10 วิธีในการปรับปรุงกลยุทธ์การโทรเย็นของคุณ

โทรเย็นไม่ตาย! ยังคงเป็นส่วนที่รวดเร็ว คุ้มค่า และทรงพลังของกระบวนการขายแบบ B2B กลยุทธ์การโทรแบบเย็นเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการค้นหา B2B นี่คือวิธีการปรับปรุงของคุณ

คุณคงเคยได้ยินว่าการโทรเย็นนั้นตายแล้ว คุณคงเคยได้ยินมาว่าในยุคของอีเมลขาออก การขายผ่านโซเชียล และเทคนิคการ สร้างโอกาสในการขายแบบ B2B สมัยใหม่ ไม่มีที่สำหรับมัน

ข่าวด่วน !

Cold Calling มีมา ตั้งแต่ปี 1873 - และเดาสิ - มันจะไม่ไปไหน!

องค์กรส่วนใหญ่ที่อ้างว่าโทรเย็นไม่ทำงานไม่ได้ดำเนินการอย่างถูกต้อง รับโทรศัพท์เย็น ๆ และมันสามารถเป็นอาวุธที่ทรงพลังที่สุดในคลังแสง การขาย B2B ของคุณ

ความสำเร็จในการโทรแบบเย็นชาขึ้นอยู่กับงานที่คุณทำก่อนรับสาย ยิ่งคุณวางแผนได้ดีเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสชนะมากขึ้นเท่านั้น 10 วิธีที่คุณสามารถปรับปรุงกลยุทธ์การโทรแบบเย็นได้

เลื่อนดูเคล็ดลับยอดนิยมของเราในการโทรขายที่ดีขึ้น! หรือใช้เมนูเพื่อไปยังส่วนต่างๆ ของหน้านี้

กำหนดวัตถุประสงค์การโทรเย็นของคุณ | สร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายสูง | ใช้ตัวกระตุ้นการขาย | วิจัยผู้มีแนวโน้มของคุณ | เขียนสคริปต์ | การฝึกฝนทำให้สมบูรณ์แบบ | โทรถูกเวลา | เรียนรู้วิธีจัดการกับคำคัดค้าน | วิเคราะห์และปรับตัว | มองโลกในแง่ดีเมื่อถูกปฏิเสธ | โทรเย็นจากบ้าน | อินโฟกราฟิกการโทรเย็น | อุ่นเครื่องโทรศัพท์เย็น ๆ ของคุณด้วย Cognism

1 – กำหนดวัตถุประสงค์การโทรเย็นของคุณ

น่าเศร้าที่ต้องพูด แต่ “ยิ้มและโทร” ไม่ใช่ กลยุทธ์การ โทรแบบเย็นชาที่เหมาะสม ! ก่อนที่คุณจะรับโทรศัพท์ คุณต้องนั่งลงและวางแผน คุณต้องการบรรลุอะไรจากการโทรที่เย็นชา? คุณกำลังมองหาที่จะจองการประชุมหรือไม่? เชิญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ? ชักชวนให้พวกเขาดูการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณแบบสดๆ หรือไม่?

ใช้เวลาในการกำหนดคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ของคุณก่อนการโทรแต่ละครั้ง จำไว้ว่า CTA ของคุณจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

Cold Calling เป็นเพียงขั้นตอนที่หนึ่งของกระบวนการขายแบบหลายขั้นตอน เป้าหมายของคุณอาจเป็นแค่การย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังขั้นตอนต่อไป - ไม่เป็นไร! ทดสอบวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันสองสามข้อและดูว่าสิ่งใดดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าต้องการสิ้นสุดการสนทนาที่ใด เส้นทางจะชัดเจนขึ้นมาก

“ตั้งเป้าหมายในการโทรแต่ละครั้งก่อนที่จะรับสาย จดจ่อกับมัน 100% และอย่าปล่อยให้ตัวเองเบี่ยงเบน”

