10 cara untuk meningkatkan strategi panggilan dingin Anda

Panggilan dingin tidak mati! Ini masih merupakan bagian yang cepat, hemat biaya, dan kuat dari proses penjualan B2B. Strategi panggilan dingin sangat penting untuk pencarian calon pelanggan B2B. Inilah cara meningkatkan milik Anda.

Anda mungkin pernah mendengar bahwa panggilan dingin sudah mati. Anda mungkin pernah diberi tahu bahwa di zaman email keluar, penjualan sosial, dan teknik pembuatan prospek B2B modern lainnya, tidak ada tempat untuk itu.

Kilatan berita !

Panggilan dingin telah ada sejak 1873 - dan coba tebak - itu tidak akan berhasil!

Sebagian besar organisasi yang mengklaim panggilan dingin tidak berfungsi tidak melakukannya dengan benar. Dapatkan panggilan dingin dengan benar, dan itu bisa menjadi senjata paling ampuh di gudang penjualan B2B Anda.

Keberhasilan panggilan dingin tergantung pada pekerjaan yang Anda lakukan sebelum Anda mengangkat telepon. Semakin baik Anda merencanakan, semakin besar kemungkinan Anda untuk menang. Berikut adalah 10 cara Anda dapat meningkatkan strategi panggilan dingin Anda.

Terus gulir untuk kiat teratas kami tentang melakukan panggilan penjualan yang lebih baik! Atau, gunakan menu untuk menavigasi di sekitar halaman ini.

Tentukan tujuan panggilan dingin Anda | Buat daftar prospek yang sangat bertarget | Gunakan pemicu penjualan | Teliti prospek Anda | Tulis naskah | Latihan membuat sempurna | Telepon di waktu yang tepat | Pelajari cara menangani keberatan | Analisis dan adaptasi | Bersikaplah positif dalam menghadapi penolakan | Panggilan dingin dari rumah | Infografis panggilan dingin | Hangatkan panggilan dingin Anda dengan Cognism

1 – Tentukan tujuan panggilan dingin Anda

Sedih untuk mengatakannya, tetapi "senyum dan panggil" bukanlah strategi panggilan dingin yang tepat! Sebelum Anda mengangkat telepon itu, Anda perlu duduk dan merencanakan. Apa yang ingin Anda capai dari panggilan dingin Anda? Apakah Anda ingin memesan pertemuan? Undang prospek untuk menghadiri webinar? Membujuk mereka untuk melihat demo langsung produk Anda?

Luangkan waktu untuk menentukan ajakan bertindak (CTA) Anda sebelum setiap panggilan. Ingatlah bahwa CTA Anda akan berbeda tergantung pada prospek.

Panggilan dingin hanyalah Fase Satu dari proses penjualan multi-tahap. Tujuan Anda mungkin hanya untuk memindahkan prospek ke tahap berikutnya - dan tidak apa-apa! Uji beberapa tujuan berbeda dan lihat apa yang paling cocok untuk produk Anda.

Setelah Anda memahami di mana Anda ingin percakapan berakhir, rute menjadi lebih jelas.

“Lakukan tujuan Anda untuk setiap panggilan dingin sebelum Anda mengangkat telepon. Tetap 100% fokus padanya dan jangan biarkan diri Anda menyimpang.”

- Nancy Newman , Associate Sales Director, Cognism

2 – Buat daftar prospek yang sangat bertarget  

Menjadi generik tidak akan membawa Anda ke mana-mana. Pada tahun 2020, Anda perlu membuat pesan panggilan dingin Anda relevan dengan prospek Anda. Oleh karena itu, Anda perlu membuat daftar prospek yang ditargetkan dengan laser, dengan fokus pada segmen pasar yang sangat sempit.

Ini adalah proses 2 langkah kami:

Langkah 1 - Identifikasi Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda

Ini adalah satu-satunya hal terpenting saat membuat strategi panggilan dingin. Jika Anda berbicara kepada orang yang salah, segala sesuatunya akan hancur berkeping-keping.

