콜드 콜 전략을 개선하는 10가지 방법

콜드 콜은 죽지 않았다! 이는 여전히 B2B 영업 프로세스의 빠르고 비용 효율적이며 강력한 부분입니다. 콜드 콜 전략은 B2B 잠재 고객에게 필수적입니다. 개선하는 방법은 다음과 같습니다.

당신은 콜드 콜이 죽었다는 말을 들었을 것입니다. 아웃바운드 이메일, 소셜 판매 및 기타 현대적인 B2B 리드 생성 기술의 시대에는 이를 위한 공간이 없다고 들었을 것입니다.

뉴스플래시 !

콜드 콜은 1873년부터 존재해 왔습니다.

콜드 콜이 작동하지 않는다고 주장하는 대부분의 조직은 제대로 작동하지 않습니다. 콜드 콜을 제대로 하면 B2B 영업 무기고에서 가장 강력한 무기가 될 수 있습니다.

콜드 콜의 성공은 전화를 받기 전에 하는 일에 달려 있습니다. 계획을 잘 세우면 승리할 확률이 높아집니다. 다음은 콜드 콜 전략을 개선할 수 있는 10가지 방법입니다.

더 나은 영업 통화에 대한 주요 팁을 보려면 계속 스크롤하십시오! 또는 메뉴를 사용하여 이 페이지를 탐색합니다.

콜드 콜 목표 정의 | 타겟이 명확한 잠재 고객 목록 작성 | 판매 트리거 사용 | 당신의 장래성을 조사하십시오 | 스크립트 작성 | 연습이 완벽을 만듭니다 | 적절한 시간에 전화 | 이의제기 처리 방법 알아보기 | 분석 및 적응 | 거절에 직면하여 긍정적이 되십시오 | 집에서 콜드 콜 | 콜드 콜 인포 그래픽 | Cognism으로 콜드 콜을 워밍업

1 – 콜드 콜 목표 정의

슬프지만 "스마일 앤 다이얼"은 적절한 콜드 콜 전략 이 아닙니다! 전화를 받기 전에 앉아서 계획을 세워야 합니다. 콜드 콜을 통해 얻고자 하는 것은 무엇입니까? 회의를 예약하시겠습니까? 잠재 고객을 웹 세미나에 초대하시겠습니까? 제품의 라이브 데모를 보도록 설득하시겠습니까?

각 호출 전에 클릭 유도문안(CTA)을 정의하는 데 시간을 할애하십시오. CTA는 잠재 고객에 따라 다를 수 있음을 기억하십시오.

콜드 콜은 다단계 판매 프로세스의 1단계일 뿐입니다. 당신의 목표는 잠재 고객을 다음 단계로 옮기는 것일 수 있습니다. 몇 가지 다른 목표를 테스트하고 귀하의 제품에 가장 적합한 것이 무엇인지 확인하십시오.

대화를 끝내고 싶은 위치를 이해하면 경로가 훨씬 더 명확해집니다.

“전화를 받기 전에 각 콜드 콜에 대한 목표를 설정하십시오. 100% 그것에 집중하고 자신이 벗어나지 않도록 하십시오.”

- Nancy Newman , Cognism 부 영업 이사

2 – 타겟이 명확한 잠재 고객 목록 작성  

일반화되면 아무데도 얻을 수 없습니다. 2020년에는 가능한 한 잠재 고객과 관련성이 높은 콜드 콜 메시지를 만들어야 합니다. 따라서 시장의 극히 좁은 부분에 초점을 맞춘 레이저 타겟 잠재 고객 목록을 작성해야 합니다.

다음은 2단계 프로세스입니다.

1단계 - 이상적인 고객 프로필(ICP) 식별

이것은 콜드 콜 전략을 세울 때 가장 중요한 것입니다. 엉뚱한 사람에게 말을 걸면 다른 모든 것이 산산조각이 납니다.

정밀한 ICP의 이점은 고품질의 표적 리드, 더 나은 아웃바운드, 파괴된 표적, 더 큰 효율성 및 결과적으로 더 많은 수익입니다. 이 모든 것이 더 동기 부여되고 자신감 있는 영업 팀으로 이어집니다. 그러니 시간을 갖고 제대로 하세요!