- Nancy Newman , รองผู้อำนวยการฝ่ายขาย, Cognism

2 – สร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ตรงเป้าหมายสูง  

การเป็นสามัญสำนึกจะทำให้คุณไม่มีที่ไหนเลย ในปี 2020 คุณต้องทำให้ข้อความการโทรที่เย็นชาของคุณเกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมากที่สุด ดังนั้น คุณต้องสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำหนดเป้าหมายด้วยเลเซอร์ โดยเน้นที่ส่วนแบ่งตลาดที่แคบมาก

นี่คือกระบวนการ 2 ขั้นตอนของเรา:

ขั้นตอนที่ 1 - ระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)

นี่เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวในการสร้างกลยุทธ์การโทรแบบเย็น หากคุณกำลังพูดกับคนผิด ทุกสิ่งทุกอย่างจะพังทลาย

ประโยชน์ของ ICP ที่แม่นยำคือลีดที่ตรงเป้าหมายคุณภาพสูง, ขาออกที่ดีกว่า, เป้าหมายที่ถูกทุบ, ประสิทธิภาพที่มากขึ้น และผลที่ตามมา, รายได้ที่มากขึ้น - ทั้งหมดนี้ส่งผลให้ทีมขายมีแรงจูงใจและมั่นใจมากขึ้น ใช้เวลาของคุณและทำให้ถูกต้อง!

เริ่มต้นโดยการดาวน์โหลดคู่มือแนะนำ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ของเรา! ประกอบด้วยทุกสิ่งที่ตัวแทนขาย B2B จำเป็นต้องพัฒนา ICP ที่ชนะสำหรับการโทรเย็น

ขั้นตอนที่ 2 - ขยายขนาดขึ้น

ใช้เครื่องมือการหาลูกค้าแบบ B2B เช่น Cognism Prospector เพื่อสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องและเป็นไปตามข้อกำหนดโดยอิงตาม ICP ของคุณ และ voila - การขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น!

“สิ่งแรกที่ทีมขายต้องการก่อนที่พวกเขาจะเริ่มโทรศัพท์คือรายชื่อผู้ติดต่อที่ดี การเข้าถึงลีดที่ยอดเยี่ยมเป็นวิธีที่แน่นอนในการรักษาแรงจูงใจ”

- David Bentham ผู้อำนวยการฝ่ายขายภายใน Cognism

3 – ใช้ตัวกระตุ้นการขาย

ทริกเกอร์การขาย (ทริกเกอร์การซื้อ ทริกเกอร์ทางการตลาด หรือทริกเกอร์ Conversion) สามารถกำหนดเป็นเหตุการณ์ใดๆ ที่สามารถสร้างการเปิดสำหรับการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในการโทรเย็น เวลาคือทุกสิ่ง ต่อไปนี้คือตัวอย่าง ทริกเกอร์การขาย ที่อาจเพิ่มโอกาสในการทำ Conversion ในการพูดคุยทางโทรศัพท์:

• ผู้บริหาร C-suite ใหม่
• ทุนใหม่.
• ประกาศภาค.
• กฎหมายใหม่.
• บริษัทจ้าง.
• การประชุมและเหตุการณ์
• การย้ายที่ตั้งของบริษัท การขยายหรือการควบรวมกิจการ
• การเปลี่ยนบทบาทหรือตำแหน่งงาน

แต่ละจุดข้อมูลที่ขึ้นกับเวลาเหล่านี้ เมื่อถูกตรวจพบ สามารถสร้างความแตกต่างระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจและหมายเลขยากได้ นอกจากนี้ ความสามารถในการอ้างอิงสิ่งเหล่านี้เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแสดงว่าคุณได้ทำการค้นคว้าเรียบร้อยแล้ว แค่พยายามอย่าส่งกระแสจิตมากเกินไป…มันอาจฟังดูน่าขนลุก!

