Come commercializzare SaaS B2B: cosa rende unico il marketing B2B?

Quando tenti di sviluppare o rivedere la tua strategia di marketing, ti trovi di fronte a una vasta gamma di possibili approcci, tattiche, toni, media e pubblico. Sebbene ogni azienda dovrà trovare una strategia unica che funzioni per loro, conoscere semplicemente lo spazio in cui ti trovi è un ottimo modo per restringere queste scelte.

Sapere che stai vendendo un prodotto SaaS ti dice molto su come sarà un approccio di marketing efficace per la tua azienda. Sapere che stai vendendo alle aziende ti dice ancora di più.

Cosa rende unico il marketing SaaS B2B? Quali punti strategici generali costituiranno almeno una parte delle strategie di marketing delle aziende SaaS B2B più forti?

In questo blog, daremo un'occhiata ad alcune delle principali distinzioni che distinguono il marketing SaaS, da una propensione per il libero a un focus sulla leadership di pensiero a un'enfasi eccezionale sui contenuti.

Cosa rende unico il panorama del mercato SaaS B2B?

Un venditore di auto usate che vende limoni potrebbe cavarsela bene. Pubblica un annuncio appariscente, prometti prezzi bassi e bassi e assicurati che non ottengano un rimborso quando la loro auto muore a mezzo miglio lungo la strada.

Fortunatamente per i loro abbonati, le aziende SaaS non hanno lo stesso lusso. Il marketing per le aziende SaaS non si esaurisce con un acquisto. In realtà, non finisce mai.

I tuoi clienti scelgono di acquistare il tuo prodotto ancora e ancora e ancora, ma il loro prossimo acquisto non è mai garantito. Ciò significa che deliziare i tuoi clienti è altrettanto, se non più cruciale, che convincerli in primo luogo ad abbonarsi al tuo servizio.

Anche i marketer B2B devono adottare tattiche uniche nel loro approccio. Fondamentalmente, i marketer B2B e B2C operano con lo stesso framework di base:

• Parla ai dolori di una persona
• Spiega cosa puoi fare per loro
• Espandi ciò che ne guadagneranno

Tuttavia, quando le aziende operano come clienti, si differenziano per l'entità relativa dei loro acquisti e spesso si aspettano un maggiore standard di professionalità, affidabilità e conoscenza.

Un grande cartellone pubblicitario potrebbe attirare nuovi clienti per il nostro venditore di auto, ma il noleggio auto che cerca di acquistare una selezione per la propria flotta vorrà molte prove che quelle auto funzionino senza intoppi prima di acquistare il lotto.

In SaaS, nessuno è cliente solo una volta

I tuoi clienti scelgono, sia attiva che passiva, di restare con te o passare a un concorrente ogni volta che pagano per il tuo servizio. Per questo motivo, sono in uno stato di costante processo decisionale e terranno d'occhio i concorrenti, controllando regolarmente chi ha il prodotto migliore.

Se il trasferimento dei servizi si rivela un'impresa facile e un altro marchio si sta affermando come leader di mercato e di pensiero, il tuo cliente ha una ragione convincente per fare il salto e sfornare. In breve, il marketing per le aziende SaaS è un processo eterno. Non smettere mai di indirizzare i tuoi sforzi verso un cliente semplicemente perché ti ha fornito il numero della sua carta di credito.

Rimanere all'avanguardia per rimanere pertinenti

Quando scelgono i prodotti SaaS, in particolare nello spazio B2B, i potenziali clienti si aspettano che l'azienda che scelgono sia un leader di pensiero: un'azienda che non solo è aggiornata sulle ultime tendenze e funzionalità tecnologiche, ma è anche leader e guida lo sviluppo .

In un settore legato alla tecnologia, si presume che le aziende SaaS rimangano all'avanguardia e quindi l'immagine della tua azienda deve riflettere questo. È fondamentale per te rimanere aggiornato con design e immagini moderne, contenuti su argomenti pertinenti e tempestivi e una conoscenza chiaramente mostrata del tuo settore per affermarti come leader nel tuo campo.

Devi fare molta attenzione ad aggiornare regolarmente il tuo sito e qualsiasi altro materiale di marketing. Stabilisci un calendario sia per i nuovi contenuti che per gli aggiornamenti dei contenuti, dedicando del tempo ogni mese per determinare quali pagine del sito richiedono attenzione. Un sito web perfetto è perfetto solo per un giorno; entro il prossimo qualcuno avrà trovato un modo per migliorare il proprio.

Prove gratuite, contenuti gratuiti, servizi freemium

Non temere il processo! Soprattutto se la tua attività SaaS sta impegnando una grande quantità di tempo e denaro quando adotta un nuovo prodotto SaaS. Offrire ai tuoi clienti una versione di prova gratuita o una versione freemium del tuo servizio è un ottimo modo per\dare ai tuoi clienti un'esperienza diretta del valore offerto dal tuo prodotto e, in definitiva, farli appassionare.

Quando si seleziona un prodotto SaaS, le aziende possono impegnare migliaia di dollari in anticipo, ma non saranno disposte a farlo se non hanno una buona idea di come funziona il prodotto. Quindi dovrai farli agganciare!

