B2B SaaS 마케팅 방법: 무엇이 B2B 마케팅을 독특하게 만드는가?

게시 됨: 2021-11-04

마케팅 전략을 개발하거나 수정하려고 할 때 가능한 접근 방식, 전술, 어조, 미디어 및 청중의 범위에 직면하게 됩니다. 각 회사는 자신에게 맞는 고유한 전략을 찾아야 하지만, 단순히 귀하가 속한 공간을 아는 것만으로도 이러한 선택의 폭을 좁힐 수 있습니다.

SaaS 제품을 판매하고 있다는 사실은 회사를 위한 효과적인 마케팅 접근 방식이 어떤 모습일지 많은 것을 알려줍니다. 당신이 기업에 판매하고 있다는 것을 아는 것은 당신에게 더 많은 것을 말해줍니다.

B2B SaaS 마케팅을 독특하게 만드는 것은 무엇입니까? 가장 강력한 B2B SaaS 기업의 마케팅 전략의 적어도 일부를 구성하는 일반적인 전략적 포인트는 무엇입니까?

이 블로그에서 우리는 무료에 대한 선호에서 사고 리더십에 중점, 콘텐츠에 대한 탁월한 강조에 이르기까지 SaaS 마케팅을 차별화하는 몇 가지 주요 차이점을 살펴볼 것입니다.

B2B SaaS 시장 환경을 독특하게 만드는 것은 무엇입니까?

레몬을 파는 중고차 판매원은 괜찮을 것입니다. 화려한 광고를 올리고 저렴하고 저렴한 가격을 약속하고 0.5마일 떨어진 곳에서 차가 죽을 때 환불을 받지 않도록 하십시오.

다행스럽게도 가입자에게는 SaaS 회사가 그와 같은 사치가 없습니다. SaaS 기업을 위한 마케팅은 구매로 끝나지 않습니다. 사실, 그것은 결코 끝나지 않습니다.

고객은 제품을 계속해서 구매하기로 선택하지만 다음 구매는 보장되지 않습니다. 이는 고객을 기쁘게 하는 것이 처음부터 서비스에 가입하도록 하는 것보다 더 중요하지는 않더라도 중요하다는 것을 의미합니다.

B2B 마케터도 접근 방식에 고유한 전술을 채택해야 합니다. 기본적으로 B2B 및 B2C 마케터는 동일한 기본 프레임워크로 운영됩니다.

사람의 고통을 말하다
당신이 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지 설명
그로부터 얻을 수 있는 것 확대

그러나 기업이 고객으로 운영될 때 구매의 상대적 규모에 따라 차별화되며 더 높은 수준의 전문성, 신뢰성 및 지식 능력을 기대하는 경우가 많습니다.

큰 광고판은 우리 자동차 판매원에게 새로운 고객을 불러들일 수 있지만, 자신의 차량을 위한 선택 품목을 구매하려는 자동차 렌탈 업체는 해당 차량이 부지를 구매하기 전에 원활하게 작동한다는 많은 증거를 원할 것입니다.

SaaS에서는 누구도 단 한번의 고객이 아닙니다.

고객은 서비스 비용을 지불할 때마다 능동적이든 수동적이든 당신의 편을 들거나 경쟁업체로 이동하는 선택을 합니다. 이 때문에 그들은 끊임없이 의사결정을 하는 상태에 있고, 경쟁자들을 예의주시하며, 누가 최고의 제품을 가지고 있는지 정기적으로 점검할 것입니다.

이사 서비스가 쉬운 일로 증명되고 다른 브랜드가 생각과 시장 리더로 자리매김하고 있다면 고객이 뛰어들고 이탈할 설득력 있는 이유가 있습니다. 요컨대, SaaS 기업을 위한 마케팅은 영원한 과정입니다. 고객이 신용 카드 번호를 알려 주었다는 이유만으로 고객을 향한 노력을 멈추지 마십시오.

무료 평가판, 무료 콘텐츠, 프리미엄 서비스

재판을 두려워하지 마십시오! 특히 SaaS 비즈니스가 새로운 SaaS 제품을 채택할 때 많은 시간과 비용을 투입하는 경우. 고객에게 서비스의 무료 평가판 또는 프리미엄 버전을 제공하는 것은 고객에게 제품이 제공하는 가치에 대한 직접적인 경험을 제공하고 궁극적으로 고객을 사로잡을 수 있는 좋은 방법입니다.

SaaS 제품을 선택할 때 기업은 수천 달러를 선불로 투입할 수 있지만 제품 기능에 대한 좋은 개념이 없으면 그렇게 하지 않을 것입니다. 그래서 당신은 그들을 낚아채야 할 것입니다!

평가판 기간을 고려하십시오. 일주일, 한 달, 두 달? 누군가가 들어와서 필요한 정보나 서비스를 얻고 그만둘 수 있다면, 물론 아주 짧게 유지하고 싶을 것입니다. 제품의 가치 실현 시간(TTV)이 더 길면 더 긴 평가판을 제공해야 합니다. 이것은 누군가가 당신의 서비스에 더 많은 시간을 할애할수록 그들이 '고착'할 가능성이 더 높다고 확신하는 경우에도 적용됩니다.

