Soğuk arama stratejinizi geliştirmenin 10 yolu

Soğuk arama ölmedi! Hâlâ B2B satış sürecinin hızlı, uygun maliyetli ve güçlü bir parçasıdır. B2B araştırması için soğuk arama stratejisi gereklidir. Kendinizinkini nasıl geliştireceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Muhtemelen soğuk aramanın öldüğünü duymuşsunuzdur. Giden e-posta, sosyal satış ve diğer modern B2B müşteri adayı oluşturma teknikleri çağında, buna yer olmadığı söylenmiş olabilir.

Flaş haber !

Soğuk arama 1873'ten beri var - ve tahmin edin ne oldu - hiçbir yere gitmiyor!

Soğuk aramanın çalışmadığını iddia eden kuruluşların çoğu, bunu doğru yapmıyor. Soğuk aramayı doğru yapın ve B2B satış cephaneliğinizdeki en güçlü silah olabilir.

Soğuk arama başarısı, telefonu açmadan önce yaptığınız işe bağlıdır. Ne kadar iyi plan yaparsanız, kazanma olasılığınız o kadar artar. İşte soğuk arama stratejinizi geliştirmenin 10 yolu.

Daha iyi satış görüşmeleri yapmak için en iyi ipuçlarımız için kaydırmaya devam edin! Alternatif olarak, bu sayfada gezinmek için menüyü kullanın.

Soğuk arama hedeflerinizi tanımlayın | Hedefi yüksek bir potansiyel müşteri listesi oluşturun | Satış tetikleyicilerini kullanın | Beklentilerinizi araştırın | Bir komut dosyası yaz | Alıştırma mükemmelleştirir | Doğru zamanda arayın | İtirazları nasıl ele alacağınızı öğrenin | Analiz et ve uyarla | Reddedilme karşısında pozitif olun | Evden soğuk arama | Soğuk arama bilgi grafiği | Soğuk aramalarınızı Cognism ile ısıtın

1 – Soğuk arama hedeflerinizi tanımlayın

Bunu söylemek üzücü ama “gülümse ve çevir” uygun bir soğuk arama stratejisi değil! O telefonu almadan önce oturup plan yapmalısın. Soğuk aramalarınızdan ne elde etmek istiyorsunuz? Bir toplantı rezervasyonu mu arıyorsunuz? Potansiyel müşteriyi bir web seminerine katılmaya davet ediyor musunuz? Ürününüzün canlı demosunu görüntülemeleri için onları ikna edin?

Her aramadan önce harekete geçirici mesajınızı (CTA) tanımlamak için biraz zaman ayırın. Potansiyel müşteriye bağlı olarak CTA'nızın farklı olacağını unutmayın.

Soğuk arama, çok aşamalı bir satış sürecinin yalnızca Birinci Aşamasıdır. Amacınız olası müşteriyi bir sonraki aşamaya taşımak olabilir - ve sorun değil! Birkaç farklı hedefi test edin ve ürününüz için en iyisinin ne olduğunu görün.

Bir konuşmanın nerede bitmesini istediğinizi anladığınızda, rota çok daha netleşir.

"Telefonu açmadan önce her soğuk arama için hedefinizi belirleyin. Buna %100 odaklanın ve sapmanıza izin vermeyin.”

- Nancy Newman , Satış Direktörü Yardımcısı, Cognism

2 – Hedefi yüksek bir potansiyel müşteri listesi oluşturun  

Genel olmak sizi hiçbir yere götürmez. 2020'de, soğuk arama mesajlarınızı olası müşterilerinizle olabildiğince alakalı hale getirmeniz gerekir. Bu nedenle, son derece dar bir pazar dilimine odaklanan lazer hedefli bir potansiyel müşteri listesi oluşturmanız gerekir.

Bu bizim 2 adımlı sürecimiz:

Adım 1 - İdeal Müşteri Profilinizi (ICP) belirleyin

Soğuk arama stratejisi oluştururken en önemli şey budur. Yanlış insanlarla konuşuyorsan, her şey alt üst olur.

Kesin bir ICP'nin faydaları, yüksek kaliteli hedeflenen potansiyel müşteriler, daha iyi giden, ezilmiş hedefler, daha fazla verimlilik ve sonuç olarak daha fazla gelirdir - bunların tümü daha motive, kendinden emin bir satış ekibiyle sonuçlanır. Bu yüzden zaman ayırın ve doğru yapın!

