10 façons d'améliorer votre stratégie de démarchage téléphonique

Le démarchage téléphonique n'est pas mort ! C'est toujours une partie rapide, rentable et puissante du processus de vente B2B. Une stratégie de démarchage téléphonique est essentielle pour la prospection B2B. Voici comment améliorer la vôtre.

Vous avez probablement entendu dire que le démarchage téléphonique est mort. On vous a probablement dit qu'à l'ère des e-mails sortants, de la vente sociale et d'autres techniques modernes de génération de leads B2B , il n'y a pas de place pour cela.

Flash info !

Le démarchage téléphonique existe depuis 1873 - et devinez quoi - ça ne va nulle part !

La plupart des organisations qui prétendent que les appels à froid ne fonctionnent pas ne le font pas correctement. Obtenez les bons appels à froid, et cela peut être l'arme la plus puissante de votre arsenal de vente B2B .

Le succès des appels à froid dépend du travail que vous faites avant de décrocher le téléphone. Mieux vous planifiez, plus vous avez de chances de gagner. Voici 10 façons d'améliorer votre stratégie de démarchage téléphonique.

Continuez à faire défiler nos meilleurs conseils pour faire de meilleurs appels de vente ! Vous pouvez également utiliser le menu pour naviguer sur cette page.

Définissez vos objectifs de démarchage téléphonique | Construisez une liste de prospects hautement ciblée | Utiliser des déclencheurs de vente | Recherchez vos prospects | Écrire un scénario | La pratique rend parfait | Appelez au bon moment | Apprenez à gérer les objections | Analyser et adapter | Soyez positif face au rejet | Appel à froid depuis la maison | Infographie de démarchage téléphonique | Réchauffez vos appels à froid avec Cognism

1 – Définissez vos objectifs de démarchage téléphonique

C'est triste à dire, mais "sourire et composer" n'est pas une bonne stratégie de démarchage téléphonique ! Avant de décrocher ce téléphone, vous devez vous asseoir et planifier. Que souhaitez-vous obtenir de vos appels à froid ? Vous cherchez à réserver une réunion ? Inviter le prospect à assister à un webinaire ? Les persuader de voir une démonstration en direct de votre produit ?

Prenez le temps de définir votre call-to-action (CTA) avant chaque appel. N'oubliez pas que votre CTA sera différent selon le prospect.

Les appels à froid ne sont que la première phase d'un processus de vente en plusieurs étapes. Votre objectif pourrait simplement être de faire passer le prospect à l'étape suivante - et ce n'est pas grave ! Testez quelques objectifs différents et voyez ce qui fonctionne le mieux pour votre produit.

Une fois que vous comprenez où vous voulez qu'une conversation se termine, l'itinéraire devient beaucoup plus clair.

« Déterminez votre objectif pour chaque appel à froid avant de décrocher le téléphone. Restez concentré à 100% dessus et ne vous permettez pas de dévier.

- Nancy Newman , directrice des ventes associée, Cogism

2 – Construire une liste de prospects très ciblée  

Être générique ne vous mènera nulle part. En 2020, vous devez rendre vos messages d'appels à froid aussi pertinents que possible pour vos prospects. Par conséquent, vous devez créer une liste de prospects ciblée au laser, en vous concentrant sur une tranche extrêmement étroite du marché.

Voici notre processus en 2 étapes :

Étape 1 - Identifiez votre profil de client idéal (ICP)

C'est la chose la plus importante lors de la création d'une stratégie d'appel à froid. Si vous parlez aux mauvaises personnes, tout le reste tombe en morceaux.

Les avantages d'un ICP précis sont des prospects ciblés de haute qualité, de meilleurs appels sortants, des objectifs dépassés, une plus grande efficacité et par conséquent, plus de revenus - tout cela se traduit par une équipe de vente plus motivée et plus confiante. Alors prenez votre temps et faites-le bien !

Commencez par télécharger notre guide du profil client idéal ! Il contient tout ce dont un commercial B2B a besoin pour développer un ICP gagnant pour les appels à froid.

Étape 2 - Mettez à l'échelle

Utilisez un outil de prospection B2B, tel que Cognism Prospector , pour créer une liste de prospects précise et entièrement conforme en fonction de votre ICP. Et voilà - les ventes sont devenues beaucoup plus efficaces !