Manfaat ICP yang tepat adalah prospek yang ditargetkan berkualitas tinggi, outbound yang lebih baik, target yang hancur, efisiensi yang lebih besar dan akibatnya, lebih banyak pendapatan - ini semua menghasilkan tim penjualan yang lebih termotivasi dan percaya diri. Jadi luangkan waktu Anda dan lakukan dengan benar!

Mulailah dengan mengunduh buku pegangan Profil Pelanggan Ideal kami! Ini berisi semua yang dibutuhkan perwakilan penjualan B2B untuk mengembangkan ICP yang unggul untuk panggilan dingin.

Langkah 2 - Skalakan

Gunakan alat pencarian calon pembeli B2B, seperti Cognism Prospector , untuk membuat daftar prospek yang akurat dan sepenuhnya sesuai berdasarkan ICP Anda. Et voila - penjualan menjadi jauh lebih efektif!

“Hal pertama yang dibutuhkan tim penjualan sebelum mereka mulai menggunakan ponsel adalah daftar kontak yang bagus. Memiliki akses ke prospek yang hebat adalah cara yang pasti untuk tetap termotivasi.”

- David Bentham, Direktur Penjualan Dalam, Cognism

3 – Gunakan pemicu penjualan

Pemicu penjualan (pemicu pembelian, pemicu pemasaran, atau pemicu konversi) dapat didefinisikan sebagai peristiwa apa pun yang dapat membuka peluang untuk kontak dengan prospek.

Dalam panggilan dingin, waktu adalah segalanya. Berikut adalah beberapa contoh pemicu penjualan yang dapat meningkatkan peluang Anda untuk berkonversi pada panggilan dingin:

• Eksekutif C-suite baru.
• Pendanaan baru.
• Pengumuman sektor.
• undang-undang baru.
• perekrutan perusahaan.
• Konferensi dan acara.
• Relokasi, perluasan, atau penggabungan perusahaan.
• Mengubah peran atau jabatan pekerjaan.

Masing-masing titik data yang bergantung pada waktu ini, ketika terlihat, dapat membuat perbedaan antara prospek yang tertarik dan tidak. Juga, dapat merujuk salah satu dari ini ketika Anda berbicara dengan prospek menunjukkan bahwa Anda telah melakukan penelitian Anda. Cobalah untuk tidak terlalu telepati… itu bisa terdengar menyeramkan!

“Penjual modern akan menggunakan teknologi seperti Cognism Prospector untuk mengidentifikasi pemicu penjualan ini, sehingga prospek dapat didekati pada waktu yang optimal.”

- Nick Roberts , Manajer Aliansi dan Kemitraan, Cognism

Dapatkan panduan singkat tentang teknik panggilan dingin yang benar-benar berfungsi! Tim penjualan Cognism membagikan pengetahuan mereka di bawah ini.

4 – Teliti prospek Anda

Setelah Anda memiliki daftar, cari tahu sebanyak mungkin tentang orang yang akan Anda hubungi. Sedikit riset berjalan jauh - jika Anda hanya membuang banyak informasi ke prospek tanpa membuat mereka merasa dihargai, Anda pada dasarnya adalah jendela pop-up.

Berikut adalah beberapa tip untuk 'menghangatkan' panggilan dingin Anda:

• Periksa CRM Anda (atau yang setara) - ini harus menjadi port panggilan pertama Anda. Jika perusahaan Anda telah memiliki kontak sebelumnya dengan calon pelanggan, rujuklah. Hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah melakukan percakapan yang sama dua kali - itu sangat merugikan.
• Cari prospek Anda di LinkedIn - orang-orang berbagi banyak informasi di platform sosial mereka. Cari postingan yang telah mereka tulis, bagikan, atau komentari. Juga, periksa jabatan mereka untuk memastikan bahwa mereka sesuai dengan ICP Anda.
• Cari artikel yang ditulis oleh calon pelanggan - jika Anda dapat menemukannya, catat beberapa fakta menarik dan sebutkan di telepon dingin Anda. Juga, pertimbangkan nada mereka dan cocokkan saat Anda mengulurkan tangan. Mencerminkan prospek dapat membantu Anda membangun hubungan baik.
• Cari tahu peristiwa terkini dalam karier calon pelanggan - jika mereka baru saja mendapat promosi atau memenangkan penghargaan, ucapkan selamat kepada mereka! Orang-orang suka berbagi kisah sukses mereka, dan menyebutkannya akan memberikan nada positif.