İdeal Müşteri Profili el kitabımızı indirerek bir başlangıç ​​yapın! Bir B2B satış temsilcisinin soğuk arama için kazanan bir ICP geliştirmesi için ihtiyaç duyduğu her şeyi içerir.

Adım 2 - Ölçeklendirin

ICP'nize dayalı olarak doğru, tam uyumlu bir müşteri adayı listesi oluşturmak için Cognism Prospector gibi bir B2B araştırma aracı kullanın. Et voila - satışlar artık çok daha etkili oldu!

"Herhangi bir satış ekibinin telefonları çalmaya başlamadan önce ihtiyaç duyduğu ilk şey, harika bir irtibat listesidir. Harika potansiyel müşterilere erişim, motive olmanın kesin bir yoludur."

- David Bentham, Inside Satış Direktörü, Cognism

3 – Satış tetikleyicilerini kullanın

Satış tetikleyicileri (satın alma tetikleyicileri, pazarlama tetikleyicileri veya dönüşüm tetikleyicileri), bir potansiyel müşteriyle iletişim için bir açılış yaratabilecek herhangi bir olay olarak tanımlanabilir.

Soğuk aramada, zamanlama her şeydir. Soğuk bir aramada dönüşüm sağlama şansınızı artırabilecek bazı satış tetikleyici örnekleri:

• Yeni C-suite yöneticileri.
• Yeni finansman.
• Sektör duyuruları.
• Yeni mevzuat.
• Şirket kiralama.
• Konferanslar ve etkinlikler.
• Şirket yer değiştirme, genişleme veya birleşme.
• İş rolünü veya unvanını değiştirme.

Bu zamana bağlı veri noktalarının her biri, tespit edildiğinde, ilgilenen bir potansiyel müşteri ile kesin bir hayır arasındaki farkı yaratabilir. Ayrıca, bir potansiyel müşteriyle konuştuğunuzda bunlardan birine atıfta bulunabilmeniz, araştırmanızı yaptığınızı gösterir. Sadece çok telepatik olmamaya çalış… kulağa ürkütücü gelebilir!

"Modern satış temsilcisi, bu satış tetikleyicilerini belirlemek için Cognism Prospector gibi teknolojiyi kullanacak, böylece beklentilere en uygun zamanda yaklaşılabilir."

- Nick Roberts , İttifaklar ve Ortaklık Müdürü, Cognism

Gerçekten işe yarayan soğuk arama teknikleri için hızlı bir kılavuz alın! Cognism'in satış ekibi aşağıda bilgilerini paylaşıyor.

4 – Beklentilerinizi araştırın

Listenizi aldıktan sonra, arayacağınız kişiler hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Biraz araştırma uzun bir yol kat eder - bir potansiyel müşteriye değerli hissettirmeden bir sürü bilgi atarsanız, temelde bir açılır pencere olursunuz.

Soğuk aramanızı 'ısıtmak' için bazı ipuçları:

• CRM'nizi (veya eşdeğerini) kontrol edin - bu, ilk bağlantı noktanız olmalıdır. Şirketiniz bir potansiyel müşteriyle daha önce temas kurduysa, ona atıfta bulunun. Yapabileceğiniz en kötü şey, aynı konuşmayı iki kez yapmaktır - bu büyük bir sonuçtur.
• LinkedIn'de potansiyel müşterilerinize bakın - insanlar sosyal platformlarında birçok bilgi paylaşır. Yazdıkları, paylaştıkları veya yorum yaptıkları gönderileri arayın. Ayrıca, ICP'nize uyduklarını doğrulamak için iş unvanlarını kontrol edin.
• Potansiyel müşteri tarafından yazılmış makaleleri arayın - eğer bir tane bulabilirseniz, birkaç ilginç gerçeği not edin ve soğuk görüşmenizde bunlardan bahsedin. Ayrıca, tonlarını göz önünde bulundurun ve ulaştığınız zaman eşleştirin. Bir olasılığı yansıtmak, ilişki kurmanıza yardımcı olabilir.
• Potansiyel müşterinin kariyerindeki son olaylara bakın - yakın zamanda terfi etmişlerse veya bir ödül kazandılarsa, onları tebrik edin! İnsanlar başarı hikayelerini paylaşmayı severler ve onlardan bahsetmek olumlu bir hava yaratacaktır.

