Bagaimana memasarkan B2B SaaS: Apa yang membuat pemasaran B2B unik?

Ketika Anda mencoba untuk mengembangkan atau merevisi strategi pemasaran Anda, Anda dihadapkan dengan berbagai kemungkinan pendekatan, taktik, nada, media, dan audiens. Meskipun setiap perusahaan perlu menemukan strategi unik yang sesuai untuk mereka, hanya dengan mengetahui tempat Anda berada adalah cara yang bagus untuk mempersempit pilihan ini.

Mengetahui bahwa Anda menjual produk SaaS memberi tahu Anda banyak hal tentang seperti apa pendekatan pemasaran yang efektif untuk perusahaan Anda nantinya. Mengetahui Anda menjual ke bisnis memberi tahu Anda lebih banyak lagi.

Apa yang membuat pemasaran SaaS B2B unik? Poin strategis umum apa yang akan membentuk setidaknya beberapa bagian dari strategi pemasaran perusahaan SaaS B2B terkuat?

Di blog ini, kita akan melihat beberapa perbedaan utama yang membedakan pemasaran SaaS, mulai dari kegemaran gratis hingga fokus pada kepemimpinan pemikiran hingga penekanan luar biasa pada konten.

Apa yang membuat lanskap pasar SaaS B2B unik?

Seorang penjual mobil bekas yang menjual lemon mungkin baik-baik saja. Pasang iklan mencolok, janjikan harga rendah dan rendah, dan pastikan mereka tidak mendapatkan pengembalian uang ketika mobil mereka mati setengah mil di jalan.

Beruntung bagi pelanggan mereka, perusahaan SaaS tidak memiliki kemewahan yang sama. Pemasaran untuk perusahaan SaaS tidak berakhir dengan pembelian. Bahkan, itu tidak pernah berakhir.

Pelanggan Anda memilih untuk membeli produk Anda lagi dan lagi, tetapi pembelian mereka berikutnya tidak pernah dijamin. Ini berarti bahwa memuaskan pelanggan Anda sama, jika tidak lebih penting, daripada membuat mereka berlangganan layanan Anda sejak awal.

Pemasar B2B juga harus mengadopsi taktik unik dalam pendekatan mereka. Pada intinya, pemasar B2B dan B2C beroperasi dengan kerangka dasar yang sama:

• Bicaralah dengan rasa sakit seseorang
• Jelaskan apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka
• Perluas apa yang akan mereka dapatkan darinya

Namun, ketika bisnis beroperasi sebagai pelanggan, mereka dibedakan oleh skala relatif pembelian mereka dan mereka sering mengharapkan standar profesionalisme, keandalan, dan pengetahuan yang lebih besar.

Papan reklame besar mungkin mendatangkan beberapa pelanggan baru untuk penjual mobil kami, tetapi tempat persewaan mobil yang ingin membeli pilihan untuk armada mereka akan membutuhkan banyak bukti bahwa mobil-mobil itu berjalan dengan lancar sebelum membeli lot.

Di SaaS, tidak ada yang menjadi pelanggan hanya sekali

Pelanggan Anda membuat pilihan, apakah itu aktif atau pasif, untuk tetap bersama Anda atau pindah ke pesaing setiap kali mereka membayar layanan Anda. Karena itu, mereka selalu dalam pengambilan keputusan dan akan terus mengawasi pesaing, secara teratur memeriksa siapa yang memiliki produk terbaik.

Jika layanan pindahan terbukti merupakan hal yang mudah dan merek lain memantapkan diri mereka sebagai pemimpin pemikiran dan pasar, pelanggan Anda memiliki alasan kuat untuk melompat dan keluar. Singkatnya, pemasaran untuk perusahaan SaaS adalah proses yang abadi. Jangan pernah berhenti mengarahkan upaya Anda kepada pelanggan hanya karena mereka telah memberi Anda nomor kartu kredit mereka.

