Как продавать B2B SaaS: что делает маркетинг B2B уникальным?

Когда вы пытаетесь разработать или пересмотреть свою маркетинговую стратегию, вы сталкиваетесь с огромным количеством возможных подходов, тактик, тонов, средств массовой информации и аудитории. Хотя каждая компания должна будет найти уникальную стратегию, которая работает для них, простое знание пространства, в котором вы находитесь, — отличный способ сузить этот выбор.

Знание того, что вы продаете продукт SaaS, многое говорит вам о том, как будет выглядеть эффективный маркетинговый подход для вашей компании. Знание того, что вы продаете бизнесу, говорит вам еще больше.

Что делает маркетинг B2B SaaS уникальным? Какие общие стратегические моменты составят хотя бы часть маркетинговых стратегий сильнейших B2B SaaS-компаний?

В этом блоге мы рассмотрим несколько ключевых отличий, которые отличают маркетинг SaaS, от склонности к бесплатному до акцента на идейном лидерстве и исключительного акцента на контенте.

Что делает ландшафт рынка B2B SaaS уникальным?

Продавец подержанных автомобилей, продающий лимоны, мог бы хорошо поладить. Разместите яркую рекламу, обещайте очень низкие цены и убедитесь, что они не получат возмещение, если их машина сломается в полумиле по дороге.

К счастью для своих подписчиков, у SaaS-компаний нет такой роскоши. Маркетинг для SaaS-компаний не заканчивается покупкой. На самом деле, это никогда не заканчивается.

Ваши клиенты хотят покупать ваш продукт снова, снова и снова, но их следующая покупка никогда не гарантируется. Это означает, что удовлетворение ваших клиентов так же, если не более важно, чем заставить их подписаться на вашу услугу в первую очередь.

Маркетологи B2B также должны использовать уникальную тактику в своем подходе. По своей сути маркетологи B2B и B2C работают с одной и той же базовой структурой:

• Говорите с болью человека
• Объясните, что вы можете сделать для них
• Расширить то, что они получат от этого

Однако, когда предприятия действуют в качестве клиентов, они отличаются относительным масштабом своих покупок и часто ожидают более высокого уровня профессионализма, надежности и осведомленности.

Большой рекламный щит может привлечь новых клиентов для нашего продавца автомобилей, но пункт проката автомобилей, желающий купить выбор для своего автопарка, потребует много доказательств того, что эти автомобили работают без сбоев, прежде чем покупать партию.

В SaaS никто не становится клиентом только один раз

Ваши клиенты делают выбор, будь то активный или пассивный, остаться с вами или перейти к конкуренту каждый раз, когда они платят за ваши услуги. Из-за этого они находятся в состоянии постоянного принятия решений и будут внимательно следить за конкурентами, регулярно проверяя, у кого лучший продукт.

Если услуги по переезду оказываются легким делом, а другой бренд зарекомендовал себя как идейный лидер и лидер рынка, у вашего клиента есть веская причина сделать рывок и уйти. Короче говоря, маркетинг для SaaS-компаний — вечный процесс. Никогда не переставайте направлять свои усилия на клиента только потому, что он дал вам номер своей кредитной карты.

Быть на шаг впереди, чтобы оставаться актуальным

Выбирая продукты SaaS, особенно в сфере B2B, потенциальные клиенты ожидают, что бизнес, который они выберут, будет лидером мнений: компания, которая не только в курсе последних технологических тенденций и функций, но и является лидером и движущей силой развития. .

В отрасли, связанной с технологиями, предполагается, что компании SaaS остаются в авангарде, поэтому имидж вашей компании должен отражать это. Для вас крайне важно быть в курсе современных дизайнов и визуальных материалов, контента по актуальным и своевременным темам, а также четко отображать знания о вашей отрасли, чтобы заявить о себе как о лидере в своей области.

Вы должны уделять большое внимание регулярному обновлению своего сайта и любых других маркетинговых материалов. Создайте календарь как для нового контента, так и для обновлений контента, выделяя время каждый месяц, чтобы определить, какие страницы сайта требуют внимания. Идеальный веб-сайт идеален только на один день; к следующему кто-то найдет способ сделать их лучше.

Бесплатные пробные версии, бесплатный контент, бесплатные услуги

Не бойтесь суда! Особенно, если ваш бизнес SaaS тратит много времени и денег на внедрение нового продукта SaaS. Предложение вашим клиентам бесплатной пробной или условно-бесплатной версии вашего сервиса — отличный способ дать вашим клиентам непосредственный опыт ценности вашего продукта и, в конечном итоге, зацепить их.

Выбирая продукт SaaS, предприятия могут платить тысячи долларов авансом, но они не захотят этого делать, если у них нет четкого представления о том, как работает ваш продукт. Так что вам нужно, чтобы получить их на крючок!

