10 sposobów na ulepszenie strategii cold call

Zimne powołanie nie jest martwe! To wciąż szybka, efektywna kosztowo i potężna część procesu sprzedaży B2B. Strategia cold call jest niezbędna do poszukiwania klientów B2B. Oto jak ulepszyć swoje.

Prawdopodobnie słyszałeś, że zimne powołanie jest martwe. Prawdopodobnie powiedziano Ci, że w dobie poczty wychodzącej, sprzedaży społecznościowej i innych nowoczesnych technik generowania leadów B2B nie ma na to miejsca.

Aktualności !

Zimne powołanie istnieje od 1873 roku – i wiecie co – nigdzie się nie wybiera!

Większość organizacji, które twierdzą, że dzwonienie na zimno nie działa, nie robi tego prawidłowo. Właściwie zadzwoń na zimno, a może to być najpotężniejsza broń w Twoim arsenale sprzedaży B2B .

Sukces dzwonienia na zimno sprowadza się do pracy, którą włożysz, zanim odbierzesz słuchawkę. Im lepiej planujesz, tym większe prawdopodobieństwo, że wygrasz. Oto 10 sposobów na ulepszenie strategii zimnych połączeń.

Przewijaj nasze najlepsze wskazówki dotyczące prowadzenia lepszych rozmów sprzedażowych! Alternatywnie użyj menu do poruszania się po tej stronie.

Zdefiniuj cele związane z zimnymi telefonami | Zbuduj wysoce ukierunkowaną listę potencjalnych klientów | Użyj wyzwalaczy sprzedaży | Zbadaj swoje perspektywy | Napisz scenariusz | Praktyka czyni mistrza | Zadzwoń we właściwym czasie | Dowiedz się, jak radzić sobie z zastrzeżeniami | Analizuj i dostosowuj | Bądź pozytywny w obliczu odrzucenia | Zimne rozmowy z domu | Infografika na zimno | Rozgrzej swoje zimne rozmowy z Cognism

1 – Zdefiniuj swoje cele zimnej rozmowy

Przykro to mówić, ale „uśmiech i wybierz” nie jest właściwą strategią zimnego telefonu! Zanim odbierzesz telefon, musisz usiąść i zaplanować. Co chcesz osiągnąć dzięki swoim zimnym telefonom? Chcesz zarezerwować spotkanie? Zaprosić potencjalnego klienta na webinarium? Nakłonić ich do obejrzenia na żywo demonstracji Twojego produktu?

Poświęć trochę czasu na zdefiniowanie wezwania do działania (CTA) przed każdym wezwaniem. Pamiętaj, że Twoje wezwanie do działania będzie się różnić w zależności od potencjalnego klienta.

Cold call to tylko pierwsza faza wieloetapowego procesu sprzedaży. Twoim celem może być po prostu przeniesienie potencjalnego klienta do następnego etapu – i to jest w porządku! Przetestuj kilka różnych celów i zobacz, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojego produktu.

Gdy zrozumiesz, gdzie chcesz zakończyć rozmowę, trasa staje się znacznie wyraźniejsza.

„Opracuj swój cel dla każdego zimnego połączenia, zanim odbierzesz słuchawkę. Skoncentruj się na tym w 100% i nie pozwól sobie na odstępstwa.”

- Nancy Newman , zastępca dyrektora ds. sprzedaży, Cognism

2 – Zbuduj wysoce ukierunkowaną listę potencjalnych klientów  

Bycie ogólnym nie zaprowadzi cię donikąd. W 2020 r. musisz sprawić, by Twoje zimne wiadomości były tak istotne dla potencjalnych klientów, jak to tylko możliwe. Dlatego musisz zbudować ukierunkowaną laserowo listę potencjalnych klientów, skupiając się na wyjątkowo wąskim fragmencie rynku.

To jest nasz dwuetapowy proces:

Krok 1 — Zidentyfikuj swój idealny profil klienta (ICP)

Jest to najważniejsza rzecz podczas tworzenia strategii cold call. Jeśli rozmawiasz z niewłaściwymi ludźmi, wszystko inne rozpada się na kawałki.