이상적인 고객 프로필 핸드북을 다운로드하여 시작하십시오! 여기에는 B2B 영업 담당자가 콜드 콜을 위한 성공적인 ICP를 개발하는 데 필요한 모든 것이 포함되어 있습니다.

2단계 - 확장

Cognism Prospector 와 같은 B2B 잠재 고객 발굴 도구를 사용하여 ICP를 기반으로 정확하고 완전히 규정을 준수하는 리드 목록을 작성하십시오. 그리고 짜잔 - 판매가 훨씬 더 효과적이었습니다!

“영업 팀이 전화를 받기 전에 가장 먼저 필요한 것은 훌륭한 연락처 목록입니다. 훌륭한 리드에 접근하는 것은 동기를 유지하는 확실한 방법입니다.”

- David Bentham, 내부 영업 이사, Cognism

3 – 판매 트리거 사용

판매 트리거(구매 트리거, 마케팅 트리거 또는 전환 트리거)는 잠재 고객과의 접촉을 위한 기회를 만들 수 있는 모든 이벤트로 정의할 수 있습니다.

콜드 콜에서는 타이밍이 전부입니다. 다음은 콜드 콜에서 전환 가능성을 높일 수 있는 판매 트리거 의 몇 가지 예입니다.

• 새로운 최고 경영진.
• 새로운 자금.
• 부문 발표.
• 새로운 법안.
• 회사 채용.
• 회의 및 이벤트.
• 회사 이전, 확장 또는 합병.
• 직무 또는 직위 변경.

이러한 각각의 시간 의존적 데이터 포인트는 발견되었을 때 관심 있는 잠재 고객과 확실한 아니오를 구분할 수 있습니다. 또한 잠재 고객과 이야기할 때 이들 중 하나를 참조할 수 있다는 것은 조사를 완료했음을 나타냅니다. 너무 텔레파시하지 않도록 하세요... 소름 끼치게 들릴 수 있습니다!

"현대 영업 담당자는 Cognism Prospector와 같은 기술을 사용하여 이러한 영업 트리거를 식별하므로 최적의 시간에 잠재 고객에게 접근할 수 있습니다."

- Nick Roberts , Cognism의 제휴 및 파트너십 관리자

실제로 작동하는 콜드 콜 기술에 대한 빠른 가이드를 받으십시오! Cognism의 영업 팀은 아래에서 지식을 공유합니다.

4 – 잠재 고객 조사

목록이 있으면 전화를 걸 사람들에 대해 가능한 한 많이 찾으십시오. 약간의 조사는 큰 도움이 됩니다. 잠재 고객이 가치 있다고 느끼게 하지 않고 많은 정보를 잠재 고객에게 던지면 기본적으로 팝업 창이 나타납니다.

다음은 콜드 콜을 '워밍업'하는 몇 가지 팁입니다.

• CRM(또는 이에 상응하는 것)을 확인하십시오 . 이것이 첫 번째 호출 포트여야 합니다. 회사에서 잠재 고객과 이전에 접촉한 적이 있는 경우 이를 참조하십시오. 당신이 할 수 있는 최악의 일은 같은 대화를 두 번 하는 것입니다.
• LinkedIn에서 잠재 고객을 찾아보세요. 사람들은 소셜 플랫폼에서 많은 정보를 공유합니다. 그들이 작성, 공유 또는 댓글을 단 게시물을 찾습니다. 또한 직책을 확인하여 ICP에 맞는지 확인하십시오.
• 잠재 고객이 작성한 기사를 찾으십시오. 기사 를 찾을 수 있다면 몇 가지 흥미로운 사실을 기록하고 콜드 콜에 언급하십시오. 또한, 그들의 어조를 고려하고 손을 내밀 때 일치시키십시오. 잠재 고객을 미러링하면 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 잠재 고객의 경력에서 최근 이벤트를 찾으십시오 . 최근 승진했거나 상을 수상했다면 축하하십시오! 사람들은 자신의 성공 사례를 공유하는 것을 좋아하며 이를 언급하면 ​​긍정적인 분위기를 조성할 수 있습니다.