"Herhangi bir soğuk aramadan önce, potansiyel müşteri hakkında 3 şey öğrenin. Açmasalar bile, bu bilgi bir dahaki sefere orada olacak. Her görüşmeye hazırlıklı olmalısınız… mazeret yok.”

- Alex Olley , Reachdesk'in Kurucu Ortağı

5 – Bir senaryo yazın – ama sizi boğmasına izin vermeyin!

Soğuk bir arama komut dosyasına sahip olmak, yolda kalmanıza yardımcı olabilir. Önünüzde önemli satış noktalarına dair bir hatırlatıcınız varsa, soğuk aramalarınız daha etkili olacaktır. Beklentilerinizi oturtup fark etmesini sağlayacak denenmiş ve test edilmiş satırları aktarmanıza yardımcı olacaktır.

Ancak, buna çok fazla güvenmeyin.

Bir senaryoyu kelimesi kelimesine okumak, konuşmanızı daha az alakalı ve daha sıkıcı hale getirecektir. Ayrıca, satış ekibinize bir senaryo yazmak, onların yaratıcı kanatlarını kırpabilir. Faydalı bir satış senaryosu uygulamak için 5 ipucu:

1. Potansiyel müşterinizi arayıp ne olduğunu hemen söylemek için bir nedeniniz olsun.
2. Hızlıca konuya gelin. Senaryonuzu olması gerekenden daha uzun yapmayın.
3. Ne yapabileceğinize değil, nasıl yardımcı olabileceğinize odaklanın.
4. Potansiyel müşterinin ürününüz için kendi kullanım durumunu fark edebilmesi için açık uçlu sorular sorun.
5. Ses tonunu konuşmaya devam edin. Potansiyel müşterinizi, aşina olmayabilecekleri jargon veya terimlerle bombalamayın.

Son olarak, şu ya da bu şekilde yanıt almadan soğuk bir aramayı sonlandırmayın. Tanımlanmış hedefinizi hatırlayın (bkz. Adım 1) ve olasılığı bir sona doğru yönlendirin. Potansiyel müşteri bir demo görmekle ilgileniyor mu - evet mi hayır mı? Satışlarda alabileceğiniz en kötü cevabın “belki” olduğunu unutmayın.

Sonuç olarak: soğuk bir arama komut dosyası, taşa konmamalı, esnek olmalıdır. SDR'lerinize yenilik yapmaları için alan sağlamalı, ancak hedeflerine odaklanmalarına yardımcı olacak yeterli yapıyı sağlamalıdır.

“Komut dosyaları söz konusu olduğunda, daha çok bir çerçeve yaklaşımını tercih ederim. Burada Gong'da kişiselleştirilmiş bir yaklaşım uyguluyoruz. Telefonu kaldırıp herkese aynı şeyi söyleyebilecekmişsin gibi gelmemeli."

- Madison Gress , Kıdemli SDR, Gong

Soğuk aramalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için mücadele eden bir satış temsilcisi misiniz? Videomuz, soğuk arama başarısına giden 5 adımlık bir süreçte size rehberlik edecek!

6 – Alıştırma mükemmelleştirir

Bir komut dosyası kullanıyor olsanız bile, olası müşterinin bir komut dosyası kullandığınızı bilmesini istemezsiniz. Bir robot gibi ses çıkarmak istemezsin.

Aramaya başlamadan önce, içini dışını öğrenene kadar komut dosyanızın pratiğini yapın. Karşılaşabileceğiniz itirazları düşünün ve onlara uygun bir cevap hazırlayın. Temel bilgilere odaklanın ve yenilik yapmak çok daha kolay hale gelecektir. Araç setinize ekleyebileceğiniz ek becerilere ilişkin bazı örnekler:

• Tonalite - sattığınız ürün için heyecanlanın. Heyecanınızı potansiyel müşteriye aktaramıyorsanız, neden bu konuda heyecanlansınlar?
• Duraklamalar ve abartma - belirli noktaları vurgulamak için duraklama, önemli satış noktalarınıza dikkat çekmenize yardımcı olacaktır.
• Yansıtma - potansiyel müşterinizin nasıl konuştuğunu dinleyin ve onu yansıtın. Bu, ilişki kurmanıza yardımcı olacaktır.
• Tekrarlama - potansiyel müşterinizin yaptığı yorumları tekrarlayın. Bu, potansiyel müşteri için bir rehber görevi görerek işleri hakkında daha fazla bilgi edinmelerini sağlar.