Korzyści płynące z precyzyjnego ICP to wysokiej jakości targetowane leady, lepsze wychodzące, rozbite cele, większa wydajność, a co za tym idzie, większe przychody - wszystko to skutkuje bardziej zmotywowanym, pewnym siebie zespołem sprzedaży. Więc nie spiesz się i zrób to dobrze!

Zacznij od pobrania naszego podręcznika Idealny Profil Klienta ! Zawiera wszystko, czego potrzebuje przedstawiciel handlowy B2B, aby opracować zwycięski ICP dla zimnych połączeń.

Krok 2 — Skaluj w górę

Użyj narzędzia do poszukiwania B2B, takiego jak Cognism Prospector , aby zbudować dokładną, w pełni zgodną listę potencjalnych klientów na podstawie Twojego ICP. Et voila - sprzedaż stała się o wiele bardziej efektywna!

„Pierwszą rzeczą, jakiej potrzebuje każdy zespół sprzedaży, zanim zaczną korzystać z telefonów, jest świetna lista kontaktów. Dostęp do świetnych leadów to niezawodny sposób na utrzymanie motywacji”.

— David Bentham, dyrektor ds. sprzedaży wewnętrznej, Cognism

3 – Użyj wyzwalaczy sprzedaży

Wyzwalacze sprzedaży (wyzwalacze zakupu, wyzwalacze marketingowe lub wyzwalacze konwersji) można zdefiniować jako dowolne zdarzenie, które może stworzyć otwarcie na kontakt z potencjalnym klientem.

W Cold Calling czas jest najważniejszy. Oto kilka przykładów wyzwalaczy sprzedaży , które mogą zwiększyć Twoje szanse na konwersję podczas zimnego połączenia:

• Nowi dyrektorzy zarządzający.
• Nowe finansowanie.
• Komunikaty branżowe.
• Nowe ustawodawstwo.
• Zatrudnianie firmy.
• Konferencje i imprezy.
• Relokacja, ekspansja lub fuzja firmy.
• Zmiana stanowiska lub tytułu.

Każdy z tych zależnych od czasu punktów danych, gdy zostanie zauważony, może zadecydować o różnicy między zainteresowanym potencjalnym klientem a stanowczym „nie”. Ponadto możliwość odniesienia się do jednego z nich podczas rozmowy z potencjalnym klientem pokazuje, że przeprowadziłeś badania. Po prostu staraj się nie być zbyt telepatyczny… to może zabrzmieć przerażająco!

„Nowoczesny przedstawiciel handlowy użyje technologii, takiej jak Cognism Prospector, aby zidentyfikować te wyzwalacze sprzedaży, aby można było podejść do potencjalnych klientów w optymalnym czasie”.

— Nick Roberts , menedżer ds. sojuszy i partnerstwa, Cognism

Uzyskaj krótki przewodnik po technikach zimnych połączeń, które naprawdę działają! Zespół sprzedaży Cognismu dzieli się swoją wiedzą poniżej.

4 – Zbadaj swoje perspektywy

Gdy masz już swoją listę, dowiedz się jak najwięcej o osobach, do których będziesz dzwonić. Trochę badań to długa droga – jeśli po prostu rzucisz sporą ilość informacji w potencjalnego klienta, nie sprawiając, że poczuje się doceniony, w zasadzie jest to wyskakujące okienko.

Oto kilka wskazówek, jak „rozgrzać” telefon:

• Sprawdź swój CRM (lub odpowiednik) - to powinien być twój pierwszy port. Jeśli Twoja firma już wcześniej kontaktowała się z potencjalnym klientem, odnieś się do niego. Najgorsze, co możesz zrobić, to przeprowadzić tę samą rozmowę dwa razy - to duży zwrot.
• Szukaj potencjalnych klientów na LinkedIn — ludzie udostępniają wiele informacji na swoich platformach społecznościowych. Poszukaj postów, które napisali, udostępnili lub skomentowali. Sprawdź również ich stanowisko, aby potwierdzić, że pasuje do Twojego ICP.
• Poszukaj artykułów napisanych przez potencjalnego klienta - jeśli możesz go znaleźć, zanotuj kilka interesujących faktów i wspomnij o nich podczas rozmowy telefonicznej. Weź również pod uwagę ich ton i dopasuj go, gdy wyciągniesz rękę. Tworzenie kopii lustrzanej potencjalnego klienta może pomóc w budowaniu relacji.
• Poszukaj ostatnich wydarzeń w karierze potencjalnego klienta — jeśli niedawno awansował lub wygrał nagrodę, pogratuluj mu! Ludzie uwielbiają dzielić się swoimi historiami sukcesu, a wspominanie o nich nada pozytywny ton.