"La première chose dont toute équipe de vente a besoin avant de commencer à téléphoner est une excellente liste de contacts. Avoir accès à d'excellents prospects est un moyen infaillible de rester motivé.

- David Bentham, directeur des ventes internes, Cogism

3 – Utilisez des déclencheurs de vente

Les déclencheurs de vente (déclencheurs d'achat, déclencheurs marketing ou déclencheurs de conversion) peuvent être définis comme tout événement susceptible de créer une ouverture de contact avec un prospect.

Dans le cold calling, le timing est primordial. Voici quelques exemples de déclencheurs de vente qui pourraient améliorer vos chances de conversion lors d'un appel à froid :

• Nouveaux dirigeants de la suite C.
• Nouveau financement.
• Annonces sectorielles.
• Nouvelle législation.
• Embauche de l'entreprise.
• Conférences et événements.
• Déménagement, expansion ou fusion d'entreprise.
• Changer de fonction ou de titre.

Chacun de ces points de données dépendant du temps, lorsqu'il est repéré, peut faire la différence entre un prospect intéressé et un non catégorique. De plus, le fait de pouvoir faire référence à l'un d'entre eux lorsque vous parlez à un prospect montre que vous avez fait vos recherches. Essayez juste de ne pas être trop télépathique… ça peut sembler effrayant !

"Le représentant commercial moderne utilisera une technologie telle que Cognism Prospector pour identifier ces déclencheurs de vente, afin que les prospects puissent être approchés au moment optimal."

- Nick Roberts , responsable des alliances et des partenariats, Cogism

Obtenez un guide rapide des techniques de démarchage téléphonique qui fonctionnent vraiment ! L'équipe commerciale de Cogism partage ses connaissances ci-dessous.

4 – Faites des recherches sur vos prospects

Une fois que vous avez votre liste, renseignez-vous le plus possible sur les personnes que vous allez appeler. Un peu de recherche va un long chemin - si vous donnez juste une charge d'informations à un prospect sans le faire se sentir valorisé, vous êtes fondamentalement une fenêtre pop-up.

Voici quelques conseils pour "réchauffer" votre appel à froid :

• Vérifiez votre CRM (ou équivalent) - cela devrait être votre premier port d'escale. Si votre entreprise a déjà eu des contacts avec un prospect, référencez-le. La pire chose que vous puissiez faire est d'avoir la même conversation deux fois - c'est une grosse déception.
• Recherchez vos prospects sur LinkedIn - les gens partagent beaucoup d'informations sur leurs plateformes sociales. Recherchez les publications qu'ils ont écrites, partagées ou commentées. Vérifiez également leur titre de poste pour confirmer qu'ils correspondent à votre ICP.
• Recherchez les articles écrits par le prospect - si vous pouvez en trouver un, notez quelques faits intéressants et mentionnez-les lors de votre appel à froid. Tenez également compte de leur ton et faites-le correspondre lorsque vous tendez la main. La mise en miroir d'un prospect peut vous aider à établir un rapport.
• Recherchez les événements récents dans la carrière du prospect - s'il a eu une promotion récente ou s'il a remporté un prix, félicitez-le ! Les gens adorent partager leurs réussites, et les mentionner donnera un ton positif.

"Avant tout appel à froid, apprenez 3 choses sur le prospect. Même s'ils ne décrochent pas, cette information sera toujours là la prochaine fois. Vous devez être prêt à chaque appel… il n'y a aucune excuse.

- Alex Olley , co-fondateur, Reachdesk

5 – Écrivez un scénario – mais ne le laissez pas vous étouffer !

Avoir un script d'appel à froid peut vous aider à rester sur la bonne voie. Si vous avez sous les yeux un rappel de vos principaux arguments de vente, vos appels à froid seront plus efficaces. Cela vous aidera à transmettre des lignes éprouvées qui inciteront vos prospects à s'asseoir et à les remarquer.

Mais ne vous y fiez pas trop.