“Sebelum panggilan dingin, pelajari 3 hal tentang prospek. Bahkan jika mereka tidak mengangkatnya, informasi itu akan tetap ada di lain waktu. Anda harus siap pada setiap panggilan ... tidak ada alasan.”

- Alex Olley , Co-Founder, Reachdesk

5 – Tulis naskah – tapi jangan sampai membuat Anda tercekik!

Memiliki skrip panggilan dingin dapat membantu Anda tetap di jalur. Jika Anda memiliki pengingat poin penjualan utama Anda di depan Anda, maka panggilan dingin Anda akan lebih efektif. Ini akan membantu Anda menyampaikan kalimat yang telah dicoba dan diuji yang akan membuat prospek Anda duduk dan memperhatikan.

Tapi, jangan terlalu mengandalkannya.

Membaca naskah kata demi kata akan membuat nada Anda kurang relevan dan lebih membosankan. Juga, memaksakan skrip pada tim penjualan Anda dapat memotong sayap kreatif mereka. Berikut adalah 5 tips untuk menerapkan skrip penjualan yang bermanfaat:

1. Miliki alasan untuk menelepon dan langsung memberi tahu prospek Anda.
2. Dapatkan ke intinya dengan cepat. Jangan membuat skrip Anda lebih lama dari yang seharusnya.
3. Fokus pada bagaimana Anda dapat membantu, bukan pada apa yang dapat Anda lakukan.
4. Ajukan pertanyaan terbuka sehingga prospek dapat menyadari kasus penggunaan mereka sendiri untuk produk Anda.
5. Jaga nada percakapan. Jangan membombardir prospek Anda dengan jargon atau istilah yang mungkin tidak mereka kenal.

Terakhir, jangan akhiri panggilan telepon tanpa jawaban, dengan satu atau lain cara. Ingat tujuan yang Anda tetapkan (lihat Langkah 1) dan arahkan prospek menuju penutupan. Apakah prospek tertarik untuk melihat demo - ya atau tidak? Ingatlah bahwa jawaban terburuk yang bisa Anda dapatkan dalam penjualan adalah "mungkin!"

Intinya adalah: skrip panggilan dingin harus fleksibel, tidak kaku. Ini akan memberi SDR Anda ruang untuk berinovasi tetapi struktur yang cukup untuk membantu mereka tetap fokus pada tujuan mereka.

“Sejauh skrip berjalan, saya lebih suka pendekatan kerangka kerja. Kami menjalankan pendekatan pribadi di sini di Gong. Seharusnya tidak terdengar seperti Anda bisa mengangkat telepon dan mengatakan hal yang sama kepada semua orang.”

- Madison Gress , Senior SDR, Gong

Apakah Anda seorang perwakilan penjualan yang berjuang untuk memanfaatkan panggilan dingin Anda? Video kami akan memandu Anda melalui proses 5 langkah menuju kesuksesan panggilan dingin!

6 – Latihan menjadi sempurna

Bahkan saat Anda menggunakan skrip, Anda tidak ingin prospek mengetahui bahwa Anda menggunakan skrip. Anda tidak ingin terdengar seperti robot.

Sebelum Anda mulai menelepon, latih skrip Anda sampai Anda mengetahuinya luar dalam. Pikirkan tentang keberatan yang mungkin Anda hadapi dan siapkan jawaban untuk itu. Fokus pada dasar-dasarnya, dan berinovasi akan menjadi lebih mudah. Berikut adalah beberapa contoh keterampilan tambahan yang dapat Anda tambahkan ke perangkat Anda:

• Nada suara - bersemangat tentang apa yang Anda jual. Jika Anda tidak bisa menyampaikan kegembiraan Anda kepada prospek, mengapa mereka harus bersemangat tentang hal itu?
• Jeda dan hiperbola - berhenti sejenak untuk menekankan poin tertentu akan membantu Anda menarik perhatian ke poin penjualan utama Anda.
• Mirroring - dengarkan bagaimana prospek Anda berbicara dan mencerminkannya. Ini akan membantu Anda membangun hubungan.
• Pengulangan - ulangi komentar yang dibuat prospek Anda. Ini bertindak sebagai panduan bagi prospek, mengarahkan mereka untuk mengungkap lebih banyak tentang bisnis mereka.