„Przed każdym zimnym telefonem dowiedz się 3 rzeczy o potencjalnym kliencie. Nawet jeśli nie odbiorą, ta informacja nadal będzie dostępna następnym razem. Musisz być przygotowany na każdą rozmowę… nie ma usprawiedliwienia.

- Alex Olley , współzałożyciel, Reachdesk

5 – Napisz scenariusz – ale nie daj się udusić!

Skrypt zimnego wywołania może pomóc Ci pozostać na dobrej drodze. Jeśli masz przed sobą przypomnienie o kluczowych punktach sprzedaży, Twoje zimne rozmowy będą bardziej skuteczne. Pomoże Ci przekazać wypróbowane i przetestowane kwestie, które sprawią, że Twoi potencjalni klienci usiądą i zwrócą uwagę.

Ale nie polegaj na tym zbyt mocno.

Czytanie scenariusza słowo w słowo sprawi, że Twoja prezentacja będzie mniej trafna i bardziej nudna. Ponadto wymuszenie skryptu w zespole sprzedaży może podciąć jego kreatywne skrzydła. Oto 5 wskazówek dotyczących wdrażania korzystnego skryptu sprzedaży:

1. Miej powód, aby zadzwonić i od razu powiedzieć potencjalnemu klientowi, co to jest.
2. Szybko przejdź do sedna. Nie rób skryptu dłużej, niż to konieczne.
3. Skoncentruj się na tym, jak możesz pomóc, a nie na tym, co możesz zrobić.
4. Zadawaj pytania otwarte, aby potencjalny klient mógł zrealizować własny przypadek użycia Twojego produktu.
5. Utrzymuj ton konwersacyjny. Nie bombarduj potencjalnego klienta żargonem lub terminami, których mogą nie znać.

Wreszcie, nie kończ zimnego połączenia bez uzyskania odpowiedzi w taki czy inny sposób. Zapamiętaj swój zdefiniowany cel (patrz Krok 1) i nakieruj potencjalnego klienta na zamknięcie. Czy potencjalny klient jest zainteresowany pokazem – tak czy nie? Pamiętaj, że najgorszą odpowiedzią, jaką możesz uzyskać w sprzedaży, jest „może!”

Najważniejsze jest to, że skrypt zimnego wywołania powinien być elastyczny, a nie osadzony w kamieniu. Powinno to zapewnić Twoim SDR-om przestrzeń do innowacji, ale wystarczającą strukturę, aby pomóc im skupić się na swoim celu.

„Jeśli chodzi o skrypty, wolę podejście oparte na frameworku. W Gong prowadzimy spersonalizowane podejście. To nie powinno brzmieć, jakbyś mógł podnieść słuchawkę i powiedzieć wszystkim to samo”.

- Madison Gress , starszy SDR, Gong

Czy jesteś przedstawicielem handlowym, który stara się jak najlepiej wykorzystać zimne rozmowy? Nasz film poprowadzi Cię przez 5-etapowy proces prowadzący do sukcesu na zimno!

6 – Praktyka czyni mistrza

Nawet jeśli używasz skryptu, nie chcesz, aby potencjalny klient wiedział , że używasz skryptu. Nie chcesz brzmieć jak robot.

Zanim zaczniesz dzwonić, przećwicz swój skrypt, aż poznasz go na wylot. Zastanów się, jakie obiekcje możesz napotkać i przygotuj na nie odpowiedź. Skoncentruj się na podstawach, a wprowadzanie innowacji stanie się znacznie łatwiejsze. Oto kilka przykładów dodatkowych umiejętności, które możesz dodać do swojego zestawu narzędzi:

• Tonalność - ekscytuj się tym, co sprzedajesz. Jeśli nie możesz przekazać swojego podekscytowania potencjalnemu klientowi, dlaczego miałby się tym ekscytować?
• Pauzy i hiperbola — pauzy w celu podkreślenia pewnych punktów pomogą Ci zwrócić uwagę na kluczowe punkty sprzedaży.
• Tworzenie kopii lustrzanych — słuchaj, jak mówi Twój potencjalny klient i odzwierciedlaj to. Pomoże ci to zbudować relacje.
• Powtarzanie – powtórz komentarze, które sporządzi Twój potencjalny klient. Działa to jako przewodnik dla potencjalnego klienta, dzięki któremu mogą dowiedzieć się więcej o swojej firmie.

