10 moduri de a vă îmbunătăți strategia de apelare la rece

Chemarea la rece nu este moartă! Este încă o parte rapidă, rentabilă și puternică a procesului de vânzare B2B. O strategie de apelare la rece este esențială pentru prospectarea B2B. Iată cum să-l îmbunătățești pe al tău.

Probabil ați auzit că apelul rece este mort. Probabil ți s-a spus că în era e-mail-ului de ieșire, vânzările sociale și alte tehnici moderne de generare de clienți potențiali B2B , nu există loc pentru asta.

Newsflash !

Cold calling există din 1873 - și ghiciți ce - nu merge nicăieri!

Majoritatea organizațiilor care susțin că apelurile la rece nu funcționează nu o fac corect. Apelează corect și poate fi cea mai puternică armă din arsenalul tău de vânzări B2B .

Succesul apelurilor la rece se reduce la munca depusă înainte de a ridica telefonul. Cu cât planificați mai bine, cu atât aveți mai multe șanse să câștigați. Iată 10 moduri prin care vă puteți îmbunătăți strategia de apelare la rece.

Continuați să derulați pentru a găsi sfaturile noastre de top pentru a face apeluri de vânzări mai bune! Ca alternativă, utilizați meniul pentru a naviga prin această pagină.

Definiți-vă obiectivele de apelare la rece | Creați o listă de potențiali foarte bine vizați | Utilizați declanșatoare de vânzări | Cercetează-ți perspectivele | Scrieți un scenariu | Practica face perfect | Sună la momentul potrivit | Aflați cum să gestionați obiecțiile | Analizează și adaptează | Fii pozitiv în fața respingerii | Apel la rece de acasă | Infografic de apeluri la rece | Încălzește-ți apelurile reci cu Cognism

1 – Definiți-vă obiectivele de apelare la rece

Este trist să spun asta, dar „zâmbește și apelează” nu este o strategie adecvată de apeluri la rece! Înainte să ridicați acel telefon, trebuie să vă așezați și să planificați. Ce vrei să obții din apelurile tale la rece? Căutați să rezervați o întâlnire? Inviți prospectul să participe la un webinar? Îi convingeți să vadă o demonstrație live a produsului dvs.?

Acordați-vă timp pentru a vă defini îndemnul (CTA) înainte de fiecare apel. Amintiți-vă că CTA va fi diferită în funcție de prospect.

Apelarea la rece este doar prima etapă a unui proces de vânzare în mai multe etape. Scopul tău ar putea fi doar să muți prospectul în etapa următoare - și asta e ok! Testați câteva obiective diferite și vedeți ce funcționează cel mai bine pentru produsul dvs.

Odată ce înțelegi unde vrei să se încheie o conversație, traseul devine mult mai clar.

„Determină-ți obiectivul pentru fiecare apel rece înainte de a ridica telefonul. Rămâi 100% concentrat asupra ei și nu-ți permite să devii.”

- Nancy Newman , director asociat de vânzări, Cognism

2 – Construiește o listă de potențiali foarte bine vizați  

A fi generic nu te va duce nicăieri. În 2020, trebuie să vă faceți mesajele de apelare la fel de relevante pentru clienții dvs. potențiali, pe cât posibil. Prin urmare, trebuie să construiți o listă de potențiali vizați cu laser, concentrându-vă pe o porțiune extrem de îngustă a pieței.

Acesta este procesul nostru în 2 pași:

Pasul 1 - Identificați-vă profilul ideal de client (ICP)

Acesta este cel mai important lucru atunci când creați o strategie de apelare la rece. Dacă vorbești cu oamenii nepotriviți, totul se face bucăți.

Beneficiile unui ICP precis sunt clienți potențiali de înaltă calitate, ținte de ieșire mai bune, ținte distruse, eficiență mai mare și, în consecință, venituri mai mari - toate acestea au ca rezultat o echipă de vânzări mai motivată și încrezătoare. Așa că fă-ți timp și fă-o bine!

Începeți prin descărcarea manualului nostru de profil ideal de client ! Conține tot ce are nevoie un reprezentant de vânzări B2B pentru a dezvolta un ICP câștigător pentru apeluri la rece.

Pasul 2 - Măriți-l

Utilizați un instrument de prospectare B2B, cum ar fi Cognism Prospector , pentru a crea o listă de clienți potențiali precisă și complet conformă, pe baza ICP-ului dvs. Și voilà - vânzările au devenit mult mai eficiente!