Unutmayın, bu beceri katmanlarını soğuk çağrınıza eklemek için senaryoyu ve hedefleri tutturmanız gerekir.

"Dilini bağlamak ya da soğuk konuşmanın akışını kaybetmek istemezsin. 2-3 gerçek veya istatistiği aklınızda tutun ve bunları her seferinde kullanın.”

- Charlie Beale , Kıdemli BDM, Cognism

7 – Doğru zamanda arayın

İnsanların soğuk aramaları cevaplamaktan mutlu olduğu zamanlar vardır. Uygun olmadığı zamanlar vardır. Hedef sektörünüz için en iyi zamanları araştırın .

Bununla birlikte, zamanla çok kısıtlı olmanıza izin vermeyin. Bazen aramak için en iyi zaman şu andır. En önemli aramalarınızı uygun zamanlarda planlayın, ancak zamanlamayı hareketsizlik için bir bahane olarak kullanmayın!

Kendinizi bir PA veya resepsiyon görevlisi gibi bir "bekçi" ile konuşurken bulursanız, onları geçmek ve olası müşteriye ulaşmak için bir planınız olsun. İşte bazı fikirler:

• 'Kıdemli' görünmeye çalışın - sakin ve rahat olun. Kendinden emin, yavaş ve özlü bir şekilde konuşun. Bunu yapabilirseniz, deneyimli ve önemli görüneceksiniz. Kapı bekçisi sizi tutmaya daha az meyilli olabilir.
• Kapı bekçisine satmayın - kapı bekçisi karar verici değildir, bu yüzden onlara adım atmayın. Aslında, kaçabileceğiniz kadar az şey söyleyin. Dost canlısı, çekici ve profesyonel olun.
• Potansiyel müşterinizi iyi tanıdığınızı hissettirin - potansiyel müşterinizle konuşmak istediğinizde ilk isimleri kullanın. Kapı bekçisi aramanın neyle ilgili olduğunu sorarsa, araştırırken zaten öğrendiğiniz bir bilgiyi kullanın (bkz. Adım 4).

Son olarak, soğuk arama sürücünüzün başında en iyi potansiyel müşterilerinizi aramayın. Onları, sorularını yanıtlamak için daha özgüvenli ve daha donanımlı olacağınız sürecin ilerleyen zamanlarına kadar saklayın.

"Kapıcıya saygılı davranın ve sahip oldukları içgörüden yararlanın. Soğuk aramaların %50'sinden fazlası bir tür kapı bekçisi tarafından yanıtlanır, bu nedenle onlarla etkileşim kurmak için etkili stratejiler tasarlamak, herhangi bir satış temsilcisi için önemli bir ilk adımdır.

- Matt Buchanan , Kurucu Ortak, Service Direct

8 – İtirazları nasıl ele alacağınızı öğrenin

Bir potansiyel müşteri, satış konuşmanızdan hemen sonra nadiren dönüşüme hazır olacaktır. Muhtemelen bazı soruları veya itirazları olacaktır.

Düzenli olarak meydana gelen itirazlara yanıt vermek bir bilimdir. Komut dosyanıza yanıtlar ekleyin ve bunları öğrenin. Alternatif olarak, sürekli aynı sorularla karşılaştığınızı fark ederseniz, bunları önceden yanıtlamak için satış konuşmanızı ayarlayın.

İster inanın ister inanmayın, yeni itirazlara cevap vermek de bir bilimdir. Şu kuralları izleyin:

1. Potansiyel müşterinin itirazını dinleyin - potansiyel müşteri asla yanılmaz! İtirazlarını ciddiye alın. Potansiyel müşterinin ürününüzle ilgilendiğinin ve daha fazlasını öğrenmek istediğinin bir işaretidir. Şansları henüz doğru bilgiyi duymamış olmalarıdır!
2. Konuşmanızı, sorularına cevap verecek şekilde yeniden konumlandırın. Aynı perde ama farklı bir açıdan.