Pamiętaj, że aby dodać te warstwy umiejętności do swojego zimnego wezwania, musisz mieć ustalony scenariusz i cele.

„Nie chcesz się krępować ani tracić płynności podczas zimnej rozmowy. Pamiętaj o 2-3 faktach lub statystykach i używaj ich za każdym razem.”

- Charlie Beale , Senior BDM, Cognism

7 – Zadzwoń we właściwym czasie

Są chwile, kiedy ludzie chętnie odbierają zimne telefony. Są chwile, kiedy nie jest to wygodne. Sprawdź najlepsze czasy dla Twojej branży docelowej.

To powiedziawszy, nie dawaj się zbytnio ograniczać czasowi. Czasami najlepszy czas na telefon jest właśnie teraz. Planuj najważniejsze rozmowy w dogodnym czasie, ale nie używaj czasu jako usprawiedliwienia dla braku aktywności!

Jeśli zauważysz, że rozmawiasz z „ strażnikiem” , takim jak asystentka PA lub recepcjonistka, przygotuj plan, jak ominąć ich i dotrzeć do potencjalnego klienta. Oto kilka pomysłów:

• Staraj się brzmieć „senior” - zachowaj spokój i relaks. Mów pewnie, powoli i zwięźle. Jeśli potrafisz to zrobić, będziesz brzmiał na doświadczonego i ważnego. Strażnik może być mniej skłonny do podtrzymywania cię.
• Nie sprzedawaj strażnikowi - strażnik nie jest decydentem, więc nie rzucaj mu się. Właściwie mów jak najmniej. Bądź przyjazny, czarujący i profesjonalny.
• Daj wrażenie, że dobrze znasz swojego potencjalnego klienta – używaj imion, gdy prosisz o rozmowę z potencjalnym klientem. Jeśli strażnik zapyta, czego dotyczy wezwanie, użyj informacji, które już poznałeś podczas ich badania (patrz Krok 4).

Na koniec, nie dzwoń do swoich najlepszych potencjalnych klientów na początku zimnej jazdy. Zachowaj ich na później, kiedy będziesz bardziej pewny siebie i lepiej przygotowany do odpowiadania na ich pytania.

„Traktuj strażnika z szacunkiem i wykorzystuj wiedzę, jaką posiada. Ponad 50% zimnych połączeń jest odbieranych przez jakiegoś strażnika, więc opracowanie skutecznych strategii interakcji z nimi jest ważnym pierwszym krokiem dla każdego przedstawiciela handlowego”.

- Matt Buchanan , współzałożyciel, Service Direct

8 – Dowiedz się, jak radzić sobie z zastrzeżeniami

Potencjalny klient rzadko będzie gotowy do konwersji natychmiast po Twojej prezentacji sprzedażowej. Prawdopodobnie będą mieli pytania lub zastrzeżenia.

Odpowiadanie na regularnie pojawiające się zastrzeżenia to nauka. Dodaj odpowiedzi do swojego skryptu i naucz się ich. Ewentualnie, jeśli zauważysz, że ciągle natrafiasz na te same pytania - dostosuj swoją ofertę sprzedażową, aby odpowiedzieć na nie z wyprzedzeniem.

Wierz lub nie, ale reagowanie na nowe zastrzeżenia to także nauka. Przestrzegaj tych zasad:

1. Wysłuchaj sprzeciwu prospekta — prospekt nigdy się nie myli! Potraktuj poważnie ich zastrzeżenia. To znak, że potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem i chce dowiedzieć się więcej. Są szanse, że po prostu nie słyszeli jeszcze właściwych informacji!
2. Zmień pozycję swojej prezentacji w sposób, który odpowiada na ich pytanie. To ten sam ton, ale pod innym kątem.

