B2B SaaSのマーケティング方法：B2Bマーケティングのユニークな点は何ですか？

公開: 2021-11-04

マーケティング戦略を策定または改訂しようとすると、考えられるさまざまなアプローチ、戦術、トーン、メディア、およびオーディエンスに直面します。各企業は、それぞれに役立つ独自の戦略を見つける必要がありますが、自分がいるスペースを知ることは、これらの選択肢を絞り込むための優れた方法です。

SaaS製品を販売していることを知っていると、会社にとって効果的なマーケティングアプローチがどのようになるかについて多くのことがわかります。あなたが企業に販売していることを知っていることはあなたにさらに多くを教えてくれます。

B2B SaaSマーケティングのユニークな点は何ですか？最強のB2BSaaS企業のマーケティング戦略の少なくとも一部を構成する一般的な戦略ポイントは何ですか？

このブログでは、SaaSマーケティングを際立たせるいくつかの重要な違いを見ていきます。無料の傾向から、思考のリーダーシップに焦点を当てる傾向、コンテンツに非常に重点を置くことまでです。

B2B SaaS市場の展望がユニークな理由は何ですか？

レモンを売っている中古車のセールスマンは大丈夫かもしれません。派手な広告を出して、低価格を約束し、車が0.5マイル先で死んだときに払い戻しを受けないようにします。

加入者にとって幸運なことに、SaaS企業には同じような贅沢はありません。 SaaS企業のマーケティングは購入だけではありません。実際、それは決して終わらない。

あなたの顧客はあなたの製品を何度も何度も購入することを選択しますが、彼らの次の購入は決して保証されません。これは、顧客を喜ばせることは、そもそも顧客にサービスに加入してもらうことと同じくらい重要であることを意味します。

B2Bマーケターは、アプローチにおいて独自の戦術を採用する必要もあります。 B2BとB2Cのマーケターは、その中核として、同じ基本的なフレームワークで運用しています。

人の痛みに話しかける
あなたが彼らのために何ができるかを説明してください
彼らがそれから何を得るかを拡大する

ただし、企業が顧客として運営されている場合、購入の相対的な規模によって差別化され、多くの場合、より高い水準の専門性、信頼性、および知識を期待します。

大きな看板は私たちの車のセールスマンに新しい顧客を呼び込むかもしれませんが、彼らの艦隊の選択を購入しようとしているレンタカーの場所は、それらの車がたくさん購入する前にスムーズに動くという多くの証拠を必要とします。

SaaSでは、誰も一度だけ顧客になることはありません

あなたの顧客は、それが能動的であろうと受動的であろうと、あなたに固執するか、あなたのサービスにお金を払うたびに競合他社に移動するかを選択します。このため、彼らは常に意思決定を行っている状態にあり、競合他社を注意深く監視し、誰が最高の製品を持っているかを定期的にチェックします。

引っ越しサービスが簡単な偉業であることが判明し、別のブランドが思想と市場のリーダーとしての地位を確立している場合、顧客にはジャンプして解約する説得力のある理由があります。つまり、SaaS企業のマーケティングは永遠のプロセスです。彼らがあなたに彼らのクレジットカード番号を与えたという理由だけで顧客にあなたの努力を向けることを決してやめないでください。

無料トライアル、無料コンテンツ、フリーミアムサービス

裁判を恐れないでください！特に、SaaSビジネスが新しいSaaS製品を採用するときに多大な時間とお金を費やしている場合はなおさらです。顧客に無料トライアルまたはフリーミアムバージョンのサービスを提供することは、製品が提供する価値を直接顧客に体験させ、最終的に顧客を夢中にさせる優れた方法です。

SaaS製品を選択する場合、企業は数千ドルを前払いする可能性がありますが、製品の機能について十分な概念がない場合は、そうすることを望まないでしょう。だからあなたはそれらを夢中にさせる必要があるでしょう！

試用期間を考慮してください。一週間、一ヶ月、二ヶ月？誰かが入ってきて、必要な情報やサービスを入手し、脱落することができれば、もちろんそれをかなり短くしたいと思うでしょう。製品の価値評価までの時間（TTV）が長い場合は、より長い試用期間を提供する必要があります。これは、誰かがあなたのサービスに費やす時間が長いほど、彼らが「固執する」可能性が高いと確信している場合にも当てはまります。

