10 способов улучшить вашу стратегию холодных звонков

Холодные звонки не умерли! Это по-прежнему быстрая, рентабельная и мощная часть процесса продаж B2B. Стратегия холодных звонков необходима для поиска клиентов в сфере B2B. Вот как улучшить свой.

Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы. Вам, наверное, говорили, что в эпоху исходящей электронной почты, социальных продаж и других современных методов лидогенерации B2B для этого нет места.

Новости !

Холодные звонки существуют с 1873 года — и знаете что — они никуда не денутся!

Большинство организаций, утверждающих, что холодные звонки не работают, делают это неправильно. Сделайте холодные звонки правильно, и это может стать самым мощным оружием в вашем арсенале продаж B2B .

Успех холодных звонков зависит от работы, которую вы проделали до того, как возьмете трубку. Чем лучше вы планируете, тем больше у вас шансов на победу. Вот 10 способов улучшить свою стратегию холодных звонков.

Продолжайте прокручивать наши лучшие советы по совершенствованию телефонных звонков! Кроме того, используйте меню для навигации по этой странице.

Определите цели холодных звонков | Создайте высокоцелевой список потенциальных клиентов | Используйте триггеры продаж | Исследуйте свои перспективы | Написать сценарий | Практика делает совершенным | Звоните в нужное время | Научитесь работать с возражениями | Анализировать и адаптировать | Будьте позитивны перед лицом отказа | Холодные звонки из дома | Инфографика холодных звонков | Разогрейте свои холодные звонки с помощью Cognism

1 – Определите цели холодных звонков

Грустно это говорить, но «улыбнись и позвони» — неправильная стратегия холодных звонков! Прежде чем вы возьмете трубку, вам нужно сесть и спланировать. Чего вы хотите добиться от холодных звонков? Вы хотите заказать встречу? Пригласить потенциального клиента посетить вебинар? Убедить их посмотреть живую демонстрацию вашего продукта?

Потратьте некоторое время, чтобы определить свой призыв к действию (CTA) перед каждым звонком. Помните, что ваш CTA будет отличаться в зависимости от потенциального клиента.

Холодные звонки — это всего лишь первый этап многоэтапного процесса продаж. Ваша цель может заключаться в том, чтобы перевести потенциального клиента на следующий этап — и это нормально! Протестируйте несколько разных целей и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего продукта.

Как только вы поймете, где хотите закончить разговор, маршрут станет намного яснее.

«Разработайте свою цель для каждого холодного звонка, прежде чем брать трубку. Сосредоточьтесь на этом на 100% и не позволяйте себе отклоняться».

- Нэнси Ньюман , заместитель директора по продажам, Cognism

2 – Составьте список целевых потенциальных клиентов  

Обобщенность ни к чему не приведет. В 2020 году вам нужно сделать сообщения о холодных звонках максимально актуальными для ваших потенциальных клиентов. Таким образом, вам нужно создать список потенциальных клиентов, ориентированных на лазер, сосредоточив внимание на очень узком сегменте рынка.

Это наш двухэтапный процесс:

Шаг 1. Определите свой профиль идеального клиента (ICP)

Это самая важная вещь при создании стратегии холодных звонков. Если вы разговариваете не с теми людьми, все остальное разваливается.

Преимущества точного ICP — это высококачественные целевые лиды, лучшие исходящие, разбитые цели, более высокая эффективность и, следовательно, больший доход — все это приводит к более мотивированной и уверенной в себе команде по продажам. Так что не торопитесь и сделайте это правильно!

Начните с загрузки нашего руководства « Профиль идеального клиента »! Он содержит все, что нужно торговому представителю B2B для разработки успешного ICP для холодных звонков.

Шаг 2 - Масштабируйте его

Используйте инструмент поиска B2B, такой как Cognism Prospector , чтобы создать точный, полностью соответствующий требованиям список потенциальных клиентов на основе вашего ICP. И вуаля — продажи стали намного эффективнее!

«Первое, что нужно любому отделу продаж, прежде чем они начнут браться за телефоны, — это большой список контактов. Доступ к отличным лидам — верный способ сохранить мотивацию».