Za każdym razem, gdy słyszysz nowy sprzeciw, zastanów się, co powiedziałeś i co mogłeś zrobić lepiej. Z czasem poprawisz się.

Aby uzyskać szybsze wyniki, zapoznaj się z naszym poradnikiem dotyczącym obsługi sprzeciwów na temat połączeń na zimno . Jest pełen świetnych pomysłów na poprawę umiejętności rozwiązywania wszelkich problemów po zakończeniu zimnej rozmowy.

„Daj im przestrzeń do zgłaszania sprzeciwów, jeśli chcą. Obiekcje nie są złe; wręcz przeciwnie, to znak, że potencjalny klient poważnie traktuje Twój produkt!”

- Hector Forwood , współzałożyciel, Hoist

Dowiedz się, jakie są największe zastrzeżenia w sprzedaży B2B i jak je przezwyciężyć! Obejrzyj poniższy film szkoleniowy dotyczący sprzedaży.

9 – Analizuj i dostosowuj

Aby zrozumieć, jak dobrze działa Twoja strategia cold call, zbierz jak najwięcej danych B2B .

W jakich porach dnia najlepiej dzwonić? Ile telefonów potrzeba, aby połączyć się z potencjalnym klientem? Jak długo wydajesz na każdą rozmowę? Jak możesz poprawić te liczby?

Nagrywaj rozmowy i przeglądaj je ze swoim liderem sprzedaży. Poszukaj sposobów na zwiększenie swoich umiejętności sprzedażowych . Zidentyfikuj obszary swoich zimnych połączeń, które działają dobrze, i obszary, które nie są.

Użyj testów A/B na zimnych połączeniach, aby ocenić, czy niektóre metody zimnych połączeń działają lepiej niż inne. Podejście naukowe działa lepiej niż rozproszone.

„Podział ścieżki klienta na poszczególne kroki ułatwia optymalizację i poprawę ogólnego doświadczenia klienta. Najskuteczniejszym sposobem optymalizacji każdego kroku jest wykorzystanie metryk i zbieranie informacji w celu stworzenia strategii sprzedaży opartej na danych”.

- Jonathan Ilett , dyrektor sprzedaży, Cognism

10 – Bądź pozytywnie nastawiony w obliczu odrzucenia

Nikt nie mówi, że dzwonienie na zimno jest łatwe. Nikt nie chce być „profesjonalnym przerywaczem”. Otrzymasz sprawiedliwą część odrzuceń. Sztuką jest jednak pozostać pozytywnym i wytrwałym. Nigdy się nie poddawaj. Pierwszym krokiem do budowania odporności jest zaakceptowanie faktu, że zdarzają się odrzucenia.

Jeśli masz problemy z zamknięciem transakcji, udoskonal swoją technikę. Przejrzyj swój proces sprzedaży i dowiedz się, gdzie tracisz perspektywy. Być może będziesz w stanie wskazać coś, co możesz zmienić, aby ulepszyć swoją następną rozmowę.

Kiedy otrzymasz odmowę, nie bierz tego do siebie. Zachowaj profesjonalizm i poproś potencjalnego klienta o opinię. Podziękuj im, nawet jeśli opinia jest negatywna. Następnie weź głęboki oddech i przejdź dalej. Wykonaj następną rozmowę tak szybko, jak to możliwe. Nie pozwól, aby odrzucenie wpłynęło na twoją pewność siebie.

Na koniec spraw, aby dzwonienie na zimno było zabawne , dzieląc się historiami wojennymi ze swoimi kolegami z drużyny. Będziesz mógł śmiać się ze swoich problemów, a może nawet nauczyć się nowych sztuczek.

„Jedna dobra rzecz do zapamiętania. Nie wszyscy lubimy zimne telefony, więc zrób to mimo wszystko i pokonaj garb i strach. Wyznacz sobie cel i zrób to.”

- Madison Gress , starszy SDR, Gong

Dodatkowe wskazówki dotyczące zimnych połączeń – dzwonienie na zimno z domu

To prawda, że ​​wraz z „nową normalnością” zmienił się charakter zimnych połączeń. Prawdą jest również, że po tych zmianach osoby, które dzwonią na zimno, musiały się dostosować.

