10 modi per migliorare la tua strategia di chiamata a freddo

Pubblicato: 2019-02-07

La chiamata a freddo non è morta! È ancora una parte veloce, conveniente e potente del processo di vendita B2B. Una strategia di chiamata a freddo è essenziale per la prospezione B2B. Ecco come migliorare il tuo.

Probabilmente hai sentito che la chiamata a freddo è morta. Probabilmente ti è stato detto che nell'era delle e-mail in uscita, del social selling e di altre moderne tecniche di generazione di lead B2B , non c'è posto per questo.

Notizie flash !

La chiamata a freddo è in circolazione dal 1873 - e indovina un po' - non sta andando da nessuna parte!

La maggior parte delle organizzazioni che affermano che le chiamate a freddo non funzionano non lo stanno facendo correttamente. Ottieni chiamate a freddo nel modo giusto e può essere l'arma più potente nel tuo arsenale di vendita B2B .

Il successo nelle chiamate a freddo si riduce al lavoro che fai prima di rispondere al telefono. Meglio pianifichi, più è probabile che tu vinca. Ecco 10 modi in cui puoi migliorare la tua strategia di chiamata a freddo.

Continua a scorrere per i nostri migliori suggerimenti su come effettuare chiamate di vendita migliori! In alternativa, utilizzare il menu per navigare in questa pagina.

1 – Definisci i tuoi obiettivi di chiamata a freddo

Triste a dirsi, ma "sorridi e chiama" non è una strategia di chiamata a freddo adeguata! Prima di alzare quel telefono, devi sederti e pianificare. Cosa vuoi ottenere dalle tue chiamate a freddo? Vuoi prenotare un incontro? Invitare il potenziale cliente a partecipare a un webinar? Convincerli a visualizzare una demo dal vivo del tuo prodotto?

Prenditi del tempo per definire il tuo invito all'azione (CTA) prima di ogni invito. Ricorda che il tuo CTA sarà diverso a seconda del potenziale cliente.

Le chiamate a freddo sono solo la fase uno di un processo di vendita in più fasi. Il tuo obiettivo potrebbe essere solo quello di spostare il potenziale cliente nella fase successiva - e va bene! Metti alla prova alcuni obiettivi diversi e vedi cosa funziona meglio per il tuo prodotto.

Una volta capito dove vuoi che finisca una conversazione, il percorso diventa molto più chiaro.

“Calcola il tuo obiettivo per ogni chiamata a freddo prima di rispondere al telefono. Rimani concentrato al 100% su di esso e non permettere a te stesso di deviare”.

- Nancy Newman , Direttore vendite associato, Cognismo

2 – Costruisci un elenco di potenziali clienti altamente mirati

Essere generici non ti porterà da nessuna parte. Nel 2020, devi rendere i tuoi messaggi di chiamata a freddo il più rilevanti possibile per i tuoi potenziali clienti. Pertanto, è necessario creare un elenco di potenziali clienti mirato al laser, concentrandosi su una fetta estremamente ristretta del mercato.

Questo è il nostro processo in 2 fasi:

Passaggio 1: identifica il tuo profilo cliente ideale (ICP)

Questa è la cosa più importante quando si crea una strategia di chiamata a freddo. Se stai parlando con le persone sbagliate, tutto il resto va in pezzi.

I vantaggi di un ICP preciso sono lead mirati di alta qualità, outbound migliore, obiettivi infranti, maggiore efficienza e, di conseguenza, maggiori entrate: tutto questo si traduce in un team di vendita più motivato e fiducioso. Quindi prenditi il tuo tempo e fallo bene!

Inizia scaricando il nostro manuale del profilo cliente ideale ! Contiene tutto ciò di cui un rappresentante di vendita B2B ha bisogno per sviluppare un ICP vincente per le chiamate a freddo.

Passaggio 2: ridimensionalo

Utilizza uno strumento di prospezione B2B, come Cognism Prospector , per creare un elenco di lead accurato e completamente conforme basato sul tuo ICP. Et voilà, le vendite sono appena diventate molto più efficaci!

“La prima cosa di cui ogni team di vendita ha bisogno prima di iniziare a colpire i telefoni è un ottimo elenco di contatti. Avere accesso a ottimi contatti è un modo infallibile per rimanere motivati".