“ตัวแทนฝ่ายขายที่ทันสมัยจะใช้เทคโนโลยีเช่น Cognism Prospector เพื่อระบุตัวกระตุ้นการขายเหล่านี้ ดังนั้นจึงสามารถเข้าหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ในเวลาที่เหมาะสม”

- Nick Roberts ผู้จัดการฝ่ายพันธมิตรและหุ้นส่วน Cognism

รับคำแนะนำสั้น ๆ เกี่ยวกับเทคนิคการโทรหาเย็นที่ใช้งานได้จริง! ทีมขายของ Cognism แบ่งปันความรู้ด้านล่าง

4 – วิจัยผู้มุ่งหวังของคุณ

เมื่อคุณมีรายชื่อแล้ว ให้หาข้อมูลเกี่ยวกับคนที่คุณจะโทรหาให้มากที่สุด การค้นคว้าข้อมูลเล็กน้อยสามารถไปได้ไกล หากคุณเพียงแค่โยนข้อมูลจำนวนมากไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ทำให้พวกเขารู้สึกว่ามีค่า คุณคือหน้าต่างป๊อปอัป

นี่คือเคล็ดลับบางประการในการ 'อุ่นเครื่อง' การโทรเมื่อเย็นของคุณ:

• ตรวจสอบ CRM ของคุณ (หรือเทียบเท่า) - นี่ควรเป็นช่องทางการติดต่อแรกของคุณ หากบริษัทของคุณเคยติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้อ้างอิง สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือการสนทนาแบบเดิมสองครั้ง - นั่นเป็นการปฏิเสธครั้งใหญ่
• ค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณใน LinkedIn - ผู้คนแบ่งปันข้อมูลมากมายบนแพลตฟอร์มโซเชียลของพวกเขา ค้นหาโพสต์ที่พวกเขาเขียน แบ่งปัน หรือแสดงความคิดเห็น ตรวจสอบตำแหน่งงานเพื่อยืนยันว่าเหมาะสมกับ ICP ของคุณ
• มองหาบทความที่เขียนโดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถ้าคุณสามารถหาได้ ให้จดบันทึกข้อเท็จจริงที่น่าสนใจสองสามข้อและพูดถึงพวกเขาในการพูดคุยของคุณ พิจารณาน้ำเสียงของพวกเขาและจับคู่เมื่อคุณเอื้อมมือออกไป การจำลองผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์ได้
• มองหาเหตุการณ์ล่าสุดในอาชีพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - หากพวกเขาได้รับการเลื่อนตำแหน่งล่าสุดหรือได้รับรางวัล ขอแสดงความยินดีกับพวกเขา! ผู้คนชอบแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จของพวกเขา และการเอ่ยถึงพวกเขาจะช่วยสร้างน้ำเสียงที่ดี

“ก่อนจะสายไป จงเรียนรู้ 3 สิ่งเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แม้ว่าพวกเขาจะไม่รับสาย ข้อมูลนั้นก็จะยังอยู่ที่นั่นในครั้งต่อไป คุณต้องเตรียมพร้อมทุกครั้งที่โทร… ไม่มีข้อแก้ตัว”

- Alex Olley ผู้ร่วมก่อตั้ง Reachdesk

5 – เขียนสคริปต์ – แต่อย่าปล่อยให้มันหายใจไม่ออก!

การมี สคริปต์การโทรแบบเย็น สามารถช่วยให้คุณติดตามได้ หากคุณได้รับการเตือนเกี่ยวกับจุดขายหลักของคุณต่อหน้า การโทรเย็นของคุณก็จะมีประสิทธิภาพมากขึ้น มันจะช่วยให้คุณถ่ายทอดสิ่งที่ทดลองและทดสอบมาแล้ว ซึ่งจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณลุกขึ้นและสังเกตได้