— Дэвид Бентам, директор по внутренним продажам, Cognism

3 – Используйте триггеры продаж

Триггеры продаж (триггеры покупки, триггеры маркетинга или триггеры конверсии) можно определить как любое событие, которое может создать возможность для контакта с потенциальным клиентом.

В холодных звонках время решает все. Вот несколько примеров триггеров продаж , которые могут повысить ваши шансы на конверсию при холодном звонке:

• Новые топ-менеджеры.
• Новое финансирование.
• Секторные объявления.
• Новое законодательство.
• Найм компании.
• Конференции и мероприятия.
• Переезд компании, расширение или слияние.
• Изменение должности или должности.

Каждая из этих зависящих от времени точек данных, если их обнаружить, может сделать разницу между заинтересованным потенциальным клиентом и твердым «нет». Кроме того, возможность сослаться на один из них, когда вы говорите с потенциальным клиентом, показывает, что вы провели свое исследование. Просто постарайтесь не быть слишком телепатом… это может звучать жутко!

«Современный торговый представитель будет использовать такие технологии, как Cognism Prospector, для выявления этих триггеров продаж, чтобы можно было обратиться к потенциальным клиентам в оптимальное время».

- Ник Робертс , менеджер по альянсам и партнерству, Cognism

Получите краткое руководство по методам холодных звонков, которые действительно работают! Команда продаж Cognism делится своими знаниями ниже.

4 – Исследуйте свои перспективы

Когда у вас будет список, узнайте как можно больше о людях, которым вы собираетесь позвонить. Небольшое исследование имеет большое значение — если вы просто бросаете кучу информации потенциальному клиенту, не заставляя его чувствовать себя ценным, вы, по сути, всплывающее окно.

Вот несколько советов, как «разогреть» ваш холодный звонок:

• Проверьте свою CRM (или аналогичную) — это должно быть вашим первым портом захода. Если у вашей компании был предыдущий контакт с потенциальным клиентом, сошлитесь на него. Худшее, что вы можете сделать, — это завести один и тот же разговор дважды — это сильно отталкивает.
• Поищите своих потенциальных клиентов на LinkedIn — люди делятся большим количеством информации на своих социальных платформах. Ищите сообщения, которые они написали, поделились или прокомментировали. Кроме того, проверьте название их должности, чтобы убедиться, что они соответствуют вашему ICP.
• Поищите статьи, написанные потенциальным покупателем — если сможете найти, запишите несколько интересных фактов и упомяните их во время холодного звонка. Кроме того, примите во внимание их тон и поддерживайте его, когда вы протягиваете руку. Отзеркаливание потенциального клиента может помочь вам установить взаимопонимание.
• Ищите последние события в карьере потенциального клиента — если он недавно получил повышение или получил награду, поздравьте его! Люди любят делиться своими историями успеха, и их упоминание задаст положительный тон.

«Перед любым холодным звонком узнайте 3 вещи о потенциальном клиенте. Даже если они не ответят, эта информация все равно будет там в следующий раз. Вы должны быть готовы к каждому звонку… оправданий нет».

— Алекс Олли , соучредитель Reachdesk

5 – Напишите сценарий – но не позволяйте ему задушить вас!

Наличие сценария холодного звонка может помочь вам не сбиться с пути. Если у вас есть напоминание о ваших ключевых преимуществах, то ваши холодные звонки будут более эффективными. Это поможет вам передать проверенные и проверенные фразы, которые заставят ваших потенциальных клиентов сесть и обратить внимание.

Но не полагайтесь на это слишком сильно.

Чтение сценария слово в слово сделает вашу презентацию менее актуальной и более скучной. Кроме того, навязывание сценария вашей команде продаж может подрезать их творческие крылья. Вот 5 советов по реализации эффективного сценария продаж:

1. Имейте причину позвонить и сказать вашему потенциальному клиенту, что это такое прямо сейчас.
2. Быстро переходите к делу. Не делайте ваш сценарий длиннее, чем это необходимо.
3. Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь, а не на том, что вы можете сделать.
4. Задавайте открытые вопросы, чтобы потенциальные клиенты могли реализовать свой вариант использования вашего продукта.
5. Сохраняйте разговорный тон. Не бомбардируйте потенциальных клиентов жаргоном или терминами, с которыми они могут быть незнакомы.