Ingat, untuk menambahkan lapisan keterampilan ini ke dalam panggilan dingin Anda, Anda harus memiliki skrip dan tujuan yang dipakukan.

“Anda tidak ingin terikat lidah atau kehilangan arus pada panggilan dingin Anda. Ingatlah 2-3 fakta atau statistik dan gunakan setiap saat.”

- Charlie Beale , BDM Senior, Cognism

7 – Telepon pada waktu yang tepat

Ada saat-saat ketika orang senang menerima panggilan dingin. Ada kalanya tidak nyaman. Teliti waktu terbaik untuk industri target Anda.

Yang mengatakan, jangan biarkan diri Anda terlalu dibatasi oleh waktu. Terkadang waktu terbaik untuk menelepon adalah sekarang. Rencanakan panggilan terpenting Anda pada waktu yang nyaman, tetapi jangan gunakan waktu sebagai alasan untuk tidak aktif!

Jika Anda mendapati diri Anda berbicara dengan ' penjaga gerbang' , seperti PA atau resepsionis, buatlah rencana untuk melewati mereka dan menghubungi calon pelanggan. Berikut adalah beberapa ide:

• Cobalah untuk terdengar 'senior' - tetap tenang dan santai. Bicaralah dengan percaya diri, perlahan dan singkat. Jika Anda bisa melakukan ini, Anda akan terdengar berpengalaman dan penting. Penjaga gerbang mungkin kurang cenderung menahan Anda.
• Jangan menjual kepada penjaga gerbang - penjaga gerbang bukanlah pembuat keputusan, jadi jangan menawarkan kepada mereka. Faktanya, katakan sesedikit mungkin. Bersikap ramah, menawan, dan profesional.
• Berikan kesan bahwa Anda mengenal prospek Anda dengan baik - gunakan nama depan saat Anda meminta untuk berbicara dengan prospek Anda. Jika penjaga gerbang menanyakan tentang apa panggilan itu, gunakan informasi yang telah Anda temukan saat meneliti mereka (lihat Langkah 4).

Terakhir, jangan hubungi prospek terbaik Anda di awal drive panggilan dingin Anda. Simpan mereka sampai nanti dalam proses, ketika Anda akan lebih percaya diri dan lebih siap untuk menjawab pertanyaan mereka.

“Perlakukan penjaga gerbang dengan hormat dan manfaatkan wawasan yang mereka miliki. Lebih dari 50% panggilan dingin dijawab oleh semacam penjaga gerbang, jadi merancang strategi yang efektif untuk berinteraksi dengan mereka adalah langkah pertama yang penting bagi setiap tenaga penjualan.”

- Matt Buchanan , Pendiri, Layanan Langsung

8 – Pelajari cara menangani keberatan

Prospek jarang siap untuk berkonversi segera setelah promosi penjualan Anda. Mereka kemungkinan akan memiliki beberapa pertanyaan atau keberatan.

Menanggapi keberatan yang terjadi secara teratur adalah ilmu. Tambahkan tanggapan ke skrip Anda dan pelajari. Atau, jika Anda menemukan bahwa Anda terus-menerus menghadapi pertanyaan yang sama - sesuaikan promosi penjualan Anda untuk menjawabnya terlebih dahulu.

Percaya atau tidak, menanggapi keberatan baru juga merupakan ilmu. Ikuti aturan ini:

1. Dengarkan keberatan prospek - prospek tidak pernah salah! Tanggapi keberatan mereka dengan serius. Itu adalah tanda bahwa prospek tertarik dengan produk Anda dan ingin tahu lebih banyak. Kemungkinan mereka belum mendengar informasi yang benar!
2. Ubah posisi nada Anda dengan cara yang menjawab pertanyaan mereka. Itu nada yang sama, tetapi dari sudut yang berbeda.

