潛在客戶取得聯繫。 這裡有一些想法：
- 試著聽起來“高級” ——保持冷靜和放鬆。 說話要自信、緩慢、簡潔。 如果你能做到這一點，你會聽起來很有經驗和重要。 看門人可能不太願意阻止你。
- 不要賣給看門人——看門人不是決策者，所以不要向他們推銷。 事實上，盡量少說。 保持友好、迷人和專業。
- 給人一種你很了解你的潛在客戶的印象——當你要求與你的潛在客戶交談時使用名字。 如果網守詢問電話的內容，請使用您在研究電話時已經發現的信息（參見步驟 4）。
最後，不要在冷呼叫驅動器開始時呼叫您最好的潛在客戶。 把他們留到這個過程的後期，那時你會更有信心，更有能力回答他們的問題。
“尊重守門人，並利用他們的洞察力。 超過50% 的陌生電話由某種看門人接聽，因此制定有效的策略與他們互動對於任何銷售代表來說都是重要的第一步。”
-馬特·布坎南，聯合創始人，Service Direct
8 – 學習如何處理異議
在您的推銷之後，潛在客戶很少會立即準備好進行轉換。 他們可能會有一些問題或反對意見。
回應經常出現的反對意見是一門科學。 為您的腳本添加響應並學習它們。 或者，如果您發現自己經常遇到相同的問題 - 調整您的銷售宣傳以提前回答這些問題。
信不信由你，回應新的反對意見也是一門科學。 遵循以下規則：
- 傾聽潛在客戶的反對意見——潛在客戶永遠不會錯！ 認真對待他們的反對意見。 它們表明潛在客戶對您的產品感興趣並想了解更多信息。 他們可能只是還沒有聽到正確的信息！
- 以回答他們問題的方式重新定位您的音調。 這是相同的音調，但從不同的角度。
每次你聽到一個新的反對意見時，想想你說了什麼，以及你可以做得更好的地方。 你會隨著時間的推移而進步。
要獲得更快的結果，請查看我們的冷調用異議處理手冊。 它充滿了偉大的想法，可以提高您在冷電話結束時解決任何問題的能力。
“如果他們願意，請給他們提出反對意見的空間。 反對不是壞事； 相反，它們表明潛在客戶正在認真對待您的產品！”
- Hector Forwood ，聯合創始人，Hoist
了解最常見的 B2B 銷售反對意見是什麼 - 以及如何克服它們！ 觀看下面的銷售培訓視頻。
9 – 分析和適應
要了解您的推銷策略的效果如何，請盡可能多地收集B2B 數據。
一天中什麼時候打電話最好？ 打通潛在客戶需要多少次電話？ 您每次通話花費多長時間？ 你怎樣才能提高這些數字？
記錄您的電話並與您的銷售主管一起處理。 尋找提高銷售技巧的方法。 確定您的推銷電話中運行良好的區域和運行不佳的區域。
對冷呼叫使用 A/B 測試來衡量某些冷呼叫方法是否比其他方法更有效。 科學的方法比散彈槍的方法效果更好。
“將客戶旅程分解為各個步驟可以更輕鬆地優化和改善整體客戶體驗。 優化每個步驟的最有效方法是使用指標和收集信息來創建數據驅動的銷售策略。”
- Jonathan Ilett ，Cognism 銷售總監
10 – 面對拒絕要積極
沒有人說冷電話很容易。 沒有人想成為“專業的干擾者”。 您將收到公平份額的拒絕。 然而，訣竅是保持積極和堅持。 永不放棄。 建立彈性的第一步是接受拒絕的發生。
如果您在努力完成交易，請改進您的技術。 查看您的銷售流程並找出您正在失去潛在客戶的地方。 您也許可以找出可以更改的內容，以改善您的下一次通話。
當你收到拒絕時，不要把它當成個人。 保持專業並詢問潛在客戶的反饋。 即使反饋是負面的，也要感謝他們。 然後，深吸一口氣，繼續前進。 盡快撥打您的下一個電話。 不要讓拒絕影響你的信心。
最後，通過與您的隊友分享戰爭故事，讓冷呼叫變得有趣。 你最終會嘲笑你的問題，甚至可能學到一些新的技巧。
“要記住的一件好事。 我們並不都喜歡打來電話，所以無論如何都要讓自己去做，克服困難和恐懼。 給自己定一個目標，然後去做。”
- Madison Gres ，高級特別提款權，龔
額外的冷電話提示 - 在家打冷電話
誠然， “新常態”已經改變了打來電話的性質。 誠然，隨著這些變化，來電者不得不適應這些變化。
這並不意味著你不能取得好成績！ 以下是我們目睹的一些變化，以及我們調整戰略的方式。
1 - 直接撥號比以往任何時候都更重要
隨著辦公室裡的人越來越少，工作數字變得不那麼有價值。 許多公司正在冒險並選擇全職遠程工作。 對於陌生來電者來說，找到直撥電話比以往任何時候都更重要！
從在 LinkedIn 上搜索開始，每當您通過其他渠道聯繫潛在客戶時，請向他們詢問聯繫號碼。
雖然很難找到人，但在家工作也有好處。 如果您能夠與某人取得聯繫，他們通常更願意與您交談。 經過一整天的隔離工作後，許多人會期待聊天！
2 - 您的 ICP 可能需要更改
在這場危機中，某些經濟部門一直在苦苦掙扎。 依賴這些行業開展業務的行業不得不重新調整目標。
重新考慮你的目標市場。 現在想想誰真正需要你賣的東西。 想想目前哪些行業表現良好。 符合這兩種描述的人應該組成你的新 ICP。
使用您的通話清單發揮創意並拿起電話。 這些調整不必是永久性的。 目前，靈活性比以往任何時候都更加重要。
3 - 技術可以幫助您銷售
可能更難找到與遠程潛在客戶的聯繫。 許多公司都在通過外展發揮創意以保持領先地位。 幸運的是，我們列出了一些可以幫助您保持優勢的技術。
- Vidyard - 視頻技術，您可以在其中錄製短片並將其嵌入到電子郵件中。 這是一種為冷酷的方法預熱的方法，幫助潛在客戶為名字打臉。
- Reachdesk - Reachdesk 曾經是將紙杯蛋糕送到潛在客戶辦公桌上的人。 現在，他們發送 UberEats 代金券。 為什麼不使用 Reachdesk 購買您的潛在客戶晚餐？
- Kluster - 這個偉大的軟件分析 CRM 數據，將其轉化為易於閱讀、易於管理的格式。 它推動了更好的銷售預測和決策。
Cognism 的銷售團隊提供了更多關於在家中打電話時保持積極性的提示！ 在下面觀看我們有趣且內容豐富的視頻。
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你有它！ 成為更好的冷來電者的 10 種方法。 我們知道這是很多信息，因此我們創建了此信息圖供您在有疑問時參考！
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