10 种方法来改善你的陌生电话策略

已发表: 2019-02-07

冷呼未死！它仍然是 B2B 销售流程中快速、经济高效且功能强大的部分。冷呼叫策略对于 B2B 勘探至关重要。以下是如何改进你的。

你可能听说过冷电话已经死了。您可能已经被告知，在出站电子邮件、社交销售和其他现代B2B 潜在客户生成技术的时代，它没有立足之地。

快讯！

冷电话自 1873年以来一直存在 - 你猜怎么着 - 它不会去任何地方！

大多数声称打不通电话的组织都没有正确地做到这一点。正确调用冷电话，它可以成为您B2B 销售武器库中最强大的武器。

冷呼叫的成功取决于您在拿起电话之前所做的工作。你计划得越好，你获胜的可能性就越大。这里有 10 种方法可以改善你的陌生电话策略。

继续滚动查看我们关于进行更好的销售电话的重要提示！或者，使用菜单浏览此页面。

1 – 定义你的陌生电话目标

说起来很遗憾，但是“微笑和拨号”不是一个合适的冷呼叫策略！在拿起电话之前，您需要坐下来计划一下。你想从你的冷电话中得到什么？您要预订会议吗？邀请潜在客户参加网络研讨会？说服他们观看您产品的现场演示？

在每次通话之前花一些时间来定义您的号召性用语 (CTA)。请记住，您的 CTA 会因潜在客户而异。

冷电话只是多阶段销售流程的第一阶段。您的目标可能只是让潜在客户进入下一阶段——没关系！测试几个不同的目标，看看什么最适合您的产品。

一旦你明白了你希望对话在哪里结束，路线就会变得更加清晰。

“在你拿起电话之前，为每个陌生电话制定目标。保持 100% 的专注，不要让自己偏离。”

- Nancy Newman ，Cognism 副销售总监

2 – 建立一个目标明确的潜在客户名单

通用会让你一事无成。在 2020 年，您需要让您的陌生电话信息尽可能与您的潜在客户相关。因此，您需要建立一个以激光为目标的潜在客户列表，专注于极窄的市场份额。

这是我们的两步流程：

第 1 步 - 确定您的理想客户档案 (ICP)

这是创建冷跟注策略时最重要的事情。如果您与错误的人交谈，那么其他一切都会崩溃。

精确 ICP 的好处是高质量的有针对性的潜在客户、更好的出站、粉碎目标、更高的效率以及更多的收入——这一切都会使销售团队更有动力、更有信心。所以慢慢来，把它做好！

从下载我们的理想客户档案手册开始吧！它包含 B2B 销售代表开发成功 ICP 以进行冷呼叫所需的一切。

第 2 步 - 扩大规模

使用Cognism Prospector等 B2B 勘探工具，根据您的 ICP 构建准确、完全合规的潜在客户列表。等等 - 销售变得更加有效！

“任何销售团队在开始打电话之前首先需要的是一份很棒的联系人列表。获得优秀的潜在客户是保持积极性的必经之路。”

- Cognism 内部销售总监 David Bentham

3 – 使用销售触发器

销售触发器（购买触发器、营销触发器或转换触发器）可以定义为任何可以创建与潜在客户联系的机会的事件。

在冷电话中，时机就是一切。以下是一些销售触发器示例，可以提高您在陌生电话中转换的机会：

新的最高管理层。
新的资金。
部门公告。
新立法。
公司招聘。
会议和活动。
公司搬迁、扩张或合并。
改变工作角色或头衔。

当发现这些与时间相关的数据点中的每一个时，都可以在感兴趣的潜在客户和硬否之间产生差异。此外，当您与潜在客户交谈时能够参考其中之一表明您已经完成了研究。只是尽量不要太心电感应......这听起来令人毛骨悚然！

“现代销售代表将使用 Cognism Prospector 等技术来识别这些销售触发因素，因此可以在最佳时间接近潜在客户。”

- Nick Roberts ，Cognism 联盟和合作伙伴经理

获取真正有效的冷呼叫技术的快速指南！ Cognism 的销售团队在下面分享他们的知识。

4 – 研究你的前景

一旦你有了你的名单，尽可能多地找出你要打电话的人。一点点研究会有很长的路要走——如果你只是向潜在客户抛出大量信息而没有让他们感到有价值，那么你基本上就是一个弹出窗口。

以下是一些“热身”电话的提示：

检查您的 CRM（或同等产品） ——这应该是您的第一个停靠点。如果您的公司之前与潜在客户有过联系，请参考。你能做的最糟糕的事情是两次相同的对话——这是一个很大的转折点。
在 LinkedIn 上查找您的潜在客户- 人们在他们的社交平台上分享大量信息。查找他们撰写、分享或评论过的帖子。此外，检查他们的职位以确认他们适合您的 ICP。
寻找潜在客户写的文章——如果你能找到一篇，记下一些有趣的事实，并在你的陌生电话中提及它们。此外，请考虑他们的语气并在您伸出手时与之匹配。反映潜在客户可以帮助您建立融洽的关系。
寻找潜在客户职业生涯中最近发生的事件——如果他们最近升职或获奖，恭喜他们！人们喜欢分享他们的成功故事，提及他们会定下积极的基调。