„Primul lucru de care are nevoie orice echipă de vânzări înainte de a începe să lovească telefoanele este o listă grozavă de contacte. A avea acces la clienți potențiali mari este o modalitate sigură de a rămâne motivat.”

- David Bentham, director de vânzări interne, Cognism

3 – Utilizați declanșatoare de vânzări

Declanșatoarele de vânzări (declanșatoare de cumpărare, declanșatoare de marketing sau declanșatoare de conversie) pot fi definiți ca orice eveniment care ar putea crea o deschidere pentru contactul cu un prospect.

În apelurile la rece, sincronizarea este totul. Iată câteva exemple de declanșatoare de vânzări care ar putea îmbunătăți șansele dvs. de conversie la un apel rece:

• Noi directori executivi.
• Finanțare nouă.
• Anunturi de sector.
• Legislație nouă.
• Angajarea companiei.
• Conferințe și evenimente.
• Mutarea companiei, extinderea sau fuziunea.
• Schimbarea rolului sau a titlului postului.

Fiecare dintre aceste date dependente de timp, atunci când este detectat, poate face diferența între un prospect interesat și un nu greu. De asemenea, posibilitatea de a face referire la una dintre acestea atunci când vorbești cu un client potențial arată că ți-ai făcut cercetările. Încearcă doar să nu fii prea telepatic... poate suna înfiorător!

„Reprezentantul de vânzări modern va folosi tehnologie precum Cognism Prospector pentru a identifica acești factori declanșatori de vânzări, astfel încât clienții potențiali să poată fi abordați la momentul optim.”

- Nick Roberts , Manager de Alianțe și Parteneriate, Cognism

Obțineți un ghid rapid pentru tehnicile de apelare la rece care funcționează cu adevărat! Echipa de vânzări Cognism își împărtășește cunoștințele mai jos.

4 – Cercetează-ți perspectivele

Odată ce ai lista ta, află cât de mult poți despre persoanele pe care le vei suna. Un pic de cercetare merge mult – dacă arunci o mulțime de informații unui prospect fără a-l face să se simtă apreciat, practic ești o fereastră pop-up.

Iată câteva sfaturi pentru a-ți „încălzi” apelul rece:

• Verificați CRM (sau echivalentul) - acesta ar trebui să fie primul dvs. port de apel. Dacă compania dvs. a avut contact anterior cu un prospect, faceți referire la acesta. Cel mai rău lucru pe care îl poți face este să ai aceeași conversație de două ori - asta este o mare dezactivare.
• Căutați perspectivele dvs. pe LinkedIn - oamenii împărtășesc multe informații pe platformele lor sociale. Căutați postările pe care le-au scris, distribuit sau comentat. De asemenea, verificați titlul postului pentru a confirma că se potrivesc cu ICP-ul dvs.
• Căutați articole scrise de prospect - dacă puteți găsi unul, notați câteva fapte interesante și menționați-le în apelul dvs. la rece. De asemenea, luați în considerare tonul lor și potriviți-l atunci când vă adresați. Oglindirea unui prospect vă poate ajuta să construiți relații.
• Căutați evenimente recente din cariera prospectului - dacă a avut o promovare recentă sau a câștigat un premiu, felicitați-l! Oamenilor le place să-și împărtășească poveștile de succes, iar menționarea lor va da un ton pozitiv.

„Înainte de orice apel rece, aflați 3 lucruri despre prospect. Chiar dacă nu preiau, aceste informații vor mai fi acolo data viitoare. Trebuie să fii pregătit pentru fiecare apel... nu ai nicio scuză.”

- Alex Olley , co-fondator, Reachdesk

5 – Scrie un scenariu – dar nu te lasa sa te sufoce!

A avea un script de apelare rece vă poate ajuta să rămâneți pe drumul cel bun. Dacă ai în fața ta un memento cu punctele tale cheie de vânzare, atunci apelurile tale vor fi mai eficiente. Vă va ajuta să transmiteți linii încercate și testate, care îi vor face pe potențialii dvs. să se ridice și să ia atenție.

Dar, nu vă bazați prea mult pe el.

Citirea unui scenariu cuvânt cu cuvânt va face prezentarea dvs. mai puțin relevantă și mai plictisitoare. De asemenea, forțarea unui scenariu asupra echipei de vânzări le poate tăia aripile creative. Iată 5 sfaturi pentru implementarea unui script de vânzări benefic:

1. Aveți un motiv să sunați și să spuneți imediat despre ce este vorba.
2. Treci repede la subiect. Nu vă creați scenariul mai mult decât trebuie.
3. Concentrează-te pe cum poți ajuta, nu pe ce poți face.
4. Puneți întrebări deschise, astfel încât prospectul să își poată realiza propriul caz de utilizare pentru produsul dvs.
5. Păstrați tonul conversațional. Nu-ți bombarda prospectul cu jargon sau termeni cu care s-ar putea să nu fie familiarizați.