แต่อย่าพึ่งมันมากเกินไป

การอ่านสคริปต์แบบคำต่อคำจะทำให้สำนวนการขายของคุณมีความเกี่ยวข้องน้อยลงและน่าเบื่อมากขึ้น นอกจากนี้ การบังคับสคริปต์ในทีมขายของคุณสามารถตัดปีกสร้างสรรค์ของพวกเขาได้ เคล็ดลับ 5 ข้อในการใช้สคริปต์การขายที่เป็นประโยชน์มีดังนี้

1. มีเหตุผลที่จะโทรและบอกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณทันที
2. เข้าประเด็นอย่างรวดเร็ว อย่าสร้างสคริปต์ของคุณนานเกินความจำเป็น
3. มุ่งเน้นที่วิธีที่คุณสามารถช่วยได้ ไม่ใช่สิ่งที่คุณทำได้
4. ถามคำถามปลายเปิดเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบกรณีการใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ
5. รักษาน้ำเสียงในการสนทนา อย่าโจมตีผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยศัพท์แสงหรือคำศัพท์ที่อาจไม่คุ้นเคย

สุดท้าย อย่าวางสายที่เย็นโดยไม่ได้รับคำตอบ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง จดจำวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ของคุณ (ดูขั้นตอนที่ 1) และนำผู้มีแนวโน้มไปสู่การปิด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจที่จะเห็นการสาธิต - ใช่หรือไม่? จำไว้ว่าคำตอบที่แย่ที่สุดที่คุณจะได้รับจากการขายคือ “อาจจะ!”

บรรทัดล่างคือ: สคริปต์การโทรแบบเย็นควรมีความยืดหยุ่น ไม่ได้กำหนดไว้เป็นสำคัญ ควรให้ SDR ของคุณมีพื้นที่ในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ แต่มีโครงสร้างเพียงพอที่จะช่วยให้พวกเขาจดจ่อกับวัตถุประสงค์ได้

“เท่าที่สคริปต์ดำเนินไป ฉันชอบแนวทางกรอบงานมากกว่า เราใช้แนวทางส่วนบุคคลที่ Gong ฟังดูเหมือนคุณไม่สามารถรับโทรศัพท์และพูดแบบเดียวกันกับทุกคนได้”

- เมดิสัน เกรส , SDR อาวุโส, กง

คุณคือตัวแทนฝ่ายขายที่กำลังดิ้นรนเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการโทรหาคุณหรือไม่? วิดีโอของเราจะแนะนำคุณตลอดกระบวนการ 5 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จในการโทรแบบเย็นชา!

6 – การฝึกฝนทำให้สมบูรณ์แบบ

แม้ว่าคุณจะใช้สคริปต์ คุณก็ไม่ต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า รู้ว่า คุณกำลังใช้สคริปต์อยู่ คุณไม่ต้องการที่จะเสียงเหมือนหุ่นยนต์

ก่อนที่คุณจะเริ่มโทร ให้ฝึกสคริปต์ของคุณจนกว่าคุณจะรู้จากภายในสู่ภายนอก นึกถึงข้อโต้แย้งที่คุณอาจพบและเตรียมคำตอบไว้สำหรับพวกเขา เน้นที่พื้นฐาน แล้วการสร้างนวัตกรรมจะง่ายขึ้นมาก ต่อไปนี้คือตัวอย่างทักษะเพิ่มเติมที่คุณสามารถเพิ่มลงในชุดเครื่องมือของคุณ:

• Tonality - ตื่นเต้นกับสิ่งที่คุณขาย หากคุณไม่สามารถถ่ายทอดความตื่นเต้นของคุณให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบได้ ทำไมพวกเขาต้องตื่นเต้นกับมันด้วย
• การหยุดชั่วคราวและอติพจน์ - การหยุดชั่วคราวเพื่อเน้นบางจุดจะช่วยให้คุณดึงความสนใจไปที่จุดขายหลักของคุณ
• มิเรอ ร์ - ฟังว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพูดถึงและสะท้อนอย่างไร นี้จะช่วยให้คุณสร้างความสามัคคี
• การทำซ้ำ - แสดงความคิดเห็นซ้ำที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งทำหน้าที่เป็นแนวทางสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทำให้พวกเขาค้นพบเพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของตน

จำไว้ว่า เพื่อที่จะเพิ่มชั้นทักษะเหล่านี้ในการโทรแบบเย็น คุณต้องมีสคริปต์และวัตถุประสงค์ที่ตรึงไว้

“คุณไม่ต้องการที่จะถูกผูกมัดหรือสูญเสียกระแสในการเรียกที่เย็นชาของคุณ จำข้อมูลหรือสถิติ 2-3 อย่างและใช้มันทุกครั้ง”

- Charlie Beale , BDM อาวุโส, ความรู้ความเข้าใจ

7 – โทรในเวลาที่เหมาะสม

มีบางครั้งที่ผู้คนยินดีที่จะรับสายที่เย็นชา มีบางครั้งที่ไม่สะดวก ค้นคว้าเวลาที่ดีที่สุด สำหรับอุตสาหกรรมเป้าหมายของคุณ

ที่กล่าวว่าอย่าปล่อยให้ตัวเองถูก จำกัด ด้วยเวลามากเกินไป บางครั้งเวลาที่ดีที่สุดในการโทรคือตอนนี้ วางแผนการโทรที่สำคัญที่สุดของคุณในเวลาที่สะดวก แต่อย่าใช้เวลาเป็นข้ออ้างสำหรับการไม่ใช้งาน!

หากคุณพบว่าตัวเองกำลังพูดกับ ' ยามเฝ้าประตู' เช่น PA หรือพนักงานต้อนรับ มีแผนที่จะข้ามผ่านพวกเขาและผ่านไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นี่คือแนวคิดบางประการ:

• พยายามออกเสียง 'อาวุโส' - สงบและผ่อนคลาย พูดอย่างมั่นใจ ช้าๆ และกระชับ หากคุณทำได้ แสดงว่าคุณมีประสบการณ์และมีความสำคัญ ยามเฝ้าประตูอาจไม่ค่อยโน้มเอียงที่จะรั้งคุณไว้
• อย่าขายให้คนเฝ้าประตู เพราะคนเฝ้าประตูไม่ใช่ผู้ตัดสินใจ ดังนั้นอย่าเสนอขายให้กับพวกเขา พูดให้น้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ เป็นมิตร มีเสน่ห์ และเป็นมืออาชีพ
• สร้างความรู้สึกว่าคุณรู้จักผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดี - ใช้ชื่อจริงเมื่อคุณขอพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หากคนเฝ้าประตูถามว่าการโทรนั้นเกี่ยวกับอะไร ให้ใช้ข้อมูลที่คุณพบแล้วขณะค้นคว้าข้อมูลเหล่านั้น (ดูขั้นตอนที่ 4)

สุดท้ายนี้ อย่าโทรหาลีดที่ดีที่สุดของคุณในตอนเริ่มต้นของการโทรแบบเย็นชา เก็บไว้จนกว่าจะถึงตอนท้าย เมื่อคุณมีความมั่นใจและพร้อมที่จะตอบคำถามของพวกเขามากขึ้น

“ปฏิบัติต่อผู้รักษาประตูด้วยความเคารพและใช้ประโยชน์จากความเข้าใจที่พวกเขามี เจ้าหน้าที่เฝ้าประตูบางประเภทรับ สายที่เย็นชามากกว่า 50% ดังนั้นการวางแผนกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการโต้ตอบกับพวกเขาจึงเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญสำหรับตัวแทนฝ่ายขายทุกคน”

- Matt Buchanan ผู้ร่วมก่อตั้ง Service Direct

8 – เรียนรู้วิธีจัดการกับการคัดค้าน

ผู้มีแนวโน้มจะไม่ค่อยพร้อมที่จะแปลงทันทีหลังจากเสนอขายของคุณ พวกเขาจะมีคำถามหรือข้อโต้แย้ง