Lire un script mot à mot rendra votre argumentaire moins pertinent et plus ennuyeux. De plus, imposer un script à votre équipe de vente peut lui couper les ailes créatives. Voici 5 conseils pour mettre en place un script de vente bénéfique :

1. Ayez une raison d'appeler et dites immédiatement à votre prospect de quoi il s'agit.
2. Allez vite à l'essentiel. Ne faites pas votre script plus longtemps que nécessaire.
3. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez aider, pas sur ce que vous pouvez faire.
4. Posez des questions ouvertes afin que le prospect puisse réaliser son propre cas d'utilisation de votre produit.
5. Gardez le ton de la conversation. Ne bombardez pas votre prospect avec du jargon ou des termes qu'il ne connaît peut-être pas.

Enfin, ne mettez pas fin à un appel à froid sans obtenir de réponse, dans un sens ou dans l'autre. Rappelez-vous votre objectif défini (voir étape 1) et orientez le prospect vers une conclusion. Le prospect est-il intéressé à voir une démo - oui ou non ? N'oubliez pas que la pire réponse que vous puissiez obtenir dans le domaine des ventes est "peut-être !"

L'essentiel est le suivant : un script d'appel à froid doit être flexible et non immuable. Cela devrait donner à vos SDR l'espace pour innover mais suffisamment de structure pour les aider à rester concentrés sur leur objectif.

"En ce qui concerne les scripts, je préfère davantage une approche de cadre. Chez Gong, nous adoptons une approche personnalisée. Cela ne devrait pas donner l'impression que vous pourriez décrocher le téléphone et dire la même chose à tout le monde.

- Madison Gress , SDR senior, Gong

Êtes-vous un représentant commercial qui a du mal à tirer le meilleur parti de vos appels à froid ? Notre vidéo vous guidera à travers un processus en 5 étapes pour réussir vos appels à froid !

6 – La pratique rend parfait

Même lorsque vous utilisez un script, vous ne voulez pas que le prospect sache que vous utilisez un script. Vous ne voulez pas ressembler à un robot.

Avant de commencer à appeler, pratiquez votre script jusqu'à ce que vous le connaissiez parfaitement. Réfléchissez aux objections que vous pourriez rencontrer et préparez une réponse. Concentrez-vous sur les bases, et innover deviendra beaucoup plus facile. Voici quelques exemples de compétences supplémentaires que vous pouvez ajouter à votre boîte à outils :

• Tonalité - soyez enthousiasmé par ce que vous vendez. Si vous ne pouvez pas transmettre votre enthousiasme au prospect, pourquoi devraient-ils s'enthousiasmer ?
• Pauses et hyperbole - faire une pause pour souligner certains points vous aidera à attirer l'attention sur vos principaux arguments de vente.
• Mirroring - écoutez comment votre prospect parle et reproduisez-le. Cela vous aidera à établir un rapport.
• Répétition - répétez les commentaires de votre prospect. Cela agit comme un guide pour le prospect, l'amenant à en savoir plus sur son entreprise.

N'oubliez pas que pour ajouter ces couches de compétences à votre appel à froid, vous devez avoir le script et les objectifs fixés.

« Vous ne voulez pas vous taire ou perdre le fil de votre appel à froid. Gardez à l'esprit 2-3 faits ou statistiques et utilisez-les à chaque fois.

- Charlie Beale , BDM senior, Cognisme

7 – Appelez au bon moment

Il y a des moments de la journée où les gens sont heureux de prendre des appels à froid. Il y a des moments où ce n'est pas pratique. Recherchez les meilleurs moments pour votre industrie cible.

Cela dit, ne vous laissez pas trop limiter par le temps. Parfois, le meilleur moment pour appeler est maintenant. Planifiez vos appels les plus importants à des moments opportuns, mais n'utilisez pas le timing comme excuse pour l'inactivité !

Si vous vous retrouvez à parler à un « gardien d'accès» , comme un assistant personnel ou une réceptionniste, ayez un plan pour les dépasser et atteindre le prospect. Voici quelques idées :

• Essayez d'avoir l'air « senior » - restez calme et détendu. Parlez avec confiance, lentement et de manière concise. Si vous y parvenez, vous semblerez expérimenté et important. Le gardien peut être moins enclin à vous retenir.
• Ne vendez pas au gardien - le gardien n'est pas un décideur, alors ne lui faites pas la promotion. En fait, dites-en le moins possible. Soyez amical, charmant et professionnel.
• Donnez l'impression que vous connaissez bien votre prospect - utilisez des prénoms lorsque vous demandez à parler à votre prospect. Si le portier vous demande de quoi parle l'appel, utilisez une information que vous avez déjà trouvée lors de vos recherches (voir l'étape 4).