În cele din urmă, nu încheiați un apel rece fără a primi un răspuns, într-un fel sau altul. Amintiți-vă obiectivul definit (vezi Pasul 1) și direcționați perspectiva spre final. Este prospectul interesat să vadă un demo - da sau nu? Amintiți-vă că cel mai prost răspuns pe care îl puteți obține în vânzări este „poate!”

Concluzia este: un script de apeluri la rece ar trebui să fie flexibil, nu stabilit în piatră. Ar trebui să le ofere DST spațiul necesar pentru a inova, dar suficientă structură pentru a le ajuta să rămână concentrați asupra obiectivului lor.

„În ceea ce privește scripturile, prefer mai mult o abordare cadru. Avem o abordare personalizată aici, la Gong. Nu ar trebui să sune ca și cum ai putea ridica telefonul și să spui același lucru tuturor.”

- Madison Gress , Senior SDR, Gong

Sunteți un reprezentant de vânzări care se străduiește să profite la maximum de apelurile dvs. la rece? Videoclipul nostru vă va ghida printr-un proces în 5 pași către succesul apelurilor la rece!

6 – Practica face perfectul

Chiar și atunci când utilizați un script, nu doriți ca prospectul să știe că utilizați un script. Nu vrei să suni ca un robot.

Înainte de a începe să suni, exersează-ți scenariul până când îl cunoști pe dinăuntru. Gândiți-vă la obiecțiile pe care le puteți întâlni și pregătiți un răspuns pentru ele. Concentrați-vă pe elementele de bază, iar inovarea va deveni mult mai ușoară. Iată câteva exemple de abilități suplimentare pe care le puteți adăuga la trusa dvs. de instrumente:

• Tonalitate - fii entuziasmat de ceea ce vinzi. Dacă nu poți transmite entuziasmul tău prospectului, de ce ar trebui să se entuziasmeze de asta?
• Pauze și hiperbole - pauzele pentru a sublinia anumite puncte te vor ajuta să atragi atenția asupra punctelor tale cheie de vânzare.
• Oglindire - ascultați cum vorbește potențialul dvs. și oglindiți-l. Acest lucru vă va ajuta să construiți relații.
• Repetiție - repetă comentariile pe care le face prospectul tău. Acesta acționează ca un ghid pentru prospect, conducându-i să descopere mai multe despre afacerea lor.

Amintiți-vă, pentru a adăuga aceste straturi de îndemânare în apelul dumneavoastră rece, trebuie să aveți scenariul și obiectivele stabilite în cuie.

„Nu vrei să fii legat de limbă sau să pierzi fluxul la apelul tău rece. Ține cont de 2-3 fapte sau statistici și folosește-le de fiecare dată.”

- Charlie Beale , Senior BDM, Cognism

7 – Sună la momentul potrivit

Există momente ale zilei în care oamenii sunt bucuroși să primească apeluri la rece. Sunt momente când nu este convenabil. Căutați cele mai bune momente pentru industria dvs. țintă.

Acestea fiind spuse, nu vă lăsați prea restricționați de timp. Uneori, cel mai bun moment pentru a suna este chiar acum. Planificați cele mai importante apeluri la ore convenabile, dar nu folosiți sincronizarea ca scuză pentru inactivitate!

Dacă te trezești că vorbești cu un „ purtator” , cum ar fi un PA sau un recepționer, ai un plan pentru a-i depăși și a ajunge la client potențial. Iată câteva idei:

• Încercați să suni „senior” - păstrează-ți calmul și relaxat. Vorbește cu încredere, încet și concis. Dacă poți face asta, vei suna experimentat și important. Garzitorul poate fi mai puțin înclinat să te țină sus.
• Nu vindeți portarului - portarul nu este un factor de decizie, așa că nu le prezentați. De fapt, spune cât de puțin poți scăpa. Fii prietenos, fermecător și profesionist.
• Dați impresia că vă cunoașteți bine prospectul - folosiți prenumele atunci când cereți să vorbiți cu prospectul dvs. Dacă purtatorul întreabă despre ce se referă apelul, utilizați o informație pe care ați aflat-o deja în timp ce le cercetați (vezi Pasul 4).