Her yeni itiraz duyduğunuzda, ne söylediğinizi ve neyi daha iyi yapabileceğinizi düşünün. Zamanla geliştireceksin.

Daha hızlı sonuçlar için, Soğuk arama itirazını ele alma başucu kitabımıza bir göz atın. Soğuk görüşmenizin sonunda herhangi bir sorunu çözme yeteneğinizi geliştirmek için harika fikirlerle dolu.

“İsterlerse itiraz etmeleri için onlara alan verin. İtirazlar kötü bir şey değildir; tam tersine, potansiyel müşterinin ürününüzü ciddiye aldığının bir işaretidir!”

- Hector Forwood , Kurucu Ortak, Hoist

En önemli B2B satış itirazlarının neler olduğunu ve bunların nasıl üstesinden gelineceğini öğrenin! Aşağıdaki satış eğitim videomuzu izleyin.

9 – Analiz edin ve uyarlayın

Soğuk arama stratejinizin ne kadar iyi çalıştığını anlamak için toplayabildiğiniz kadar çok B2B verisi toplayın.

Günün hangi saatlerinde aramak daha iyidir? Bir potansiyel müşteriye ulaşmak için kaç arama gerekir? Her aramada ne kadar zaman harcıyorsunuz? Bu sayıları nasıl iyileştirebilirsiniz?

Çağrılarınızı kaydedin ve satış liderinizle birlikte gözden geçirin. Satış becerilerinizi geliştirmenin yollarını arayın. Soğuk aramalarınızın iyi çalışan ve çalışmayan alanlarını belirleyin.

Belirli soğuk arama yöntemlerinin diğerlerinden daha iyi çalışıp çalışmadığını ölçmek için soğuk aramalarınızda A/B testi kullanın. Bilimsel bir yaklaşım, bir saçılma tabancasından daha iyi çalışır.

“Müşteri yolculuğunu bireysel adımlara bölmek, genel müşteri deneyimini optimize etmeyi ve iyileştirmeyi kolaylaştırıyor. Her adımı optimize etmenin en etkili yolu, veriye dayalı bir satış stratejisi oluşturmak için metrikleri kullanmak ve bilgi toplamaktır.”

- Jonathan Ilett , Satış Direktörü, Cognism

10 – Reddedilme karşısında pozitif olun

Kimse soğuk aramanın kolay olduğunu söylemiyor. Hiç kimse 'profesyonel bir müdahaleci' olmak istemez. Adil ret payınızı alacaksınız. Ancak, işin püf noktası pozitif kalmak ve sebat etmektir. Asla pes etme. Dayanıklılık oluşturmanın ilk adımı, reddedilmelerin olduğunu kabul etmektir.

Anlaşmaları kapatmakta zorlanıyorsanız, tekniğinizi geliştirin. Satış sürecinizi gözden geçirin ve potansiyel müşterileri nerede kaybettiğinizi anlayın. Bir sonraki aramanızı iyileştirmek için değiştirebileceğiniz bir şeyi tam olarak belirleyebilirsiniz.

Bir ret aldığınızda, bunu kişisel algılamayın. Profesyonel kalın ve potansiyel müşteriden geri bildirim isteyin. Geri bildirim olumsuz olsa bile onlara teşekkür edin. Ardından derin bir nefes alın ve devam edin. Bir sonraki aramanızı olabildiğince çabuk yapın. Reddedilmenin kendinize olan güveninizi etkilemesine izin vermeyin.

Son olarak, takım arkadaşlarınızla savaş hikayeleri paylaşarak soğuk aramayı eğlenceli hale getirin. Sonunda sorunlarınız hakkında gülebileceksiniz ve hatta belki bazı yeni numaralar öğreneceksiniz.

"Hatırlamak için iyi bir şey. Hepimiz soğuk aramalardan hoşlanmayız, bu yüzden yine de kendin yap ve kambur ve korkunun üstesinden gel. Kendine bir hedef belirle ve onu yap."

- Madison Gress , Kıdemli SDR, Gong

Bonus soğuk arama ipuçları - evden soğuk arama

Soğuk aramanın doğasının 'yeni normal' ile değiştiği doğrudur. Bu değişikliklerle birlikte, soğuk arayanların uyum sağlamak zorunda olduğu da doğrudur.