“在打电话之前，先了解关于潜在客户的三件事。即使他们不接听，这些信息下次仍然会在那里。你必须为每次通话做好准备……没有任何借口。”

- Alex Olley ，Reachdesk 联合创始人

5 – 写一个脚本 – 但不要让它窒息你！

有一个冷呼叫脚本可以帮助您保持正轨。如果您面前有关键卖点的提醒，那么您的推销电话会更有效。它将帮助您传达久经考验的线路，这将使您的潜在客户坐起来并注意。

但是，不要过分依赖它。

逐字阅读脚本将使您的音调不那么相关且更无聊。此外，在您的销售团队中强制编写脚本可以剪掉他们的创意翅膀。以下是实施有益销售脚本的 5 个技巧：

有理由立即打电话告诉您的潜在客户这是什么。
快速进入正题。不要让你的脚本超过它需要的时间。
专注于你可以如何提供帮助，而不是你能做什么。
提出开放式问题，以便潜在客户可以实现他们自己的产品用例。
保持语气对话。不要用他们可能不熟悉的行话或术语轰炸你的潜在客户。

最后，无论哪种方式，都不要在没有得到答复的情况下结束冷电话。记住您定义的目标（参见步骤 1）并引导潜在客户接近目标。潜在客户是否有兴趣观看演示 - 是或否？请记住，在销售中你能得到的最糟糕的答案是“也许！”

底线是：冷调用脚本应该是灵活的，而不是一成不变的。它应该为您的 SDR 提供创新空间，但有足够的结构来帮助他们专注于自己的目标。

“就脚本而言，我更喜欢框架方法。在龚这里，我们采用个性化的方法。听起来你不应该拿起电话对每个人说同样的话。”

- Madison Gres ，高级特别提款权，龚

您是否是一名销售代表，难以充分利用您的陌生电话？ 我们的视频将指导您完成 5 步流程以取得成功！

6 – 熟能生巧

即使您正在使用脚本，您也不希望潜在客户知道您正在使用脚本。你不想听起来像个机器人。

在你开始打电话之前，练习你的脚本，直到你完全了解它。想想你可能遇到的反对意见，并为他们准备好答案。专注于基础，创新会变得容易得多。以下是一些可以添加到工具包中的额外技能示例：

调性——对你卖的东西感到兴奋。如果您不能将您的兴奋传达给潜在客户，他们为什么要对此感到兴奋？
停顿和夸张——停顿以强调某些要点将帮助您将注意力吸引到您的关键卖点上。
镜像- 倾听您的潜在客户如何谈论并镜像它。这将帮助你建立融洽的关系。
重复 - 重复您的潜在客户所做的评论。这可以作为潜在客户的指南，引导他们更多地了解他们的业务。

请记住，为了将这些技能层添加到您的冷电话中，您必须确定脚本和目标。

“您不想在打来电话时结结巴巴或失去兴趣。记住 2-3 个事实或统计数据，并每次都使用它们。”

- Charlie Beale ，高级 BDM，Cognism

7 – 在正确的时间打电话

一天中的某些时候，人们很乐意接听冷电话。也有不方便的时候。研究您的目标行业的最佳时间。

也就是说，不要让自己受到时间的限制。有时打电话的最佳时间就是现在。在方便的时候计划您最重要的电话，但不要以时间为借口不活动！

如果您发现自己在与“看门人” （例如 PA 或接待员）交谈，请制定计划绕过他们并与潜在客户取得联系。这里有一些想法：

试着听起来“高级” ——保持冷静和放松。说话要自信、缓慢、简洁。如果你能做到这一点，你会听起来很有经验和重要。看门人可能不太愿意阻止你。
不要卖给看门人——看门人不是决策者，所以不要向他们推销。事实上，尽量少说。保持友好、迷人和专业。
给人一种你很了解你的潜在客户的印象——当你要求与你的潜在客户交谈时使用名字。如果网守询问电话的内容，请使用您在研究电话时已经发现的信息（参见步骤 4）。

最后，不要在冷呼叫驱动器开始时呼叫您最好的潜在客户。把他们留到这个过程的后期，那时你会更有信心，更有能力回答他们的问题。

“尊重守门人，并利用他们的洞察力。超过50% 的陌生电话由某种看门人接听，因此制定有效的策略与他们互动对于任何销售代表来说都是重要的第一步。”

-马特·布坎南，联合创始人，Service Direct

8 – 学习如何处理异议

在您的推销之后，潜在客户很少会立即准备好进行转换。他们可能会有一些问题或反对意见。

回应经常出现的反对意见是一门科学。为您的脚本添加响应并学习它们。或者，如果您发现自己经常遇到相同的问题 - 调整您的销售宣传以提前回答这些问题。

信不信由你，回应新的反对意见也是一门科学。遵循以下规则：

倾听潜在客户的反对意见——潜在客户永远不会错！认真对待他们的反对意见。它们表明潜在客户对您的产品感兴趣并想了解更多信息。他们可能只是还没有听到正确的信息！
以回答他们问题的方式重新定位您的音调。这是相同的音调，但从不同的角度。