În cele din urmă, nu apelați cei mai buni clienți potențiali la începutul unității de apelare la rece. Păstrați-le până mai târziu în proces, când veți fi mai încrezător și mai bine echipat pentru a le răspunde la întrebări.

„Tratează-l pe portar cu respect și exploatează percepția pe care o au. Mai mult de 50% dintre apelurile la rece primesc răspuns de către un fel de gardian, așa că elaborarea de strategii eficiente pentru a interacționa cu acestea este un prim pas important pentru orice reprezentant de vânzări.”

- Matt Buchanan , co-fondator, Service Direct

8 – Aflați cum să gestionați obiecțiile

Un prospect va fi rareori pregătit să facă conversie imediat după prezentarea dvs. de vânzare. Probabil că vor avea unele întrebări sau obiecții.

Răspunsul la obiecțiile care apar în mod regulat este o știință. Adaugă răspunsuri la script-ul tău și învață-le. Alternativ, dacă descoperiți că vă confruntați în mod constant cu aceleași întrebări - ajustați argumentul de vânzare pentru a le răspunde în avans.

Credeți sau nu, a răspunde la noi obiecții este, de asemenea, o știință. Urmați aceste reguli:

1. Ascultați obiecția prospectului - prospectul nu greșește niciodată! Luați-le în serios obiecțiile. Sunt un semn că prospectul este interesat de produsul dvs. și dorește să afle mai multe. Sunt șanse ca ei să nu fi auzit încă informațiile corecte!
2. Repoziționați prezentarea într-un mod care să răspundă la întrebarea lor. Este același pas, dar dintr-un unghi diferit.

De fiecare dată când auzi o nouă obiecție, gândește-te la ceea ce ai spus și la ce ai fi putut face mai bine. Te vei îmbunătăți în timp.

Pentru rezultate mai rapide, aruncați o privire la manualul nostru de gestionare a obiecțiilor de apelare la rece . Este plin de idei grozave pentru a vă îmbunătăți capacitatea de a rezolva orice problemă la sfârșitul apelului dumneavoastră rece.

„Oferă-le spațiu să ridice obiecții dacă doresc. Obiecțiile nu sunt un lucru rău; dimpotrivă, sunt un semn că perspectiva îți ia produsul în serios!”

- Hector Forwood , co-fondator, Hoist

Aflați care sunt principalele obiecții de vânzări B2B - și cum să le depășiți! Urmărește videoclipul nostru de instruire în vânzări mai jos.

9 – Analizează și adaptează

Pentru a înțelege cât de bine funcționează strategia dvs. de apeluri la rece, colectați cât mai multe date B2B .

La ce ore din zi este cel mai bine să sunați? Câte apeluri sunt necesare pentru a ajunge la un prospect? Cât timp petreci pentru fiecare apel? Cum poți îmbunătăți aceste cifre?

Înregistrați-vă apelurile și parcurgeți-le cu liderul de vânzări. Căutați modalități de a vă îmbunătăți abilitățile de vânzări . Identificați zonele apelurilor dvs. care funcționează bine și zonele care nu sunt.

Utilizați testarea A/B pe apelurile dvs. la rece pentru a evalua dacă anumite metode de apelare la rece funcționează mai bine decât altele. O abordare științifică funcționează mai bine decât una scattergun.

„În împărțirea călătoriei clientului în pași individuali, este mai ușor să optimizați și să îmbunătățiți experiența generală a clienților. Cea mai eficientă modalitate de a optimiza fiecare pas este prin utilizarea valorilor și culegerea de informații pentru a crea o strategie de vânzări bazată pe date.”

- Jonathan Ilett , director de vânzări, Cognism

10 – Fii pozitiv în fața respingerii

Nimeni nu spune că apelul la rece este ușor. Nimeni nu vrea să fie un „întrerupător profesionist”. Veți primi partea echitabilă de respingeri. Totuși, trucul este să rămâi pozitiv și să perseverezi. Nu cedati niciodata. Primul pas pentru construirea rezilienței este să accepți că respingerile au loc.

Dacă te străduiești să închei oferte, perfecționează-ți tehnica. Examinați-vă procesul de vânzări și aflați unde vă pierdeți perspective. Este posibil să puteți identifica ceva ce puteți schimba pentru a vă îmbunătăți următorul apel.

Când primești o respingere, nu o lua personal. Rămâneți profesioniști și cereți feedback-ului prospectului. Mulțumiți-le chiar dacă feedback-ul este negativ. Apoi, respiră adânc și mergi mai departe. Efectuați următorul apel cât mai repede posibil. Nu lăsați respingerea să vă afecteze încrederea.