Enfin, n'appelez pas vos meilleurs prospects au début de votre campagne d'appels à froid. Gardez-les pour plus tard dans le processus, lorsque vous serez plus confiant et mieux équipé pour répondre à leurs questions.

« Traitez le gardien avec respect et tirez parti de la perspicacité dont il dispose. Plus de 50 % des appels à froid reçoivent une réponse d'une sorte de gardien. Concevoir des stratégies efficaces pour interagir avec eux est donc une première étape importante pour tout représentant commercial. »

- Matt Buchanan , co-fondateur, Service Direct

8 – Apprenez à gérer les objections

Un prospect sera rarement prêt à convertir immédiatement après votre argumentaire de vente. Ils auront probablement des questions ou des objections.

Répondre aux objections récurrentes est une science. Ajoutez des réponses à votre script et apprenez-les. Alternativement, si vous constatez que vous vous heurtez constamment aux mêmes questions, ajustez votre argumentaire de vente pour y répondre à l'avance.

Croyez-le ou non, répondre aux nouvelles objections est aussi une science. Suivez ces règles :

1. Écoutez l'objection du prospect - le prospect ne se trompe jamais ! Prenez leurs objections au sérieux. C'est le signe que le prospect s'intéresse à votre produit et veut en savoir plus. Il y a de fortes chances qu'ils n'aient pas encore entendu la bonne information !
2. Repositionnez votre argumentaire de manière à répondre à leur question. C'est le même terrain, mais sous un angle différent.

Chaque fois que vous entendez une nouvelle objection, pensez à ce que vous avez dit et à ce que vous auriez pu faire mieux. Vous vous améliorerez avec le temps.

Pour des résultats plus rapides, jetez un œil à notre guide de traitement des objections aux appels à froid . Il regorge d'idées géniales pour améliorer votre capacité à résoudre tout problème à la fin de votre appel à froid.

« Donnez-leur l'espace pour soulever des objections s'ils le souhaitent. Les objections ne sont pas une mauvaise chose ; au contraire, c'est le signe que le prospect prend votre produit au sérieux !

- Hector Forwood , co-fondateur, Hoist

Découvrez quelles sont les principales objections aux ventes B2B - et comment les surmonter ! Regardez notre vidéo de formation à la vente ci-dessous.

9 – Analyser et adapter

Pour comprendre le fonctionnement de votre stratégie de démarchage téléphonique, collectez autant de données B2B que possible.

À quels moments de la journée est-il préférable d'appeler? Combien d'appels faut-il pour joindre un prospect ? Combien de temps passez-vous sur chaque appel ? Comment pouvez-vous améliorer ces chiffres ?

Enregistrez vos appels et parcourez-les avec votre chef des ventes. Cherchez des moyens d'améliorer vos compétences en vente . Identifiez les domaines de vos appels à froid qui fonctionnent bien et ceux qui ne fonctionnent pas.

Utilisez les tests A/B sur vos appels à froid pour évaluer si certaines méthodes d'appel à froid fonctionnent mieux que d'autres. Une approche scientifique fonctionne mieux qu'un pistolet à dispersion.

« Décomposer le parcours client en étapes individuelles facilite l'optimisation et l'amélioration de l'expérience client globale. Le moyen le plus efficace d'optimiser chaque étape consiste à utiliser des métriques et à collecter des informations pour créer une stratégie de vente basée sur les données.

- Jonathan Ilett , directeur des ventes, Cogism

10 – Soyez positif face au rejet

Personne ne dit que les appels à froid sont faciles. Personne ne veut être un « interrupteur professionnel ». Vous recevrez votre juste part de rejets. Cependant, l'astuce consiste à rester positif et à persévérer. Ne jamais abandonner. La première étape pour renforcer la résilience est d'accepter que des rejets se produisent.

Si vous avez du mal à conclure des affaires, affinez votre technique. Passez en revue votre processus de vente et déterminez où vous perdez des prospects. Vous pourrez peut-être identifier quelque chose que vous pouvez modifier pour améliorer votre prochain appel.

Lorsque vous recevez un refus, ne le prenez pas personnellement. Restez professionnel et demandez au prospect de vous faire part de ses commentaires. Remerciez-les même si les commentaires sont négatifs. Ensuite, respirez profondément et continuez. Passez votre prochain appel le plus rapidement possible. Ne laissez pas le rejet affecter votre confiance.