“콜드 콜을 하기 전에 잠재 고객에 대해 3가지를 배우십시오. 그들이 받지 못하더라도 그 정보는 다음에 있을 것입니다. 전화를 받을 때마다 준비를 해야 합니다. 변명의 여지가 없습니다.”

- Alex Olley , Reachdesk 공동 설립자

5 – 스크립트를 작성하십시오 – 그러나 그것이 당신을 질식하게 하지 마십시오!

콜드 콜 스크립트 가 있으면 일정을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 핵심 판매 포인트를 미리 상기시켜 두면 콜드 콜이 더 효과적입니다. 그것은 당신의 잠재 고객이 관심을 갖고 주목하게 만들 시도되고 검증된 라인을 전달하는 데 도움이 될 것입니다.

그러나 너무 크게 의존하지 마십시오.

대본을 한 단어 한 단어 읽는 것은 당신의 피치를 덜 관련성 있고 더 지루하게 만들 것입니다. 또한 영업 팀에 스크립트를 강요하면 창의적인 날개가 잘릴 수 있습니다. 다음은 유익한 영업 스크립트를 구현하기 위한 5가지 팁입니다.

1. 전화를 걸어 잠재 고객에게 그것이 무엇인지 즉시 말할 이유가 있습니다.
2. 빨리 요점에 도달하십시오. 필요한 것보다 더 이상 스크립트를 만들지 마십시오.
3. 당신이 무엇을 할 수 있는지가 아니라 어떻게 도울 수 있는지에 초점을 맞추십시오.
4. 잠재 고객이 귀하의 제품에 대한 자신의 사용 사례를 실현할 수 있도록 개방형 질문을 하십시오.
5. 대화의 어조를 유지하십시오. 잠재 고객이 익숙하지 않을 수 있는 전문 용어나 용어로 폭격하지 마십시오.

마지막으로, 어떤 식으로든 응답 없이 콜드 콜을 종료하지 마십시오. 정의된 목표를 기억하고(1단계 참조) 잠재 고객을 마감으로 안내하십시오. 잠재 고객이 데모를 보는 데 관심이 있습니까? 예 또는 아니오? 영업에서 얻을 수 있는 최악의 대답은 "아마도!"라는 것을 기억하십시오.

결론은 콜드 콜 스크립트는 고정되어 있지 않고 유연해야 한다는 것입니다. SDR에 혁신을 위한 공간을 제공해야 하지만 목표에 계속 집중할 수 있도록 충분한 구조를 제공해야 합니다.

“스크립트에 관한 한 저는 프레임워크 접근 방식을 더 선호합니다. 우리는 여기 Gong에서 개인화 된 접근 방식을 실행합니다. 전화를 들고 모든 사람에게 똑같은 말을 할 수 있는 것처럼 들리면 안 됩니다.”

- Madison Gress , SDR 수석, 공

영업 담당자가 콜드 콜을 최대한 활용하기 위해 고군분투하고 있습니까? 비디오는 콜드 콜 성공을 위한 5단계 프로세스를 안내합니다!

6 – 연습이 완벽을 만듭니다

스크립트를 사용하는 경우에도 잠재 고객이 스크립트를 사용하고 있다는 사실을 알리고 싶지 않습니다. 당신은 로봇처럼 들리고 싶지 않습니다.

통화를 시작하기 전에 스크립트를 완전히 이해할 때까지 스크립트를 연습하세요. 직면할 수 있는 반대에 대해 생각하고 그에 대한 답변을 준비하십시오. 기본에 집중하면 혁신이 훨씬 쉬워집니다. 다음은 툴킷에 추가할 수 있는 추가 기술의 몇 가지 예입니다.

• 음색 - 당신이 판매하는 것에 대해 흥분하십시오. 당신의 흥분을 잠재 고객에게 전달할 수 없다면 그들이 그것에 대해 흥분해야 하는 이유는 무엇입니까?
• 일시 중지 및 과장법 - 특정 포인트를 강조하기 위해 일시 ​​중지하면 주요 판매 포인트에 주의를 집중하는 데 도움이 됩니다.
• 미러링 - 잠재 고객이 말하는 방법을 듣고 미러링하십시오. 이것은 당신이 관계를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.
• 반복 - 잠재 고객이 한 말을 반복하십시오. 이것은 잠재 고객을 위한 가이드 역할을 하여 비즈니스에 대해 더 많이 알게 됩니다.