Setiap kali Anda mendengar keberatan baru, pikirkan apa yang Anda katakan, dan apa yang bisa Anda lakukan dengan lebih baik. Anda akan meningkat seiring waktu.

Untuk hasil yang lebih cepat, lihat buku pedoman penanganan keberatan panggilan Dingin kami. Ini penuh dengan ide-ide bagus untuk meningkatkan kemampuan Anda untuk mengatasi masalah apa pun di akhir panggilan dingin Anda.

“Beri mereka ruang untuk mengajukan keberatan jika mereka mau. Keberatan bukanlah hal yang buruk; sebaliknya, itu adalah tanda bahwa prospek menganggap serius produk Anda!”

- Hector Forwood , Co-Founder, Hoist

Pelajari apa keberatan penjualan B2B teratas - dan cara mengatasinya! Tonton video pelatihan penjualan kami di bawah ini.

9 – Analisis dan adaptasi

Untuk memahami seberapa baik strategi panggilan dingin Anda bekerja, kumpulkan sebanyak mungkin data B2B .

Jam berapa hari yang terbaik untuk menelepon? Berapa banyak panggilan yang diperlukan untuk menghubungi calon pelanggan? Berapa lama waktu yang Anda habiskan untuk setiap panggilan? Bagaimana Anda bisa meningkatkan angka-angka itu?

Rekam panggilan Anda dan lakukan dengan pemimpin penjualan Anda. Cari cara untuk meningkatkan keterampilan penjualan Anda. Identifikasi area panggilan dingin Anda yang berfungsi dengan baik dan area yang tidak.

Gunakan pengujian A/B pada panggilan dingin Anda untuk mengukur apakah metode panggilan dingin tertentu bekerja lebih baik daripada yang lain. Pendekatan ilmiah bekerja lebih baik daripada pendekatan scattergun.

“Menguraikan perjalanan pelanggan menjadi langkah-langkah individual membuatnya lebih mudah untuk mengoptimalkan dan meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Cara paling efektif untuk mengoptimalkan setiap langkah adalah dengan menggunakan metrik dan mengumpulkan informasi untuk membuat strategi penjualan berbasis data.”

- Jonathan Ilett , Direktur Penjualan, Cognism

10 – Bersikaplah positif dalam menghadapi penolakan

Tidak ada yang mengatakan panggilan dingin itu mudah. Tidak ada yang ingin menjadi 'pengganggu profesional'. Anda akan menerima bagian penolakan yang adil. Namun, triknya adalah tetap positif dan bertahan. Jangan menyerah. Langkah pertama untuk membangun ketahanan adalah menerima penolakan yang terjadi.

Jika Anda kesulitan untuk menutup transaksi, perbaiki teknik Anda. Tinjau proses penjualan Anda dan cari tahu di mana Anda kehilangan prospek. Anda mungkin dapat menentukan sesuatu yang dapat Anda ubah untuk meningkatkan panggilan Anda berikutnya.

Ketika Anda menerima penolakan, jangan tersinggung. Tetap profesional dan mintalah umpan balik dari prospek. Berterima kasihlah kepada mereka bahkan jika umpan baliknya negatif. Kemudian, ambil napas dalam-dalam dan lanjutkan. Lakukan panggilan berikutnya secepat mungkin. Jangan biarkan penolakan memengaruhi kepercayaan diri Anda.

Terakhir, buat panggilan dingin menjadi menyenangkan dengan berbagi cerita perang dengan rekan satu tim Anda. Anda akhirnya bisa menertawakan masalah Anda dan bahkan mungkin mempelajari beberapa trik baru.

“Satu hal yang baik untuk diingat. Kita semua tidak menikmati panggilan dingin, jadi buatlah diri Anda tetap melakukannya dan singkirkan punuk dan ketakutan. Tetapkan tujuan untuk diri sendiri dan lakukan itu.”

- Madison Gress , Senior SDR, Gong

Bonus tip panggilan dingin - panggilan dingin dari rumah

Memang benar sifat cold call telah berubah dengan adanya 'new normal' . Juga benar bahwa dengan perubahan ini, penelepon yang dingin harus beradaptasi.