- David Bentham, Direttore vendite interne, Cognismo

3 – Usa i trigger di vendita

I trigger di vendita (trigger di acquisto, trigger di marketing o trigger di conversione) possono essere definiti come qualsiasi evento che potrebbe creare un'apertura per il contatto con un potenziale cliente.

Nella chiamata a freddo, il tempismo è tutto. Ecco alcuni esempi di trigger di vendita che potrebbero aumentare le tue possibilità di conversione in una chiamata a freddo:

Nuovi dirigenti di serie C.
Nuovi finanziamenti.
Annunci di settore.
Nuova legislazione.
Assunzione aziendale.
Convegni ed eventi.
Trasferimento, espansione o fusione di società.
Modifica del ruolo o del titolo di lavoro.

Ciascuno di questi punti dati dipendenti dal tempo, quando individuato, può fare la differenza tra un potenziale cliente interessato e un duro no. Inoltre, essere in grado di fare riferimento a uno di questi quando parli con un potenziale cliente mostra che hai fatto la tua ricerca. Cerca solo di non essere troppo telepatico... può sembrare inquietante!

"Il moderno rappresentante di vendita utilizzerà una tecnologia come Cognism Prospector per identificare questi fattori scatenanti delle vendite, in modo che i potenziali clienti possano essere avvicinati al momento ottimale".

- Nick Roberts , Alleanze e Partnership Manager, Cognismo

Ottieni una guida rapida alle tecniche di chiamata a freddo che funzionano davvero! Il team di vendita di Cognism condivide le proprie conoscenze di seguito.

4 – Ricerca i tuoi potenziali clienti

Una volta che hai la tua lista, scopri il più possibile sulle persone che chiamerai. Un po' di ricerca fa molto: se dai un sacco di informazioni a un potenziale cliente senza farlo sentire apprezzato, sei fondamentalmente una finestra pop-up.

Ecco alcuni suggerimenti per "riscaldare" la tua chiamata a freddo:

Controlla il tuo CRM (o equivalente) : questo dovrebbe essere il tuo primo porto di scalo. Se la tua azienda ha avuto contatti precedenti con un potenziale cliente, fai riferimento a esso. La cosa peggiore che puoi fare è avere la stessa conversazione due volte: è una grande svolta.
Cerca i tuoi potenziali clienti su LinkedIn : le persone condividono molte informazioni sulle loro piattaforme social. Cerca i post che hanno scritto, condiviso o commentato. Inoltre, controlla il loro titolo di lavoro per confermare che si adattano al tuo ICP.
Cerca gli articoli scritti dal potenziale cliente : se riesci a trovarne uno, annota alcuni fatti interessanti e menzionali nella tua chiamata a freddo. Inoltre, considera il loro tono e abbinalo quando lo raggiungi. Rispecchiare un potenziale cliente può aiutarti a costruire un rapporto.
Cerca gli eventi recenti nella carriera del potenziale cliente : se ha ricevuto una promozione recente o ha vinto un premio, congratulati con lui! Le persone amano condividere le loro storie di successo e menzionarle darà un tono positivo.

“Prima di qualsiasi chiamata a freddo, impara 3 cose sul potenziale cliente. Anche se non rispondono, quelle informazioni saranno ancora lì la prossima volta. Devi essere preparato a ogni chiamata... non ci sono scuse".

- Alex Olley , co-fondatore, Reachdesk

5 – Scrivi una sceneggiatura – ma non lasciarti soffocare!

Avere uno script di chiamata a freddo può aiutarti a rimanere in pista. Se hai davanti a te un promemoria dei tuoi punti chiave di vendita, le tue chiamate a freddo saranno più efficaci. Ti aiuterà a trasmettere linee provate e testate che faranno alzare i tuoi potenziali clienti e prenderne atto.

Ma non fare affidamento su di esso troppo pesantemente.