Наконец, не завершайте холодный звонок, так или иначе не получив ответа. Помните о своей поставленной цели (см. Шаг 1) и направляйте потенциального клиента к завершению. Заинтересован ли потенциальный клиент в демонстрации — да или нет? Помните, что худший ответ, который вы можете получить в продажах, — «может быть!»

Суть в следующем: сценарий холодного звонка должен быть гибким, а не высеченным на камне. Это должно дать вашим SDR пространство для инноваций, но достаточную структуру, чтобы помочь им сосредоточиться на своей цели.

«Что касается сценариев, я предпочитаю более фреймворковый подход. Здесь, в Gong, мы применяем индивидуальный подход. Это не должно звучать так, будто вы можете поднять трубку и сказать всем одно и то же».

- Мэдисон Гресс , старший SDR, Гонг

Вы торговый представитель, изо всех сил пытающийся извлечь максимальную пользу из своих холодных звонков? Наше видео проведет вас через 5 шагов к успеху холодных звонков!

6. Практика делает совершенным

Даже когда вы используете сценарий, вы не хотите, чтобы потенциальный клиент знал , что вы используете сценарий. Вы не хотите звучать как робот.

Прежде чем начать звонить, попрактикуйтесь в своем сценарии, пока не выучите его наизнанку. Подумайте о возможных возражениях и подготовьте на них ответ. Сосредоточьтесь на основах, и внедрять инновации станет намного проще. Вот несколько примеров дополнительных навыков, которые вы можете добавить в свой набор инструментов:

• Тональность — будьте в восторге от того, что вы продаете. Если вы не можете передать потенциальным клиентам свое волнение, почему они должны волноваться по этому поводу?
• Паузы и гиперболы — паузы, чтобы подчеркнуть определенные моменты, помогут вам привлечь внимание к вашим ключевым преимуществам.
• Отражение — слушайте, как говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте его. Это поможет вам установить взаимопонимание.
• Повторение — повторите комментарии, которые делает ваш потенциальный клиент. Это действует как руководство для потенциального клиента, побуждая его узнать больше о своем бизнесе.

Помните, что для того, чтобы добавить эти уровни мастерства в ваш холодный звонок, у вас должны быть четко сформулированы сценарий и цели.

«Вы же не хотите косноязычия или потери потока во время холодного звонка. Запомните 2-3 факта или статистики и используйте их каждый раз».

- Чарли Бил , старший BDM, Cognism

7 – Звоните в нужное время

Бывают дни, когда люди с удовольствием принимают холодные звонки. Бывают случаи, когда это не удобно. Исследуйте лучшие времена для вашей целевой отрасли.

Тем не менее, не позволяйте себе быть слишком ограниченным во времени. Иногда лучшее время для звонка — прямо сейчас. Планируйте свои самые важные звонки в удобное время, но не используйте время как оправдание бездействия!

Если вы обнаружите, что разговариваете с « привратником» , например, с персональным помощником или администратором, приготовьте план, как обойти их и достучаться до потенциального клиента. Вот несколько идей:

• Постарайтесь казаться «старшим» — сохраняйте спокойствие и расслабленность. Говорите уверенно, медленно и кратко. Если вы сможете это сделать, вы будете выглядеть опытным и важным человеком. Привратник может быть менее склонен задерживать вас.
• Не продавайте привратнику — привратник не принимает решения, поэтому не предлагайте им. На самом деле, говорите как можно меньше. Будьте дружелюбны, обаятельны и профессиональны.
• Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента — используйте имена, когда просите поговорить с ним. Если гейткипер спрашивает, о чем идет речь, используйте часть информации, которую вы уже узнали, исследуя их (см. Шаг 4).