Enfin, rendez les appels à froid amusants en partageant des histoires de guerre avec vos coéquipiers. Vous finirez par pouvoir rire de vos problèmes et peut-être même apprendre de nouvelles astuces.

« Une bonne chose à retenir. Nous n'aimons pas tous les appels à froid, alors faites-le quand même et surmontez la bosse et la peur. Fixez-vous un objectif et faites-le.

- Madison Gress , SDR senior, Gong

Conseils d'appels à froid en prime - appels à froid depuis la maison

Il est vrai que la nature du démarchage téléphonique a changé avec la « nouvelle normalité » . Il est également vrai qu'avec ces changements, les appelants à froid ont dû s'adapter.

Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas obtenir d'excellents résultats ! Voici quelques-uns des changements dont nous avons été témoins et les façons dont nous avons ajusté notre stratégie.

1 - Les appels directs sont plus importants que jamais

Avec moins de personnes au bureau, les chiffres du travail perdent de leur valeur. De nombreuses entreprises franchissent le pas et optent pour le télétravail à temps plein. Pour les cold callers, il est plus important que jamais de trouver des numéros directs !

Commencez par effectuer une recherche sur LinkedIn, et chaque fois que vous contactez un prospect via un autre canal, demandez-lui un numéro de contact.

Bien qu'il soit plus difficile de joindre les gens, il y a un avantage à travailler à domicile. Si vous parvenez à joindre quelqu'un, il est généralement plus disposé à vous parler. De nombreuses personnes auront hâte de discuter après une longue journée de travail en isolement !

2 - Votre ICP peut être amené à changer

Pendant cette crise, certains secteurs de l'économie ont été en difficulté. Les industries qui dépendent de ces secteurs pour leurs affaires doivent réaligner leur ciblage.

Reconsidérez votre marché cible. Pensez à qui a vraiment besoin de ce que vous vendez, en ce moment. Pensez aux secteurs qui se portent bien actuellement, en ce moment. Les personnes qui correspondent à ces deux descriptions devraient former votre nouveau PCI.

Soyez créatif avec votre liste d'appels et décrochez le téléphone. Ces ajustements ne doivent pas être permanents. Pour l'instant, la flexibilité est plus importante que jamais.

3 - La technologie peut vous aider à vendre

Il peut être plus difficile de trouver une connexion avec des prospects distants. De nombreuses entreprises font preuve de créativité dans leur sensibilisation pour garder une longueur d'avance. Heureusement, nous avons répertorié quelques technologies qui vous aideront à garder votre avantage.

• Vidyard - technologie vidéo où vous pouvez enregistrer de courtes séquences vidéo et les intégrer dans des e-mails. C'est une façon de réchauffer une approche froide, en aidant les prospects à mettre un visage sur un nom.
• Reachdesk - Reachdesk était autrefois les personnes qui envoyaient des cupcakes aux bureaux de vos prospects. Maintenant, ils envoient des bons UberEats. Pourquoi ne pas utiliser Reachdesk pour acheter le dîner de votre prospect ?
• Kluster - cet excellent logiciel analyse les données CRM, en les mettant dans des formats faciles à lire et gérables. Cela améliore les prévisions de ventes et la prise de décision.

Obtenez plus de conseils pour rester motivé lors d'appels à froid depuis chez vous, grâce à l'équipe de vente de Cognism ! Regardez notre vidéo amusante et informative ci-dessous.

Sauvegardez notre infographie pratique

Voilà! 10 façons de devenir un meilleur appelant à froid. Nous savons que c'était beaucoup d'informations, nous avons donc créé cette infographie à laquelle vous pourrez vous référer en cas de doute !

Faites un clic droit, appuyez sur Enregistrer et appelez-le chaque fois que vous avez besoin d'inspiration !

Réchauffez vos appels à froid avec Cognism

Un appelant froid n'est aussi bon que sa liste de prospects.

Le cognisme peut propulser votre démarchage téléphonique dans le 21e siècle. Avec 16 points de données sur plus de 400 millions de contacts B2B dans le monde, vous pouvez créer une liste de prospects redoutable pour que votre équipe de vente continue de fonctionner à plein régime.

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