Leggere un copione parola per parola renderà il tuo discorso meno pertinente e più noioso. Inoltre, forzare una sceneggiatura nel tuo team di vendita può tarpare le loro ali creative. Ecco 5 suggerimenti per implementare uno script di vendita vantaggioso:

Avere un motivo per chiamare e dire subito di cosa si tratta.
Vai rapidamente al punto. Non creare il tuo script più a lungo del necessario.
Concentrati su come puoi aiutare, non su cosa puoi fare.
Poni domande aperte in modo che il potenziale cliente possa realizzare il proprio caso d'uso per il tuo prodotto.
Mantieni il tono colloquiale. Non bombardare il tuo potenziale cliente con gergo o termini con cui potrebbe non avere familiarità.

Infine, non terminare una chiamata a freddo senza ottenere una risposta, in un modo o nell'altro. Ricorda il tuo obiettivo definito (vedi passaggio 1) e guida il potenziale cliente verso la conclusione. Il potenziale cliente è interessato a vedere una demo: sì o no? Ricorda che la risposta peggiore che puoi ottenere nelle vendite è "forse!"

La linea di fondo è: uno script di chiamata a freddo dovrebbe essere flessibile, non scolpito nella pietra. Dovrebbe dare ai tuoi DSP lo spazio per innovare ma una struttura sufficiente per aiutarli a rimanere concentrati sul loro obiettivo.

“Per quanto riguarda gli script, preferisco più un approccio framework. Gestiamo un approccio personalizzato qui a Gong. Non dovrebbe sembrare che tu possa alzare il telefono e dire la stessa cosa a tutti".

- Madison Gress , Senior DSP, Gong

Sei un rappresentante di vendita che lotta per ottenere il massimo dalle tue chiamate a freddo? Il nostro video ti guiderà attraverso un processo in 5 fasi per il successo delle chiamate a freddo!

6 – La pratica rende perfetti

Anche quando utilizzi uno script, non vuoi che il potenziale cliente sappia che stai utilizzando uno script. Non vuoi sembrare un robot.

Prima di iniziare a chiamare, esercitati con il tuo script finché non lo conosci a fondo. Pensa alle obiezioni che potresti incontrare e prepara una risposta per esse. Concentrati sulle basi e innovare sarà molto più facile. Ecco alcuni esempi di abilità aggiuntive che puoi aggiungere al tuo toolkit:

Tonalità : entusiasmati per ciò che stai vendendo. Se non riesci a trasmettere la tua eccitazione al potenziale cliente, perché dovrebbe eccitarsi per questo?
Pause e iperbole : fare una pausa per enfatizzare determinati punti ti aiuterà ad attirare l'attenzione sui tuoi punti chiave di vendita.
Mirroring : ascolta come parla il tuo potenziale cliente e rispecchialo. Questo ti aiuterà a costruire un rapporto.
Ripetizione: ripeti i commenti che fa il tuo potenziale cliente. Questo funge da guida per il potenziale cliente, portandolo a scoprire di più sulla propria attività.

Ricorda, per aggiungere questi livelli di abilità alla tua chiamata a freddo, devi avere il copione e gli obiettivi inchiodati.

“Non vuoi avere la linguaccia o perdere il flusso della tua chiamata a freddo. Tieni a mente 2-3 fatti o statistiche e usali ogni volta.

- Charlie Beale , Senior BDM, Cognismo

7 – Chiama al momento giusto

Ci sono momenti della giornata in cui le persone sono felici di rispondere alle chiamate a freddo. Ci sono momenti in cui non è conveniente. Ricerca i tempi migliori per il tuo settore target.

Detto questo, non permettere a te stesso di essere troppo limitato dal tempo. A volte il momento migliore per chiamare è adesso. Pianifica le tue chiamate più importanti in orari convenienti, ma non usare il tempismo come scusa per l'inattività!

Se ti ritrovi a parlare con un " gatekeeper" , come un addetto alla reception o un addetto alla reception, prepara un piano per superarli e raggiungere il potenziale cliente. Ecco alcune idee:

Cerca di sembrare "senior" - mantieni la calma e rilassati. Parla con sicurezza, lentamente e in modo conciso. Se riesci a farlo, sembrerai esperto e importante. Il gatekeeper potrebbe essere meno incline a trattenerti.
Non vendere al gatekeeper : il gatekeeper non è un decisore, quindi non proporre loro. In effetti, dì il meno che puoi farla franca. Sii amichevole, affascinante e professionale.
Dai l'impressione di conoscere bene il tuo potenziale cliente : usa i nomi quando chiedi di parlare con il tuo potenziale cliente. Se il gatekeeper chiede a cosa riguarda la chiamata, utilizza un'informazione che hai già scoperto durante la ricerca (vedi passaggio 4).