每次你听到一个新的反对意见时，想想你说了什么，以及你可以做得更好的地方。你会随着时间的推移而进步。

要获得更快的结果，请查看我们的冷调用异议处理手册。它充满了伟大的想法，可以提高您在冷电话结束时解决任何问题的能力。

“如果他们愿意，请给他们提出反对意见的空间。反对不是坏事；相反，它们表明潜在客户正在认真对待您的产品！”

- Hector Forwood ，联合创始人，Hoist

了解最常见的 B2B 销售反对意见是什么 - 以及如何克服它们！ 观看下面的销售培训视频。

9 – 分析和适应

要了解您的推销策略的效果如何，请尽可能多地收集B2B 数据。

一天中什么时候打电话最好？打通潜在客户需要多少次电话？您每次通话花费多长时间？你怎样才能提高这些数字？

记录您的电话并与您的销售主管一起处理。寻找提高销售技巧的方法。确定您的推销电话中运行良好的区域和运行不佳的区域。

对冷呼叫使用 A/B 测试来衡量某些冷呼叫方法是否比其他方法更有效。科学的方法比散弹枪的方法效果更好。

“将客户旅程分解为各个步骤可以更轻松地优化和改善整体客户体验。优化每个步骤的最有效方法是使用指标和收集信息来创建数据驱动的销售策略。”

- Jonathan Ilett ，Cognism 销售总监

10 – 面对拒绝要积极

没有人说冷电话很容易。没有人想成为“专业的干扰者”。您将收到公平份额的拒绝。然而，诀窍是保持积极和坚持。永不放弃。建立弹性的第一步是接受拒绝的发生。

如果您在努力完成交易，请改进您的技术。查看您的销售流程并找出您正在失去潜在客户的地方。您也许可以找出可以更改的内容，以改善您的下一次通话。

当你收到拒绝时，不要把它当成个人。保持专业并询问潜在客户的反馈。即使反馈是负面的，也要感谢他们。然后，深吸一口气，继续前进。尽快拨打您的下一个电话。不要让拒绝影响你的信心。

最后，通过与您的队友分享战争故事，让冷呼叫变得有趣。你最终会嘲笑你的问题，甚至可能学到一些新的技巧。

“要记住的一件好事。我们并不都喜欢打来电话，所以无论如何都要让自己去做，克服困难和恐惧。给自己定一个目标，然后去做。”

- Madison Gres ，高级特别提款权，龚

额外的冷电话提示 - 在家打冷电话

诚然， “新常态”已经改变了打来电话的性质。诚然，随着这些变化，来电者不得不适应这些变化。

这并不意味着你不能取得好成绩！以下是我们目睹的一些变化，以及我们调整战略的方式。

1 - 直接拨号比以往任何时候都更重要

随着办公室里的人越来越少，工作数字变得不那么有价值。许多公司正在冒险并选择全职远程工作。对于陌生来电者来说，找到直拨电话比以往任何时候都更重要！

首先在 LinkedIn 上搜索，每当您通过其他渠道联系潜在客户时，请向他们询问联系号码。

虽然很难找到人，但在家工作也有好处。如果您能够与某人取得联系，他们通常更愿意与您交谈。经过一整天的隔离工作后，许多人会期待聊天！

2 - 您的 ICP 可能需要更改

在这场危机中，某些经济部门一直在苦苦挣扎。依赖这些行业开展业务的行业不得不重新调整目标。

重新考虑你的目标市场。现在想想谁真正需要你卖的东西。想想目前哪些行业表现良好。符合这两种描述的人应该组成你的新 ICP。

使用您的通话清单发挥创意并拿起电话。这些调整不必是永久性的。目前，灵活性比以往任何时候都更加重要。

3 - 技术可以帮助您销售

可能更难找到与远程潜在客户的联系。许多公司都在通过外展发挥创意以保持领先地位。幸运的是，我们列出了一些可以帮助您保持优势的技术。

Vidyard - 视频技术，您可以在其中录制短片并将其嵌入到电子邮件中。这是一种为冷酷的方法预热的方法，帮助潜在客户为名字打脸。
Reachdesk - Reachdesk 曾经是将纸杯蛋糕送到潜在客户办公桌上的人。现在，他们发送 UberEats 代金券。为什么不使用 Reachdesk 购买您的潜在客户晚餐？
Kluster - 这个伟大的软件分析 CRM 数据，将其转化为易于阅读、易于管理的格式。它推动了更好的销售预测和决策。

Cognism 的销售团队提供了更多关于在家中打电话时保持积极性的提示！在下面观看我们有趣且内容丰富的视频。

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你有它！成为更好的冷来电者的 10 种方法。我们知道这是很多信息，因此我们创建了此信息图供您在有疑问时参考！

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冷呼叫策略

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