Tetap terdepan untuk tetap relevan

Saat memilih produk SaaS, khususnya di bidang B2B, calon pelanggan mengharapkan bisnis yang mereka pilih menjadi pemimpin pemikiran: perusahaan yang tidak hanya up-to-date pada tren dan fitur teknologi terbaru tetapi juga memimpin paket dan mendorong pengembangan .

Dalam industri yang terkait dengan teknologi, diasumsikan bahwa perusahaan SaaS tetap terdepan, sehingga citra perusahaan Anda harus mencerminkan hal ini. Sangat penting bagi Anda untuk tetap mengikuti perkembangan desain dan visual modern, konten tentang subjek yang relevan dan tepat waktu, dan pengetahuan yang ditampilkan dengan jelas tentang industri Anda untuk menetapkan diri Anda sebagai pemimpin di bidang Anda.

Anda harus sangat berhati-hati untuk memperbarui situs Anda dan materi pemasaran lainnya secara teratur. Buat kalender untuk konten baru dan pembaruan konten, sisihkan waktu setiap bulan untuk menentukan halaman situs mana yang perlu diperhatikan. Situs web yang sempurna hanya sempurna untuk sehari; oleh orang berikutnya akan menemukan cara untuk membuat mereka lebih baik.

Uji coba gratis, konten gratis, layanan freemium

Jangan takut dengan cobaan! Terutama jika bisnis SaaS Anda menghabiskan banyak waktu dan uang saat mengadopsi produk SaaS baru. Menawarkan kepada pelanggan Anda uji coba gratis atau versi freemium dari layanan Anda adalah cara yang bagus untuk\memberi pelanggan Anda pengalaman langsung tentang nilai yang diberikan produk Anda dan pada akhirnya membuat mereka ketagihan.

Saat memilih produk SaaS, bisnis mungkin mengeluarkan ribuan dolar di muka, tetapi mereka tidak akan mau melakukannya jika mereka tidak memiliki konsep yang baik tentang bagaimana produk Anda berfungsi. Jadi, Anda harus membuat mereka ketagihan!

Pertimbangkan lamanya percobaan Anda. Seminggu, sebulan, dua bulan? Jika seseorang dapat masuk, mendapatkan informasi atau layanan yang mereka butuhkan, dan keluar, Anda tentu ingin mempersingkatnya. Jika time to value (TTV) untuk produk Anda lebih lama, Anda harus menawarkan uji coba yang lebih lama kepada mereka. Ini juga berlaku jika Anda yakin bahwa semakin banyak waktu yang dihabiskan seseorang dengan layanan Anda, semakin besar kemungkinan mereka untuk 'tetap'.

Banyak bisnis mungkin menemukan diri mereka terikat pada suatu produk hanya karena waktu yang mereka habiskan untuk masuk ke sistem dan mengintegrasikannya ke dalam bisnis mereka. Jika Anda membuat mereka membangun produk Anda ke dalam bisnis mereka dalam waktu yang mereka habiskan dengan uji coba gratis atau versi freemium, selamat! Anda telah mendapatkan pelanggan jangka panjang.

Layanan freemium juga merupakan cara yang bagus untuk membangun kepercayaan dan membuat pelanggan 'terjebak'. Akan tetapi, menemukan keseimbangan antara memuaskan pelanggan dan membuat mereka menginginkan lebih adalah hal yang sulit, dan seringkali membutuhkan lebih banyak pertimbangan daripada menawarkan percobaan.

Versi gratis ini merupakan komponen penting dari banyak strategi penetapan harga berbasis nilai perusahaan SaaS, di mana orang-orang ditawari opsi penetapan harga yang sesuai dengan nilai yang mereka temukan dalam layanan.

Setelah pelanggan potensial Anda mencoba produk Anda, Anda memiliki jendela pendek dan penting untuk membuktikan nilainya dan menjadikan mereka pelanggan yang membayar dan bersemangat. Ini berarti Anda harus menghitungnya. Selama waktu ini, kembangkan pengguna gratis ini dengan konten, dukungan, dan informasi yang mereka butuhkan untuk menemukan nilai dalam produk Anda. Video dan tutorial tertulis serta demo dan panduan dapat menjadi cara yang bagus untuk membantu memandu pengguna Anda menuju pengalaman yang sukses dengan produk Anda.