이러한 기술 계층을 콜드 콜에 추가하려면 스크립트와 목표를 확정해야 합니다.

“당신은 혀를 묶거나 콜드 콜에서 흐름을 잃고 싶지 않습니다. 2~3가지 팩트나 통계를 염두에 두고 매번 활용하세요.”

- Charlie Beale , 수석 BDM, Cognism

7 – 적절한 시간에 전화

사람들이 콜드 콜을 받아 기뻐하는 날이 있습니다. 불편할 때가 있습니다. 목표 산업 에 가장 적합한 시간을 조사하십시오 .

즉, 시간에 너무 제한을 두지 마십시오. 때때로 전화하기 가장 좋은 시간은 바로 지금입니다. 가장 중요한 통화는 편리한 시간에 계획하되, 시간을 사용하지 않는 것에 대한 핑계로 삼지 마십시오!

PA나 접수원과 같은 ' 게이트키퍼' 와 이야기하고 있는 자신을 발견했다면 그들을 지나쳐 잠재 고객에게 전달할 계획을 세우십시오. 다음은 몇 가지 아이디어입니다.

• '선배'처럼 들리도록 하세요 . 침착하고 긴장을 푸세요. 자신 있게, 천천히, 간결하게 말하십시오. 당신이 이것을 할 수 있다면, 당신은 경험 있고 중요한 것처럼 들릴 것입니다. 게이트 키퍼는 당신을 붙잡고 싶어하지 않을 수 있습니다.
• 게이트키퍼에게 판매하지 마십시오 . 게이트키퍼는 의사결정자가 아니므로 그들에게 제안하지 마십시오. 사실, 당신이 빠져나갈 수 있는 한 적게 말하십시오. 친절하고 매력적이며 전문적이어야 합니다.
• 잠재 고객을 잘 알고 있다는 인상을 주십시오 . 잠재 고객과 대화를 요청할 때는 이름을 사용하십시오. 게이트키퍼가 통화 내용을 묻는 경우 조사하는 동안 이미 알아낸 정보를 사용합니다(4단계 참조).

마지막으로, 콜드 콜 드라이브를 시작할 때 최고의 리드를 부르지 마십시오. 나중에 더 자신감을 갖고 질문에 답할 수 있는 장비를 갖추게 될 때까지 저장하세요.

“문지기를 존경심으로 대하고 그들이 가지고 있는 통찰력을 활용하십시오. 콜드 콜의 50% 이상이 일종의 게이트 키퍼에 의해 응답되므로 이들과 상호 작용할 효과적인 전략을 고안하는 것은 모든 영업 담당자에게 중요한 첫 번째 단계입니다.”

- Matt Buchanan , Service Direct 공동 설립자

8 – 이의 제기를 처리하는 방법 배우기

잠재 고객은 귀하의 영업 프레젠테이션 직후 전환할 준비가 된 경우가 거의 없습니다. 그들은 아마도 몇 가지 질문이나 이의를 가지고 있을 것입니다.

정기적으로 발생하는 반대에 대응하는 것은 과학입니다. 스크립트에 응답을 추가하고 학습하십시오. 또는 동일한 질문이 계속해서 발생하는 경우 판매 피치를 조정하여 미리 답변하십시오.

믿거나 말거나, 새로운 반대에 대응하는 것도 과학입니다. 다음 규칙을 따르십시오.

1. 잠재 고객의 반대 의견에 귀를 기울이십시오. 잠재 고객은 결코 틀리지 않습니다! 그들의 반대를 진지하게 받아들이십시오. 잠재 고객이 귀하의 제품에 관심이 있고 더 알고 싶어한다는 신호입니다. 그들은 아직 올바른 정보를 듣지 못했을 가능성이 있습니다!
2. 그들의 질문에 답하는 방식으로 피치를 재배치하십시오. 같은 피치지만 다른 각도에서.