Подумайте о продолжительности вашего испытания. Неделя, месяц, два месяца? Если кто-то может прийти, получить информацию или услугу, в которой он нуждается, и уйти, вы, конечно, захотите, чтобы это было довольно коротким. Если время окупаемости (TTV) для вашего продукта больше, вам нужно будет предложить им более длительную пробную версию. Это также применимо, если вы уверены, что чем больше времени кто-то проводит с вашим сервисом, тем больше вероятность того, что они «прилипнут».

Многие предприятия могут оказаться привязанными к продукту просто из-за времени, которое они потратили на адаптацию к системе и ее интеграцию в свой бизнес. Если вы помогли им внедрить ваш продукт в свой бизнес за то время, которое они потратили на бесплатную пробную версию или бесплатную версию, поздравляем! Вы заработали долгосрочного клиента.

Бесплатные услуги также являются отличным способом завоевать доверие и «застрять» у клиентов. Однако найти баланс между удовлетворением клиентов и желанием большего сложно, и часто это требует гораздо большего внимания, чем предложение пробной версии.

Эти бесплатные версии являются важным компонентом стратегий ценообразования многих компаний SaaS, основанных на ценности, в которых людям предлагаются варианты ценообразования, соответствующие ценности, которую они находят в услуге.

Как только ваш потенциальный клиент опробует ваш продукт, у вас есть короткое и важное время, чтобы доказать его ценность и сделать его заинтересованным, платящим покупателем. Это означает, что вам нужно сделать это в счет. В течение этого времени поддерживайте этих бесплатных пользователей контентом, поддержкой и информацией, которые им нужны, чтобы найти ценность в вашем продукте. Видео и письменные руководства, а также демонстрации и пошаговые руководства могут стать отличным способом помочь вашим пользователям успешно использовать ваш продукт.

Контент превыше всего

Эта потребность в бесплатности распространяется и на производство контента компанией SaaS. Обучение потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, а также утверждение себя в качестве идейного лидера требует предоставления большого количества релевантного и ценного контента. Это означает выполнение большого объема работы без немедленной отдачи.

Обязательство регулярно выпускать бесплатный контент, вебинары, официальные документы, электронные книги, видеоуроки или что-либо еще, что может помочь лидам принять наилучшее решение о покупке, — непростая задача, но это неотъемлемая часть успешной маркетинговой стратегии B2B SaaS.

Контент — это главное для SaaS-компаний, и вы должны в полной мере использовать его, чтобы не только привлечь новых посетителей на свой сайт, но и заставить их увидеть в вас эксперта в своей области. Создание большого количества тематических кластеров, блогов, ориентированных на ключевые слова, и загружаемых файлов отлично подходит для вашего SEO и побуждает поисковые системы рекомендовать ваш сайт. Однако, если контент, который вы предоставляете, не представляет ценности для посетителей вашего сайта, вы запятнаете свою репутацию и не сможете рассказать им о своем продукте и отрасли.

Если ваши лиды и клиенты не могут считать вашу компанию заслуживающей доверия, они в конечном итоге не смогут полностью доверять вашему продукту и обратятся за информацией к другим источникам. Идти в ногу со временем и опережать кривую — важная часть не только выбора вашей аудитории в настоящем, но и ее выбора в будущем.

Продолжайте показывать своим клиентам, что делает вас лучше

Наличие отличного продукта, который обеспечивает достойный рекомендаций клиентский опыт, является ключом к удержанию ваших клиентов, но вам также необходимо учитывать маркетинговые усилия.

Будь то социальные сети, прямой охват, частые рекламные акции или другой формат, маркетологи SaaS должны хотеть, чтобы их клиенты часто думали о них и думали о них с любовью. Мало того, что клиенты с большей вероятностью останутся, но также увеличится вероятность того, что они захотят рекомендовать и проповедовать другим.

Маркетинг SaaS — до бесконечности и дальше

Что отличает маркетинг B2B SaaS? Какие дополнительные обязанности несут маркетологи SaaS по сравнению с их коллегами из других отраслей?

В конечном счете, самое большое различие между маркетингом SaaS и другими формами заключается в необходимости постоянного обслуживания и бесконечных маркетинговых усилий.

Помимо завоевания ваших клиентов, вы должны прилагать усилия, чтобы они снова и снова выбирали вас. После создания эффективных кампаний и контента вам необходимо постоянно обновлять и пересматривать их, чтобы соответствовать новым тенденциям и изменениям. Предоставив отличный продукт и обслуживание клиентов, вы должны продолжать предоставлять своим клиентам ценную информацию, доказывать свое идейное лидерство и напоминать им, почему они выбрали именно вас.

Хотите узнать, как НЕ продавать B2B SaaS? Ознакомьтесь с нашим блогом о передовых методах маркетинга SaaS: 4 красных флажка. Если вы ищете дополнительную информацию о том, как заставить клиентов платить и оставаться, посмотрите этот блог о том, как снизить отток клиентов и улучшить удержание.