Konten berkuasa

Kebutuhan gratis ini meluas ke produksi konten perusahaan SaaS. Mendidik prospek dan prospek serta membuktikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran membutuhkan penyediaan banyak konten yang relevan dan berharga. Ini berarti melakukan banyak pekerjaan tanpa hasil segera.

Berkomitmen untuk secara teratur memproduksi konten gratis, webinar, whitepaper, ebook, tutorial video, atau apa pun yang dapat membantu prospek membuat keputusan pembelian terbaik bagi mereka bukanlah hal yang mudah, tetapi ini adalah bagian penting dari strategi pemasaran SaaS B2B yang sukses.

Konten adalah raja bagi perusahaan SaaS, dan Anda harus memanfaatkannya sepenuhnya untuk tidak hanya menarik pengunjung baru ke situs Anda, tetapi juga membuat mereka melihat Anda sebagai ahli di bidang Anda. Menghasilkan sejumlah besar kelompok topik, blog yang berfokus pada kata kunci, dan yang dapat diunduh sangat bagus untuk SEO Anda dan mendorong mesin pencari untuk merekomendasikan situs Anda. Namun, jika konten yang Anda berikan tidak bernilai bagi pengunjung situs Anda, reputasi Anda akan tercoreng dan gagal mendidik mereka tentang produk dan industri Anda.

Jika prospek dan pelanggan Anda tidak dapat melihat perusahaan Anda sebagai perusahaan yang dapat dipercaya, mereka pada akhirnya tidak akan dapat sepenuhnya mempercayai produk Anda dan akan beralih ke sumber informasi lain. Menjaga dan menjadi yang terdepan adalah bagian penting dari tidak hanya menjadi pilihan audiens Anda untuk saat ini tetapi juga pilihan mereka untuk masa depan.

Terus tunjukkan kepada pelanggan Anda apa yang membuat Anda hebat

Memiliki produk hebat yang memberikan pengalaman pelanggan yang layak untuk direkomendasikan adalah kunci untuk mempertahankan pelanggan Anda, tetapi Anda juga perlu mempertimbangkan upaya pemasaran.

Baik itu melalui media sosial, penjangkauan langsung, promosi yang sering, atau format lain, pemasar SaaS harus ingin pelanggan mereka sering memikirkan mereka dan memikirkan mereka dengan sayang. Pelanggan tidak hanya akan lebih cenderung bertahan, tetapi ada juga kemungkinan yang meningkat bahwa mereka akan bersedia untuk merekomendasikan dan menginjili orang lain.

Pemasaran SaaS—hingga tak terbatas dan seterusnya

Apa yang membuat pemasaran SaaS B2B berbeda? Tanggung jawab tambahan apa yang dimiliki pemasar SaaS dibandingkan dengan rekan-rekan mereka di industri lain?

Pada akhirnya perbedaan terbesar antara pemasaran SaaS dan bentuk lainnya adalah kebutuhan untuk pemeliharaan yang konsisten dan upaya pemasaran yang tidak pernah berakhir.

Selain memenangkan pelanggan Anda, Anda perlu mencurahkan upaya untuk memastikan mereka memilih Anda, lagi dan lagi. Setelah membuat kampanye dan konten yang efektif, Anda perlu terus memperbarui dan merevisi agar selaras dengan tren dan perubahan baru. Setelah Anda menyediakan produk dan layanan pelanggan yang hebat, Anda harus terus memberikan informasi berharga kepada pelanggan Anda, membuktikan kepemimpinan pemikiran Anda, dan mengingatkan mereka mengapa mereka memilih Anda sejak awal.

Tertarik untuk mempelajari bagaimana TIDAK memasarkan B2B SaaS? Lihat blog kami di SaaS Marketing Best Practices: 4 Red Flags. Jika Anda mencari informasi lebih lanjut tentang membuat pelanggan membayar dan tetap tinggal, lihat blog ini tentang Cara Menurunkan Churn Pelanggan dan Meningkatkan Retensi.