Наконец, не звоните своим лучшим лидам в начале вашего холодного звонка. Сохраните их до тех пор, пока вы не будете более уверены в себе и лучше подготовлены, чтобы ответить на их вопросы.

«Относитесь к привратнику с уважением и используйте его понимание. Более чем на 50% холодных звонков отвечает своего рода привратник, поэтому разработка эффективных стратегий взаимодействия с ними является важным первым шагом для любого торгового представителя».

— Мэтт Бьюкенен , соучредитель, Service Direct

8 – Научитесь работать с возражениями

Потенциальный клиент редко будет готов совершить конверсию сразу после вашего коммерческого предложения. Скорее всего, у них возникнут вопросы или возражения.

Отвечать на регулярно возникающие возражения — это целая наука. Добавляйте ответы к вашему сценарию и изучайте их. В качестве альтернативы, если вы обнаружите, что постоянно сталкиваетесь с одними и теми же вопросами, скорректируйте свое коммерческое предложение, чтобы заранее ответить на них.

Хотите верьте, хотите нет, но ответы на новые возражения — это тоже наука. Следуйте этим правилам:

1. Прислушайтесь к возражениям потенциального клиента — потенциальный клиент никогда не ошибается! Отнеситесь серьезно к их возражениям. Они являются признаком того, что потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте и хочет узнать больше. Скорее всего, они просто еще не услышали нужную информацию!
2. Измените свою подачу так, чтобы она отвечала на их вопрос. Это тот же тандем, но с другого ракурса.

Каждый раз, когда вы слышите новое возражение, подумайте о том, что вы сказали, и что вы могли бы сделать лучше. Вы поправитесь со временем.

Для получения более быстрых результатов ознакомьтесь с нашей книгой по работе с возражениями при холодных звонках . Он полон отличных идей, которые помогут улучшить вашу способность сглаживать любые проблемы в конце вашего холодного звонка.

«Дайте им возможность выдвигать возражения, если они этого хотят. Возражения — это неплохо; напротив, они являются признаком того, что потенциальный клиент серьезно относится к вашему продукту!»

- Гектор Форвуд , соучредитель Hoist

Узнайте, каковы основные возражения при продажах B2B и как их преодолеть! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

9 – Анализировать и адаптировать

Чтобы понять, насколько хорошо работает ваша стратегия холодных звонков, соберите как можно больше данных B2B .

В какое время суток лучше звонить? Сколько звонков нужно, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как вы можете улучшить эти цифры?

Записывайте свои звонки и обсуждайте их с вашим руководителем отдела продаж. Ищите способы улучшить свои навыки продаж . Определите области ваших холодных звонков, которые работают хорошо, и области, которые не работают.

Используйте A/B-тестирование холодных звонков, чтобы определить, работают ли одни методы холодных звонков лучше, чем другие. Научный подход работает лучше, чем обрез.

«Разбиение пути клиента на отдельные этапы упрощает оптимизацию и улучшение общего клиентского опыта. Самый эффективный способ оптимизировать каждый шаг — использовать метрики и собирать информацию для создания стратегии продаж, основанной на данных».

— Джонатан Илетт , директор по продажам, Cognism

10. Будьте позитивны перед лицом отказа

Никто не говорит, что холодные звонки — это легко. Никто не хочет быть «профессиональным прерывателем». Вы получите свою справедливую долю отказов. Однако хитрость в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайся. Первый шаг к повышению устойчивости — признать, что отказы случаются.

Если вам трудно заключать сделки, усовершенствуйте свою технику. Пересмотрите свой процесс продаж и выясните, где вы теряете потенциальных клиентов. Возможно, вы сможете точно определить, что вы можете изменить, чтобы улучшить свой следующий звонок.

Когда вы получаете отказ, не принимайте его на свой счет. Оставайтесь профессионалом и попросите потенциального клиента оставить отзыв. Поблагодарите их, даже если отзывы отрицательные. Затем сделайте глубокий вдох и двигайтесь дальше. Сделайте следующий звонок как можно быстрее. Не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность.

Наконец, сделайте холодные звонки забавными , поделившись военными историями со своими товарищами по команде. В конечном итоге вы сможете посмеяться над своими проблемами и, возможно, даже научитесь новым трюкам.