Infine, non chiamare i tuoi migliori contatti all'inizio del tuo disco di chiamate a freddo. Salvali fino alla fine del processo, quando sarai più sicuro e meglio attrezzato per rispondere alle loro domande.

“Tratta il gatekeeper con rispetto e sfrutta l'intuizione che ha. Oltre il 50% delle chiamate a freddo riceve una risposta da una sorta di gatekeeper, quindi l'ideazione di strategie efficaci per interagire con esse è un primo passo importante per qualsiasi rappresentante di vendita".

- Matt Buchanan , co-fondatore, Service Direct

8 – Impara a gestire le obiezioni

Raramente un potenziale cliente sarà pronto per la conversione subito dopo il tuo passo di vendita. Probabilmente avranno alcune domande o obiezioni.

Rispondere alle obiezioni che si verificano regolarmente è una scienza. Aggiungi le risposte al tuo copione e imparale. In alternativa, se ti accorgi di essere costantemente nelle stesse domande, modifica il tuo tono di vendita per rispondere in anticipo.

Che tu ci creda o no, anche rispondere a nuove obiezioni è una scienza. Segui queste regole:

Ascolta l'obiezione del potenziale cliente: il potenziale cliente non sbaglia mai! Prendi sul serio le loro obiezioni. Sono un segno che il potenziale cliente è interessato al tuo prodotto e vuole saperne di più. È probabile che non abbiano ancora sentito le informazioni giuste!
Riposiziona la tua presentazione in modo da rispondere alla loro domanda. È lo stesso tono, ma da un'angolazione diversa.

Ogni volta che senti una nuova obiezione, pensa a quello che hai detto e a cosa avresti potuto fare meglio. Migliorerai nel tempo.

Per risultati più rapidi, dai un'occhiata al nostro playbook sulla gestione delle obiezioni alle chiamate a freddo . È pieno di ottime idee per migliorare la tua capacità di appianare eventuali problemi alla fine della tua chiamata a freddo.

“Date loro lo spazio per sollevare obiezioni, se lo desiderano. Le obiezioni non sono una brutta cosa; al contrario, sono un segno che il potenziale cliente sta prendendo sul serio il tuo prodotto!”

- Hector Forwood , co-fondatore, Hoist

Scopri quali sono le principali obiezioni alle vendite B2B e come superarle! Guarda il nostro video di formazione alle vendite di seguito.

9 – Analizzare e adattarsi

Per capire come funziona la tua strategia di chiamata a freddo, raccogli quanti più dati B2B possibile.

In quali orari del giorno è meglio chiamare? Quante chiamate sono necessarie per raggiungere un potenziale cliente? Quanto tempo dedichi a ogni chiamata? Come puoi migliorare quei numeri?

Registra le tue chiamate ed esaminale con il tuo responsabile vendite. Cerca dei modi per migliorare le tue capacità di vendita . Identifica le aree delle tue chiamate a freddo che funzionano bene e le aree che non lo sono.

Usa il test A/B sulle tue chiamate a freddo per valutare se alcuni metodi di chiamata a freddo funzionano meglio di altri. Un approccio scientifico funziona meglio di uno scattergun.

“La suddivisione del percorso del cliente in singoli passaggi semplifica l'ottimizzazione e il miglioramento dell'esperienza complessiva del cliente. Il modo più efficace per ottimizzare ogni passaggio è utilizzare le metriche e raccogliere informazioni per creare una strategia di vendita basata sui dati".

- Jonathan Ilett , Direttore Vendite, Cognismo

10 – Sii positivo di fronte al rifiuto

Nessuno sta dicendo che chiamare a freddo sia facile. Nessuno vuole essere un "interruttore professionale". Riceverai la tua giusta quota di rifiuti. Tuttavia, il trucco è rimanere positivi e perseverare. Non arrendersi mai. Il primo passo per costruire la resilienza è accettare che i rifiuti accadano.

Se stai lottando per concludere affari, affina la tua tecnica. Rivedi il tuo processo di vendita e scopri dove stai perdendo potenziali clienti. Potresti essere in grado di individuare qualcosa che puoi modificare per migliorare la tua prossima chiamata.