Considera la durata della tua prova. Una settimana, un mese, due mesi? Se qualcuno è in grado di entrare, ottenere le informazioni o il servizio di cui ha bisogno e abbandonare, ovviamente vorrai mantenerlo abbastanza breve. Se il time to value (TTV) per il tuo prodotto è più lungo, dovrai offrire loro una prova più lunga. Questo vale anche se sei sicuro che più tempo qualcuno trascorre con il tuo servizio, più è probabile che "si fissi".

Molte aziende potrebbero trovarsi attaccate a un prodotto semplicemente a causa del tempo che hanno dedicato all'onboarding del sistema e all'integrazione nella propria attività. Se li hai indotti a integrare il tuo prodotto nella loro attività nel tempo che hanno trascorso con la tua versione di prova gratuita o freemium, congratulazioni! Hai guadagnato un cliente a lungo termine.

Allo stesso modo, i servizi Freemium sono un ottimo modo per creare fiducia e far "bloccare" i clienti. Trovare l'equilibrio tra soddisfare i clienti e lasciarli desiderare di più è difficile, tuttavia, e spesso richiederà molta più considerazione rispetto all'offerta di una prova.

Queste versioni gratuite sono una componente importante delle strategie di prezzo basate sul valore di molte aziende SaaS, in cui alle persone vengono offerte opzioni di prezzo che corrispondono al valore che trovano nel servizio.

Una volta che il tuo potenziale cliente sta provando il tuo prodotto, hai una finestra breve e cruciale per dimostrare il suo valore e renderlo un cliente entusiasta e pagante. Ciò significa che dovrai farlo contare. Durante questo periodo, nutri questi utenti gratuiti con il contenuto, il supporto e le informazioni di cui hanno bisogno per trovare valore nel tuo prodotto. Tutorial video e scritti, nonché demo e procedure dettagliate possono essere ottimi modi per guidare i tuoi utenti verso un'esperienza di successo con il tuo prodotto.

Il contenuto regna sovrano

Questa necessità di gratuità si estende alla produzione di contenuti di un'azienda SaaS. Educare potenziali clienti e potenziali clienti e dimostrare di essere un leader di pensiero richiede la fornitura di moltissimi contenuti rilevanti e di valore. Ciò significa fare molto lavoro senza ritorni immediati.

Impegnarsi a produrre regolarmente contenuti gratuiti, webinar, white paper, ebook, tutorial video o qualsiasi altra cosa che possa aiutare i lead a prendere la migliore decisione di acquisto per loro non è un'impresa facile, ma è una parte essenziale di una strategia di marketing SaaS B2B di successo.

Il contenuto è il re per le aziende SaaS e dovresti trarne pieno vantaggio non solo per attirare nuovi visitatori sul tuo sito, ma anche per farti vedere come un esperto nel tuo campo. Generare grandi quantità di cluster di argomenti, blog incentrati sulle parole chiave e contenuti scaricabili è ottimo per la tua SEO e incoraggia i motori di ricerca a consigliare il tuo sito. Tuttavia, se il contenuto che stai fornendo non è prezioso per i visitatori del tuo sito, avrai offuscato la tua reputazione e non sarai riuscito a istruirli sul tuo prodotto e sul tuo settore.

Se i tuoi contatti e clienti non possono considerare la tua azienda affidabile, alla fine non saranno in grado di fidarsi completamente del tuo prodotto e si rivolgeranno ad altre fonti per informazioni. Tenere il passo e anticipare la curva è una parte importante non solo per essere la scelta del tuo pubblico per il presente, ma anche per il futuro.

Continua a mostrare ai tuoi clienti cosa ti rende eccezionale

Avere un ottimo prodotto che offra un'esperienza cliente degna di essere raccomandata è la chiave per mantenere i tuoi clienti in giro, ma devi anche considerare gli sforzi di marketing.

Che si tratti di social media, sensibilizzazione diretta, promozioni frequenti o un altro formato, i marketer SaaS dovrebbero volere che i loro clienti ci pensino spesso e ci pensino con affetto. Non solo i clienti saranno più propensi a restare, ma c'è anche una maggiore probabilità che saranno disposti a consigliare ed evangelizzare gli altri.

Marketing SaaS: verso l'infinito e oltre

Cosa rende diverso il marketing SaaS B2B? Quali responsabilità aggiuntive hanno i marketer SaaS rispetto alle loro controparti in altri settori?

In definitiva, la più grande distinzione tra marketing SaaS e altre forme è la necessità di una manutenzione coerente e sforzi di marketing senza fine.

Oltre a conquistare i tuoi clienti, devi dedicare sforzi per assicurarti che ti selezionino, ancora e ancora. Dopo aver stabilito campagne e contenuti efficaci, è necessario aggiornare e rivedere costantemente per allinearsi alle nuove tendenze e cambiamenti. Dopo aver fornito un ottimo prodotto e servizio clienti, devi continuare a fornire ai tuoi clienti informazioni preziose, dimostrare la tua leadership di pensiero e ricordare loro perché hanno scelto te in primo luogo.

Interessato a imparare come NON commercializzare SaaS B2B? Dai un'occhiata al nostro blog sulle migliori pratiche di marketing SaaS: 4 bandiere rosse. Se stai cercando di più su come convincere i clienti a pagare e rimanere, dai un'occhiata a questo blog su Come ridurre l'abbandono dei clienti e migliorare la fidelizzazione.