Bu, harika sonuçlar elde edemeyeceğiniz anlamına gelmez! İşte tanık olduğumuz değişikliklerden birkaçı ve stratejimizi değiştirme yöntemlerimiz.

1 - Direkt aramalar her zamankinden daha önemli

Ofiste daha az insan olduğu için iş numaraları daha az değerli hale geliyor. Birçok şirket, atılım yapıyor ve tam zamanlı olarak uzaktan çalışmayı tercih ediyor. Soğuk arayanlar için, doğrudan arama bulmak her zamankinden daha önemli!

LinkedIn'de arama yaparak başlayın ve başka bir kanal aracılığıyla bir müşteri adayıyla iletişim kurduğunuzda, onlardan bir iletişim numarası isteyin.

İnsanlara ulaşmak daha zor olsa da, evden çalışmanın iyi tarafları da var. Biriyle iletişim kurabiliyorsanız, genellikle sizinle konuşmaya daha istekli olurlar. İzolasyonla geçen uzun bir günün ardından birçok insan sohbet etmeyi dört gözle bekliyor olacak!

2 - ICP'nizin değişmesi gerekebilir

Bu kriz sırasında, ekonominin belirli sektörleri mücadele ediyor. İş için bu sektörlere güvenen endüstriler, hedeflemelerini yeniden düzenlemek zorunda kalıyor.

Hedef pazarınızı yeniden gözden geçirin. Şu anda sattığınız şeye kimin gerçekten ihtiyacı olduğunu düşünün. Şu anda hangi sektörlerin iyi durumda olduğunu düşünün. Bu tanımların her ikisine de uyan kişiler yeni ICP'nizi oluşturmalıdır.

Arama listenizde yaratıcı olun ve telefonu açın. Bu ayarlamaların kalıcı olması gerekmez. Şimdilik, esneklik her zamankinden daha önemli.

3 - Teknoloji, satış yapmanıza yardımcı olabilir

Uzak potansiyel müşterilerle bir bağlantı bulmak daha zor olabilir. Çok sayıda şirket, eğrinin önünde kalmak için sosyal yardımlarıyla yaratıcı hale geliyor. Neyse ki, avantajınızı korumanıza yardımcı olacak birkaç teknolojiyi listeledik.

• Vidyard - kısa video parçalarını kaydedebileceğiniz ve bunları e-postalara yerleştirebileceğiniz video teknolojisi. Soğuk bir yaklaşımı ısıtmanın bir yolu, potansiyel müşterilerin bir isme yüz vermelerine yardımcı oluyor.
• Reachdesk - Reachdesk, potansiyel müşterilerinizin masalarına kek gönderen insanlardı. Şimdi, UberEats kuponları gönderiyorlar. Potansiyel akşam yemeğinizi almak için neden Reachdesk'i kullanmıyorsunuz?
• Kluster - Bu harika yazılım parçası, CRM verilerini analiz ederek bunları okunması kolay, yönetilebilir biçimlere dönüştürür. Daha iyi satış tahmini ve karar vermeyi sağlar.

Cognism'in satış ekibinin izniyle, evden soğuk arama yaparken motive olmak için daha fazla ipucu alın! Aşağıdaki eğlenceli ve bilgilendirici videomuzu izleyin.

Kullanışlı bilgi grafiğimizi kaydedin

İşte aldın! Daha iyi bir soğuk arayan olmanın 10 yolu. Çok fazla bilgi içerdiğini biliyoruz, bu yüzden şüpheye düştüğünüzde başvurmanız için bu bilgi grafiğini oluşturduk!

Sağ tıklayın, kaydet'e basın ve ilhama ihtiyacınız olduğunda arayın!

Soğuk aramalarınızı Cognism ile ısıtın

Soğuk bir arayan, yalnızca lider listesi kadar iyidir.

Bilişsellik, soğuk çağrınızı 21. yüzyıla itebilir. Dünya çapında 400 milyondan fazla B2B irtibat kişisine ait 16 veri noktasıyla, satış ekibinizin tüm silindirleri ateşlemesini sağlamak için son derece sıcak bir potansiyel müşteri listesi oluşturabilirsiniz.

Cognism'in satış cephaneliğinizin nasıl bir parçası haline gelebileceğini öğrenin. Bugün uzmanlarımızdan biriyle konuşun - tıklamanız yeterli