Jak wprowadzić na rynek B2B SaaS: Co sprawia, że ​​marketing B2B jest wyjątkowy?

Kiedy próbujesz opracować lub zrewidować swoją strategię marketingową, masz do czynienia z szeroką gamą możliwych podejść, taktyk, tonów, mediów i odbiorców. Chociaż każda firma będzie musiała znaleźć unikalną strategię, która będzie dla nich odpowiednia, sama znajomość przestrzeni, w której się znajdujesz, jest świetnym sposobem na zawężenie tych wyborów.

Świadomość, że sprzedajesz produkt SaaS, mówi Ci wiele o tym, jak będzie wyglądać skuteczne podejście marketingowe dla Twojej firmy. Świadomość, że sprzedajesz firmom, mówi jeszcze więcej.

Co sprawia, że ​​marketing B2B SaaS jest wyjątkowy? Jakie ogólne punkty strategiczne będą stanowić przynajmniej część strategii marketingowych najsilniejszych firm B2B SaaS?

W tym blogu przyjrzymy się kilku kluczowym wyróżnikom, które wyróżniają marketing SaaS, od zamiłowania do wolności, przez skupienie się na przywództwie myślowym, po wyjątkowy nacisk na treść.

Co sprawia, że ​​krajobraz rynku B2B SaaS jest wyjątkowy?

Sprzedawca używanych samochodów sprzedający cytryny może się pogodzić. Zamieść krzykliwą reklamę, obiecaj niskie, niskie ceny i upewnij się, że nie otrzymają zwrotu pieniędzy, gdy ich samochód zginie pół mili dalej.

Na szczęście dla swoich abonentów firmy SaaS nie mają takiego luksusu. Marketing dla firm SaaS nie kończy się na zakupie. W rzeczywistości nigdy się nie kończy.

Twoi klienci wybierają kupowanie Twojego produktu raz za razem, ale ich następny zakup nigdy nie jest gwarantowany. Oznacza to, że zachwycanie klientów jest tak samo, jeśli nie ważniejsze, niż zachęcenie ich do subskrypcji Twojej usługi.

Marketerzy B2B muszą również przyjąć unikalną taktykę w swoim podejściu. W swojej istocie marketerzy B2B i B2C działają w oparciu o ten sam, podstawowy framework:

• Mów do bólu osoby
• Wyjaśnij, co możesz dla nich zrobić
• Rozwiń, co z tego zyskają

Jednak gdy firmy działają jako klienci, różnią się między sobą względną skalą zakupów i często oczekują wyższego standardu profesjonalizmu, rzetelności i wiedzy.

Duży billboard może przyciągnąć nowych klientów dla naszego sprzedawcy samochodów, ale wypożyczalnia samochodów, która chce kupić wybór dla swojej floty, będzie chciała mieć wiele dowodów na to, że te samochody jeżdżą sprawnie przed zakupem.

W SaaS nikt nie jest klientem tylko raz

Twoi klienci dokonują wyboru, niezależnie od tego, czy jest to aktywny, czy pasywny, czy chcą zostać z Tobą, czy przejść do konkurencji za każdym razem, gdy płacą za Twoją usługę. Z tego powodu są w stanie ciągłego podejmowania decyzji i będą uważnie obserwować konkurencję, regularnie sprawdzając, kto ma najlepszy produkt.

Jeśli przenoszenie usług okaże się łatwym wyczynem, a inna marka zyskuje pozycję lidera myśli i rynku, Twój klient ma przekonujący powód, by zrobić skok i zacząć masowo. Krótko mówiąc, marketing dla firm SaaS to wieczny proces. Nigdy nie przestawaj kierować swoich wysiłków w stronę klienta tylko dlatego, że podał Ci numer swojej karty kredytowej.