«Одна хорошая вещь, которую нужно помнить. Нам не всем нравятся холодные звонки, так что заставьте себя сделать это в любом случае и преодолейте горб и страх. Поставьте себе цель и действуйте».

- Мэдисон Гресс , старший SDR, Гонг

Бонусные советы по холодным звонкам - холодные звонки из дома

Это правда, что природа холодных звонков изменилась с появлением «новых норм» . Верно также и то, что с этими изменениями абонентам холодных звонков пришлось приспосабливаться.

Это не значит, что вы не можете добиться больших результатов! Вот некоторые изменения, свидетелями которых мы стали, и то, как мы скорректировали нашу стратегию.

1 - Прямые наборы важны как никогда

С меньшим количеством людей в офисе рабочие цифры становятся менее ценными. Многие компании делают решительный шаг и предпочитают работать удаленно полный рабочий день. Для холодных звонков как никогда важно найти прямые номера !

Начните с поиска в LinkedIn, и всякий раз, когда вы связываетесь с лидом через другой канал, спрашивайте у него контактный номер.

Хотя дозвониться до людей сложнее, работа из дома имеет свои преимущества. Если вы можете дозвониться до кого-то, они обычно охотнее с вами разговаривают. Многие люди будут с нетерпением ждать общения после долгого рабочего дня в изоляции!

2 - Ваш ICP, возможно, придется изменить

Во время этого кризиса некоторые отрасли экономики столкнулись с трудностями. Отрасли, которые полагаются на эти сектора для бизнеса, должны переориентировать свои цели.

Пересмотрите свой целевой рынок. Подумайте о том, кому действительно нужно то, что вы продаете, прямо сейчас. Подумайте, в каких секторах сейчас все хорошо. Люди, соответствующие обоим этим описаниям, должны сформировать ваш новый ICP.

Проявите творческий подход к своему списку вызовов и поднимите трубку. Эти корректировки не должны быть постоянными. На данный момент гибкость важнее, чем когда-либо.

3. Технологии могут помочь вам продавать

Может быть сложнее найти связь с отдаленными потенциальными клиентами. Множество компаний проявляют творческий подход к охвату, чтобы оставаться на шаг впереди. К счастью, мы перечислили несколько технологий, которые помогут вам сохранить преимущество.

• Vidyard — видеотехнология, позволяющая записывать короткие видеофрагменты и вставлять их в электронные письма. Это способ разогреть холодный подход, помогая потенциальным клиентам увидеть имя.
• Reachdesk — раньше Reachdesk отправлял кексы на стол вашим потенциальным клиентам. Теперь они отправляют ваучеры UberEats. Почему бы не использовать Reachdesk, чтобы купить обед для потенциальных клиентов?
• Kluster — это отличное программное обеспечение, которое анализирует данные CRM и преобразует их в удобные для чтения и управления форматы. Это способствует лучшему прогнозированию продаж и принятию решений.

Получите больше советов по сохранению мотивации во время холодных звонков из дома, любезно предоставленных отделом продаж Cognism! Посмотрите наше веселое и познавательное видео ниже.

Сохраните нашу удобную инфографику

Вот оно! 10 способов стать лучшим холодным звонком. Мы знаем, что информации было много, поэтому мы создали эту инфографику, чтобы вы могли обращаться к ней всякий раз, когда сомневаетесь!

Щелкните правой кнопкой мыши, нажмите «Сохранить» и вызывайте его всякий раз, когда вам нужно вдохновение!

Разогрейте свои холодные звонки с помощью Cognism

Холодный звонок хорош ровно настолько, насколько хорош его список потенциальных клиентов.

Познание может продвинуть ваш холодный призыв в 21-й век. Имея 16 точек данных по более чем 400 миллионам контактов B2B по всему миру, вы можете создать список потенциальных клиентов, чтобы ваш отдел продаж работал на полную катушку.

Узнайте, как Cognism может стать частью вашего арсенала продаж. Поговорите с одним из наших экспертов сегодня - просто нажмите