많은 기업이 단순히 시스템에 온보딩하고 이를 비즈니스에 통합하는 데 소비한 시간 때문에 제품에 애착을 가질 수 있습니다. 무료 평가판 또는 프리미엄 버전을 사용하는 데 시간을 투자하여 제품을 비즈니스에 구축하도록 했다면 축하합니다! 장기 고객을 확보했습니다.

Freemium 서비스는 마찬가지로 신뢰를 구축하고 고객을 '고착'시키는 좋은 방법입니다. 그러나 고객을 기쁘게 하는 것과 더 많은 것을 원하게 하는 것 사이에서 균형을 찾는 것은 어렵고 종종 평가판을 제공하는 것보다 훨씬 더 많은 고려가 필요합니다.

이러한 무료 버전은 많은 SaaS 회사의 가치 기반 가격 책정 전략의 중요한 구성 요소로, 서비스에서 찾은 가치와 일치하는 가격 책정 옵션이 사람들에게 제공됩니다.

잠재 고객이 제품을 사용해 보고 나면 그 가치를 증명하고 고객을 흥분시키고 유료 고객으로 만들 수 있는 짧고 중요한 시간이 주어집니다. 이것은 당신이 그것을 계산할 필요가 있음을 의미합니다. 이 기간 동안 무료 사용자에게 제품의 가치를 찾는 데 필요한 콘텐츠, 지원 및 정보를 제공하십시오. 비디오 및 서면 자습서, 데모 및 연습은 사용자가 제품을 성공적으로 사용하도록 안내하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

콘텐츠가 최고를 지배합니다

이러한 무료 필요성은 SaaS 회사의 콘텐츠 생산으로 확장됩니다. 잠재 고객과 리드를 교육하고 사고 리더로서 자신을 증명하려면 관련성이 높고 가치 있는 콘텐츠를 많이 제공해야 합니다. 이것은 즉각적인 수익이 없는 많은 작업을 수행함을 의미합니다.

리드가 최상의 구매 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있는 무료 콘텐츠, 웨비나, 백서, 전자책, 비디오 자습서 또는 기타 모든 것을 정기적으로 제작하기로 약속하는 것은 쉬운 일이 아니지만 성공적인 B2B SaaS 마케팅 전략의 필수 부분입니다.

콘텐츠는 SaaS 기업의 왕이며, 새로운 방문자를 사이트로 끌어들일 뿐만 아니라 해당 분야의 전문가로 볼 수 있도록 콘텐츠를 최대한 활용해야 합니다. 대량의 주제 클러스터, 키워드 중심 블로그 및 다운로드 가능 항목을 생성하는 것은 SEO에 매우 좋고 검색 엔진이 귀하의 사이트를 추천하도록 권장합니다. 그러나 제공하는 콘텐츠가 사이트 방문자에게 가치가 없다면 평판이 나빠지고 제품 및 산업에 대한 교육에 실패하게 됩니다.

귀하의 리드와 고객이 귀하의 회사를 신뢰할 수 있다고 볼 수 없다면 궁극적으로 제품을 완전히 신뢰할 수 없으며 정보를 위해 다른 출처를 찾게 될 것입니다. 시대를 앞서가는 것은 현재 청중의 선택일 뿐만 아니라 미래를 위한 청중의 선택이 되는 중요한 부분입니다.

고객에게 무엇이 당신을 위대하게 만드는지 계속 보여주세요

추천할만한 고객 경험을 제공하는 훌륭한 제품을 보유하는 것은 고객을 유지하는 데 중요하지만 마케팅 노력도 고려해야 합니다.

소셜 미디어, 직접적인 홍보, 빈번한 프로모션 또는 다른 형식을 통해 SaaS 마케터는 고객이 자주 생각하고 좋게 생각하기를 원해야 합니다. 고객들은 계속 남아 있을 가능성이 높을 뿐만 아니라 다른 사람들에게 기꺼이 추천하고 전도할 가능성도 높아집니다.

SaaS 마케팅 - 무한대 이상

B2B SaaS 마케팅의 차이점은 무엇입니까? SaaS 마케터는 다른 산업 분야의 마케터와 비교할 때 어떤 추가 책임이 있습니까?

궁극적으로 SaaS 마케팅과 다른 형태의 가장 큰 차이점은 일관된 유지 관리와 끊임없는 마케팅 노력이 필요하다는 것입니다.

고객을 확보하는 것 외에도 계속해서 고객이 선택하도록 노력해야 합니다. 효과적인 캠페인과 콘텐츠를 구축한 후에는 새로운 트렌드와 변화에 맞춰 지속적으로 업데이트하고 수정해야 합니다. 훌륭한 제품과 고객 서비스를 제공한 후에는 계속해서 고객에게 귀중한 정보를 제공하고, 사고 리더십을 증명하고, 고객이 처음에 귀하를 선택한 이유를 상기시켜야 합니다.

B2B SaaS를 마케팅하지 않는 방법에 관심이 있으십니까? SaaS 마케팅 모범 사례: 4 Red Flags에 대한 블로그를 확인하십시오. 고객이 비용을 지불하고 계속 머물도록 하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 이 블로그에서 고객 이탈을 줄이고 유지를 개선하는 방법을 살펴보세요.