Wyprzedzenie zakrętów, aby pozostać aktualnym

Wybierając produkty SaaS, szczególnie w przestrzeni B2B, potencjalni klienci oczekują, że wybrana przez nich firma będzie liderem myśli: firmą, która nie tylko jest na bieżąco z najnowszymi trendami i funkcjami technologicznymi, ale także jest liderem w rozwoju i napędza rozwój .

W branży związanej z technologią zakłada się, że firmy SaaS pozostają w czołówce, więc wizerunek Twojej firmy musi to odzwierciedlać. Aby stać się liderem w swojej dziedzinie, ważne jest, abyś był na bieżąco z nowoczesnymi projektami i wizualizacjami, treściami na istotne i aktualne tematy oraz przejrzystą znajomością swojej branży.

Musisz bardzo uważać, aby regularnie aktualizować swoją witrynę i inne materiały marketingowe. Stwórz kalendarz zarówno dla nowych treści, jak i aktualizacji treści, rezerwując co miesiąc czas na określenie, które strony witryny wymagają uwagi. Idealna strona internetowa jest idealna tylko na jeden dzień; w następnej kolejności ktoś znajdzie sposób na ulepszenie ich.

Bezpłatne wersje próbne, bezpłatne treści, usługi freemium

Nie bój się procesu! Zwłaszcza jeśli Twoja firma SaaS poświęca dużo czasu i pieniędzy na przyjęcie nowego produktu SaaS. Oferowanie klientom bezpłatnej wersji próbnej lub bezpłatnej wersji usługi to świetny sposób, aby klienci mogli z pierwszej ręki przekonać się o wartości, jaką zapewnia Twój produkt, a ostatecznie sprawić, by się zachwycili.

Wybierając produkt SaaS, firmy mogą z góry przeznaczać tysiące dolarów, ale nie będą chciały tego robić, jeśli nie mają dobrego pojęcia, jak działa Twój produkt. Więc musisz je wciągnąć!

Rozważ długość swojego okresu próbnego. Tydzień, miesiąc, dwa miesiące? Jeśli ktoś jest w stanie wejść, uzyskać potrzebne informacje lub usługi i zrezygnować, oczywiście będziesz chciał, aby było to dość krótkie. Jeśli czas oczekiwania na wartość (TTV) Twojego produktu jest dłuższy, musisz zaoferować mu dłuższy okres próbny. Dotyczy to również sytuacji, gdy masz pewność, że im więcej czasu ktoś spędzi z Twoją usługą, tym większe prawdopodobieństwo, że „będzie”.

Wiele firm może być przywiązanych do produktu po prostu z powodu czasu, który spędził na wprowadzaniu do systemu i integrowaniu go ze swoją działalnością. Jeśli skłoniłeś ich do wbudowania Twojego produktu w swoją firmę w czasie, który spędzili z bezpłatną wersją próbną lub wersją freemium, gratulacje! Zdobyłeś długoterminowego klienta.

Usługi Freemium to również świetny sposób na budowanie zaufania i „utykanie” klientów. Jednak znalezienie równowagi między zachwycaniem klientów a pozostawieniem im większej chęci jest trudne i często wymaga znacznie więcej uwagi niż oferowanie wersji próbnej.

Te bezpłatne wersje są ważnym składnikiem strategii cenowych opartych na wartości wielu firm SaaS, w których ludziom oferowane są opcje cenowe odpowiadające wartości, którą znajdują w usłudze.

Gdy potencjalny klient wypróbuje Twój produkt, masz krótkie i kluczowe okno, aby udowodnić jego wartość i uczynić go podekscytowanym, płacącym klientem. Oznacza to, że musisz sprawić, by to się liczyło. W tym czasie pielęgnuj tych bezpłatnych użytkowników treścią, wsparciem i informacjami, których potrzebują, aby znaleźć wartość w Twoim produkcie. Samouczki wideo i pisemne, a także prezentacje i instruktaże mogą być świetnymi sposobami na poprowadzenie użytkowników w kierunku udanego korzystania z produktu.