În cele din urmă, faceți distracție apelurile la rece împărtășind povești de război cu colegii tăi. Vei ajunge să poți râde de problemele tale și poate chiar să înveți câteva trucuri noi.

„Un lucru bun de reținut. Nu tuturor ne face plăcere apelurile la rece, așa că faceți-vă oricum și treceți peste cocoașă și frică. Stabilește-ți un obiectiv și fă-l.”

- Madison Gress , Senior SDR, Gong

Sfaturi bonus pentru apeluri la rece - apeluri la rece de acasă

Este adevărat că natura apelurilor la rece sa schimbat odată cu „noua normalitate” . De asemenea, este adevărat că odată cu aceste schimbări, apelanții rece au fost nevoiți să se adapteze.

Asta nu înseamnă că nu poți obține rezultate grozave! Iată câteva dintre schimbările la care am asistat și modurile în care ne-am ajustat strategia.

1 - Apelările directe sunt mai importante ca niciodată

Cu mai puțini oameni la birou, numărul de lucru devine din ce în ce mai puțin valoros. Multe companii fac pasul și aleg să lucreze de la distanță cu normă întreagă. Pentru apelanții rece, este mai important ca niciodată să găsească apeluri directe !

Începeți prin a căuta pe LinkedIn și, ori de câte ori contactați un client potențial prin alt canal, cereți-i un număr de contact.

Deși este mai greu să faci mâna pe oameni, lucrul de acasă are un avantaj. Dacă reușiți să comunicați cu cineva, acesta este de obicei mai dispus să vă vorbească. Mulți oameni vor aștepta cu nerăbdare o conversație după o zi lungă de muncă în izolare!

2 - ICP-ul dumneavoastră poate fi nevoit să se schimbe

În timpul acestei crize, anumite sectoare ale economiei au avut probleme. Industriile care se bazează pe aceste sectoare pentru afaceri trebuie să își realineze direcționarea.

Reconsiderați piața țintă. Gândește-te la cine are nevoie cu adevărat de ceea ce vinzi, chiar acum. Gândiți-vă la ce sectoare merg bine în prezent, chiar acum. Persoanele care se potrivesc ambelor descrieri ar trebui să formeze noul tău ICP.

Fii creativ cu lista de apeluri și ridică telefonul. Aceste ajustări nu trebuie să fie permanente. Deocamdată, flexibilitatea este mai importantă ca niciodată.

3 - Tehnologia vă poate ajuta să vindeți

Poate fi mai greu să găsești o legătură cu potențialii la distanță. O mulțime de companii devin creative cu ajutorul lor pentru a rămâne în fruntea curbei. Din fericire, am enumerat câteva tehnologii care vă vor ajuta să vă păstrați avantajul.

• Vidyard - tehnologie video în care puteți înregistra bucăți scurte de videoclipuri și le puteți încorpora în e-mailuri. Este o modalitate de a încălzi o abordare rece, ajutând clienții potențiali să pună o față unui nume.
• Reachdesk - Reachdesk erau oamenii care trimiteau cupcakes la birourile potențialilor dvs. Acum, trimit vouchere UberEats. De ce să nu folosești Reachdesk pentru a-ți cumpăra cina potențial?
• Kluster - acest program grozav analizează datele CRM, punându-le în formate ușor de citit și ușor de gestionat. Acesta conduce la o mai bună prognoză a vânzărilor și luarea deciziilor.

Obțineți mai multe sfaturi pentru a rămâne motivat în timp ce apelați la rece de acasă, prin amabilitatea echipei de vânzări Cognism! Urmărește videoclipul nostru distractiv și informativ de mai jos.

Salvați infograficul nostru la îndemână

Iată-l! 10 moduri de a deveni un apelant mai bun. Știm că a fost o mulțime de informații, așa că am creat acest infografic pentru a vă referi oricând aveți îndoieli!

Faceți clic dreapta, apăsați pe Salvare și apelați-l oricând aveți nevoie de inspirație!

Încălzește-ți apelurile reci cu Cognism

Un apelant rece este la fel de bun ca lista lui de lideri.

Cunoașterea vă poate propulsa chemarea rece în secolul 21. Cu 16 puncte de date pe peste 400 de milioane de persoane de contact B2B din întreaga lume, puteți construi o listă de potențiali aprinse pentru a vă menține echipa de vânzări să tragă pe toate cilindrii.

Aflați cum ar putea Cognism să devină o parte din arsenalul dvs. de vânzări. Vorbiți cu unul dintre experții noștri astăzi - pur și simplu faceți clic