Ini tidak berarti Anda tidak dapat mencapai hasil yang luar biasa! Berikut adalah beberapa perubahan yang telah kami saksikan, dan cara kami menyesuaikan strategi kami.

1 - Panggilan langsung lebih penting dari sebelumnya

Dengan lebih sedikit orang di kantor, jumlah pekerjaan menjadi kurang berharga. Banyak perusahaan mengambil risiko dan memilih untuk bekerja dari jarak jauh penuh waktu. Untuk penelepon dingin, lebih penting dari sebelumnya untuk menemukan panggilan langsung !

Mulailah dengan mencari di LinkedIn, dan setiap kali Anda menghubungi prospek melalui saluran lain, mintalah nomor kontak mereka.

Meskipun lebih sulit untuk mendapatkan orang, ada keuntungan dari bekerja dari rumah. Jika Anda dapat menghubungi seseorang, mereka biasanya lebih bersedia untuk berbicara dengan Anda. Banyak orang akan menantikan obrolan setelah seharian bekerja dalam isolasi!

2 - ICP Anda mungkin harus berubah

Selama krisis ini, beberapa sektor ekonomi mengalami kesulitan. Industri yang mengandalkan sektor-sektor ini untuk bisnis harus menyelaraskan kembali penargetan mereka.

Pertimbangkan kembali target pasar Anda. Pikirkan tentang siapa yang benar-benar membutuhkan apa yang Anda jual, sekarang juga. Pikirkan tentang sektor mana yang saat ini berjalan dengan baik, saat ini. Orang-orang yang cocok dengan kedua deskripsi ini harus membentuk ICP baru Anda.

Berkreasilah dengan daftar panggilan Anda dan angkat telepon. Penyesuaian ini tidak harus permanen. Untuk saat ini, fleksibilitas lebih penting dari sebelumnya.

3 - Teknologi dapat membantu Anda menjual

Mungkin lebih sulit untuk menemukan koneksi dengan prospek jarak jauh. Banyak perusahaan menjadi kreatif dengan jangkauan mereka untuk tetap berada di depan kurva. Untungnya, kami telah mencantumkan beberapa teknologi yang akan membantu Anda tetap unggul.

• Vidyard - teknologi video tempat Anda dapat merekam potongan video pendek dan menyematkannya ke dalam email. Ini adalah cara untuk menghangatkan pendekatan yang dingin, membantu prospek menempatkan wajah pada sebuah nama.
• Reachdesk - Reachdesk dulunya adalah orang-orang yang akan mengirim cupcakes ke meja prospek Anda. Sekarang, mereka mengirim voucher UberEats. Mengapa tidak menggunakan Reachdesk untuk membeli makan malam prospek Anda?
• Kluster - perangkat lunak hebat ini menganalisis data CRM, memasukkannya ke dalam format yang mudah dibaca dan dapat dikelola. Ini mendorong peramalan penjualan dan pengambilan keputusan yang lebih baik.

Dapatkan lebih banyak tips untuk tetap termotivasi saat menelepon dari rumah, berkat tim penjualan Cognism! Tonton video kami yang menyenangkan dan informatif di bawah ini.

Simpan infografis praktis kami

Di sana Anda memilikinya! 10 cara untuk menjadi penelepon dingin yang lebih baik. Kami tahu itu banyak informasi, jadi kami membuat infografis ini untuk Anda rujuk kapan pun Anda ragu!

Klik kanan, tekan simpan, dan panggil kapan pun Anda membutuhkan inspirasi!

Hangatkan panggilan dingin Anda dengan Cognism

Seorang penelepon yang dingin hanya sebaik daftar pemimpinnya.

Kognisme dapat mendorong panggilan dingin Anda ke abad ke-21. Dengan 16 titik data di lebih dari 400 juta kontak B2B di seluruh dunia, Anda dapat membuat daftar prospek yang menarik agar tim penjualan Anda tetap bersemangat.

Cari tahu bagaimana Cognism bisa menjadi bagian dari gudang senjata penjualan Anda. Bicaralah dengan salah satu pakar kami hari ini - cukup klik