多くの企業は、システムへのオンボーディングとビジネスへの統合に費やした時間のために、製品に執着していることに気付く場合があります。彼らがあなたの無料トライアルまたはフリーミアムバージョンで過ごした時間内にあなたの製品を彼らのビジネスに組み込むように彼らを手に入れたら、おめでとうございます！あなたは長期的な顧客を獲得しました。

フリーミアムサービスも同様に、信頼を築き、顧客を「行き詰まらせる」ための優れた方法です。ただし、顧客を喜ばせることと、顧客をもっと欲しがらせることのバランスを見つけることは困難であり、多くの場合、試用版を提供するよりもはるかに多くの検討が必要になります。

これらの無料バージョンは、多くのSaaS企業の価値ベースの価格設定戦略の重要なコンポーネントであり、サービスで見つけた価値に一致する価格設定オプションが提供されます。

あなたの潜在的な顧客があなたの製品を試してみると、あなたはその価値を証明し、彼らを興奮させてお金を払っている顧客にするための短くて重要なウィンドウを持っています。これは、それを数える必要があることを意味します。この間、これらの無料ユーザーを、製品の価値を見つけるために必要なコンテンツ、サポート、および情報で育成してください。ビデオと書面によるチュートリアル、およびデモとウォークスルーは、製品を成功させるためにユーザーをガイドするのに役立つ優れた方法です。

コンテンツが最高に君臨する

この無料の必要性は、SaaS企業によるコンテンツの制作にまで及びます。見込み客とリードを教育し、思考のリーダーとして自分自身を証明するには、関連性のある価値のあるコンテンツをたくさん提供する必要があります。これは、すぐに戻ってこないために多くの作業を行うことを意味します。

無料のコンテンツ、ウェビナー、ホワイトペーパー、電子書籍、ビデオチュートリアル、またはリードが彼らにとって最良の購入決定を下すのに役立つ可能性のあるその他のものを定期的に作成することを約束することは簡単なことではありませんが、成功するB2BSaaSマーケティング戦略の重要な部分です。

コンテンツはSaaS企業にとって最も重要なものであり、コンテンツを最大限に活用して、サイトに新しい訪問者を引き込むだけでなく、あなたを自分の分野の専門家として見てもらう必要があります。大量のトピッククラスター、キーワードに焦点を合わせたブログ、およびダウンロード可能なものを生成することは、SEOに最適であり、検索エンジンにサイトを推奨するように促します。ただし、提供しているコンテンツがサイトの訪問者にとって価値がない場合は、評判を傷つけ、製品や業界についての教育に失敗することになります。

あなたのリードと顧客があなたの会社を信頼できると見なすことができない場合、彼らは最終的にあなたの製品を完全に信頼することができず、他の情報源に情報を求めるでしょう。時代の先を行くことは、現在の視聴者の選択だけでなく、将来の視聴者の選択でもあるという重要な部分です。

何があなたを素晴らしいものにするかを顧客に示し続けてください

推奨に値する顧客体験を提供する優れた製品を持つことは、顧客を維持するための鍵ですが、マーケティング活動も考慮する必要があります。

ソーシャルメディア、直接的なアウトリーチ、頻繁なプロモーション、または別の形式のいずれであっても、SaaSマーケターは、顧客にそれらについて頻繁に考え、愛情を込めて考えてもらいたいと考えるべきです。顧客は固執する可能性が高くなるだけでなく、他の人に勧めたり伝道したりすることをいとわない可能性も高くなります。

SaaSマーケティング—無限にそしてそれを超えて

B2B SaaSマーケティングの違いは何ですか？ SaaSマーケターは、他の業界のマーケターと比較して、どのような追加の責任がありますか？

最終的に、SaaSマーケティングと他の形式の最大の違いは、一貫したメンテナンスと終わりのないマーケティング活動の必要性です。

あなたの顧客に勝つことを超えて、あなたは彼らが何度も何度もあなたを選ぶことを確実にするために努力を捧げる必要があります。効果的なキャンペーンとコンテンツを確立した後は、新しいトレンドや変化に合わせて絶えず更新および改訂する必要があります。優れた製品とカスタマーサービスを提供したら、引き続き顧客に貴重な情報を提供し、ソートリーダーシップを証明し、そもそもなぜ顧客があなたを選んだのかを思い出させる必要があります。

B2B SaaSを販売しない方法を学ぶことに興味がありますか？ SaaSマーケティングのベストプラクティスに関するブログをご覧ください：4つの危険信号。顧客に支払いと滞在を促す方法について詳しく知りたい場合は、顧客離れを減らして顧客維持率を向上させる方法に関するこのブログをご覧ください。