Treść króluje

Ta potrzeba darmowego dostępu rozciąga się na produkcję treści przez firmę SaaS. Kształcenie potencjalnych i potencjalnych klientów oraz udowodnienie, że jesteś liderem myśli, wymaga dostarczania wielu istotnych, wartościowych treści. Oznacza to wykonanie dużej ilości pracy bez natychmiastowych zwrotów.

Zobowiązanie się do regularnego tworzenia bezpłatnych treści, seminariów internetowych, oficjalnych dokumentów, e-booków, samouczków wideo lub czegokolwiek innego, co może pomóc potencjalnym klientom w podjęciu najlepszej dla nich decyzji zakupowej, nie jest łatwym wyczynem, ale jest istotną częścią skutecznej strategii marketingowej B2B SaaS.

Treść jest królem dla firm SaaS i powinieneś w pełni ją wykorzystać, aby nie tylko przyciągnąć nowych użytkowników do Twojej witryny, ale także sprawić, by postrzegali Cię jako eksperta w swojej dziedzinie. Generowanie dużej liczby grup tematycznych, blogów opartych na słowach kluczowych i plików do pobrania jest świetne dla Twojego SEO i zachęca wyszukiwarki do polecania Twojej witryny. Jeśli jednak treści, które udostępniasz, nie są wartościowe dla odwiedzających Twoją witrynę, nadszarpniesz swoją reputację i nie będziesz ich informować o swoim produkcie i branży.

Jeśli Twoi potencjalni klienci i klienci nie mogą uznać Twojej firmy za godną zaufania, ostatecznie nie będą mogli w pełni zaufać Twojemu produktowi i zwrócą się do innych źródeł informacji. Nadążanie i wyprzedzanie zakrętów jest ważną częścią nie tylko wyboru odbiorców na teraźniejszość, ale także ich wyboru na przyszłość.

Pokazuj swoim klientom, co sprawia, że ​​jesteś wspaniały

Posiadanie świetnego produktu, który zapewnia godne polecenia wrażenia klientów, jest kluczem do utrzymania klientów w pobliżu, ale należy również wziąć pod uwagę działania marketingowe.

Niezależnie od tego, czy chodzi o media społecznościowe, bezpośredni kontakt, częste promocje, czy inny format, marketerzy SaaS powinni chcieć, aby ich klienci często o nich myśleli i myśleli o nich czule. Klienci nie tylko będą bardziej skłonni do pozostania w pobliżu, ale także zwiększy się prawdopodobieństwo, że będą skłonni polecać i ewangelizować innym.

Marketing SaaS — w nieskończoność i dalej

Co wyróżnia marketing B2B SaaS? Jakie dodatkowe obowiązki mają marketerzy SaaS w porównaniu ze swoimi odpowiednikami w innych branżach?

Ostatecznie największą różnicą między marketingiem SaaS a innymi formami jest potrzeba konsekwentnego utrzymania i niekończących się działań marketingowych.

Oprócz zdobywania klientów, musisz dołożyć wszelkich starań, aby zawsze Cię wybierali. Po ustanowieniu skutecznych kampanii i treści musisz stale aktualizować i poprawiać, aby dostosować się do nowych trendów i zmian. Gdy już zapewnisz świetny produkt i obsługę klienta, musisz nadal dostarczać swoim klientom cennych informacji, udowodnić swoją przywództwo w myśleniu i przypomnieć im, dlaczego wybrali właśnie Ciebie.

Chcesz dowiedzieć się, jak NIE sprzedawać B2B SaaS? Sprawdź nasz blog na temat najlepszych praktyk marketingowych SaaS: 4 sygnały ostrzegawcze. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak skłonić klientów do zapłaty i pozostania, zajrzyj do tego bloga na temat tego, jak zmniejszyć liczbę odpływów klientów i poprawić ich utrzymanie.