Quando ricevi un rifiuto, non prenderlo sul personale. Rimani professionale e chiedi al potenziale cliente un feedback. Ringraziali anche se il feedback è negativo. Quindi, fai un respiro profondo e vai avanti. Effettua la tua prossima chiamata il più rapidamente possibile. Non lasciare che il rifiuto influisca sulla tua sicurezza.

Infine, rendi divertente la chiamata fredda condividendo storie di guerra con i tuoi compagni di squadra. Finirai per ridere dei tuoi problemi e forse anche imparare qualche nuovo trucco.

“Una cosa buona da ricordare. Non tutti amiamo le chiamate a freddo, quindi fallo comunque e supera la gobba e la paura. Fissati un obiettivo e fallo”.

- Madison Gress , Senior DSP, Gong

Suggerimenti per chiamate a freddo bonus: chiamate a freddo da casa

È vero che la natura della chiamata a freddo è cambiata con la "nuova normalità" . È anche vero che con questi cambiamenti, i chiamanti a freddo hanno dovuto adattarsi.

Questo non significa che non puoi ottenere grandi risultati! Ecco alcuni dei cambiamenti a cui abbiamo assistito e i modi in cui abbiamo adattato la nostra strategia.

1 - I numeri diretti sono più importanti che mai

Con meno persone in ufficio, i numeri di lavoro stanno diventando meno preziosi. Molte aziende stanno facendo il grande passo e scelgono di lavorare da remoto a tempo pieno. Per chi chiama a freddo, è più importante che mai trovare le chiamate dirette !

Inizia cercando su LinkedIn e, ogni volta che contatti un lead attraverso un altro canale, chiedigli un numero di contatto.

Anche se è più difficile entrare in contatto con le persone, c'è un vantaggio nel lavorare da casa. Se riesci a metterti in contatto con qualcuno, di solito è più disposto a parlare con te. Molte persone non vedono l'ora di fare una chiacchierata dopo una lunga giornata di lavoro in isolamento!

2 - Potrebbe essere necessario modificare il tuo ICP

Durante questa crisi, alcuni settori dell'economia hanno sofferto. Le industrie che fanno affidamento su questi settori per il business devono riallineare i loro obiettivi.

Riconsidera il tuo mercato di riferimento. Pensa a chi ha davvero bisogno di ciò che vendi, in questo momento. Pensa a quali settori stanno attualmente andando bene, in questo momento. Le persone che soddisfano entrambe queste descrizioni dovrebbero formare il tuo nuovo ICP.

Diventa creativo con l'elenco delle chiamate e alza il telefono. Questi aggiustamenti non devono essere permanenti. Per ora, la flessibilità è più importante che mai.

3 - La tecnologia può aiutarti a vendere

Può essere più difficile trovare una connessione con potenziali clienti remoti. Un sacco di aziende stanno diventando creative con il loro raggio d'azione per stare al passo con la curva. Fortunatamente, abbiamo elencato alcune tecnologie che ti aiuteranno a mantenere il tuo vantaggio.

Vidyard : tecnologia video in cui è possibile registrare brevi frammenti di video e incorporarli nelle e-mail. È un modo per riscaldare un approccio freddo, aiutando i potenziali clienti a dare un volto a un nome.
Reachdesk - Reachdesk era la gente che mandava i cupcake alle scrivanie dei tuoi potenziali clienti. Ora inviano i voucher UberEats. Perché non utilizzare Reachdesk per acquistare la cena dei potenziali clienti?
Kluster: questo fantastico software analizza i dati CRM, inserendoli in formati facili da leggere e gestibili. Guida migliori previsioni di vendita e processo decisionale.

Ricevi altri suggerimenti per rimanere motivato mentre chiami a freddo da casa, per gentile concessione del team di vendita di Cognism! Guarda il nostro video divertente e informativo qui sotto.

Salva la nostra pratica infografica

Ecco qua! 10 modi per diventare un chiamante freddo migliore. Sappiamo che c'erano molte informazioni, quindi abbiamo creato questa infografica a cui fare riferimento in caso di dubbi!

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Strategia di chiamata a freddo

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