การตอบสนองต่อข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้นเป็นประจำเป็นศาสตร์ เพิ่มการตอบกลับสคริปต์ของคุณและเรียนรู้ อีกทางหนึ่ง หากคุณพบว่าคุณกำลังประสบปัญหาเดียวกันอยู่เรื่อยๆ ให้ปรับสำนวนการขายเพื่อตอบคำถามล่วงหน้า

เชื่อหรือไม่ การตอบสนองต่อข้อโต้แย้งใหม่ๆ ก็เป็นศาสตร์เช่นกัน ปฏิบัติตามกฎเหล่านี้:

1. ฟังการคัดค้านของผู้มุ่งหวัง - ผู้มุ่งหวังไม่เคยผิด! ใช้การคัดค้านของพวกเขาอย่างจริงจัง สิ่งเหล่านี้เป็นสัญญาณว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณและต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม เป็นไปได้ว่าพวกเขายังไม่เคยได้ยินข้อมูลที่ถูกต้อง!
2. ปรับตำแหน่งการนำเสนอของคุณในแบบที่ตอบคำถามของพวกเขา มันเป็นสนามเดียวกัน แต่จากมุมที่ต่างกัน

ทุกครั้งที่คุณได้ยินข้อโต้แย้งใหม่ ให้นึกถึงสิ่งที่คุณพูดและสิ่งที่คุณน่าจะทำได้ดีกว่านี้ คุณจะดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

เพื่อผลลัพธ์ที่รวดเร็วยิ่งขึ้น โปรดดู คู่มือการจัดการการคัดค้านการโทรเย็น ของเรา เต็มไปด้วยแนวคิดที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงความสามารถของคุณในการแก้ไขปัญหาต่างๆ เมื่อสิ้นสุดการสนทนาทางโทรศัพท์

“ให้พื้นที่พวกเขาในการคัดค้านหากพวกเขาต้องการ การโต้แย้งไม่ได้เป็นสิ่งที่ไม่ดี ตรงกันข้าม นั่นเป็นสัญญาณว่าผู้มีแนวโน้มจะจริงจังกับผลิตภัณฑ์ของคุณ!”

- Hector Forwood ผู้ร่วมก่อตั้ง Hoist

เรียนรู้ว่าการคัดค้านการขาย B2B อันดับต้น ๆ คืออะไร - และวิธีเอาชนะพวกเขา! ชมวิดีโอการฝึกอบรมการขายของเราด้านล่าง

9 – วิเคราะห์และปรับตัว

เพื่อให้เข้าใจว่ากลยุทธ์การโทรเย็นของคุณทำงานได้ดีเพียงใด ให้รวบรวม ข้อมูล B2B ให้ได้มากที่สุด

โทรไปช่วงไหนดี? ต้องโทรกี่ครั้งจึงจะผ่านไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ คุณใช้เวลานานแค่ไหนในการโทรแต่ละครั้ง? คุณจะปรับปรุงตัวเลขเหล่านั้นได้อย่างไร

บันทึกการโทรของคุณและดำเนินการกับหัวหน้าฝ่ายขายของคุณ มองหาวิธีเพิ่ม ทักษะการขาย ของคุณ ระบุพื้นที่ของการโทรเย็นของคุณที่ทำงานได้ดีและพื้นที่ที่ไม่ทำงาน

ใช้การทดสอบ A/B กับการโทรแบบปกติเพื่อประเมินว่า วิธีการโทรแบบปกติบางวิธี ทำงานได้ดีกว่าวิธีอื่นๆ หรือไม่ วิธีการทางวิทยาศาสตร์ทำงานได้ดีกว่า scattergun

“การแบ่งเส้นทางของลูกค้าออกเป็นแต่ละขั้นตอนทำให้ง่ายต่อการเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม วิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละขั้นตอนคือการใช้เมตริกและการรวบรวมข้อมูลเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล”