새로운 반대 의견을 들을 때마다 당신이 말한 것과 더 잘할 수 있었던 것에 대해 생각하십시오. 당신은 시간이 지남에 따라 향상됩니다.

더 빠른 결과를 얻으려면 콜드 콜 이의 제기 처리 플레이북 을 살펴보세요. 콜드 콜이 끝날 때 문제를 해결하는 능력을 향상시킬 수 있는 훌륭한 아이디어로 가득 차 있습니다.

“그들이 원한다면 이의를 제기할 수 있는 여지를 주십시오. 반대는 나쁜 것이 아닙니다. 오히려 잠재 고객이 당신의 제품을 진지하게 받아들이고 있다는 신호입니다!”

- Hector Forwood , Hoist 공동 설립자

B2B 영업에 대한 가장 큰 불만 사항과 이를 극복하는 방법을 알아보십시오! 아래에서 영업 교육 비디오를 시청하십시오.

9 – 분석 및 적응

콜드 콜 전략이 얼마나 잘 작동하는지 이해하려면 가능한 한 많은 B2B 데이터 를 수집하십시오.

하루 중 몇 시에 전화하는 것이 가장 좋습니까? 잠재 고객에게 도달하려면 얼마나 많은 통화가 필요합니까? 각 통화에 소요되는 시간은 얼마입니까? 그 수치를 어떻게 개선할 수 있습니까?

통화를 녹음하고 영업 리더와 함께 진행하십시오. 영업 기술 을 향상시킬 방법을 찾으십시오. 콜드 콜에서 잘 작동하는 영역과 그렇지 않은 영역을 식별합니다.

콜드 콜에 대한 A/B 테스트를 사용하여 특정 콜드 콜 방법 이 다른 방법보다 더 잘 작동하는지 측정합니다. 과학적 접근 방식은 scattergun 방식보다 효과적입니다.

“고객 여정을 개별 단계로 나누면 전체 고객 경험을 더 쉽게 최적화하고 개선할 수 있습니다. 각 단계를 최적화하는 가장 효과적인 방법은 메트릭을 사용하고 정보를 수집하여 데이터 기반 판매 전략을 만드는 것입니다."

- Jonathan Ilett , Cognism 영업 이사

10 - 거절에 직면하여 긍정적이 되십시오

콜드 콜이 쉽다고 말하는 사람은 없습니다. 누구도 '전문 인터럽터'가 되고 싶어하지 않습니다. 당신은 거절의 공정한 몫을 받게 될 것입니다. 그러나 비결은 긍정적이고 인내심을 유지하는 것입니다. 절대 포기하지 마. 회복탄력성을 구축하는 첫 번째 단계는 거절이 일어난다는 것을 받아들이는 것입니다.

거래를 성사시키는 데 어려움을 겪고 있다면 기술을 개선하십시오. 판매 프로세스 를 검토하고 잠재 고객을 잃는 부분을 파악하십시오. 다음 통화를 개선하기 위해 변경할 수 있는 항목을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

거절을 받았을 때 그것을 개인적으로 받아들이지 마십시오. 전문성을 유지하고 잠재 고객에게 피드백을 요청하십시오. 피드백이 부정적이더라도 감사합니다. 그런 다음 심호흡을 하고 계속 진행합니다. 가능한 한 빨리 다음 전화를 겁니다. 거절이 당신의 자신감에 영향을 미치지 않도록 하십시오.

마지막으로, 팀원들과 전쟁 이야기를 공유 하여 콜드 콜을 재미있게 만드 십시오. 당신은 당신의 문제에 대해 웃을 수 있고 어쩌면 새로운 트릭을 배울 수도 있습니다.

“기억에 좋은 것 하나. 우리 모두 콜드 콜을 즐기는 것은 아니므로 어쨌든 스스로 하고 고비와 두려움을 극복하십시오. 스스로 목표를 세우고 실천하세요.”

- Madison Gress , SDR 수석, 공

보너스 콜드 콜 팁 - 집에서 콜드 콜

콜드콜의 성격이 '뉴노멀' 로 변한 것은 사실이다. 이러한 변화로 콜드 콜러가 적응해야 했던 것도 사실입니다.