To nie znaczy, że nie możesz osiągnąć wspaniałych rezultatów! Oto kilka zmian, których byliśmy świadkami, oraz sposoby, w jakie dostosowaliśmy naszą strategię.

1 - Bezpośrednie wybieranie jest ważniejsze niż kiedykolwiek

Przy mniejszej liczbie osób w biurze, numery pracy stają się mniej wartościowe. Wiele firm decyduje się na pracę zdalną w pełnym wymiarze godzin. Dla osób dzwoniących na zimno, ważniejsze niż kiedykolwiek jest znalezienie bezpośredniego numeru !

Zacznij od wyszukiwania na LinkedIn, a za każdym razem, gdy kontaktujesz się z potencjalnym klientem przez inny kanał, poproś go o numer kontaktowy.

Chociaż trudniej jest nawiązać kontakt z ludźmi, praca w domu ma swoje zalety. Jeśli jesteś w stanie się z kimś skontaktować, zwykle chętniej z tobą porozmawia. Wiele osób nie może się doczekać rozmowy po długim dniu pracy w izolacji!

2 - Twój ICP może wymagać zmiany

W czasie tego kryzysu niektóre sektory gospodarki borykają się z trudnościami. Branże, które w biznesie opierają się na tych sektorach, muszą zmienić ukierunkowanie.

Zastanów się ponownie nad rynkiem docelowym. Zastanów się, kto naprawdę potrzebuje tego, co teraz sprzedajesz. Zastanów się, które sektory mają się obecnie dobrze, w tej chwili. Osoby, które pasują do obu tych opisów, powinny utworzyć Twój nowy ICP.

Wykaż się kreatywnością z listą połączeń i odbierz telefon. Te zmiany nie muszą być trwałe. Na razie elastyczność jest ważniejsza niż kiedykolwiek.

3 - Technologia może pomóc Ci w sprzedaży

Znalezienie połączenia ze zdalnymi potencjalnymi klientami może być trudniejsze. Mnóstwo firm staje się kreatywnych w swoich działaniach, aby wyprzedzić konkurencję. Na szczęście wymieniliśmy kilka technologii, które pomogą Ci zachować przewagę.

• Vidyard - technologia wideo, w której możesz nagrywać krótkie fragmenty wideo i umieszczać je w wiadomościach e-mail. To sposób na rozgrzanie zimnego podejścia, pomagając potencjalnym klientom nadać imię i nazwisko.
• Reachdesk — Reachdesk to ludzie, którzy wysyłali babeczki do biurek potencjalnych klientów. Teraz wysyłają kupony UberEats. Dlaczego nie skorzystać z Reachdesk, aby kupić obiad dla potencjalnego klienta?
• Kluster - to świetne oprogramowanie analizuje dane CRM, umieszczając je w łatwych do odczytania i zarządzalnych formatach. Umożliwia lepsze prognozowanie sprzedaży i podejmowanie decyzji.

Uzyskaj więcej wskazówek, jak zachować motywację podczas dzwonienia na zimno z domu, dzięki uprzejmości zespołu sprzedaży Cognismu! Obejrzyj nasz zabawny i pouczający film poniżej.

Zapisz naszą podręczną infografikę

Masz to! 10 sposobów, aby stać się lepszym zimnym rozmówcą. Wiemy, że było dużo informacji, więc stworzyliśmy tę infografikę, do której możesz się odwołać, gdy masz wątpliwości!

Kliknij prawym przyciskiem myszy, naciśnij Zapisz i wywołuj to, gdy potrzebujesz inspiracji!

Rozgrzej swoje zimne rozmowy z Cognism

Zimny ​​rozmówca jest tylko tak dobry, jak jego lista potencjalnych klientów.

Poznawstwo może przenieść twoje zimne powołanie w XXI wiek. Mając 16 punktów danych w ponad 400 milionach kontaktów B2B na całym świecie, możesz zbudować niesamowitą listę potencjalnych klientów, aby Twój zespół sprzedaży pracował na wszystkich cylindrach.

Dowiedz się, jak Cognism może stać się częścią Twojego arsenału sprzedaży. Porozmawiaj z jednym z naszych ekspertów już dziś - po prostu kliknij