- Jonathan Ilett ผู้อำนวยการฝ่ายขาย Cognism

10 – เป็นบวกเมื่อเผชิญกับการปฏิเสธ

ไม่มีใครบอกว่าการโทรเย็นเป็นเรื่องง่าย ไม่มีใครอยากเป็น 'ผู้ขัดขวางมืออาชีพ' คุณจะได้รับส่วนแบ่งการปฏิเสธที่ยุติธรรม อย่างไรก็ตาม เคล็ดลับคือการมองโลกในแง่ดีและพากเพียร อย่ายอมแพ้. ขั้นตอนแรกในการสร้างความยืดหยุ่นคือยอมรับว่าการปฏิเสธเกิดขึ้น

หากคุณประสบปัญหาในการปิดการขาย ให้ปรับแต่งเทคนิคของคุณ ตรวจสอบ กระบวนการขาย ของคุณและหาว่าคุณกำลังสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปที่ใด คุณอาจระบุสิ่งที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้เพื่อปรับปรุงการโทรครั้งต่อไป

เมื่อคุณได้รับการปฏิเสธ อย่าถือเอาเป็นการส่วนตัว เป็นมืออาชีพและขอความคิดเห็นจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ขอบคุณพวกเขาแม้ว่าข้อเสนอแนะเชิงลบ แล้วหายใจเข้าลึกๆ แล้วก้าวต่อไป โทรครั้งต่อไปของคุณโดยเร็วที่สุด อย่าให้การปฏิเสธส่งผลต่อความมั่นใจของคุณ

สุดท้าย ทำให้การโทรเย็นเป็นเรื่องสนุก ด้วยการแบ่งปันเรื่องราวสงครามกับเพื่อนร่วมทีมของคุณ คุณจะสามารถหัวเราะเกี่ยวกับปัญหาของคุณ และอาจเรียนรู้กลเม็ดใหม่ๆ

“สิ่งหนึ่งที่ดีที่ควรจำ เราทุกคนไม่ชอบการโทรแบบเย็นชา ดังนั้นจงทำต่อไปและก้าวข้ามความกลัวและโคก ตั้งเป้าหมายให้ตัวเองแล้วลงมือทำ”

- เมดิสัน เกรส , SDR อาวุโส, กง

โบนัสเคล็ดลับการโทรเย็น - การโทรเย็นจากที่บ้าน

เป็นเรื่องจริงที่ธรรมชาติของการโทรเย็นเปลี่ยนไปด้วย 'ความปกติใหม่' . เป็นความจริงที่ว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ทำให้ผู้โทรที่เย็นชาต้องปรับตัว

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมได้! นี่คือการเปลี่ยนแปลงบางส่วนที่เราได้เห็น และวิธีที่เราได้ปรับกลยุทธ์ของเรา

1 - การโทรตรงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

เมื่อมีคนในสำนักงานน้อยลง จำนวนงานก็มีค่าน้อยลง หลายบริษัทกำลังก้าวกระโดดและเลือกที่จะทำงานเต็มเวลาทางไกล สำหรับผู้โทรที่เย็นชา การค้นหา สายตรง สำคัญกว่าที่เคย !

เริ่มต้นด้วยการค้นหาบน LinkedIn และเมื่อใดก็ตามที่คุณติดต่อลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางอื่น ให้ขอหมายเลขติดต่อจากพวกเขา

แม้ว่าจะยากกว่าการได้คนมาทำงาน แต่ก็มีข้อดีสำหรับการทำงานจากที่บ้าน หากคุณสามารถติดต่อกับใครสักคนได้ พวกเขามักจะเต็มใจคุยกับคุณมากกว่า หลายคนคงตั้งหน้าตั้งตารอที่จะได้พูดคุยกันหลังจากที่เหน็ดเหนื่อยจากการทำงานอย่างโดดเดี่ยวมาทั้งวัน!