이것은 당신이 좋은 결과를 얻을 수 없다는 것을 의미하지는 않습니다! 다음은 우리가 목격한 몇 가지 변경 사항과 전략을 조정한 방법입니다.

1 - 직통 다이얼이 그 어느 때보다 중요합니다.

사무실에 있는 사람들이 줄어들면서 작업 번호의 가치는 점점 낮아지고 있습니다. 많은 기업들이 급락하고 원격으로 풀타임으로 일하는 것을 선택하고 있습니다. 콜드 콜러의 경우 직통 전화 를 찾는 것이 그 어느 때보다 중요합니다!

LinkedIn에서 검색하여 시작하고 다른 채널을 통해 리드에게 연락할 때마다 연락처 번호를 요청하십시오.

사람을 잡는 것이 더 어렵지만 재택근무에는 장점이 있습니다. 당신이 누군가와 소통할 수 있다면, 그들은 당신에게 더 기꺼이 이야기할 것입니다. 많은 사람들이 고립되어 긴 하루를 보낸 후 채팅을 고대할 것입니다!

2 - ICP를 변경해야 할 수 있습니다.

이 위기 동안 경제의 특정 부문은 어려움을 겪었습니다. 비즈니스를 위해 이러한 부문에 의존하는 산업은 목표를 재조정해야 합니다.

목표 시장을 재고하십시오. 지금 당신이 판매하는 제품이 정말로 필요한 사람이 누구인지 생각해 보십시오. 현재 어떤 부문이 잘되고 있는지 생각해보십시오. 이 두 가지 설명에 모두 해당하는 사람들이 새 ICP를 구성해야 합니다.

통화 목록으로 창의력을 발휘하고 전화를 받으십시오. 이러한 조정이 영구적일 필요는 없습니다. 현재로서는 유연성이 그 어느 때보다 중요합니다.

3 - 기술이 판매를 도울 수 있습니다.

원격 잠재 고객과의 연결을 찾는 것이 더 어려울 수 있습니다. 많은 기업들이 앞서 나가기 위해 창의적인 활동을 펼치고 있습니다. 다행히도 경쟁력을 유지하는 데 도움이 되는 몇 가지 기술을 나열했습니다.

• Vidyard - 짧은 비디오를 녹화하여 이메일에 포함할 수 있는 비디오 기술입니다. 잠재 고객이 이름을 알릴 수 있도록 차가운 접근 방식을 워밍업하는 방법입니다.
• Reachdesk - Reachdesk는 잠재 고객의 책상에 컵케이크를 보내는 사람들이었습니다. 이제 그들은 UberEats 바우처를 보냅니다. 잠재 고객의 저녁 식사를 구매하기 위해 Reachdesk를 사용하지 않으시겠습니까?
• Kluster - 이 훌륭한 소프트웨어는 CRM 데이터를 분석하여 읽기 쉽고 관리 가능한 형식으로 만듭니다. 더 나은 판매 예측 및 의사 결정을 유도합니다.

Cognism의 영업 팀이 제공하는 콜드 콜링 중에도 동기 부여를 유지하기 위한 추가 팁을 얻으십시오! 아래에서 재미있고 유익한 동영상을 시청하세요.

편리한 인포그래픽 저장

당신은 그것을 가지고 있습니다! 더 나은 콜드 콜러가 되는 10가지 방법. 정보가 많다는 것을 알고 있으므로 의심스러울 때마다 참조할 수 있도록 이 인포그래픽을 만들었습니다!

마우스 오른쪽 버튼을 클릭하고 저장을 누르고 영감이 필요할 때마다 불러오세요!

Cognism으로 콜드 콜을 워밍업

콜드 콜러는 그의 리드 목록만큼 좋습니다.

인식은 21세기로 냉정한 소명을 추진할 수 있습니다. 전 세계적으로 4억 명 이상의 B2B 연락처에 대한 16개의 데이터 포인트를 사용하여 가장 인기 있는 잠재 고객 목록을 작성하여 영업 팀이 모든 실린더에서 계속 일할 수 있도록 할 수 있습니다.

Cognism이 어떻게 영업 무기고의 일부가 될 수 있는지 알아보십시오. 지금 전문가와 상담하세요. 클릭하기만 하면 됩니다.