2 - ICP ของคุณอาจต้องเปลี่ยนแปลง

ในช่วงวิกฤตนี้ เศรษฐกิจบางภาคส่วนประสบปัญหา อุตสาหกรรมที่พึ่งพาภาคธุรกิจเหล่านี้จำเป็นต้องปรับการกำหนดเป้าหมายใหม่

พิจารณาตลาดเป้าหมายของคุณใหม่ คิดว่าใครต้องการสิ่งที่คุณขายจริงๆ ตอนนี้ ลองคิดดูว่าตอนนี้ภาคส่วนไหนกำลังไปได้สวย บุคคลที่เหมาะสมกับคำอธิบายทั้งสองนี้ควรสร้าง ICP ใหม่ของคุณ

สร้างสรรค์รายการโทรและรับโทรศัพท์ การปรับเปลี่ยนเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องถาวร สำหรับตอนนี้ ความยืดหยุ่นมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

3 - เทคช่วยคุณขายได้

การค้นหาการเชื่อมต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ห่างไกลอาจเป็นเรื่องยากขึ้น บริษัทจำนวนมากเริ่มใช้ความคิดสร้างสรรค์ในการขยายงานเพื่อให้ล้ำหน้ากว่าใคร โชคดีที่เราได้แสดงรายการเทคโนโลยีบางอย่างที่จะช่วยให้คุณได้เปรียบ

• Vidyard - เทคโนโลยีวิดีโอที่คุณสามารถบันทึกวิดีโอสั้น ๆ และฝังลงในอีเมล เป็นวิธีการอุ่นเครื่องในแนวทางที่เย็นชา ซึ่งช่วยให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้จักชื่อ
• Reachdesk - Reachdesk เคยเป็นคนส่งคัพเค้กไปที่โต๊ะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตอนนี้พวกเขาส่งบัตรกำนัล UberEats ทำไมไม่ใช้ Reachdesk เพื่อซื้ออาหารเย็นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• Kluster - ซอฟต์แวร์ที่ยอดเยี่ยมชิ้นนี้วิเคราะห์ข้อมูล CRM โดยจัดวางให้อยู่ในรูปแบบที่อ่านง่าย จัดการได้ ขับเคลื่อนการคาดการณ์ยอดขายและการตัดสินใจที่ดีขึ้น

รับเคล็ดลับเพิ่มเติมในการมีแรงจูงใจในขณะที่โทรจากที่บ้าน โดยได้รับความอนุเคราะห์จากทีมขายของ Cognism! ดูวิดีโอที่สนุกและให้ข้อมูลของเราด้านล่าง

บันทึกอินโฟกราฟิกที่มีประโยชน์ของเรา

ที่นั่นคุณมีมัน! 10 วิธีในการเป็นผู้โทรที่ดีขึ้น เรารู้ว่ามีข้อมูลจำนวนมาก เราจึงสร้างอินโฟกราฟิกนี้เพื่อให้คุณอ้างอิงได้ทุกเมื่อที่คุณสงสัย!

คลิกขวา กดบันทึก และเรียกใช้เมื่อใดก็ตามที่คุณต้องการแรงบันดาลใจ!

อุ่นเครื่องโทรศัพท์เย็น ๆ ของคุณด้วย Cognism

ผู้โทรที่เยือกเย็นนั้นดีพอๆ กับรายชื่อผู้นำของเขาเท่านั้น

ความรู้ความเข้าใจสามารถขับเคลื่อนการเรียกร้องของคุณไปสู่ศตวรรษที่ 21 ด้วยจุดข้อมูล 16 จุดจากผู้ติดต่อ B2B กว่า 400 ล้านคนทั่วโลก คุณสามารถสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ร้อนแรงเพื่อให้ทีมขายของคุณเริ่มทำงานในทุกกระบอกสูบ

ค้นหาว่าความรู้ความเข้าใจสามารถเป็นส่วนหนึ่งของคลังแสงการขายของคุณได้อย่างไร พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญของเราวันนี้ - เพียงคลิก